奶茶店虽小，但营销套路也很多

奶茶店虽小，但营销套路也很多

经营一家奶茶店听起来很简单，但想要经营的好也不是那么容易，其中涉及到的营销原理相当多，来随作者从一家奶茶店的经营策略看看营销都有哪些套路吧。

我是一个营销顾问，在我的职业从业过程中，我服务过很多很高大上的公司，比如说宝洁，比如说通用汽车，比如奥迪、宝马、大众，都服务过。

你会发现，其实服务一个大品牌是非常容易的，比如说我去做耐克的广告，即使你做成一坨狗屎，耐克也不会倒闭的。

但是，你如果服务一个小客户，比如说一家奶茶店，你只要稍微做错一点，这个奶茶店就一定会倒闭的。

所以今天我们只分享一个非常小的话题，叫「如何开好一家奶茶店」。

今天我给大家带来九个关键词，稍后会一一展开去讲。

我们开一家奶茶店，无非是要解决两个问题：

① 让新顾客能买；

② 让老顾客多买。

对新客户解决什么问题呢？

对新客户要帮他最快地发现你们家奶茶店，然后决定去购买。

对老客户解决什么呢？

要解决他的体验和复购问题，就是他买的时候要舒服，喝的时候要痛快，然后下一次他还能再来。

我们解决了这两个新客户和老客户的问题，奶茶店基本上就可以不亏钱开下去了。

九个关键词，第一个关键词叫“店招”。

什么叫店招？

就是门头，门头其实是一个非常尽忠职守的推销员，因为它永远在向别人打招呼：“hi，我在这，我们是一家奶茶店，来我们这喝”。

因为门头它站最高，灯光最亮，所以门头的设计，最关键的是什么？

是抢夺顾客的视觉注意力。

那怎样才能做得到呢？

LOGO要大，然后，内打灯要亮。

我告诉大家，这个是非常正确的。

Logo一定要大，这是很没逼格的，但这个是很有效的。

小的更有逼格，大的更有效。

那什么叫内打灯一定要亮？

大家看PPT的时候，像蓝色这个你会看的更多，因为它更亮。

所以，尤其是像在县城里面开奶茶，整个中国的县级城市它的灯光是更暗的，你们家更亮，你就会成为当地的路灯，就会吸引更多人。

而且我建议你开奶茶店的时候即使关店打了烊，还是把灯亮着，那这样的话它就一直在为你做广告 。

第二个关键词是“排队”。

当一个新顾客来到你的奶茶店那条街上，他决定要买一个奶茶的时候。他下决策最重要的依据就是你门口的排队量，但并不是排队越多，他越会去买。

这时他有两种决策心理：

① 如果没有人排队，他会犹豫，这一家奶茶店究竟好不好喝；

② 如果排队太长了，他会考虑放弃。我不愿意花半个小时等一下。

好，那我们给大家一个合理的建议，你要保持3—8人的排队数量。

这是怎么做到的？

其实很简单，要培训你的店员，有两个秘诀：

① 人多的时候做得快一点；

② 人少的时候做得慢一点，你们家保持排队的时间就比较长。

如果你是一家带座的奶茶店，那好，请把你们的座位安排到靠窗的地方，那每一个顾客他原来排队的时候只能停留5分钟，但是他买完奶茶坐下来他可以停留30分钟，为你拉客，这叫利用你的顾客。

第三个关键词，“人气”。

开店那几天的人气是非常重要的，就是你这一家店开了三天火三天，接着还会火，历史会延续的。

所以人气来自于哪里呢？人气来自于排队。

但是，开业的排队和日常的排队是不一样的，我们认为最重要的，开业排队的点是优惠力度。

那我们有很多种优惠，我们一定要给自己一个特别震惊的优惠价格：“买一赠一，一元一杯，直接免费”。

但是我要告诉大家，其实并不是直接免费更好。

买一赠一是一个非常好的选择。

为什么呢？

因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、有芝士茶，还有水果茶，如果你们家的招牌是芝士茶，但是他买了一杯奶茶，他觉得这个不太好喝他下次可能就不会再来了。

那好，每买一杯赠一杯芝士茶，你把你最强势的产品送给他，让他尝到，否则你就会流失客户。

然后他喝了，下一次他还能再来。

第四个关键词，“产品”。

说到营销，我们有一个4P理论，但是大部分人没有在乎这个非常重要的经典理论。

4P第一个P就叫product，产品。

大城市，一线城市，街边奶茶店主要是路人生意，他逛着街顺道买一杯奶茶。

但县级城市和镇级城市他是熟人生意，他靠回购，他要靠好喝，你才能做到复购，那产品的管理就非常非常的重要。

尤其是你要做一个连锁店的话，你对于品质的控制是非常复杂的，那就包括产品研发一定要好喝，品质管控一定要让他做的好。

因为奶茶是现做的，所以你看我们的配方要做好，我们还要有各种工艺、拉糖。

大家知道拉糖吗？我记得业内有一个非常著名的品牌，他们对于店长的培训很严苛，拉糖拉十次，每一次拉10克糖，1克不差才能够过关，否则考试不通过，要把这个做好。

做完最后摇杯，是摇5次还是3次？

这是对奶茶的口味非常有影响的，这是对于产品。

五、积分卡

第五个关键词，“积分卡”。

我们会经常遇到积分卡，来我们店里面喝咖啡，只要喝10杯咖啡就可以免费喝一杯哦，是不是？所以我们会遇到积分卡换购的问题。

但是，我会发现很多人坚持不下来，然后就不会再去买了，怎么提高他的使用效率呢？

大家想一下，其实给大家一个非常简单的建议，在第一次给他盖五个杯子，然后他就发现，哇，我已经完成任务一半了，只要再努力喝5杯就可以了。

这个东西在心理学上叫做损失厌恶，因为我已经拥有一半了，你想剥夺我那一半不行，我还要在去买5杯，就是这样。

六、杯子设计

第六个关键词，“杯子设计”。

杯子的设计也很重要，为什么一个街边的早餐店它拿的豆浆软踏踏的，你觉得好没逼格，只值7毛钱。

为什么星巴克值30块钱？

因为杯子更硬挺，知道吧？这个杯子就是值30块钱的样子。

杯子的设计非常重要，但是我今天不讨论杯子硬不硬，我们要讨论杯子大还是小。

你要知道比如说一个芝士茶，芝士茶杯的口径决定了它的口味，我们有95毫米的杯子和88毫米的杯子，你选择哪一个做芝士茶？

其实，我们对于配方来说，芝士和茶的比例是一样的，但我告诉你，口径窄的杯子更长，芝士的量看着更多，但这还不是最重要的问题。

因为芝士茶最好喝的地方在哪呢？

在于半口芝士半口茶，喝起来更好喝，因为芝士飘在上边，茶在下边，你那个时候如果奶盖过厚或者过薄都不行，你要保证它总是半口芝士半口茶喝下去，喝到最后他美味到底。

如果只喝芝士会太腻，总喝茶会没味道，所以你的口径，你要测量一下，你是不是一直喝的这种口味。

七、自媒体

第七个关键词，“自媒体”。

大家知道什么叫自媒体吗？微信微博是不是？

但是，对于企业来说这并不是仅有的自媒体，自媒体叫自己有的媒体。

什么是你自己有的媒体？比如说你的配送车，顺丰快递，这就是自己有的媒体。天天跑，自己有的媒体。

它的杯子也是自媒体，因为你只要端着一个星巴克的杯子出去，你就在为它做广告，你自己觉得有逼格，别人觉得，哇，他在拿着一个星巴克。

这就是都在帮你做广告，杯子就是一个广告牌。

店招、杯子、海报、电视、派送车、厂房，奶茶店里的液晶屏，都是你的自媒体，你都要把你的LOGO印上去。

CEO出去演讲，胸前一定要印上你们家的LOGO，CEO的胸是绝佳的广告牌。

八、菜单设计

第八个关键词，“菜单设计”。

知道一个餐厅的菜单最重要的是什么吗？

叫做看起来有食欲。

知道一个奶茶店菜单最重要的是什么吗？

不是看起来有食欲，因为菜单上没有，一个奶茶店的菜单，主要是解决效率问题和客单价的问题。

效率问题是指导顾客尽快点，客单价的问题是让他尽量点贵的。

怎么让顾客点贵的呢？

图上这个菜单的价格叫做降序排列，如果你们家最贵的茶是30块钱，那就把30块钱放在第一个。

所以，降序排列，这是什么心理学？叫做锚点效应。

他看到的价格第一个是30块钱，第二个28，第三个25，第四个20，你越往下看越觉得自己喝的茶越糟糕，所以决定买一个28的。

但是如果你的第一杯茶是7块钱，接下来8块、9块，越往下看越觉得自己花的钱越度，然后决定买一个8块钱的。

所以，降序排列是给了它一个锚定价格，锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他就会认为茶就是值这么多钱。

如果他第一个价格看到这就是10块，他就觉得这个茶值10块钱，他不愿意再为它多花2块钱，如果他看到的第一个价格是30块钱，他就会觉得茶应该是30块钱的，这个叫做菜单价格降序排列。

咱们看图，左边的菜单，顾客觉得损失的是价钱，右边，顾客觉看下去得损失的是质量。

还有一个叫“快速推荐名单”。

尤其是比如像我这种选择恐惧症，我就不知道该点啥。

面对30个菜单不知道点什么，然后你要有一个快速推荐菜单，要不然后面的人还在等着，你要让他快速点，就写店长推荐，本店招牌，网友好评。

向顾客推荐，你快选，让他快速下决策，这样会提升你们店里的效率。

九、体验设计

第九个关键词，“体验设计”。

什么叫体验设计？

你去买奶茶的时候，你感受到的东西。

点餐的小姑娘漂不漂亮？你们家的店灯光柔不柔和。

所以我们提两个最重要的：

1.员工的微笑

你一定要面带微笑，像“欢迎来到麦当劳”，是吧？

还有，点餐的小姑娘一定要雇一个漂亮一点的，如果你实在雇不到一个很漂亮的，怎么办呢？

让她戴上一个面纱，保持神秘感，这就跟我们总是觉得护士很漂亮，看起来护士很漂亮，但是因为戴了一个口罩。

你要知道一个漂亮的小姑娘工资会更高，其实帮你省钱。

2.让顾客享受到店内的凉风

知道街边奶茶店为什么需要这个？

是因为街边奶茶店柜台紧邻着街，它要么大热天、要么下雨、要么下雪、要么刮风，都很难受。

你把柜台内退60公分，在他排队的时就可以进来，既可以躲雨又可以享受到店内的空调，让他排队的时候很舒服。

所以我们客户的柜台都是内退60公分，对他进行体验设计。

我说了这么多，并不是鼓励大家去开一家奶茶店，因为绝大部分人一辈子都不会开奶茶店的，但是我要告诉大家一个营销的秘诀是什么，叫做用户视角。

就是你要模拟你的用户的购买过程，你的用户走在街上怎么发现一家奶茶店？

• 这个灯光最亮，LOGO最大，很容易发现
• 这个没排队，这个有排队
• 这个小姑娘更漂亮……

你要知道用户的购买过程和他的决策心理，然后从用户的视角去做这一件事情，你掌握了用户视角你就赢了一大半。

当然产品是很重要的，但今天时间有限，没办法告诉大家怎么做一个好奶茶了。

那同样我们给大家出一道题，作为一个演讲者，如果你在台上，目标用户就是你的观众，是吧？你希望你的用户怎么能够记住你？

作为一个演讲者，那你就要做一个更加特别的动作，跟别的演讲者不一样，就比如说我，我决定现在把衣服脱了（开始脱衣服），请大家记住。

作    者：小马宋，独立战略营销顾问，罗辑思维外脑，虎嗅2016年度作者。微信公众号：小马宋（ID：zhongguowenlian）

本文由 @小马宋 授权发布，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议