90后左右外贸新战场

编者按：本文来自微信公众号 “燃次元”（ID:chaintruth） ， 作者：曹杨， 编辑：饶霞飞， 36氪经授权发布。

“我们现在是满负荷运行。”在闲赋了大半年后，石灿现在很少有休息时间，加班已经成为常态，“今年的营收基本能与去年持平。”

石灿在深圳经营着一家外贸公司，主营的产品是桌椅五金，很长一段时期内，他的产品主要销外欧美。受疫情影响，上半年大部分时间他都处于闲赋状态。

“咬着牙坚持。”大概6月份前后，石灿终于迎来了曙光。“在国内疫情得到控制后，生意慢慢得到了恢复。”石灿将部分市场转移到了国内，而在外贸上，他承接了更多的日韩定单。

据海关总署11月7日公布的数据显示，今年前10个月，我国货物贸易进出口总值25.95万亿元人民币，比去年同期增长1.1%。对东盟、欧盟、美国、日本和韩国等前5大贸易伙伴进出口均增长。

民营企业成为拉动我国外贸发展的主力军，据海关统计，今年前10个月，我国民营企业进出口12万亿元，同比增长10.5%，占同期我国外贸总值的46.2%，比去年同期提升3.9个百分点。

数据的背后，是外贸产业的新机遇。

由于海外疫情始终得不到有效控制，近期又再度爆发，这让欧美等国家的复工复产举步维艰，从而大大刺激了国内的出口需求。

一系列帮助外贸企业拓展国内外市场的政策也相继出台落地，相关部门从税费、政策以及服务等多方面助力外贸企业的发展。

电商平台也早早伸出了援手，4月4日，阿里巴巴开展了外贸工厂剪标内销的活动，活动页面里有十几家各大品牌的代工厂。从订单量上看，大多商品均有大幅度的涨幅。4月14日，淘宝特价版公布支持外贸工厂转内销的十项措施：欢迎外贸工厂“0门槛”入驻，并给予10亿量级的流量支持，给外贸工厂打开更大内销空间。4月23日，阿里巴巴1688宣布上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持，计划年内帮助50万外贸企业内贸线上批发交易。

与此同时，京东推出专项出口转内销商家扶持政策，上线“工厂价卖光外贸货”会场及“新国品计划”扶持中小企业，保护外贸国产品牌。苏宁拼购上线“助力出口企业转型”专区，支持外贸商户，对大件商品提供补贴、免息等扶助。拼多多与上海、东莞、烟台等地合作，为外向型企业搭建国内销售平台，其中“出海优品云购申城”项目覆盖超过300家上海外贸企业，推动超过1000家精品外贸企业入驻。

直播电商的兴起，也给了外贸企业一个新渠道，不少商家在抖音、快手上找到了新的商机。

在国内外双循环的促进下，外贸企业不仅迅速复苏，还得到了蓬勃发展。天眼查专业版数据显示，我国今年1-7月共新增近52万家外贸相关企业，较去年同比增长7%。其中，天眼查专业版数据显示，我国今年第二季度新增超过27万家外贸企业，同比增长21%。

这个过程中，外贸新势力也随之诞生。一批90后，甚至95后的外贸人开始登场，他们依托于阿里等电商平台，将外贸数字化，逐步改变了外贸生意往来的形态。

数据显示，今年4-9月，阿里巴巴国际站启动首期“春雷计划”，平台实收交易额同比增长110%，新卖家数同比增长54%，活跃买家数同比增长84%。而1-9月，国际站买家订单交易额同比增长133%。

01 外贸企业满血复活

“要么被淘汰掉了，要么就已经100%复工了。”石灿对燃财经表示。

在石灿所从事的外贸垂直领域中，没有熬过此次疫情的不在少数，“新入局者在面对疫情时基本都无法运转，而能够存活的企业基本都是自身实力比较强的，他们资源多、有着固定的长期合作，受疫情影响相对较小。”

“疫情淘汰了一批企业后，如今能够活下来的公司，订单基本都呈指数级上涨。”在石灿公司所处的位置，过去集中了大量外贸制造业企业，但目前这条街上大部分企业已经转型或者被淘汰。他告知燃财经，他自己的公司从春节到6月份基本处于亏损状态，但从7月份开始，订单逐步恢复正常，“7月份之后就是超负荷运转了，预计今年的营收会和去年持平。”

“那些被淘汰的从业者基本都转型了，他们所留存下来的市场转接到了生存下来的企业。”据石灿透露，目前总体外贸订单基本恢复到了疫情之前的水平。

与石灿感受一样的，还有从事外贸生意的英子。

在外贸公司工作的英子，从事的是金属丝网行业，她对燃财经表示，在今年3月份的时候，她最大的希望是企业别“死”掉，能给员工们照常发出工资就可以。“国内疫情结束后，生意就慢慢得到了恢复，现在订单排到了春节之后。”英子称，承接业务的快递公司给他们公司做了个统计，根据公司快递单的数量变化，预估今年他们公司的销量可以恢复到去年的70%。

“目前整个行业的发展要比想象中的好很多，都基本实现了100%的复工。”英子告知燃财经，3-6月份，公司运转很差，但从7月份开始，订单开始逐步恢复，到9月份就已经回升到了同时期的80-90%左右。“已经相当满意了。”

据英子观察到的情况，目前同行的生产商们都很忙，部分厂商的订单饱和到2021年春节，这其中包括部分涉及疫情物资配件的生产商，例如口罩丝、隔离护栏等生产商。

石灿和英子对行业复苏的感受，从国家统计局和海关总署发布的相关数据亦可窥见一斑。

国家统计局10月20日发布的数据显示，截至今年9月份，全国规模以上工业增加值同比增长6.9%，增速比5月份加快1.3个百分点，连续6个月增长，环比增长1. 18%，增速创下自2019年3月以来的新高。在前三季度中，我国货物和服务净出口前拉动GDP增速0.1个百分点，三季度当季0.6个百分点。

“稳外贸政策效应持续显现，进出口明显好于预期。”海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文10月13日在国务院新闻办公室举行的新闻发布会上说，我国外贸进出口呈现逐季回稳态势，一、二、三季度进出口增速分别为-6.5%、-0.2%、7.5%。

“企业的快速回暖除了和疫情得到缓解相关之外，更大一部分是来自政策的扶持以及国内消费水平的提高。”英子告知燃财经。一方面，在政策的扶持下，企业积极自救；另一方面，内外双循环的引导也促使他们对市场进行了转移，“以前我们只做外贸，且以欧美市场为主。现在我们承接了部分国内定单，外贸市场也进行一定的调整，更多会倾向东盟和日韩。”

疫情期间，英子为降低企业风险，做了很多积极的应对措施。如从今年5月份开始改成全员股份制、引进股东，并增加了激励制度和分散风险。同时还投保了中信保，在降低收汇风险的前提下，在疫情最为严重的时候承接一些订单以维持企业的生存。

石灿目前的现状与英子类似，他告诉燃财经，疫情爆发后，很多的同行做了企业搬迁和市场转移。“有将近一半的企业去了越南，另外一些转到了其它的地方，如低端商品迁到了印度，中高端商品便迁到了日本。”

石灿公司的市场也有了一定的调整。疫情之前，石灿的产品更多销往欧美，“这其中很大部分原因是日韩制造业相对发达，使得消费者对产品品质要求要高，因此订单量会相对较少，但利润很高。疫情影响欧美的订单与去年相比下降了30%左右。”石灿透露，目前他公司大部分订单从欧美转移到了东南亚或日韩。

海关总署10月13日发布的数据亦显示，前三季度，我国对东盟、欧盟、美国、日本、韩国的进出口分别为3.38万亿元、3.23万亿元、2.82万亿元、1.61万亿元、1.45万亿元，分别增长7.7%、2.9%、2%、1.4%、1.1%，其中，东盟为我国第一大贸易伙伴，占我国外贸总值的14.6％。

02 冷清的秀水街

与外贸企业快速复苏不同，一些主打国外游客的国内市场还处境艰难，北京的秀水街商场便是其中的缩影之一。

“登长城、游故宫、吃烤鸭、逛秀水”，秀水街曾是众多海外游客到北京旅游必打卡的一个地标。从零零落落的几家商铺，到海外游客争相前往观摩购物的“民间贸易中心”，已经有40多年历史的秀水街，被称为中国最具世界影响力的国际旅游购物市场之一。

但是，这一极具影响力的地方，目前显得有些冷清。

近日，燃财经实地探访了秀水街。与往年熙熙攘攘随处可见国外游客的场景不同，现在的秀水街人迹罕见，部分店铺已经关门，还在营业的店铺也很少有消费者。各商铺的店主仨人一群、俩人一伙地在谈论着当下热议的一些话题。打折的标签出现在绝大部分店铺，100元一件的羽绒服、冲锋衣随处可见。

王丽芳是秀水街的老商户，她租赁的店铺坐落于秀水街一楼的右侧。这是一档位置较好的店铺，正对着秀水街商场的入口。店铺内售卖的均是认知度很高的服饰，涵盖了男女老少不同人群的需求。

王丽芳告诉燃财经，她们销售的商品都是一些品牌的囤货，即使过季也不过时。没有疫情的时候，店内商品基本都是原价的4折，折完之后，商品大概是1000元左右。“销量很好。”王丽芳告知燃财经，高峰期间，日营业额至少数万元起步。

但是疫情的到来让这里发生了很大的变化。

即使是拥有着相对不错的地理位置以及不需要过多言词推广的商品，王丽芳店里的销量也今时不同往日。“今年的衣服基本都是1-2折的优惠力度，如果还是像往年一样，很难卖动。”王丽芳对燃财经表示。

王丽芳已经将商品的优惠力度做了尽可能地调整，即使是这样，销量也不太理想。王丽芳对燃财经表示，失去国外消费者后，她的商品现在基本转为内销，“大部分卖给国内的老客户。”

图 / 燃财经拍摄

与王丽芳的现状略有不同的，是秀水街三层的商户杯子。

杯子是一家从事婴幼儿服饰鞋帽销售的商户，在秀水街已经经营了十多年。

杯子没有选择被动候客，她将大部分销售转移到了线上，甚至考虑是否要在电商平台上开店。杯子对燃财经表示，在疫情发生之前，她店里的国外消费者与国内消费者的比例将近在3：1，但由于疫情，店内很少有国外消费者，于是她想办法将商品转为内销。

“今年店里所有的衣服基本都是进货价格在销售，再加上自己通过微信群、朋友圈进行简单的线上销售，虽然谈不上盈利，但至少可以支撑店铺继续经营下去。”

作为老商户，杯子见证了秀水街的发展，对秀水街有了一定的感情，并不想因为疫情的影响就轻易地选择离开这里。

过去在秀水街少见的国内消费者开始出现在这里。亚朵在秀水街附近上班，她经常在秀水街6楼的美食城吃饭，但很少在商场内消费。“以前秀水街的商品相对比较贵，且式样也不适合国内消费者的潮流。”

但亚朵发现现在的秀水街有了一些转变，尤其是折扣力度非常大，这对她产生了很强的吸引力，现在她习惯饭后在秀水街转转。“ 折扣后很实惠，经常忍不住就’剁手‘了。”

“来秀水街的国内消费者在增多，我们也在尝试做一些转型，来吸引更多的国内消费者，比如商品种类和价格的调整、销售方式的改变。”王丽芳将折扣标签摆放在店铺最显眼的位置，她也计划要做一些线上销售，“我和几位朋友商量，计划在抖音和快手上开个小店。”

王丽芳目前同样没有打算搬离秀水街，她说她想坚持坚持再看，“总是会好转的。”

03 外贸新势力

外贸的玩法变了，玩家也变了。调研显示， 90后已经成为“新外贸”的绝对主力。他们被称为“时差青年”——打破时间差、距离差和观念差，以数字化方式将生意拓展至全球。

10月28日，首届外贸新势力大会举办，义乌市奎特贸易有限公司创始人俞锋是代表之一。通过阿里巴巴国际站，6年时间，俞锋从1个平台做到10个平台，把通过数据洞察重新设计、定制的义乌小商品销往全球近百个国家。

据浙江新闻报道，非洲是俞锋起步的主要市场之一。在坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达、卢旺达等国，来自义乌的手电筒产品颇受欢迎。“手电筒有多个维度，比如他们有时候晚上去收割庄稼，他有一个头灯，类似于矿灯。还有家里停电了怎么办，我们用帐篷灯、吸顶灯，放几个电池进去。还有走夜路，有手提的应急灯。”

俞锋要做的工作就是对所有产品进行重新审视、包装和定位。除了品类维度的扩展，他也在搭配组合上不断拓宽思路。比如，买手电筒的客户也买了收音机，那就找资源、供货收音机。“我们所做的工作说起来并不复杂，就是把每一个产品的优点进行融合，找到有市场的产品，就加速裂变。”

“三年前，90后商家在国际站占比是20%，今年已经有40%，还有接近两成的95后。”阿里巴巴国际站总经理张阔认为，这些年轻的新生力量将与数字化趋势一起，逐步改变全球生意往来的形态。

张阔认为，在数字化催生的确定性下，未来国际货运标准有望被重新定义。他举例说，阿里巴巴国际站与盐田港合作开出从盐田至洛杉矶的快船、从义乌到美国西海岸的快船，可以将送达速度从原来的35天缩减至12-14天内，加上清关时间，15-16天就可以供货到当地。

除了出口，外贸产品也可以销往国内市场。

但是，传统的外贸企业很难适应国内市场。这其中最重要的原因在于，部分外贸企业长期专注海外，导致对国内市场不了解，缺乏营销经验、品牌认知度相对较低。

消费类（零售、轻工）行业分析师李昂对燃财经表示，是否拥有渠道、产品能不能适应中国市场以及国内消费者的习惯等等，都是外贸企业在转内销时遇到的最直接的问题。“外贸企业相对于内贸企业来说，他们的竞争力比较弱。”

石灿的公司疫情之前只做外贸生意，现在基本是80%做外贸，20%内销。“外贸和内销存在很大区别。”石灿最大的感受在于国内外消费者对商品需求的使用周期，相对国外的长期需求，国内的需求会比较短暂。“以桌椅为例，一般一套桌椅国外的使用周期就是5-7年，但国内不同，国内一般都是用到坏才会更换。”

“外贸和内销有非常大的区别，外贸企业都是订单式的生产，可以实现低库存甚至零库存，但内销则需要从设计款式到组织生产再到创建营销渠道。”石灿说，外贸企业转内销并不容易，“转身”需要一个过程，因此他即使会有部分内销，但新拓展的外贸市场依然是他的重点。

而新外贸人不存在这样的问题。他们是伴随着电商成长的一代人，阿里、京东、拼多多、苏宁等电商平台纷纷设立外销产品专区、专场等，对他们来说，都是机会。直播电商也是如此。

据统计，自淘宝特价版上线以来，100天内聚集了全中国145个产业带、120万产业带商家、50万外贸商家、超过30万外贸工厂，外贸工厂集中在淘宝特价版上打开内需新通路。

业内人士称，新势力的加入，其实是有利于外贸产业的发展，因为蛋糕被做得更大了。对于传统外贸企业来说，也是有好处的。

近来，英子所在的外贸企业订单和销量也有了明显的提升。“我们现在遇到的新问题是集装箱供不应求，订不到船出口东南亚和南美。”这导致英子公司的海运费产生了较大的波动。“流通不畅，导致运输成本一直在上涨。”

英子称，由于海外的疫情还没有得到有效的控制，运输公司缩减了海运船只，很多船只出去之后就回不来了，或者说时间跨度比较大导致订不到集装箱出口。英子告知燃财经，正常的情况下，国内到阿根廷的布宜诺斯艾利斯，一个集装箱的价格是200元，如今最高可以涨到4500元。“海运费上个月还是3000元，这个月就涨到了4000元。”

尽管如此，英子依然表示，即使订不到出口的船，但有订单的感觉还是要比接不到订单舒服了很多。

*题图来源于unsplash。文中石灿、英子、王丽芳、杯子、亚朵均为化名

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