茶饮百年变革：7万茶企有哪些新消费机会？

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文丨体验思维XTHINKING，作者丨严煦，编辑丨冯曦寒

​新茶饮和中式茶，正在走向交叉路口。

7月中国茶叶股份、普洱澜沧古茶递交招股说明书。喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城相继传来计划上市的传闻。

不同赛道的茶企都在动作。小罐茶不仅携手童谣推年轻产品线，也在布局袋泡、新式茶。云南普洱大益茶拥抱电商，跻身双11“亿元俱乐部”。茶包巨头立顿开始卖冲泡奶茶和散装茶叶了。喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色也纷纷推出茶包。

新茶饮和中式茶终将交汇，本质是人的变化带来了喝茶体验的变化。茶叶没有变，就像咖啡豆不变，但速溶咖啡、现磨、现制、胶囊、冻干咖啡改变了喝咖啡的体验。

当更多的人群在喝不同形态的茶，不同的茶企服务于不同需求。这个时间点，我们需要重新理解饮茶这件事：人们想要什么样的喝茶体验? 茶企如何占领下一个战略高地?

01、体验革新: 百年饮茶，茶叶进化

抛开中国茶的立场回望历史，茶的演进主要发生了两次体验变革：茶包和新式茶饮，并极大地拓展了饮茶的场景，这带给当下的启示是：

喝茶这件事，重要的不是茶叶，而是喝茶的人、场景和体验。人的需求变化，可能让茶变得“不像茶”。回归人的视⻆，而不是一味站在茶行业立场上，才能理解真实的“喝茶”。

转折一：体验革命，茶包巨头立顿诞生

“七万茶企比不上一家立顿”，能成为全球最大的茶叶品牌，是在工业时代解决了喝茶的痛点。立顿创立的1890年，茶对于欧洲人⺠是舶来品、贵族茶。英法、荷兰借1840年鸦片战争打开通商口岸，学习当时中国垄断的种茶、制茶全流程，并复制到殖⺠地印度、锡兰(斯里兰卡)和东印度(印度尼⻄亚)。

彼时，⻓途运输散装茶极易受潮变味，立顿创始人将茶叶标准化包装，分1英镑、0.5英镑等规格。易保存也方便零售店员售卖。于是快速发展，买下了直供的锡兰茶园。

立顿没有发明茶包，但把茶包带到了全世界，让喝茶便捷化、个性化。1972年，快消巨头联合利华收购立顿，用全球销售网络扩张。一句广告“从茶园直接进入茶壶”印成20多种语言，走进全球各地大众的生活。

对于中国人，这句广告是失效的，因为茶叶一直保持自给自足、地域垂直。老少皆引以为傲“中国茶文化”，其实古老而封闭，分散且不透明。

想怎么喝就怎么喝，立顿茶包快速普及。全类别、标品化，但对于每个人，加奶、加糖、加柠檬，冲泡或煮茶都可以......立顿成为仅次于可口可乐和百事可乐的第三大饮料，也是二十年前中国城市白领们的心头好。

然而，中国消费者在急速变化。立顿依赖的红茶在中国增速放缓，所以近年不断推新品，包括散装茶。而茶包新品牌快速崛起，茶里ChaLi创立三年，成为国内茶包第一品牌。国内袋泡茶线上销量从2017年到2019年翻了两倍，而同期茶叶线上销售增速在放缓。

喝茶体验持续变化，茶包还在快速增⻓，新式茶饮就起⻜了。

转变二：场 景革命，新式、中式茶饮⻬⻜

奶茶成为⻛潮，在于打破了饮茶场景。脱胎于英式、港式的红茶奶茶，新式茶饮用人工手摇和杯装，打破了饮茶原有的场景。茶叶、袋泡茶都是自己在家、上班时泡着喝。奶茶逛街、 社交、自饮、外卖，都可以无障碍切换。

不同场景下，茶跟咖啡、罐装饮料等等形成体验替代，但也具有独有的泡茶、缓释、 回甘、文化、社交的体验。茶多酚和咖啡因上瘾，会相互替代、此消彼⻓。但也存在因生理原因不喝咖啡、或不喝牛奶的人群，茶能有效补位。所以，星巴克卖茶，茶颜悦色、喜茶卖茶包，天福茗茶也开始卖奶茶，竞争事实上在加剧。

茶企的竞争对手不是彼此，而是能替代饮茶体验的任何产品。可能装在盒子、袋子、瓶子、杯子里......茶始终围绕人群“喝茶”的体验演进。曾经“连起来可绕地球一圈”的香飘飘、周杰伦的“你是我的优乐美”，听不到声音了。而农夫山泉、统一的茶叶供应商中国茶叶股份正冲击IPO。新式茶饮的兴盛也带动了中国的红茶进口，成为国产红茶的新机会。

奶茶是茶吗?对于大多数，奶茶是茶味饮料，就像咖啡是咖啡味饮料。产品形态的演进背后是人需求之变，而新技术实现了需求，新媒介触达了人群。新场景下的新体验开拓新赛道。

事实上咖啡和茶经历了类似的体验演进，大赛道跑出了大公司。工业时代的速溶咖啡造就了雀巢，消费时代的第三空间现磨咖啡成就了星巴克，都是千亿美金规模。而欧洲、东亚等都各自拥有国⺠咖啡，中国还在孕育新模式。

茶饮是否会走上类似的道路?  在不同场景下，人们蓬勃产生了新需求。 茶是水(解渴)，方便的水（出行、旅行、工作间隙），是饮料(好喝的水)，功能饮料(提神，醒脑，安神，解油，缓释，健康养生等)，礼品(文化、情感和社交货币属性)，是兴趣爱好。

茶饮独有的冲泡、口感、成分、意味、体验，将在这些场景下如何演化，用新技术让人感知，正是茶企们在探索的。

当下茶饮品牌的产品服务，未必就是其五年、十年、百年后不变的形态。重要的是将自身优势资源，与人们变化的需求结合，拥抱变化，撬动核心人群。

02、人群新变: 茶饮的无限场景

谁是变化最快、最可能主导这一波茶饮新变的人群？随着中国新中产崛起，生活方式相关品牌，正在出现新机会、新变局。

据⻨肯锡《2020 年中国消费者调查报告》，中国中等收入人群的数量目前超3亿，预计2025年将超过5亿，泛中产和新中产增量大，消费力变动大，且消费观念变化快，将很大程度上决定经济和消费的走向。

把握新中产人群对于茶饮的变化需求，对于茶品牌面临的竞争变局至关重要。我们筛选并访谈了80、85、90、95后的高频饮茶新中产，总结出如下核心饮茶人群的画像。

谁是影响大盘的先锋人群? 

以上八类核心人群中，对于老牌茶叶企业，存在更先锋的一些人群。他们对茶饮的需求变化更快，给品牌带来新的转机和启发。

首先，先锋人群更乐于尝新，更易成为品牌的第一波用户。

其次，他们影响了大众人群，是品牌口碑、媒介传播的关键节点。

那么，茶饮的先锋人群发生了哪些变化，对于品牌有哪些启示?

1. 接触点新变：

品牌触点分散化，品牌需整体布局，填补空白

传统茶品牌线性的产销模式已经变了，传统渠道面临老化和失灵的危机。除了零售店、电商等渠道的不断升级，新兴的短视频、直播，线下、快闪店，都成为分散的触点，能够触达新人群。

正如《体验思维》所写，人与品牌的连接方式从本质上改变了，渠道已经触点化、甚至粉尘化。

年轻喝茶人群，一般会在618、双11等时间点囤茶，但同样会在平时的不同场景买茶。很多传统茶企有供应链，有好产品，但缺乏适应全触点、打通新媒介的组织人才。所以在品牌体验上不流畅、不连贯。

2. 赏味新变:

用户口味多样化、动态变化，品牌既要触达和教育市场，也需丰富产品线。

新式茶饮和茶包教育了市场，也丰富了消费者对于“茶”的传统认知。花果等调味茶极大丰富了传统茶口感香味。拼配茶、调味茶层出不穷，也出现一些经久不衰的爆品。比如蜜桃乌⻰。

对于调味茶饮，就像每年饮料推陈出新一样，市场总是喜新厌旧。关键是在爆款触达之后，能有较完整的品牌体系去承接。

高频饮茶人群，赏味能力呈现阶梯性、成⻓性。一些进阶的用户需要更成熟的产品体系去承接。在访谈中，一些喝过如碧潭飘雪或八⻢花茶的用户，再去尝试喜茶新推的花茶，就不满足其口感和品质。

传统茶品牌中，如大益茶主攻云南普洱的品类，竹叶⻘是单一绿茶品类，拥有不同品级，能满足不同赏味能力的用户。但目前在市场教育上，没有让用户明显地感受到价值的区别。

仅有入⻔级的产品和工艺，只能赢得一时。曾经江小白用接地气的营销、亲和的口感和价格，触达白酒缺位的年轻人市场。但用户过渡之后，反而容易转移到其他传统品牌的产品。茶叶亦如此。

理解用户的赏味阶段，老牌茶企需要耐心和细心，引导和触达，陪伴式成⻓。

03、国潮汹涌，大有可为

老牌茶企的竞争对手，绝不仅是卖茶叶的。站在人的⻆度，人们可能需要喝茶，但未必需要茶叶。跟咖啡、饮料等等具有体验可替代性。

用户总是喜新厌旧。真正品牌的竞争，不是一个爆款的竞争。要定位和营销，要拉新和留存，还需要产品、服务、零售、空间、沟通的整体体验。

我们看到国潮在很多品类兴起:花⻄子、茶颜悦色、飞跃和李宁。国人对于茶，拥有天然的接触和共同的记忆。但是否能潮起来，还在于能否唤起年轻一代的共鸣。

中国人对于茶的文化记忆，一直都在。就像每个人心中都有一个江南梦，被乌镇唤醒了；城市人八十年代的复古梦，被文和友复活了；女孩们都有古装梦，所以花⻄子崛起......

共同的文化记忆，需要新体验去唤醒。新中式茶的篇章，可能序幕刚刚拉开。