起死回生，谁会是社区团购的最大玩家？

妙妙说：近日， 社区团购初创玩家“十荟团”获得阿里领投的近2亿美元的融资，除此之外，阿里今年在社区团购赛道上的动作也是频出。不止是阿里，拼多多、美团、滴滴相继快跑进入，在小范围摸索后相继快速铺开。在这条本已冷落的赛道，“巨头”们都表明各自的决心与野心，但是，巨头“打架”，就能说明这是一个能有持久生命力的商业模式么？社区团购最终比拼的究竟是什么能力？

虎嗅大咖说，每周一个Know-How。11月9日，我们有幸请到柚子投资创始人、也是我们虎嗅Pro的专栏作者彭程老师，从社区团购本质出发，为我们深入分析了社区团购的潜力及巨头玩家的竞争现状。以下为直播当日的活动实录文字稿的公开版。

大家好，我是柚子投资的彭程，很高兴又跟大家见面了。今天我们来聊聊社区团购，我先简单介绍下我对社区团购的情况分析，然后再来回答一下大家的提问。

社区团购这个话题是之前我们在做直播的时候，有多位听众提到说希望我们研究一下兴盛优选的社区团购，所以我们在这几个月集中的研究了一下。

首先我们这样看，社区团购在整个资本市场圈是2018年开始的，当时比较明星的项目有呆萝卜、松鼠拼拼。在2019年的时候，大家都有听到这两家接近倒闭的新闻。当时很多做社区团购的企业融不到资都“挂”掉了。

但是2020年，似乎突然一下大家都“咸鱼翻身”了，这里面最显著的表现就是基本上所有的巨头，特别是现在我们说三巨头——美团、滴滴和拼多多都下场来玩这个事情，而且都是在一个比较高的级别，投入很多资源来做社区团购。

我跟他们聊到这件事情时，最大的疑问就是“为什么你们会在2020年时，下决心去做这个事情？”大家给我们的反馈是说“如果去看一看其他所有新零售业态的增长速度，你其实就可以就明白了。”

所以我们去扒了一下公开的数据，各家内部的数据其实也是类似的。以前大家买菜是很容易的，也有很多方式可以选择，但是疫情期间这件事情就变得很困难。在这期间，新零售公司都进入了一个比较爆发式的增长，而这其中社区团购是增长最快的。

这其实证明了社区团购模式是很适合快速扩展的，比盒马这种开大店的模式要快很多。当然我们现在看到的社区团购模式其实也不是从第一天就设计好的。 其实早在2015年O2O还在大流行的那会儿，所有人都想依托于线下门店，搭一个线上的平台，也就是我们当初说的O2O线上线下一体化，帮着门店的店长去卖东西，然后让他们配送给消费者。因为大家觉得夫妻老婆店平时都很闲。但依照这个模式运营的时候，其实你会发现夫妻老婆店挺不配合的。一方面其实他们对于提高销售额而很努力去送货没有太大兴趣，他们其实更关注的是我拿到一个便宜租金、守在这个地方，我一个月可以挣个大几千块钱、一万块钱就够了，他其实就没有那么强的积极性，而这种模式其实很依赖于店主的主动性，就相当于把命交到别人手里面了。

所以在第二个阶段的时候就是前置仓的模式，像每日优鲜、叮咚买菜这些基本上就已经把这些店主“踢”开了，干脆从头到尾全都自己控制、自己去做重。

这个模式其实有两个很大的问题，第一个就是模式特别重，包括采购、中间的物流、仓储、配送，所有行业都是自己做。这个里面产生一个问题，就是成本会很高，因为基本上是重新建了一套零售体系，履约体系，第二个问题就是送上门的这个方式，肯定是要比用户自己来门店拿货是要贵很多的。

所以这个模式试完之后，2018年开始大家出来搞社区团购，最开始在一线城市，像有好东西就发动一些妈妈团，让妈妈做团长，然后给身边的好朋友们去卖一些水果、化妆品这些东西，卖的也不错，但是市场太逆取，是因为他选的品种一定是比较不容易比价的，然后他要留出比较高的利润去给这些团长。所以这种模式在一线城市试了一段时间，其实并没有得到特别大规模的流行。直到兴盛优选发现，这个方式其实在下沉市场会更有效。就是在二三四线城市是最有效的，然后社区团购模式才真正打开。

这里面也有很多人是不同的方向，比如说有人去试着做一些小而美的、有品质的商品，在二、三线城市去试，很快就因为量不够覆盖整个支撑的体系，而“挂”掉了。

社区团购的一些特点

1、 超少的 SKU 。这里的逻辑基本跟我们说的其他零售业态会不太一样，因为其他零售业态基本上都有2000~3000个，像美团、拼多多，刚进一个城市的时候，其实SKU更少，可能就不到200个的样子。现在其实是在一个过渡阶段，大家肯定是要慢慢丰富SKU的。因为一方面，消费者肯定是要一站式买齐东西；另一方面，如果去做生鲜，毛利是相对偏低的，履约是比较贵的。更多的还是要靠非消费品或包装类的消费品才能把整个毛利拉上来。未来的盈利是需要去通过更多的SKU去实现的。

2、 超低的价格 。一方面是有补贴了，我们选了一下兴盛在湖南的一些网点，这些点基本上没有什么补贴，然后对比一下新发地的价格，我们发现价格有倒挂的问题，然后我们就跟圈里面的人又聊了一下，首先碰了一下价格，比如筒子骨，这里面新发地的可能都走的是新鲜的，兴盛优选可能都是冷冻的，我们觉得还ok了。但是如果是正常的排骨，是绝对不可能做到像兴盛这么低的价格的。其实很可能是我们说的“走私货”，或者是说货不对版，反正是一些排骨的边角料，叫做碎排骨，所以才能做到这么低的价钱。但是无论如何你看得出来，除了苹果以外，基本上大家其实是在放到一个很低价格的毛利去做，当然苹果也是有大小、直径尺寸的不一样，所以这个也很难说是他卖的一定是高端的货。

3、 客单非常分散、非常低 。正常大家都知道，比如说你做前置仓，至少要做到50到80块钱才能赚钱的。大家消费的时候去看一下自己的包邮的金额，你就知道其实都是在几十块钱，只有是在国产的便利店，才是这个价格水平。日系的便利店基本上可以做到20块钱以上。所以这里面我们觉得背后有两个原因，一个是说本身社区团购在社群里面的渗透度还不够高，所以团长的平均贡献收入其实也就几百块钱，在一个社区几个团长加起来可能也不到一千块钱。所以我们可以看到社区团购在整个小区里面的渗透度还不够高。第二个就是社区团购有很少的单品，大部分城市都是两三百个SKU，如果你没有足够的SKU，你很难把客单给提上来，这是我们觉得未来都会有改善可能性的地方。

4、 以低线城市为主 。社区团购本质上不太是为像北京、上海这样的一线城市的消费者服务的，因为我们选择太多了，它更多服务的其实是三四线城市，包括县城、乡镇。我们以美团为例，美团三线城市及以下，加起来只占到美团整个市场比例的百分之三十几。你回县城的时候，你会发现基本上也没什么人喊外卖，所以低线市场除了拼多多以外，基本上是所有人的一个空白区。 

社区团购的运营机制

1、 零售商是要跟供应商有一个稳定的关系，即我有稳定的采购额，然后不断的控制成本或者提升品质 。但社区团购其实是用一个竞价的方式在做，它是需要供应商之间的竞价，选出最低价格的供应商，上完一个单品，卖完就拉倒。你可能今天买到一个很便宜的排骨，可能过两天就没有了。所以这个情况我们觉得也是比较特别的，可能也是现在一个过渡业态，就是在于整个数据仓库还没有特别稳定的消费用户群，才会出现这种情况。

2、 物流是社会团购在投入和建设中最大的一个地方 。因为我们之前看比如超市，大家基本上都是通过一个城市的大仓，发到门店里面去，然后门店会有个人在送货到消费者手里面。生鲜电商的只不过会把门店换成前置仓而已。但是社区团购，因为订单特别分散，且分散在很多小区，所以他其实用了一个四层的物流交付结构。首先城市有个大仓供应商要把货送过来，然后他再从大仓里面把货送到了每个区域的厂，比如海淀区、房山区，然后在区域里面，它又会在几个小区中间设一个网格点，或者是有类似于快递站点，再有站点的人把货送到我们门店，提货点去。这种流转层级其实是我们见过最多的。其实在当时快递早期的时候也有点类似，在这个我们觉得单量大了之后，慢慢都会改成三层，至少是大仓直接到网格点，然后网格点用小车送货到门店去。未来如果能不能做到两层也要看情况，比如说做到乡镇的时候可能就可以做到两层，直接从大仓到这个提货点去。

3、这里面我们还要说到一个特别的地方，在于货上面，大家都是直接直营的，就是采过来采过去卖的。 社区团购其实是一个预销的方式，解决了存货的问题 。这里面最大的一个特点就是，三四线城市的货到底从哪来？其大部分是从二线城市的省会城市来，主要的有批发市场。比如说从山西的货要从北京新发地发过去，到山西之后，太原的批发市场会再卖到下面这些三四线城市去。所以社区团购其实是把省会的货卖到了底下城市，再下到下面的乡镇去。这其实是一个流通链条，以前都是依靠批发市场和批发商解决，在社区团购出来之前，其实没有任何零售商是能解决这个问题。所以你去当地看的时候，比如你在县城看不到卖冷藏酸奶的，都是卖常温酸奶的人，因为整个物流体系没有支撑它给铺下去。

4、另外就是拉客户这一端，社区团购都是通过团长制来拉的，然后给了团长比较高的提成，差不多有10~15个点的提成去做这个事情，包括销售，包括最后提供场地去提货，这个比例其实是比较高的，回头我们再说。另外一个就是所有生鲜电商的人，其实都是沿着一个传统零售的思路来解决这个问题。而社区团购其实稍微有点点像是反过来的，它有点想先把量抓起来，然后我先用高的成本去实现，慢慢通过量的越来越大，我的网点越来越密集，来降低成本。他们想通过于把夫妻老婆店给用起来这么一个方式。

一开始其实大家都有传言，比如说团长是种“传销”，他们可以发展三级的团长，意思就是我是一个大团长，我发展下面团长，他如果卖了货，我还可以从他的提成里面再提一部分过来。但是后来我们了解到，这其实有点误解，是因为社区团购“传销”的方式只是针对于团长，而不是针对用户，而且层次有限，其实是有点类似于一级经销商发展二级经销商的意思，但是并没有产生像“传销”那样的自我消费来解决经销任务的问题。

社区团购是资本泡沫么？

我们看它是不是一个泡沫的时候，其实主要是看规模效应，比如采购成本、销售成本、履约成本能不能降低。

我们可以比较来看， 采购成本只要量大，这肯定是可以可以慢慢降低的 。

第二个是 销售成本 。现在给了10-15%的提成给团长，团长的提成是很难干掉的，因为大家大部分客户下单是在微信群里面下单，这个群里面的用户其实属于团长，属于私域流量，而不是属于你平台公司，所以本身私域流量和平台其实是有个矛盾关系，这里面大家就需要用办法去弱化团长职能，后面我们会讲会有好几种方式，这个是我们在其他业态也会看到，就是会拿私域流量来跟这个平台来谈溢价，这个是未来要降低销售成本一个很大的门槛。

第三个 履约成本 ，我们刚说过订单越密、客单价提高其实都能把成本降下来。所以我们总体算了一下，算下来加上销售成本，整体的社区团购履约成本可能要17~21个点，这个是很高的。当然了，我们假设这几个环节都像我们刚刚说的有规模优势，也把团长“干”掉，只给他一个像菜鸟驿站一样的，只是一个提货的钱，算下来其实可以做到9%左右，这是理想情况了。但是通过这个对比可以看出来，它是比前置仓电商的26%，比永辉超市的15%，也低很多。这就是我们说的预售模式的威力。如果你再考虑到社区团购针对的是三四线城市的时候，你就会发现其他的竞争对手其实更多还是菜市场，更多还是夫妻老婆店的时候，你会发现它这个优势会更明显。

这从风险角度来讲，其实还不能完全免除，比如兴盛在湖南已经很强了，它能做到盈利，大家都觉得它是铁板一块，就有点像我们刚才说快递公司一样的，是有规模优势的。但实际上你可以看到他们在长沙本地有同样一个竞争对手，它70%的供应商和60%的团长都和兴盛是重叠的。就说白了供应商和团长对整个平台没有粘性，都是很容易被人给撬走的。真正有对你有粘性的人，只有用户，所以兴盛现在也开始在推APP，要把这些私域流量给洗到平台上来。

食品安全我们觉得是一个问题，但绝对不会是一个影响公司倒闭的事情。

为什么社区团购会是个独立业态？

看到社会团购之后，我们其实还是去想找个参照系来做个参考了。中国肯定是跟国外会有很大不一样，但是跟我们在国外看到的另外一个零售业态，就是低价零售连锁业态其实很像。当时这个行业最大的公司叫Dollar General，一年也能卖270亿美金，在世界500强能排前500名去，它主打的商品其实也是低价格，且单价很低，2/3的商品价格是不会超过5美元的。SKU也很少，其中2/3是消费品，40%是生鲜和包装食品。这里有一个特点就是它的价格也是很低的、面积也非常小，它的价格基本上能做到像山姆会员店、Coastal这种类似的价格体系，但同时面积小很多。这背后的运营逻辑是它用了大量的自有品牌，他跟二线品牌去合作，去改小包装，把成本降低，而不全是打折的东西，更多是做了很多小包装和一些二线品牌的开发。

我们为什么把它和社区团购做对比呢？其实你可以看到在单价上，社区团购他们内部也不统计说客单多少，因为一个客户可能会分开下几单，但是一件货的价格基本上是在5~10块钱。这个价格如果不都是买菜的话，大家如果买点别的东西，这个价格其实是不高的。

刚才跟批发市场的价格对比，零售价格基本上跟批发市场持平，或高一点点，这其实是很低的价钱。毛利上各家都没有说具体的数字，我们觉得应该是能在几个点到15%之间，未来其实是可以做到更高水平的。这个背景在美国是因为有90年代拉丁裔移民的涌入，带来了这个需求，同时中国给了很好的供应链，把这个大部分东西变成Made in China了，所美国的穷人才用得起这个东西，这是一个大的背景。

如果你去三四线城市看，你会发现三四线城市基本上是所有中国商品流通的最末端，它流通过很多个层级，所以它的东西其实相对是贵的。而且当地的人的绝对工资其实是不高，虽然可能家里都有房，并没有太大的经济压力，但是他对价格还是很敏感的。

在拼多多把大家都线上化教育过一遍之后，这批人其实是我们说到这类相对消费能力偏低端，但是有待于开发的一个大的市场。这个市场肯定是比在一二线城市做外卖市场大很多倍的，毕竟人口基数放在那。同样中国整体的，包括农产品、消费品的产能的过剩，其实也是需要寻找一个大的出口。这是我觉得几个结合点，所以才会促使社区团购的出现。

下沉市场+生鲜消费=巨量市场

注：两图均为美国、DG的情况。

中国比美国的市场规模更大

注：Mass：仓储超市，Grocery：超市：Drug：药店，C-store：便利店

上边这个图是Dollar General销售额里面的构成比例，下边这个图讲的是美国整个零售产业不同业态的占比，占比最高的是仓储超市的零售，接近30%，低价连锁只占到4.9%。但在中国我们觉得可能会是不一样的，中国整体的人均消费水平还不是那么高，所以低价连锁这块可能会比美国大很多，可能会做到十几个点。

谁会是最终赢家？

现在基本上头部有三家比较独立的，大家都知道，比如兴盛优选，十荟团和同城生活，然后又有三个巨头进场，就是美团、滴滴和拼多多，为什么我们不把阿里和京东放进来了，其实这两家在执行的时候都比较犹豫，阿里分了很多口，有饿了么有盒马，京东也是分两个口后面合并到一起，其实这两家的决心和投入的资源都不够坚决，所以我们觉得他们并不是真正上牌桌来玩的人。

这三家其实有点相当于重复当年的外卖市场，几家大战的情况，但有一点不同就是，以前大家竞争对手其实还是同类型的创业企业，但是现在几个巨头进来其实都是没有预算的，不知道可以烧多少钱，但是一定要把这个事情给做了。我觉得对这几个创业公司来讲，其实他们是领先的，压力也会很大。因为零售一定是一个很漫长的消耗战，你要不断的扩大规模，不断的开城市，不断优化供应链，不断降低自己的成本，你是可以慢慢把对方耗死，结果你来了三个人是可以不断回血的，这个事情就会把“耗”的过程变得非常漫长。

我们觉得其他的零售业态，也会做一些像社区团购的事情，比如说像盒马也要做社区团购，但是他们其实更多的方向是在深耕供应链，社区团购更多是他们本身补充的品种，我觉得并不是真正能算上牌桌来玩的。真正能玩的，才能把中国的低线城市的消费普及做好。就像瑞幸咖啡，其实是把中国的咖啡市场给做大了，让更多人喝上咖啡。其实在低线城市很简单，你可以让更多人喝上了冷藏的酸奶，吃上了更好的肉，其实还是一个消费普及的过程。

供应链这一端我们觉得有一些办法来整合了，上图是我们的一个大体分析，然后看看大家对哪个公司比较有兴趣，然后可以提问到直播间，我们一个个来聊。

Q：这几个互联网巨头们谁最有优势？

A：我们先讲一下谁各家的优劣势是啥。

美团的优势：

第一，有比较充分的打仗经验，在线下的布局也是比较有经验的，他有做过美团买菜，他也有团队在做菜市场的托管，也有快驴去做餐厅的食材供应链的。

第二，美团经常是能后手反超再反杀的人，所以这是我们觉得美团打起来可能是强调运营效率和组织能力，我觉得这会是比较强的一个部分。

美团相对弱的部分：

第一，没有太多的形成合力，这几个部门都是各自独立在搞，就说白了，之前其他部门建立的优势没有复用起来。

第二，美团其实也没有给太好的流量扶持，因为前期打架还是得拼流量。

第三，美团对内部的合规要求非常高，因为在我们刚才说的这种竞价模式下，其实每个城市真正做批发商的老大们，不太愿意直接跟社区团购的人直接合作，你要去派三四个人，几天就把这个城市给开了，你怎么能做到找到最低的货源。你肯定是依赖于一些黄牛去找这个城市里面这些货源去跟这些谈，这里面肯定涉及到现金的交易、没法对公走的事情，这些其实都是合规上的一些压力。这块我们觉得是上市公司会有一点束缚。

另外一个几个巨头里面，拼多多和滴滴其实都只有一条腿，只有一个主营业务，拼多多主营业务就是集中性的电商，滴滴就是出行，美团基本上已经站稳了社区的电商业务，它有外卖、有单车、有酒店、有电影票，基本上业务很全，他可能有两条腿三条腿四条腿，而另外两家就一条腿，所以另外两家其实对这个事情就更加坚决。

拼多多的优势：

第一，拼多多其实最开始其实也是做生鲜起家的，最开始是大家一起再拼水果，后来只不过是发现拼水果市场太小之后，他才去下沉市场去做了白牌，比如说山寨的电视，当然也做了很多正经的，比如纸巾，所以拼多多在整个供应端都是有优势的，包括生鲜的供应端，包括这些白牌工厂的供应端，因为它有很多年的合作经验。

第二，拼多多对下沉市场是比较敏感的，他知道这个是基本盘，也知道是其他巨头没有辐射到的东西，他只不过需要做的交易是要说以前两三天发货过来的，变成今天订单明天就发货到了这么一个生意。所以拼多多对这个事情的认识程度和所有的资源我觉得是非常强的。虽然也是上市公司，在具体的打法上它也非常灵活，所以拼多多我们觉得是一个非常强劲的挑战。

第三，在于其物流体系，它的整个生鲜零售的交付体系，其实更像快递公司，而不像美团的一个旗手，骑手是美团在很多商家和很多消费者之间的随机算法，是一个链路很短的供应链物流。

快递中间是有很多个环节，拼多多其实是一直在体外做，它的物流公司叫极兔。所以我们觉得物流能力是未来大家会拼的，就我们刚刚说的，第一阶段是拼流量，第二阶段是拼物流效率，你是四层模式还是三层，每少一层你的效率和成本都会降低。可能很多年之后才会去拼最后的供应链。所以第二层物流上我们觉得拼多多的经验要比其他几家都强，这个是拼多多的长处了。

拼多多的短板：

拼多多没有做过地面的生意，没有在线下搞过，所以拼多多对线下消费的怎么去做，这个事情我们觉得是不是有足够的团队有能力去做这个事情，可能跟美团地推过，然后也跟拼多多商家合作过，也跟消费者当见面送过东西，我觉得感觉还是不太一样的。毕竟拼多多只是一个线上的平台，物流才刚刚开始做。

这里面大家相对看衰一点的其实是滴滴，因为滴滴做出行，跟电商离得就很远，所以没有刚才拼多多的那些供应链的优势。然后从流量上来讲，拼多多的流量也很大，拼多多现在主站给了非常强的支持。所以这块我们觉得滴滴难得在市场上在流量上没有优势，供应链上也没有优势，所以大家一直很好奇滴滴是不是最早挂的一个，会不会不行？

我觉得这个事情其实为时过早，这还是要拼团队的学习能力了。滴滴在成都已经开始做了门店，通过滴滴的导流，然后在当地去开门店，然后直接把团长给踢掉，一个门店相当于几十个团长的作用。所以我们觉得说在模式上的创新，其实和滴滴尝试走的其实还是比较接近，而且比较愿意去尝试新的。因为社区团购现在的模型和业态都还不是终局，都还是有很大优化的空间。滴滴其实已经开始在着手优化这个事情，所以我们也不能因为别人没有经验而小觑人家。

Q：兴盛优选除了在湖南大本营的优势，在其他地方还有什么优势？

A：我们觉得其实你要把货源从二线城市卖到三线城市，卖到四线城市，卖到乡镇，其实是一个比较苦的活。你现在如果仔细看各家开城市的地方，三巨头基本上都在二线城市，比如说武汉、成都、济南，其实兴盛这个市场，基本上没有跟大家有太多的纠缠，你挖了我的团长也无所谓，我接着去干我的。因为他知道我只要在二线城市打开之后，我其实有了稳定的供应资源，我不用太纠结于二线城市的单量，因为你在省会，除了成都这种比较特别的地方，基本上其他城市的人口的数量加起来会比省会大很多。

所以兴盛的主要重心其实一直是在下沉市场，我把二线城市的这个供应商搞定之后，主要去三线城市四线城市去铺，我要尽快把量铺起来之后，我让我的物流、让我履约的规模效应最强，这是他在做的事情。

现在这几家里面只有美团是做了一部分三线城市，就是在二线城市三线城市开，但很明显的现在量还不足以去影响和挑战到兴盛。这里面其实如果你从单量看的话，滴滴单量和拼多多单量其实都很快，但是我们问了一下，其实里面的客单很低，更多还是补贴促成的，并没有体现到整体仓配的能力和供应商资源的能力建设上。

Q：为什么巨头们纷纷进社区团购搞事情？

A：其实你要说肉多肥吧，倒也没有多肥，但是你想想电商对整个零售业态的渗透度，从服装到家电到家居到健身器材到母婴，基本上能渗透的都渗透完了。然后就是买房、买车，这几个都不太能完全现代化的事情，他们搞不定以外，那只剩下买菜的一个事情。

买菜这个事情，盒马在一线城市搞了搞一下之后，就发现是陷入了人民的战争之中，各种业态跟他打，所以很难把速度和规模做起来。你像我们家附近有两个便利店，有叮咚买菜，有美团买菜，有永辉，有物美，还有盒马的mini，什么业态都有，你争夺用户是很辛苦的，但如果你去三四线城市，如果你去村里面，你每周还要赶集去镇里面买菜的时候，你会发现其实民生业态竞争的很少，可能一两种业态，最主要还是菜场跟你竞争对吧？

而且他们越往下走的时候，因为越是末端，所以一种业态，像菜场业态其实SKU也很少，所以你经常你会发现没什么东西可以买的。所以这种情况下，你去做市场，整个市场可做大的空间其实是更大的。所以这也是我们觉得为什么大家一定要做社区团购，一定要做到三线城市，毕竟这还是一个比较大的东西。

Q：社区团购对团长的依赖程度，会不会导致团长作为连接端一家独大？对社区团购公司的长远盈利极其不利？

A：我觉得这个分析是很对的。团长的作用，我觉得在前期整个社区团购的电商还没有做起来，消费者还没有认知的时候，其实是很重要的。但是任何这种依靠于主播，依靠于团长去做的所有的事情，都会有同样的问题。就是他把消费者变成私域流量，而不是给平台，所以未来一定是要把它给干掉的。而且坦白说大家这些团长的服务水平和消费能力也并不是很好，就参差不齐的还挺厉害的。所以大家都是会通过中央的、集中式的方式，用APP引流洗，或者是像滴滴一样的通过门店来洗，就是我通过滴滴的便利店来把流量给洗走，然后让团长变得更弱势。

Q：如果未来社区团购拿不下来，会不会击溃美团外卖的护城河？

A：我觉得这个其实是两个市场。美团外卖的护城河更多有可能是在驿站层面会有影响，比如菜鸟驿站。而社区团购我们觉得在大城市、一二线城市不会是一个主要的零售业态，可能跟美团的外卖的差异化还是比较大的。短期我觉得不会，但是美团怕的是这个事情，就是美团现在在你的生活里面，它是绝对的流量入口，就你出门你扫个单车用美团，吃饭、电影、酒店都用美团，所以美团基本上是把城市年轻人的所有生活都给包了。但是如果买菜这个事情没站住，社区团购的形式，每天当妈的都会打开看，很可能就会把别人引进来。社区团购我也去跟所有的同城的酒店谈合作，我也可以给你引流提成。美团就会发现其实流量端的垄断性失控了，因此我们觉得这是最大的问题。因为年轻人可能不会每天都要做饭，但是有家庭的人可能每天都在家做饭，其实这个击溃整个美团的流量端的过程，而不是单纯外卖，这个影响会更大。

Q：区域性的小超市怎么样？比如朴朴超市。

A：我们觉得区域型小市场的未来取决于它的规模优势有没有做出来。我们觉得其实你只要把一个省会城市服务到下面，你这个模型做好了，我觉得有这么多玩家过来找你的时候，很多人不会选择重新做一遍，因为做一遍烧的钱还不如我把你买下来更合适。所以我觉得未来的小区域的玩家只要运营的效率和客户数量够多，其实一直都会做下去，巨头也会过来跟他谈收购的事情。

Q：社区团购未来的盈利空间怎么样？是不是还期待引流到其他业务赚钱？

A：首先我觉得本身这个业务肯定是能挣钱的，我们刚才说的规模优势，然后整个履约成本是所有的，因为它里面最低的，肯定是能抓到一批对价格比较敏感的用户群，然后他打开的频率应该也高频的，如果你做完全国市场的话，你做到每天四五千万以上DAU，就是相当于滴滴这个水平，相当于1/4个淘宝的水平，我觉得难度不高，所以很自然的你会衍生到同城里面其他的消费场景去。所以我觉得为什么滴滴、美团都是往死里面要做这个事情的，因为不做的话被人做了之后，自己的主营业务的护城河都会受影响。

Q：社区团购有对新人入局是否还有其他机会？

A：首先我觉得就上牌桌去玩牌的，社区团购的大机会不多，当然你在一个地方做得好，你还是可以活下来的，未来肯定是会被收掉的。我觉得对整个行业的人来讲，其实更多的是一个新零售业态出现的时候，比如盒马出现能带来一批新的供应商，那更早以前电商出现的时候出了三只松鼠，这个很明显在新的零售商出来之后，肯定会带一批新的供应商，新的品牌商出来，因为中国的工厂其实一直是过剩的，所以看谁能抓到这波机会，这是一个很明确的机会。

第二个就是冷链，因为中国的商品流通，从一线城市到二线城市到最后的三四线城市去，流通体系依赖的都是批发市场，而批发市场在每个二线城市其实非常之饱和。社区团购如果做起来，其实是可以独立于批发市场，去建立一个新的商品流通业态的，我们跟普洛斯的人聊，他们每个月都租十几万方给这些人，大家现在对仓库的需求爆棚的在增加，这些我觉得社区团购搭完物流体系之后，其实会让整个零售业态的下沉都会变得很方便，所以其实是对很多比如餐饮、茶饮，都是很大利好的机会，甚至是物流公司，只不过看大家怎么抓这波机会。

Q：会出现大打补贴这样，来提升用户粘性吗？

A：补贴战已经在打了，我觉得补贴战其实不是用来提升粘性的，它主要是要把单量做起来，然后才能有足够的供应商，有足够的物流支撑体系你才能建的起来。所以这个可以看成是为了养后台的。

京东这块我们了解不多，因为他们之前是分了两个部门在做，后来又合到一起，然后我们觉得京东可能没有把这个事情想太清楚，京东在新零售生鲜上面，就是在看新方向的时候，决策周期特别长，这个我也不太理解是为什么，反正这几次的风口都没有赶上。据我们现在掌握的情况，京东似乎都没有上牌桌来玩。

Q：社区团购及生鲜电商的发展壮大，长远来看会改变中国的生鲜产业供应链吗？

A：这是一个好问题，我觉得肯定是会有很大程度上改变的。中国生鲜的问题并不在于没有特色农产品，并不在于中间流通成本太贵，而在于的是同质化太严重，所以你独特的产品、好的品质卖不出溢价来。我个人比较反感消费升级这个概念，在中国还有很大部分的消费是没有普及的，我觉得你就把消费量普及了之后，才会有足够的体量才能真正把上游的中国这么多的东西消化掉。所以社区团购我反而是更看好，我觉得能带来足够大的消费增量，能让上游更多的产品卖得更好。

Q：社区中、高档人群是否是一个空间？

A：对，这个肯定是一个空间了，比如说我喜欢买黑猪肉，喜欢买好的牛排来吃，但中高档的人群的消费量太小，你没有办法去养出来整个履约体系，对吧？所以这个肯定是附加的，你得先把履约体系做好了，先让大家都富起来，然后再允许一批新人特别富，大概是这么一个概念，我觉得才会有众多的人群去做个空间。就像之前你可以看到，社区团购挂的人基本上都是有点理想，对吧？我觉得这个品牌做点差异化。第二觉得做自营基本上大家都挂掉了，因为你现在在一个比拼速度和量的时候的阶段，你不应该去太多追求品质，只有发展能解决这些问题。

Q：拼多多、美团、滴滴发展势头，市场预计会持续多久？

A：我们现在跟各家聊的态度都是，第一是这个没有预算；第二个以我们从战略上的看法，这一个业务对拼多多对滴滴来讲都是这个非常重要的，滴滴已经是500亿美金的市值放了很多年了，它需要有个增长。

对于拼多多来讲更加迫切，拼多多经历过几个大的拐弯，从最开始的在一线城市做水果的拼团，到后来去开拓了更大的下沉市场的这些白牌业务，然后做了供应链的定制。拼多多其实一直是在阿里没有涉及的范围去做事情，但是光这样其实还不够足以去挑战阿里。阿里已经把重心从卖衣服已经转到卖生鲜，所以拼多多一定要在新的市场里面打开市场份额，不然的话他这个领域再被阿里堵死的话，很难再有机会去超过阿里。所以这块我们觉得对拼多多来讲也是非常重要。

所以我觉得从战略角度来讲，其实不会像出现在外卖的时候，百度做了一阵放弃的情况，我觉得这种情况这三家基本上都不会，都是要拼死一战的，所以我觉得至少看两三年才能看得出眉目。

Q：社区团购普及对于便利店，例如便利峰的影响是什么？

A：我觉得便利店的诉求是及时性，主要做的都是加工类的食品，比如说饭团、盒饭，社区团购做的主要是回家做饭的人，和一些日常的、临时的消费，这两个场景我觉得完全不一样，所以我觉得并不会有特别直接的影响。夫妻老婆店即使是一个提货点，他本身的商品结构跟这种新型的便利峰的差别也很大，所以这个倒不会是有直接的竞争关系。

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