从SaaS服务商到“增长服务商”，数字化增长“再进化”？

来源： 互联网江湖（ID:VIPIT1）

流量商业时代，B端经营者最焦虑的事情是增长。

今年年初，疫情变量促使越来越多的B端商家走上精细化运营的道路，私域流量、数字化零售迎来一波新的增长。作为国内主要的零售SaaS服务商，微盟、有赞的财报数据也印证了这一点。

财报数据显示，今年上半年，微盟总营收已达10.5亿元，同比增长59.9%，经调整后盈利达1.15亿元，同比增长68%。有赞方面，今年前三季度营收13.07亿元，同比增长达65.4%，新增付费商家同比增长22%。

微盟、有赞财报数据增长的背后也似乎印证了一个趋势:私域流量时代,数字化能力或将成为B端增长的基本面。

“私域流量增长”时代，数字化经营的“必选题”何解？

QuestMobile数据显示，2019年Q2，全网移动互联网月活跃用户规模减少了193万，触顶11.4亿，这意味着互联网流量商业的这一池水，又“蒸发”了不少流量，人们的注意力越来越难“购买”，流量越来越贵了。

实际上，当淘宝“封杀”百度、微信之后，在过去很长一段时间内，国内的电商市场像是以各大电商平台为中心的一座流量孤岛，各家平台像是一道道城墙，把市场上的商家和消费者“圈”起来，做着供需匹配的生意。

对B端商家来说，各种“二选一”则意味在一个原本完整的市场中做选择，从而加大了流量获取、经营的成本。私域流量的崛起，改变了中心化的流量分发模式，一定程度打破了流量孤岛，去中心化的流量形态正在成为存量时代B端增长的重要驱动力。

私域流量为什么能火， 因为私域流量是一种可以复用的流量，能够有效降低CAC获客成本。

公域流量运营强调什么，流量覆盖、流量协同、流量转化，因此遵循着流量规模X流量协同X转化率=流量效率的法则。私域流量则不同，私域流量更强调留存、二次转化，决定私域流量效率的，则是运营的精细度。

也就是说，通过精细化运营，私域流量的运营效率变得可控，那么整体的ROI也就有进一步优化的空间。

举个例子，作为某燕麦品牌的市场部负责人，徐达（化名）发现主打产品销量增长一段时间之后到了瓶颈期，于是在接下来的一周中决定加大在各大电商平台营销投入，但投入过后虽然销量上有增长但并没有持续下去。

之后，徐达改变了思路，通过第三方SaaS平台的运营工具，瞄准以前有过购买但没有形成习惯的消费者做定向营销，反而增长效果要更好一些。

在互联网江湖（VIPIT1）看来， 私域流量，本质上是以品牌为核心的圈层化流量，构建私域流量池，实际上也是通过颗粒度化的运营手段，去深挖流量的复用价值。

数字化不是目的，而是一种达成增长目的的工具， 目的在于通过数字化的精细化运营，把增值的目标颗粒度化，最终实现LTV（流量生命周期价值）〉3倍CAV（典型的流量获取成本）的有效市场投入。

怎么做颗粒度化的运营？答：数字化。

一方面，基于SaaS工具， B端商家可以获得更全面的用户行为数据，把私域流量的运营进一步精细化，提升总体的ROI；另一方面，基于精准的数据分析，一线的数据的反馈也可指导B端业务策略的调整，实现数据反馈下的动态调整。

比如，在流量端以数字化的运营机制（通过在线数据反馈，决定什么时候做拉新活动，什么时候促老客复购等等），提高公域流量到私域流量的导入效率，在机制化、常态化的数字化运营下，而实现用户LTV价值的最大化。

以有赞为例，作为一个私域流量运营工具，有赞通过提供多种网上开店、社交营销、顾客管理工具，构建起一个私域流量运营的基础设施生态，为B端商家提供了一系列的数字化经营所必需的工具要素。

白鸦也曾向媒体表示，“有赞即是商家在社交网络上经营的基础设施，又会是商家在包括门店和社交网络在内的全渠道经营的基础设施。”

根据天眼查APP显示，今年4月份，有赞完成一轮1亿美元融资，投资方并未披露。2018年4月，有赞曾借壳中国创新支付公司成功上市。

与有赞不同，微盟在赋能B端数字化升维的道路采取了另一种策略，同样运营私域流量的电商SaaS平台，微盟以商业云、营销云、销售云为核心，给出一系列的私域流量运营的解决方案，相比有赞做基础设施，微盟更强调对B端的服务。

殊途同归的是，无论是做工具还是做服务， 要解答B端商家数字化增长这道“必选题”，关键在于帮助B端形成数据收集→数据决策→数据执行的全链路精准运营能力，从而完成流量商业到数智商业的初步迭代。

这样的商业迭代中，也存在诞生行业巨头的机遇。

根据中信证券的一份研究显示，目前，电商SaaS的行业规模约在760~1140 亿之间，元未来数年之内，电商SaaS的市场规模有望进一步增长。

这意味在电商SaaS这个狭长的赛道，未来几年仍有可能诞生千亿级别的巨头企业，因此，谁能在接下来产品、服务的迭代升级中取得优势，就显得极为关键。

从SaaS服务商到“增长服务商”，电商SaaS迭代的“达尔文式进化”

“实际上我们有相当一部客户是老客户转介绍来的。”某电商SaaS企业部门负责人在接受互联网江湖采访时表示：“其实很多SaaS企业会陷入一个销售导向的是误区，实际上在整个成交的链条中销售是最后一环，能够从以往的案例中让客户看到SaaS的价值才更为关键。”

面向B端的SaaS产品获客比较难的原因在于，短期内SaaS产品与服务的价值难以迅速显性化，比如，很多企业在数字化的过程中其实是有抵触情绪的，这可能是在无法确认效果前，SaaS工具的应用增加会增加学习成本，从而影响B端原有的经营效率。

在互联网江湖（VIPIT1）看来， 要解决SaaS产品的获客问题，实际上需要一场“达尔文式进化”。

物竞天择，适者生存， 电商SaaS的迭代，一方面需要适应国内软件市场的环境，另一方面，也需要从用户认知，到产品、服务等多个维度的迭代升级。

如果以SWOT分析法来审视电商SaaS行业，不难发现在主流电商SaaS不断迭代之后，电商SaaS的下个阶段将从基础设施构建者，逐渐演变成为企业数字增长服务商。

优势在于，在经过年初不确定性影响之后，大B端降低运营成本提升效率的需求增加；而从劣势上来看，大多数客户虽然有了数字化的概念，但缺乏战略性认知，SaaS服务商对于行业和业务的理解也需要进一步迭代。

从机会上来看，在大B端，疫情之后企业管理者纷纷意识到数字化转型的重要性，市场初步教育已经完成，在小B端，流量红利殆尽之后也急需通过数字化工具寻找新的增量；而存在的威胁在于，微信亲自下场做数字化营销工具，是一个变量，处于私域流量生态链顶端的微信，始终是一个不确定性因子。

那么，SaaS平台企业该如何应对？

从国内软件的市场环境来看，接下来，品牌厂商等大B端市场是争夺高地， 而SaaS厂商不仅要做面向小B端的解决方案服务商，而是做大B端的“数字增长服务商”。

做大B端的“数字增长服务商”有三个个关键节点： 产品效用感知，创造客户价值，最终实现公司本身的价值。

产品效用感知其实就是认知迭代，即，在初期能否让企业的决策者建立起对数字化本身的信心，从企业战略的高度去落地SaaS产品的应用，这一点决定了企业数字化能否顺利落地。

创造客户价值，就是要“做深”行业，在客户成功的理念，下作为“命运共同体”帮助企业在应用SaaS的过程中实现增长价值。

在这个过程中，用户的成功实际上也是一种关键资源，一方面能够保证复购率，另一方面，口碑营销和“老带新”式的用户增量，也会成为SaaS企业增长的动力。

实现公司本身的价值则是持续盈利，关键在于达成完整的数字增长“三级火箭”：工具产品—服务生态—增长赋能。电商SaaS的“三级火箭”似乎已经被微盟验证。

微盟作为一家已经盈利并上市的电商SaaS经围绕社交电商、智慧零售、智慧餐饮、智慧酒店、本地生活等多个垂直行业布局，通过产品—服务生态的构建，进一步实现持续增长。

对于有赞而言，基于完善的基础工具生态，下一步可能是真正深入到行业中去，作为一个增长赋能者，去实现更多的平台价值。

张小龙在去年的微信公开课上曾经说过，“当一个平台只是追求自身的商业利益最大化的时候，我认为它是短视的，不长久的。当一个平台可以造福人的时候，它才是有生命力的。”

微盟也好、有赞也好，电商SaaS本质是一个以数据驱动增长为内核的赋能平台，从出身上来讲就有着“共赢基因”。而国内的软件商业环境决定了，SaaS平台不单单是一家企业，更像是一个深嵌在企业衍化历程中的命运共生体，推动数字化商业滚滚向前。

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