【深度实战复盘】老店盘活从0到日单300+经历的4个步骤和8个动作

最近在回顾“闫寒餐饮智库”VIP社群里的精华案例，发现这个炖品类老店盘活过程值得跟大家分享一下。先给大家看一下数据：虽然单量没有大爆发，但是曲线非常健康，可以说是教科书式的盘活。

老店盘活的理论大家可能都懂，无非就是优化产品，优化菜单，把单量，评价拉起来，等到平台开始给你大量自然曝光了，这个店就算盘活了。

可是只懂理论的人执行起来会碰到很多的问题，譬如说：怎么确定我该增加或删除什么样的产品，靠自己试吃吗？菜单要怎么优化，只是把卖得好的排到前面吗？单量如何拉高，用付费推广还是刷单？刷单又怎么刷？怎么避免风控？评价怎么搞？是让亲朋好友刷吗？亲朋好友不够用怎么办？

如果你脑中形成不了一套老店盘活的具体落地方案，那么这篇文章乖乖看完，一定能帮你大忙。

直接用一个真实案例来搞，这是一家在北京东五环外的炖品外卖，老店可以当做销量为0，整个盘活的过程可以用4个步骤概括：

1. 根据对手优化菜单
2. 根据店内情况确定产能极限
3. 确定第一周期目标
4. 确定实现目标的策略

这里面又分为X个具体步骤，无论你是老店盘活还是新店开张，把这些步骤记下来，肯定没错。

一、根据对手优化菜单

步骤1：确定利润结构。

这里有一个万能的公式是”基础款菜品+主食+小吃+甜品+单加=利润”。这个怎么理解？因为外卖的竞争过于激烈，如果你的堂食品牌并不是特别深入人心的话，你就避免不了打价格战，这样你的基础款菜品是不会有什么利润的。这个时候你就会陷入很尴尬的境地：涨价马上没单量，继续打价格战没利润。

此时的最佳解决办法是：让基础款菜品维持低价，把获取利润的重任交给小吃、甜品和单加菜品。比如说，本案这家店做花椒鸡，那么它的菜品结构就是：花椒鸡汤（猪肚鸡汤）+米饭+炸品小吃+甜点+单加菜品。

这样，只想占便宜的人选择一个鸡汤米饭套餐就直接下单了，他贡献不了利润但是可以贡献单量。想吃好一点的会在此基础上加个小吃，再想吃好一点的会再加个甜点，大胃王会单加一些菜品到鸡汤里，土豪会把主菜、小吃、甜品、饮料、单加菜品一站配齐。后面这些人都是能给我们贡献利润的。

好，维持低价并且有利润的菜单就设计出来了。

步骤2：调研竞对，选定小吃和单加菜品

小吃品类千千万，单加菜品也有很多选择，我们总不能每样都试试吧？好，最好的办法是个笨办法，也就是我们在周边3公里内寻找单量高的同行，看他们选择什么样的小吃，基本可以代表这个地区大众欢迎的小吃，直接拿过来放自己菜单里就好。

大家看一下数据调研结果：

大家看上图，这个是3公里内销量最高的几个粥品类商家中，卖的最好的小吃。在这里面蒸饺和茶叶蛋是卖的最好的，但是咱们供应链的产品里面只有蒸饺，别的供应不上，在和加盟商沟通后也决定先不加，因为如果在市面上买通款的话，产品质量无法得到保障。

我们再看一下周围商家单加菜品的情况：

在这里我们选择了不和汤底有味道对冲并且处理起来很方便的菜品。

OK，当主食和单加解决完了以后，根据店里面的情况，因为没有办法增加炸炉电容不够，而且没有排风，因此我们决定在菜单上面将所有的炸品给去掉，下面就是这家店的菜单。

大家可以看到，最终出来的菜单并不是我们心目中完美的菜单，受制于供应链，少了些热门小吃，又受制于店内设备情况，又把所有的炸品去掉了。真实的商业就是如此，完美主义者是做不好生意的，我们要接受这些遗憾才能继续向前走。

二、根据店内情况确定产能极限

首先为什么需要确定产能极限呢？因为对于外卖店来说，没有单子很可怕，有了单子做不出来就更可怕。很多店在新店开业冲单的时候一帆风顺，但是因为没有估算好自己的出餐能力，导致单量突破天花板之后的频繁关店以及出餐质量问题，这些对于店铺都是不可逆的伤害，很多店就是这样做死掉了。所以：

步骤3：测试备餐时长

备餐阶段在1小时之内完成，意味着10点可以准时接单，如果超过1小时，开门时间就会晚，你就需要重新估算出餐能力了。

步骤4：测试单品出餐效率

做了测试，店里一共只有2个人，一个接单、打包、备料，另一个负责制作加工。这两个人最高一小时内出34份餐，所以这样我们就能算出来一天里中午加晚上的高峰期最多接150份餐，其他闲时能做100单，这是极限，再多的话厨房动线要崩溃。

三、确定第一周期（2周）目标

很多老板在开张之后顺其自然，这是非常不利于单量和营业额增长的。因为人是有惰性的，老板尚且有惰性，员工的惰性只能比老板更大。所以定一个目标是最重要的事情，有了目标大家心中就有了“北极星”，即使最终没有达成目标，也会比顺其自然的工作成果高好多倍。

步骤5：确定犯错底线

因为差评对于一个店有不可挽回的影响，所以我们的底线定为：第一周差评总数不超过5条，第二周错餐漏餐类差评低于3个。这样的话所有员工都会有小心谨慎，认真工作的意识，随着错误的产生，心里的警钟会越敲越紧，有利于整个店的工作状态。

步骤6：确定店铺质量目标

我们直接定为：第二周开始评分保证在4.7分以上。评分是好评和差评综合起来的结果，这是一个比较有弹性的目标：假设差评很少，那么好评数量我们就不用认为制造太多，如果差评多了的话，那么就只能想办法多做出来一些好评了。而且，店铺评分是除了昨日营业额，月售单量之外的第三大自然流量曝光的依据。不可不重视。

步骤7：确定单量目标

利润是我们的最终目标，但是单量是我们的直接目标，我们定目标的时候最好用直接目标来定，因为店内所有的人脑袋不用转弯就可以理解这个目标。所以我们直接确定为：第二周的日均单量达到100单。

四、制定实现目标的策略

步骤8：制定关键策略

店铺开业了，按时出餐，好好服务，投入营销成本，这些都是老生常谈，但是不足以实现上述目标。我们必须”守正出奇“，用一些非常规的手法去达成目标。

那么可以思考一下，有什么办法能够同时达成刷评价分数、提升单量和提升营业额呢？我们制定了”霸王餐“策略。也就是每天固定2个地方发放传单，从4月15发到4月17三天，只用固定菜品（方便预估出餐），凭好评截图加微信领取退款。目标也不高，4月17之前做到60个好评，如果没做到，那就找人刷或者延长活动。这个就是”关键策略“。

这个关键策略可以给店铺打一个好底子，而且传单活动可以有效提升”进店率“和”下单率“，这些都是平台给你自然曝光的前提条件。

好，以上4个问题解决，8个步骤实施，这个店就可以顺利开张了。

五、应对意外情况

人生不如意十之八九，就算我们这些餐饮老炮准备得多么周祥，还是避免不了出现意外情况，各位请再看一遍下图：

要不是23号到25号出现致命性失误，可能早就做到日均单平台150单了。什么样的致命性失误？那就是货没备齐，直接导致25号进度倒退6天，而且如果不是我们有处理单量断崖式下跌的经验的话，25号之后可能就进入恶性循环最终店又会死掉。

所以大家一定要注意自己的库存，当单量上升的时候一定要注意一下是否到了库存红线，第二天营业的时候一定要检查好是否具备了开业的程度。

所以，计划周详之后剩下最重要的事情就是风险控制了。这里给大家几个表，是专业的风险控制工具，大家可以看一下。原表我已经打包入《餐饮人大礼包V2.4》，在篇尾扫码加我的微信（13286294）领取。

以下是每日开业之前检查表以及库存追踪表。

以下表是库存最低红线表，每天都要对照，如果低于库存线无论如何也要订货。