龙岩人再造一个“美团”，在巴基斯坦

编者按：本文来自微信公众号 “志象网”（ID:passagegroup） ，作者：陈燕妮，36氪经授权发布。

掏出手机动动手指，就有人把你挑好的瓜果蔬菜送上门；想给同城的朋友送一份加急合同；搬家急需一辆大卡车装电器和家具，这些需求在中国借助互联网可以轻松解决。生鲜电商、同城速递、同城货运、一小时达甚至半小时送达，在中国司空见惯。

但在巴基斯坦演员Laila Zuberi看来，能在两小时内把生鲜送上门就值得为此“打call”。她生活在首都伊斯兰堡，这里的街区被规划成井字型，以字母和数字命名，每个街区仅有一两家生鲜店。后来，她开始接触线上买菜，成了一家生鲜电商的“明星用户”，还自发录制了一支推荐视频。

有意思的是，记录这支视频的人刚好是这家生鲜电商的创始人黎致铖。他也是第一位在巴基斯坦做互联网创业的中国人。

黎致铖创立的生鲜电商平台是FreshOne，2019年12月推出。2个月后巴基斯坦本土出现了第一例新冠肺炎，4月，巴基斯坦开始实行全国性封锁。封锁期间线下商铺关门，人们居家隔离，给FreshOne带来了一波增长。

但是，黎致铖创立的另一同城即时配送平台Timesaco则不得不在疫情期间放缓扩张计划。在他原先的规划中，生鲜、同城配送、电商业务会形成一个拥有自有物流的电商闭环。

1 做服装外贸起家，去巴基斯坦“开荒”

在巴基斯坦做互联网创业的难易程度，不亚于在贫瘠的土壤上开荒。

巴基斯坦有2亿人口，但真正搭上移动互联网快车的只有7600万人。

2018年10月，巴基斯坦宣布实行通信设备注册制，未登记的设备无法入网。根据巴基斯坦电信管理局（PTA）数据，截至2019年12月，巴基斯坦4G手机注册率为31%，3G手机注册率为13%，2G手机注册率为56%。

虽然巴基斯坦的全国电信密度为78.16%，覆盖全国1.65亿人口。但其中3G和4G用户加起来只有7600万，渗透率仅为35.90%，移动宽带和固定宽带渗透率仅为36.18%。

相比之下，中国有接近14亿人口，而且早在2018年，4G用户就接近10亿，渗透率达70%。两国的网络覆盖率和互联网生态相差十几年。但黎致铖依然坚持把中国互联网模式带到巴基斯坦，做起了巴基斯坦版“美团”。

他和巴基斯坦打交道近18年。1999年，黎致铖从国际贸易专业毕业，正好赶上当时外贸行业的上升期，服装、鞋帽类的外贸生意十分红火。在他的家乡福建龙岩，很多人从事服装外贸行业。在那几年里，他认识了一些巴基斯坦人，开始涉足中巴之间的外贸行业。

2008年，黎致铖在上海注册了一家公司，在当时风靡的电商平台凡客诚品、麦考林上从事服装生意。但那一年恰逢金融危机，再加上纺织业开始向越南等东南亚国家转移，服装业成本上升，资金难以为继，不得不将公司关停。

次年，黎致铖第一次踏上巴基斯坦，决定继续在他熟悉的巴基斯坦寻找机会。2011年，他转行和朋友合伙在伊斯兰堡承包能源项目，包括石油天然气、电力、水务和 IT基础设施4大板块。

黎致铖（二排中间）和他的团队

“在2011年至2014年间，能源项目的生意都很好做，中标几率很高。但2013年中巴经济走廊（CPEC）计划提出后，越来越多中企进入巴基斯坦市场，竞争越来越激烈，竞标价格也压得越来越低。再加上巴基斯坦政府庞大的债务包袱，导致能源生意越来越难做，最后我还是决定回到互联网电商行业。”黎致铖告诉志象网，他算是第一个在巴基斯坦做互联网创业的中国人。

2 DIY物流

虽然黎致铖决定重回电商创业，但巴基斯坦整体的电商环境和基础设施还是不容乐观，物流和支付是电商路上绕不过的两座大山。

在巴基斯坦做电商，避不开行业老大Daraz。2018年5月，阿里巴巴全资收购了Daraz，成为其南亚电商布局的一部分。成立于2012年的Daraz是一家全品类电商网站，覆盖巴基斯坦200多个城市，在孟加拉国、尼泊尔、缅甸等南亚国家也有业务。

“我们不可能和Daraz正面PK，毕竟它成立时间早而且是做全国性电商，现在它在改版要和阿里系的Lazada整合。所以我们打算绕开Daraz走同城电商模式，像美团一样做同城本地服务，挨个城市攻克。”黎致铖向志象网解释。

2018年10月，黎致铖团队着手开发同城电商，考虑到没有配套的众包服务，团队决定自己搭建配送平台。“我们自己招了IT团队，决定分两步走，同时开发电商O2O平台Dazaran和即时配送平台Timesaco。”

Timesaco平台的配送员，来源：Timesaco官网

黎致铖决定先推出Timesaco，用同城配送为电商打好基础。2019年8月，Timesaco平台内的to C出行部分——Tatu被率先推出，它和滴滴出行类似，主要面向C端。

Tatu的推出时机，在Uber宣布收购中东出行平台Careem之后。2016年Careem进入巴基斯坦市场，之后迅速打开局面和Uber一起瓜分当地出行市场。2019年3月，激战3年的Careem选择以31亿美元的价格卖身给Uber。

“Uber收购Careem后在市场上一家独大，引起了很多司机的怨言。我们就以3%的抽成趁机招揽司机，一个月内招募了13000多个司机。”黎致铖说，to C业务要和Uber和Careem抢客源，没有资本支持不“烧钱”很难成功。Tatu招募司机主要是试水，为同城货运储备司机。现在因为疫情，出行业务不得不暂停。原先Timesaco旗下的同城货运App Fema（100kg以下）和Goma（100kg以上）也推迟至6月底面世。

3 抓住疫情“风口”做生鲜电商

疫情的到来打乱了黎致铖的计划，他当机立断，把原计划3月推出的Dazaran电商，调整为先推出其中的垂直领域——生鲜电商FreshOne，在伊斯兰堡和拉瓦尔品第上线。

黎致铖为FreshOne拍摄宣传片，来源：FreshOne官网

4月1日，巴基斯坦全境确诊了2291例新冠肺炎，政府决定全面封锁。接下来两天之内，新增确诊病例1000例。

居家隔离使线上买菜需求一路上涨，原先在sunday bazaar（星期天集市）买菜的居民转移到线上。

用户可以通过网页、App、社交平台、电话等形式下单，还可以通过社区内的Moving Store（移动商店）购买，配送时间有2小时达、次日达。“刚开始是和指定线下零售店和供应商合作，定点取货。但不敢推广太快，主要在社交平台和社群内宣传，因为巴基斯坦生鲜电商的货损率在30%至40%，前期运营主要保证菜品新鲜度和服务质量。”黎致铖告诉志象网。

之前提到电商的两大关键是物流和支付，如今Dazaran电商使用的是自有即时配送平台Timesaco，但支付依旧是个难关。

巴基斯坦的用户大多数依赖现金消费。据世界银行数据，巴基斯坦约有1亿人未能享受基础金融服务，仅约6%成年人拥有移动帐户。大多数电子消费为银行间转账，市面上的移动支付工具和电子钱包有Easypasia、JazzCash等。

其中，Easypasia是当地最大的电子钱包，它的背后是来自中国的资本蚂蚁金服。早在2018年3月，蚂蚁金服就切入了巴基斯坦支付市场，出资1.845亿美元收购Easypasia母公司TMB 45%的股权。Easypasia诞生于2009年，主要用于基础性的转账、水电煤缴费、话费充值、存取现、汇款等服务，拥有2000多万用户。

2019年巴基斯坦线上交易笔数和数值，来源：巴基斯坦国家银行

据巴基斯坦国家银行数据，2019年，全国线上交易笔数为12.6亿笔，总价值45000亿卢比。当年，电子钱包和移动帐户的使用量增长了8.2倍，银行卡的使用量增长了1.9倍。此外，在线银行业务的使用增长了1.9倍。

FreshOne接受线上支付、货到付款。“当地的支付基础设施非常不完善，普及率低，成本非常高。目前正在慢慢推广，还是有不少人喜欢货到付款的时候付现金。”黎致铖透露，目前他接入的线上支付工具是朋友公司的产品。

他表示，FreshOne规模做大以后会推进到拉合尔、白沙瓦等城市。为了抓住后疫情时代的余波，FreshOne趁势推出了“999”营销活动，培养用户黏性，例如1公斤西红柿9卢比。黎致铖将这类活动戏称为生鲜界的“拼多多”。

FreshOne推出的“999 Campaign”活动，来源：FreshOne官网

生鲜电商只是黎致铖计划中的一环，他的最终目的还是同城电商平台Dazaran，“最后我们是要做成集电商和本地生活为一体的平台，会开放给所有商家，包括即时零售、餐饮、点单送货等形态，给商家提供一整套的商业化硬件软件设施。”

他表示，目前市场还在慢慢培育，但Dazaran像国内的美团和饿了么思路一样，市场习惯培养起来后，后面一整套商业化运作思路就可以顺利进行，“平台上的商家一个都跑不掉。”