滴滴正式闯入货运，但“无限增长”的故事不好讲

编者按：本文来自微信公众号 “连线Insight”（ID:lxinsight） ，36氪经授权发布。

文/关渡 青松

编辑/水笙

在滴滴出行创始人兼首席执行官程维眼里，滴滴还“远没到庆祝”的时候。尽管它已经是国内最大的一站式出行平台。

“2015年我说，如果我们是一本书，现在才写了一两章，现在，我们依然有很多的可能性和想象力，依然有很多的梦想在路上”，6月8日，滴滴8周年庆上，程维这么说道。

就在同一天，滴滴出行App在顶部上线“货运”频道，并推出“开城打call进行时”活动，用户可选择杭州、广州、北京等十座城市进行投票。

在网约车领域将市场份额做到近九成之后，滴滴将更多的可能性寄托在了网约货运市场。

值得注意的是，对货运市场这块蛋糕，滴滴垂涎已久，且早已有所布局。

今年4月中旬，滴滴出行关联公司北京小桔科技有限公司全资持股的天津快桔安运货运有限公司、北京快桔安运科技有限公司先后成立；5月12日，滴滴货运推出微信服务号，并于18日开始在杭州和成都正式招募司机。

在此之前，滴滴于3月份宣布，在上海、深圳等21座城市上线由滴滴代驾司机担任跑腿员的送货服务。

滴滴入局的背后，是万亿规模的货运市场。

艾瑞咨询《2019年中国同城货运行业研究报告》显示，同城货运在未来3-5年预计仍将保持5%-7%的增速，预测2020年，规模将突破万亿。

2010-2020年同城货运市场规模及增长情况预测，

图源艾媒咨询

但在货运市场，滴滴显然是一名“新人”。从融资来看，当前满帮集团共计融资金额超19亿美元，估值65亿美金；货拉拉融资总额约4亿美元，估值15亿美金；快狗打车融资总额近3亿美金，估值10亿美元，

货运领域已经经历过大小玩家涌入、激烈竞争、洗牌，目前处于几个头部企业争霸的阶段。而此时滴滴的加入，无疑是扔下了一个炸弹，无论滴滴想做B2B还是B2C、主要瞄准同城货运还是长途货运，都会引起这个领域更为残酷的竞争。

滴滴要进击，“老兵”要自保，货运市场的攻防大戏，因为滴滴的入局，开始走向高潮。

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“新手”入局，补贴抢市场

今年以来，滴滴的关键词由“安全”转变成了“用户增长”，这意味着滴滴又进入了扩张状态。

4月15日，滴滴进行组织架构调整，正式成立“用户增长部”，并提出了未来三年的目标“0188”：没有安全则一切归“0”、每天服务超过1亿单、国内全出行渗透率超过8%、全球服务用户MAU超8亿。

但想要完成这一目标并不轻松。据晚点LatePost披露，目前，滴滴的日均订单量不足5000万单，国内渗透率为3%，MAU则为3.4亿。

这意味着，滴滴的武器库里，需要更多的弹药。

而从今年二月以来，滴滴便动作频频。

先是在四轮车业务，滴滴内部启动代号为“霸王花”的项目，瞄准下沉市场，紧接着，滴滴出行旗下的共享单车业务青桔单车屡次曝出融资传闻。

再到如今杀入货运这一较为陌生的领域，滴滴看重的，是万亿货运市场背后，庞大的用户增长空间。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅告诉连线Insight，滴滴入局货运市场有着长远的谋划和计划，“从战略方面看，滴滴进入货运市场符合滴滴在整体出行市场的布局，从以人为载体，到以汽车、自行车为载体，再到步入以货运为载体的领域，这样来看并不奇怪。”张毅表示，滴滴的这步棋，与疫情没有直接关系。

事实上，在这次疫情期间，滴滴的步子甚至比往常还要迈得大一些，除了在国内市场多有布局，其在海外也步履不停。

3月10日，滴滴发布公告，称已开启巴拿马业务。巴拿马也成为了滴滴继巴西、墨西哥、智利、哥伦比亚、哥斯达黎加之后，进入的第六个拉美国家。

在这背后，网约车用户规模增幅明显放缓，是滴滴不得不面临的一个难题。《中国互联网络发展状况统计报告》显示，2018年后，我国网约车用户规模、用户使用率都呈现出了放缓迹象。比如，2019年6月与2018年12月相比较，用户规模只增长了0.3%。

货运正在被滴滴视为下一个业务增长点。3月试水滴滴代驾司机担任运货跑腿员、4月成立相关公司、5月成立官方服务号、6月正式上线App，滴滴对运货业务的布局可谓步步为营，效率极高。

6月8日，滴滴出行方面回应《每日经济新闻》称，“我们正在展开货运业务的上线筹备和用户运营活动。前期在10个城市邀请用户参与活动，领取优惠券和抽奖。首批试点城市上线时，将发布更多信息。”

稍早一些，5月18日，滴滴货运开始正式招募司机，首批试点城市为杭州和成都。不过，连线Insight注意到，目前，招募司机的城市已经拓展到包括深圳、广州、北京、天津等共十座城市。

滴滴货运目前开放的试点城市及司机招募情况，

图源滴滴货运官方服务号

但滴滴并未开放大量名额，目前，滴滴货运在每座城市的司机注册名额只有580个，其中，小面和中面是主要的招募车型。

这说明，在货运这一领域，滴滴目前还处在试探阶段。

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高手云集，但生意并不好做

货运的赛道塞满了玩家，背后站了不少知名投资机构和互联网企业。

目前，从融资额和市场占有率来看，满帮集团、货拉拉、快狗打车是滴滴在货运行业里最大的三个竞争对手。

货拉拉和快狗打车更偏向于同城货运。在货拉拉的股东名单里，除了高瓴资本等一线投资机构，还有雷军旗下的顺为资本，完成D轮融资之后，其估值已经水涨船高至27亿美元。另一家第一梯队玩家“快狗打车”则脱胎于58速运，归属于58同城，背后站着华新投资、菜鸟、中俄基金等投资方。

而运满满和货车帮合并后组成的满帮集团，更偏向中长途干线物流，其于2018年4月获得诸多一线投资机构的19亿美元E轮融资。满帮集团官方曾披露，中国干线货车700万辆中有520万辆是满帮集团会员，中国物流企业150万家中，有125万家是满帮会员。

目前的货运行业，称得上是高手云集。

新手入局，为了吸引司机注册与用户关注，滴滴货运的红包已经发起来了。

在司机端，在5月18日至6月18日期间抢先注册滴滴货运的司机，将免去30天平台服务费；而在用户端，参与“开城打call进行时”活动的用户，在“打call”成功后即可领取一张27元首单立减券。

滴滴在司机端的补贴会持续多久？能否成功吸引司机入驻？

“滴滴不会回到当年跟快的打补贴战的时代。”张毅告诉连线Insight，滴滴的经营状况和资金状况也不允许，也没有这个必要。

而有货运行业人士在接受Tech星球采访时表示，货运平台只有站在司机的立场维持平台运转，货运平台才可能做大。今年整个行业情况不好，货运司机数量也有限，让司机赚到更多钱，才能跟着平台走。

从滴滴招募的车型类别来看，目前开放加盟的车型为小面、中面、小平板、中平板、4.2米货车。万联网曾在报道中提到，用于长途干线运输的6.8米货车、9.6米货车、半挂车型等并不在招募对象之列，这么来看，滴滴货运的主要竞争对手是同城货运的货拉拉和快狗打车。

从滴滴透露出的信息来看，其面对的主要是C端市场，不过C端同城货运市场向来饱受争议。

5月4日，一个关于货运的话题登上了微博热搜榜单。两位百万粉丝的大V在搬家时，遭遇了货拉拉司机的漫天要价。车程1.2公里、车程两分钟的订单在线下被司机要求按米收费，要价5400元，一番协商之后，这两位用户以3440元的价格实付。

面向C端的货运标准化难度高，导致司机经常线下讲价，这是用户经常诟病之处，也是货运行业一直以来的难点，不少网友甚至将原因归结为货拉拉独大所造成的。

在目前市面上知名同城货运品牌遭受质疑的情况下，滴滴的进入搅浑了这一潭水。

相比于传统出租车，网约车的长处是标准化计费、透明，这也同样是C端同城货运所急缺的。如何打造一个让用户、司机都认可的计费体系，是滴滴的未来的难点，也是机会点。其造成的冲击，将比如今的补贴玩法影响更广。

“货运企业应对需要以不变应万变，做好服务、留住司机和客户，其他的措施可能都是徒劳的”。张毅说。

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滴滴的无限增长并不容易

2015年，滴滴出行曾在微博上表示：“滴滴在全力解决人们出行问题的同时，也希望可以满足你‘懒’的出门对物品寄送、购买的欲望。”

在这条微博中，滴滴提到了两项功能，即专车的“快送”和“代买”功能， 以提高车辆使用效率。

2020年，滴滴又想起了曾经的计划，3月10日，其开始试水跑腿业务，并且在后续玩起了“持续11天每天首笔0.1元”的优惠活动，而如今又正式开始进军货运，其运行方式也从专车的快送和代买，转变为招募货运司机。

尽管滴滴在创立8年间积累了数亿注册用户，开局便拥有流量优势，但这依旧不是一件容易的事。

以互联网模式入局货运的企业早有先例，货拉拉和快狗打车就曾先后被称为“货运版滴滴”，由于C端同城货运需求的不稳定性，两者发展路径也从C端延伸至B端。

滴滴在的补贴玩法可以为其货运业务迅速积累下司机和初始用户，但不得不说，滴滴入局的时间太晚，行业前几名的位置几乎已经被坐稳。

据前瞻产业研究院数据，2019年1-4月中国同城货运网约车平台交易额中，货拉拉占比53.6%，快狗打车位居其后，占据24.6%的市场份额。前者几乎是后者的2倍。

除此之外，中国财政科学研究院应用经济学博士后盘和林曾告诉媒体，同城货运盈利难度大，货运标准化程度不高、频次低又增加了营运成本，难以形成较大的交易量和司机日活量，抽佣等盈利难度远比滴滴难度大，由于群体原因，流量变现等其他盈利模式也有难度。

也就是说，滴滴想要从C端起步，在货运市场占据一席之地，虽然看似前景光明，但并非坦途，营运成本控制、盈利模式探索等行业难题，滴滴都需经历。

而若滴滴如同其他企业一样，从C端转向B端，也将面临与先行者们相似的难题——通过补贴获取市场的方式会失灵。

滴滴货运官方微博，目前粉丝仅10人

2018年4月货拉拉正式面向B端之后，其产品总监陈伟超关于这点回应《每日经济新闻》：“2B市场需要2~3年的培养期才能形成较高的用户忠诚度。”

不过，滴滴的优势在于，在出行领域，滴滴称得上是坐稳了国内头把交椅，除了其在八年内积累的流量优势之外，其知名度和影响力无出其左。“司机对他的佣金保障体系应该是有信心的。”张毅说。

张毅提到，滴滴现在首要的不是抢市场本身，而是要讲“市场无限”或者后续成长空间的故事。

今年4月，程维曾经表示滴滴国内业务将双曲线推进，一是持续完善一站式出行平台，四轮（网约车、出租车、代驾和顺风车）、两轮（青桔单车和电单车）和地铁公交等公共出行，二是小桔车服、自动驾驶、金融、智慧交通等业务持续发力，同时探索新赛道。

货运是滴滴看中的新赛道之一，而滴滴如果想要继续拓展自己的边界、讲好无限增长的故事，货运必须给足市场信心。

曾经，滴滴因为安全事件导致口碑、估值的双下滑，也让滴滴进入了蛰伏状态，纵观互联网巨头们的边界扩张，滴滴的扩张步子迈得并不算大，但模式都很重，开拓市场所需的资金也都不是小数目。

今年年初，滴滴总裁柳青接受采访时提到，“滴滴的核心业务（网约车）已经盈利，或者说有些薄利了。”但目前再次进入主攻“用户增长”的阶段，盈利是否可持续备受质疑。

再从新业务来看，包括单车、货运、跑腿等领域，每个战场都很“烧钱”。滴滴曾经靠巨额补贴谋增长、融资的打法拿下网约车市场，付出的代价是亏损数百亿，这个方法论是否也适合于其他领域的战争？资本是否会愿意持续买单助力滴滴开花结果？