方法论分享：互联网上半场拼流量，下半场谈生态

编者按：本文来自微信公众号深响（ID： deep-echo），作者洪雨晗，创业邦经授权转载。

核 心 要 点

• 产业互联网升级大部分是生产关系的重组，它极大提高了企业的生产效率，相当于把原来关系链条打断，重新构造一个新的链接，可以释放出更大的能量。

• 中小客户付费意愿不强和大客户的高度定制化需求，是中国SaaS创业者面临的两个难点。中国TO B仍处于早期阶段，产业链上下游通力合作打造生态，是基于中国市场特点发展SaaS行业的最优路径。

• 中国的SaaS创业公司单打独斗很难发展起来，但这也并不意味着大公司可以通吃行业。

“产业互联网的机会至少是消费互联网的十倍，而且只会多不会少。”

让创业者、产业界、资本圈倾心的TO B市场究竟有多大，一次对话中，九合创投的创始人王啸做出如上判断，在他看来，早期互联网的本质是在传媒行业做了延伸，最早的BAT都被叫做新媒体，直到移动互联网将新媒体向新服务延展，而产业互联网的价值在于重构生产关系、释放化学反应，进而产生巨大能量。

这种看法不无道理。

伴随着移动互联时代，以美团、滴滴为代表的O2O企业兴起，使得移动互联网释放了比PC互联网大许多倍的能量。

对于产业互联网，王啸认为：“企业下面要有流通环节，上面要有制造环节，制造下面还要有基础设施环节，所有这些环节加起来的市值比消费互联网要大很多。”

有同样感受的投资人不在少数，在11月23日乌镇世界互联网大会的开幕式上，红杉资本全球执行合伙人沈南鹏在 “数字经济与科技抗疫”主论坛上通过视频演讲表示，数字经济在供需对接、资源配置、产业升级等方面的巨大优势， 在未来五年里一定会进一步叠现。

机遇面前，市场早已经行动起来。

2018年，华为云推出了SaaS耕“云”计划，阿里巴巴、腾讯也在2019年先后推出了“SaaS加速器”。

其中，不管是垂直ERP、办公OA、电子签约、CRM，还是人力资源、大数据、企业视频赛道的产品，几乎都以SaaS形态存在。

“大家说资本寒冬，但与五年前一年投两三百亿相比，目前还是涨了一倍，所以今年的冬天比较特殊，属于冷热不均，因为企业服务赛道非常热。”金沙江创投主管合伙人朱啸虎，早在2019腾讯云启产业生态年会上就提出了这一点。

但没预测到的是，企业服务的重要性，因为年初突如其来的疫情进一步得到凸显。

疫情期间，由于线下交流困难，市场上很多中小企业深刻认知到线上化的重要性，加速布局线上化，同时，在新基建政策的引导下，相关底层设施建设持续加速，大量SaaS企业在这段时间快速成长。

尽管产业互联网已经步入发展快车道，但不可忽视的现实是，中国产业互联网仍处于较早期的阶段，机会很大，挑战也不小。如何抓住机遇成为摆在行业参与者面前的共同问题。

为什么B端市场起风了

中国TO B赛道渐热，并不是行业一时兴起的造风运动，而是有更深层原因的支撑。从经济结构本身来看，当下中国实体经济发展过程中存在巨大的数字化、自动化空间。

戈壁创投管理合伙人朱璘即认为，中国产能大，但人均产效比较低，制造业的信息化、自动化都蕴含着非常大的机会。产业互联网具有技术壁垒、行业壁垒，出现多家头部企业会是常态，行业里也会诞生许多赢家。

而根据中国信通院测算，中国数字经济增加值规模从2005年的2.6万亿元扩张到2019年的35.8万亿元，数字经济占GDP比重逐年提升，从2005年的14.2%提升到了2019年的36.2%。

朱璘进一步预测，2025年会有97% 的企业利用AI做业务，企业上云的数量可能达到85%。

这些无一不在证明中国产业互联网的机会，发展过程中，企业服务市场更加成熟的美国成为行业对标对象，但中美两国市场事实上存在巨大差异。

以现阶段行业颇为看好的产业互联网的重要承载形式SaaS为例，中美两地市场首先在发展脉络上存在差别。

美国SaaS行业是伴随着PC互联网的普及而崛起的。上世纪70年代，由于信息技术的发展，美国B端市场诞生了微软、SAP、甲骨文等企业。对比同时代的美国，当时的中国信息技术还较为落后，导致未能搭乘这一波B端市场的发展红利。

到21世纪初，中国的PC互联网普及率仍然有限，在互联网渗透率有限的背景下，C端企业获得了第一批发展土壤，腾讯、阿里巴巴、百度等互联网公司伴随红利成长起来，此时，B端企业仍处于小众领域。

中国的SaaS行业是在2010年之后随着移动互联网普及才逐渐升温的。伴随智能手机极速普及，中国的移动互联网迅速发展，企业上云、数据上云，企业及个人对数字化管理和移动办公的认知不断加深，SaaS在中国互联网中的重要性开始凸显。

中国两地市场错位的时间差，为从C端成长起来的中国互联网公司提供了入局B端市场的机会，这形成了TO B市场与美国的另一个差异点：在中国产业互联网的发展过程中，腾讯、阿里巴巴通过生态的方式入局B端， 比如，今年疫情期间，钉钉、企业微信、腾讯会议、腾讯文档等产品的快速普及和应用，极大加速了中国企业接受SaaS的进程，这是美国市场未曾有过的状况。

过往中美两地市场在B端的时间差，一定程度上造就了当前中国B端市场发展较为初期的局面，但是中国市场的独特发展脉络也为B端市场创造了独有优势。

尤为值得一提的是中国的C端消费互联网。过往十余年，中国移动互联网诞生了外卖、共享单车、共享充电宝、电商、社区团购等极具中国特色的业态，这些面向C端的业务在重塑人们生活方式的同时，也在倒逼B端升级。

新的生产要素加入，对产业中的生产关系和生产效率造成巨大影响，推动大至工业、制造业、细分至物流、房地产，教育、医疗等服务领域，都在加速数字化、信息化，这是一个巨大的升级过程，产业互联网势头渐起。

同时，基于移动互联网的肥沃土壤，互联网公司具备了更大能力去做基础设施建设，其中，以腾讯、阿里巴巴、华为为代表的科技公司在基础设施建设上做了大量工作。

IDC发布的2019下半年中国公有云Iaas+PaaS厂商市场份额数据显示，阿里巴巴、腾讯、中国电信、华为列席前四。各公有云厂商汇集各领域合作伙伴，提供存储、操作系统、中间件、虚拟化、数据库、云服务、行业应用等全栈IT基础设施、行业应用及服务。

今年以来，在国家新基建的大方向指引下，产业更是加速了对底层设施的投入，今年上半年，阿里云宣布未来3年投资2000亿元用于数据中心建设；腾讯也表示将投资5000亿元用于新基建项目的进一步布局。

多重因素助推下，产业互联网的发展潜力逐渐被释放。根据Gartner最新研究分析预测，全球公有云市场到2020年将增长6.3%，总额将达到2579亿美元，高于2019年的2427亿美元。这其中，SaaS仍是其中最大的细分市场，预计2020年将增长至1047亿美元。

SaaS之所以能占据重要一席之地，本质上来讲，是因为产业互联网升级一大部分是去做生产关系的重组，极大提高企业的生产效率，相当于把原来关系链条打断，重新构造一个新的链接，释放更大的能量。

但是，想在中国做好SaaS并非易事，简单来说，当下中国的SaaS创业者们面对着两座难以逾越的大山：一是中小客户付费意愿不强，二是大客户的高度定制化需求。

面对中国SaaS市场客观存在局限，产业界已经在进行诸多探索，其中，互联网公司们的布局是尤为值得关注的动向。

近两年来，多家互联网公司开始向SaaS创业者抛出橄榄枝，尝试以生态或投资的方式与SaaS企业联手解决端到端的问题。互联网企业凭借在互联网技术、产品、品牌上的积累，帮助SaaS企业满足客户多元化的个性化诉求。

政务领域的SaaS厂商天阙科技和腾讯的合作就是一个较为成功的案例。天阙科技是国内最早从事网格化社会治理的厂商之一，疫情期间为浙江省网格员提供抗疫信息化支持。

在业务推进过程中，腾讯发现了天阙科技这样的行业“隐形冠军”，进而主动触达进行合作，通过在政务微信、云等层面进行产品整合，加速数字化普及速度，使网格员进入社区服务更加便利，民众也可以通过平台更快递找到社区对接人，放大了天阙科技的产品影响力。

天阙科技是搭上产业互联网东风的典型代表，其经历具有一定偶然性。对于整个SaaS行业而言，更值得关注的问题是，这种细分赛道隐形冠军与互联网企业合作、激发潜力的故事有可复制性吗？

适合中国的TO B发展模式

如天阙科技一样，深耕赛道多年却始终默默无名的现实背后，体现的是整个中国SaaS行业面临的共性问题，这些问题制约了其早期获得资本市场关注，也限制了后期实现更大规模的突破。

具体来看，SaaS行业面临的问题主要集中为两个方面。

第一，对中国中小SaaS创业公司来讲，最大痛点是市场盈利周期比较长，早期企业在获客层面如果不能在短时间内达到一定量级，持续不断地有新的客户数据提升、收入提升，便会在资本市场遇到一些困难，进而面临非常大的生存、发展压力。

第二，中国SaaS行业当前仍以点状发展为主，即很多企业是针对一个小的细分领域攻坚，而实际上客户需要的是整体解决方案，比如客户可能需要的是一整套从营销到客户管理到客户中台的解决方案，但很多SaaS企业从小的应用点切入，很难提供完整解决方案，这对客户来说价值不大，进一步限制了市场发展。

以上两点决定了 中国的SaaS创业者如果单打独斗，很难发展起来。

面对问题，解决问题。针对中国SaaS行业面临的现实挑战，分工协作、打造生态成为可行路径，实施这条路径需要尊重SaaS行业的发展规律。

对创业公司而言，SaaS领域周期很长，平均十余年才能上市，因此要有充分耐心。

IDG资本合伙人王辛曾说，美国有一个经典的SaaS定律，公司上市之前有一亿美金收入的门槛。公司前五年的增长速度可概括为“53222”，它代表五年时间里公司分别是5倍、3倍和连续三年2倍的增长，一个企业从几百万人民币的收入，经过“53222”的阶段到一个多亿人民币的收入，需要花五年的时间。一个亿收入在TO C公司里连零头都不到，但对企业服务公司来讲，要经过五年的艰难成长，而且一个亿之后可能还要经历更快的降速阶段。

这样的客观规律决定了，SaaS企业要发展无法单纯借力资本， 消费互联网短期大量烧钱快速做规模的打法在这里是失效的，SaaS企业需要更为系统、深度的助力和协同，无论是技术、产品层面的线上化助力，还是流量扶持。

更复杂的问题在于信任，对此，初创SaaS企业遇到的问题只多不少。

以做电子签章的法大大和身份验证的玉符科技为例，两家公司在创立之初都遇到了客户不信任的客观现实——一旦进入到组织管理、合同法务这类核心经营环节，创业公司就必须耗费更大心力来证明自身的安全性。对此，两家企业都选择了与腾讯达成合作。

在玉符科技CEO石扬看来，对客户来讲，我们与腾讯的合作是“敲门砖”。“现实的问题是，客户的一些采购库我们进不去，因为‘你作为一家小公司，做这么敏感的事情，我怎么能相信你？’ 但有腾讯的背书就非常有效了，尤其在直面单体客户的时候。 ”

玉符应用集成生态，图源玉符科技官网

SaaS创业公司难以单打独斗，并不意味着大公司可以通吃行业。

王啸便认为，头部公司不可能做完全部事情，因为整个TO B行业太离散了。“大厂不可能全做，要做就得做一千个，它只能依托生态当中的合作伙伴做，本质上是一个生态关系，所以有些大厂是有生态位思维的，没有生态位思维的就是有风险的。”

垂直医疗类SaaS企业医百科技的CEO高剑飞持有相似看法，他认为，腾讯、阿里巴巴在国内市场扮演的角色与salesforce公司相似，“salesforce1999年诞生于美国，salesforce起到了包括云、连接、PaaS等系列平台的作用。现在四五百亿美金的市值，在垂直医疗行业中做CRM最大的公司veeva，最开始也是从salesforce发展起来的，公司的创始人就来自salesforce。”

高剑飞表示：“中国互联网的发展过程中没有像salesforce这样的专注TO B的公司，国内是从消费互联网发展起来的，不管是腾讯还是阿里巴巴转型做这个，对全行业都是有价值的。 一些小的创业公司付出的成本代价会更少，不用把精力全部集中在解决技术上，更多的解决业务、解决场景、解决给客户直接创造价值。这中间很多不同类型的SaaS还需要连接。 ”

因此，无论从SaaS公司的角度出发，还是从头部公司的角度出发，产业链上下游通力合作打造生态，是基于中国市场特点发展SaaS行业的最优路径。过程之中，在品牌、资源、团队等方面有更多积累的头部企业是重要角色。

而在生态建设上，腾讯正在进行新的尝试。

SaaS的生态加速度

930组织架构升级后，SaaS加速器是腾讯针对SaaS行业推进的第一个生态共建举措。

2019年5月，腾讯启动SaaS加速器。截至目前一期入选的40家企业与腾讯联合落地超过50个产品业务领域，覆盖办公协同、CRM、营销、电子签章、金融、政务、地产等多个领域，16家企业完成新一轮融资，8家企业获得腾讯投资，包括道一云、法大大、超级导购、飞虎互动。同时，腾讯还会与被投企业在产品、技术、营销等不同层面展开合作。

从首期开始， 腾讯产业生态投资总经理庄文磊一直担任SaaS加速器评委。过去两年，在对潜在生态合作伙伴走访调研的过程中，他发现早期的SaaS公司通常在行业已有长期沉淀，扎根非常深。

“大部分TO B公司的创始人经营思路比较稳健，有些优秀的公司甚至通过自身现金流就可以维持公司有序的发展，对资金的渴求不像TO C创业公司这么强烈。很多公司专注于一个小的细分市场，但是做得非常扎实。”

但是，一旦有更为优质的外部资源输入，这些赛道“隐形冠军”意识到自身的潜能，便希望把盘子做大，而这就是生态带来的连接点。

“经常遇到这样的公司，出来融资，发现跟腾讯在一些产业里能产生更多的合作。你如果给我投资，再结合业务资源，我们共同来做，说不定可以把这个市场做得更大更深。这是产业生态投资一个非常有意思的切入点，能够找到业务共赢的价值。”

生态是一个含义广泛且比较抽象的词汇，具体到腾讯SaaS加速器上，可以通过各种具体做法来理解。

2019年10月，腾讯推出由“一云一端三大项目”组成的“千帆计划”，其中，一云代表腾讯云将为SaaS企业提供稳定的基础设施和底层技术支持；一端代表企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力；三大项目则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选，为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。

计划的底层逻辑是：为SaaS企业提供技术、商机、培训、资本等服务，以此让更多SaaS厂商的开发标准统一，同时为企业用户提供互通、互联的SaaS服务。也就是说， 相较单纯的资本注入，腾讯希望为SaaS生态提供的是更为底层的，针对瓶颈的治本之策。

腾讯SaaS加速器便是这一思路下最早做出的尝试。

加速器的企业成员在为期一年的过程中，不断加深业务了解与互动。 据道一云CEO陈侦介绍，其已经与同期成员法大大合作了电子签章，与易企秀合作了营销云，“从产品整合到联合营销到客户互换，包括客服领域的udesk，我们陆续都在展开一些合作。”

疫情期间，玉符科技则与腾讯会议迅速开展了一系列合作。CEO石扬介绍，“企业要把组织架构放到腾讯会议里，需要很多身份认证的识别处理，包括腾讯乐享、腾讯文档这些协同办公应用也有这些需求。”

“市场、客户有需求，也大量采用这类应用。作为合作伙伴，我们有一个非常好的结合点，加上前期的了解，可以迅速向下推进合作。 推进过程中，腾讯并没有因为我们是一个小公司，就摆出一副我们是大佬的态度，大家都是保持非常对等的状态，能够真正面对问题解决问题，带给客户最大的价值。 ”

生态共建，是彼此支持与反哺的过程。腾讯云启产业生态平台的数据显示，80%腾讯产业生态投资公司与腾讯联合打造产品和行业解决方案。“投资只是方式之一，”腾讯产业生态投资总经理庄文磊说，“通过投资构建更加紧密的关系，推进核心业务加速，让整个生态看到腾讯成熟的合作能力。”

从更大的视角去看，针对SaaS赛道的加速器实际上是腾讯云启产业生态平台的一个组成部分，2018年，在930调整之后，腾讯推出云启产业生态平台，未来3年与合作伙伴一起，加大投入产业互联网生态建设。这个计划的核心组成部分是产投、产孵、产服、产培。产投即产业生态投资，重点关注四类合作伙伴：

• 一是深耕垂直细分行业的头部解决方案服务商，比如应用于银行虚拟营业厅的飞虎互动、应用于城市规划领域的奥格智能；

• 二是整合腾讯产品技术完成最后一公里客户价值交付，与腾讯技术栈可形成深度协同的合作伙伴，比如利用腾讯蓝鲸IT运维平台提供企业级一体化运维解决方案的嘉为科技、企业微信的综合应用开发商道一云；

• 三是适用于云时代的基于云原生架构开发的新一代通用型SaaS软件服务商，比如一体化营销云厂商Convertlab；

• 四是企业级的安全类服务商，比如主机安全服务商青藤云、数据安全服务商炼石网络。

庄文磊认为，腾讯产业生态投资的优势在于对行业的理解，“我们的判断依据是紧贴业务的，通过业务合作放大及验证项目的潜力。”

这些优势产生的效应体现在了SaaS加速器第二期对优秀企业的吸引力上——公开信息显示，腾讯SaaS加速器二期复试入围的110家企业总估值超过1000亿元，其中不乏有赞、神策数据、销售易、房多多等明星SaaS企业。

当前，基于产业现状，腾讯围绕行业应用打造生态的做法仍在持续推进中，目标是在腾讯标准化的产品形态之上，如企业微信、小程序、公众号等，借助生态伙伴的力量，形成端到端的、有意义的数字化连接方案。

路径已经铺就，目标也已确定，无论腾讯，还是SaaS赛道的企业，如今都是行路人。不过，达成目标的路并不好走，正如石扬所说，“整个TO B行业处于非常早期的阶段，最大的问题在于我们到底能解决客户多少问题，我们要重塑这个行业对于价值的认知。”

但是变化已经发生——虽然可能“长征”只开了个头，路上的人却已经找到了能够持续走下去的正确方式——“组团打怪”。 当赛道内的力量都往一处使的时候，突破数字化瓶颈的时刻就会更快到来。

本文（含图片）为合作媒体授权创业邦转载，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系[email protected]。