李志刚：生鲜赛道激战正酣，农贸市场正待升级改造

前段时间，一个做农贸市场运营的朋友问我，为什么无论大城市还是小城镇，农贸市场的人流量都下降了。我回答，这是一个必然趋势。

农贸市场是我国最重要的生鲜售卖渠道，目前销量占比70%左右。生鲜这个领域，关系到老百姓每天的生活，被众多公司所关注，也是几大巨头的必争之地，当下社区生鲜战正打得如火如荼。

新兴的生鲜渠道，必然会分走一部分客流，挤占传统农贸市场的份额。我认为农贸市场的销量占比未来会下降至40%到50%。但即使下降，农贸市场仍能占据生鲜领域的半壁江山，因为它有着不可替代的优势。

1、 农贸市场拥有不可替代的优势

首先，位置方便。作为「菜篮子工程」一部分的农贸市场，从前多是国营，且大都位于人群聚集的老城区，有的甚至在城市中心地带。零售业最重要的就是选址，农贸市场当年遗留的地理优势，是其繁荣的重要原因之一。

第二，品类丰富。相比其他渠道，许多农贸市场相对来说面积更大，它们汇聚了最多的生鲜SKU，不管蔬菜、水果，还是肉、蛋、鱼等，其涵盖的品类多于任何一家商超。

因此，在大型农贸市场，采购需求能被一站式满足，除了居民，也会有B端商户比如餐饮店、水果商贩、菜肉商贩等选择在此进货。

第三，物美价廉。农贸市场经营户整体成本相对较低，且他们从进货起就紧盯自己的菜品，不断打理，使价格和新鲜程度更有吸引力。

此外，农贸市场需求端丰富，销路好，供应商愿意给长期合作的农贸市场商贩提供较低价格的商品，从而带来更多客流，也吸引更多商贩。这就像当年淘宝、美团一样，客流大和开店多相互促进，形成正向循环。

第四，农贸市场还有一定的社交属性。走进菜市场，常听到诸如「张大妈怎么两周不见你」「今天的菜特别新鲜」之类的热情招呼，菜贩们与熟客之间建立了一定的情感连接。

逛农贸市场比价挑选可能耗费大半天时间，不太适合年轻人，但刚好满足了中老年人的需求。对时间充足的老人来说，菜市场熙熙攘攘，还可以串门聊天，这部分解决了他们孤独寂寞的痛点。

中国即将进入一个老龄化社会。据社科院《大健康产业蓝皮书：中国大健康产业发展报告》，未来三十年，预计60岁以上老年人口将超过总人口的三分之一。这部分人群，就是农贸市场的忠实用户。

2、 农贸市场急需升级

随着经济增长，国民对于食物的要求已经从吃得起，变成了吃得健康、放心。疫情使人们到农贸市场购物的意愿下降，同时，其他生鲜渠道也给农贸市场带来了竞争压力，市场和政策的双重作用，使拥有独特性的农贸市场也到了确实需要升级改变的时刻。

• 进货流程标准化促进卫生升级

首先，卫生环境脏乱差，是现在农贸市场最大的问题。虽然有的菜市场有了改进，但大部分菜市场还处于脏水横流的原始形态，可提升的空间很大。

但环境改造也不能矫枉过正。有的运营方将农贸市场改造成了所谓的网红菜市场，装修得花里胡哨，增加了大量成本，导致租金涨价，菜品变贵，即使有短暂的客流迅速上升，之后也会下降。

菜市场改造切记不能本末倒置，人们去菜市场买菜图的是放心、新鲜、便宜，因此最低成本实现干净整洁就可以。

怎样实现干净卫生？除了设施升级，我认为也需要从源头解决。现在菜市场脏乱差，主要是因为一筐一筐的菜运进农贸市场后，需要再用水冲洗、整理，因此菜场地面湿滑脏乱。

如果菜市场可以对菜品入市前的流程进行标准化管理，要求在田间尽量完成清洗、打筐、标准化包装等工作，那么脏乱差的问题一定能得到较好的解决。

• 农产品标准化和溯源系统增加安全放心

除了在环境上升级，为了满足人们日益增加的对于食材品质的要求，农贸市场还能进一步深入生鲜供应端，帮助把握农产品品质。

比如，农贸市场可以将进入市场的农产品标准化，制定详细的准入规定，保证菜市场的肉菜等是足够新鲜、质量好的。

这会使上游增加更多田间管理、拣选等工作，难以短时间一步达成。但菜市场就像一个联合体，需求量非常大，如果拒绝不符合标准的菜品进入市场，那肯定会倒逼上游的改变。

另外，未来菜市场每种原料、蔬菜、猪肉、水果，未来都需要可追溯。现在有的菜市场也在做溯源，但信息大都停留在检测环节等较浅层面，最终沦为形象工程，实际作用不大。

这是一个相对长远的愿景，与农业的规模化、智能化同步进行，是未来即将发生的。

这些改变，可能会带来部分产品价格适度上涨，因为增加了一些环节，但菜市场的农产品实现标准化和可追溯之后，确实会带来相对安全放心的食品，长期来看，这是大势所趋。

• 数据化管理提升服务竞争力

现在许多新兴生鲜渠道，都为用户提供了送货或社区提菜等更方便的服务。其实，农贸市场完全可以利用自身优势，加入到更为便利的竞争中。

农贸市场需要增加线上运营。首先一定要将农产品进行数据化，在标准化的基础上，对所有现场商家的产品进行标签提炼，将其SKU化，建立数据库。

农贸市场本来是城市中心的实体线下零售店，但将其商品SKU化，并搬到线上平台进行运营，它就也是生鲜电商开在市区内的仓库，即「店仓一体化」。这增加了农贸市场商贩的客流，也给线上顾客们提供了比许多生鲜渠道品类更多、更便宜的农产品。

至于客户下单之后的配送服务是跟外卖平台合作还是自建配送团队，抑或采用两者结合的模式，需根据农贸市场自身覆盖的用户密度、购买频次等实际情况进行选择。

一位做菜场商户线上化运营的创始人最近告诉我，与他们合作的商户，线上销售额大概可以占总销售额的30%-40%，可见线上运营的作用。

3、 与上游产地对接

农贸市场现在主要仍是以二房东收租的形式盈利。我认为农贸市场在升级扩张的过程中，可能会发展出其他的盈利模式。

比如可尝试通过并购整合，慢慢扩大规模，当一个农贸市场掌握的下游规模足够大，就能拥有足够的话语权，可以反向进入上游，跟产地的农民、种植大户等对接，甚至在上游自建基地。能从单纯收租切入经营。

目前从产地到菜市场商贩，中间环节太多，有很大的加价空间。农贸市场与产地直接对接，自己种菜，可以获取更高的利润，也给农贸市场商贩提供了性价比更高的供应渠道。

同时，从生产源头开始掌控渠道，农贸市场也能自己把握田间管理、拣选、清洗等前端流程，对农贸市场内部的卫生、农产品的品质等进行更加严格的把控。

4、 对创业者的建议

零售最本质的是选址的问题，而农贸市场涉及到政府规划等问题，异地复制时难以保证选址的质量。所以农贸市场大概率是区域的、分散的。并购整合或许是一种扩张途径，但是想获得核心城市的大型农贸市场比较困难。

另外，农贸市场投资相对比较大，涉及到土地、建设、装修等成本。如果纯粹做农贸市场经营，没有本行业经验，很难做成。

我觉得有两种创业者可能会在这个行业获得成功。

第一种，是拥有丰富的菜市场行业经验和资源的创业者，除了很懂菜市场的运营，还要有头脑、有格局。以菜市场为核心的经营模式，可能会有机会，扩张路径或许如上文所言，但是难度非常大，因此他必须要同时具备这两个条件，缺一不可。

第二种，就是掌握上游农产品的创业者，当上游的规模足够大，也许可以反向控制下游的农贸市场，至少可以先合作，从这个角度切入，或许也有机会。

如果想通过掌握C端流量的形式切入菜市场，难度比较大，因为农贸市场最主要的中老年用户比较有自己的购物惯性，不容易合作。

如今，无论是国家政策还是市场环境都在推动农贸市场进行升级。农贸市场是关系到人民群众吃饭的事业，希望能够出现有能力、有胆识、有眼界的创业者，扛起这面旗帜，不做表面功夫，真正将升级落到实处，为人们的健康生活做些事情。