36氪独家 | 优信启动千人裁员计划，销售团队转“代理人”模式

疫情给各行各业都来了沉重打击，二手车行业可能是最惨之一。

近日，36氪从多个独立信源处获悉，此前深陷泥潭的优信二手车再度开启大规模裁员计划。据优信内部人士透露，1000多名线下销售团队将被裁掉，700多人的车源部门也可能阶段性被裁。

据悉，这一裁员计划从上周已经开始，“一周多前企业微信的员工数还是7000多人，现在就剩6500人了，而在春节前这一数字还是1万多”，一位内部员工告诉36氪。

36氪得知，优信此次裁员的赔偿方案主要有两个：一是100%-N补偿金，赔偿期限最高为12期，每期2000元每期；二是60%-N补偿金，一次性支付，两种方案任选其一，没有组合选择。需要注意的是，此次赔偿范围不包括“2月份不接受灵活用工协议的员工（88人）”。

优信曾在今年2月份发布内部信，要求部分老员工停工待岗，即所谓的“灵活用工协议”，但这一协议并未事先通知，以至引起员工不满，多位优信员工告诉36氪，正在就此事与优信进行劳动仲裁。

优信停工待岗协议

与裁员计划几乎同步，优信开启了又一轮战略转型，正式向纯线上化的“代理人”模式转型。戴琨在5月24日的内部信中表示“我们将直营销售团队部分向位于西安的在线销售中心转移、部分向交付和售后服务转移、部分转为代理人”。

据优信员工透露，这一“代理人计划”以优信线下直营门店员工优先，鼓励员工个人离职成为代理人，而且对于线下门店没有要求，仅针对代理人以50元/条的价格售卖用户线索。不过由于不看好业务前景，有意向转为代理人的少之又少，多名员工已经计划维权。

针对此，优信也曾给出相应的方案：不接受成为代理人，5月31日后自动离职，没有赔偿；接受成为代理人，按照司龄*100提供业务线索作为补偿，但无资金补偿。但这一方案遭到员工的强烈反对，所以才有了上面提到的赔偿方案。

优信此轮“代理人”加盟与2019年人人车的“合伙人计划”颇为相似，但与基于C2C的人人车不同，优信本身作为B2C平台缺乏价值较高的个人车源线索，仅有相对廉价的购车用户线索，加之市场投放的缩减和上架车源量的下滑，线索质量与造血能力都在下降。 一位转做代理人的优信员工就对36氪表示“感觉自己被骗了，线索都是自己花钱买，而且质量极差。”

虽然戴琨在内部信中并未提及“优信是否会完全放弃B2C业务”，但“代理人”模式意味着优信未来很可能成为一家售卖线索的流量分发平台，将不可避免与58同城、人人车、易车等形成正面竞争，“换了个战场，但压力同样不小，模式虽然变轻了，但这不是个赚大钱的生意”，有二手车行业人士对36氪表示。

无论是裁掉线下销售团队还是启动“代理人”计划都侧面反映了一个现实：优信的现金流状况及其糟糕。优信四季度财报显示，其季度营收4.66亿元，甚至不足季度亏损9.66亿元的一半，而账面现金及等价物仅4.78亿元。

从资产负债来看，截至2019年底，优信总资产为53.83亿人民币，总负债则为49.17亿人民币，加上疫情带来的惨淡交易量，今年一季度优信很可能出现资不抵债的尴尬局面。

过去一年，为了缓解资金压力，优信先后将B2B优信拍业务以及金融业务卖给58，并在去年夏天同样启动了大规模的裁员。今年年初因为疫情，优信还调整部分员工薪资：一般员工的降幅在20%~30%，高管降薪幅度高于40%。该规定持续3个月，暂实行至今年 5 月 31 日。

可以大胆猜测，在此次裁员以及“代理人”计划实行后，优信“紧衣缩食”的行动还会继续，但“代理人”计划能否成功，优信又能撑多久，可能要打上一个大大的问号了。

附优信CEO戴琨内部信：

今年2月15日，和很多公司一样，我们的业务被新冠病毒按下了暂停键，艰难中做出了全员降薪和部分岗位灵活用工的自救决定。在过去的三个月里，留在岗位和陆续回到岗位的同学都在努力地获取着生存的机会，也在感知着市场的缓慢复苏和消费者经历疫情后购车方式的变化…

距离2月15日100天后的今天，我们能够清晰看到，即便在购车这样的消费领域，在线购买也已然成为到来的趋势。用户极度渴望简单、方便的在线购车体验，也迫切需要极具性价比的二手车购买选择。我们必须顺应消费者需求的改变，加速二手车纯在线化的转型进程。同时，在依然艰难的市场环境和经济周期里，以更坚定的客户价值导向，做长期的战略准备：一是以在线化最大化缩短服务客户的链条，让客户能够享受到实时一站式的服务，从线下销售走到线上服务；二是通过交易在线化的效率提升，将更多的资源和能力投入到核心的客户价值创造中，从“销量”走到销量背后的“口碑”。

二手车行业成功的根本在于“口碑”，因为购车是一个重决策的过程，而口碑是一堵看不见的墙、是一条真正的护城河。过去的我们也曾沉迷于模式的构建，忽略了消费者口碑的打造。优信创业的八年多，不断前行，也走过了一些弯路。所有的成绩与教训让我越来越清楚地认识到什么是优信最珍贵的东西——回归根本，回归客户，让每一个消费者在优信得到简单真实的二手车购买体验。当然，客户的口碑的打造与重塑，可能需要一年两年，也可能需要三年四年甚至更长的时间，但现在的我们比以往任何时候都更有耐心、更有决心，我笃定我们可以一起守住初心，把想做的事情做成，优信必能成为大家喜欢的样子。

只要大家也觉得这条路是对的，我们就一起，一步步、一点点去铸造“口碑”这件最强的武器。我相信在未来，哪怕没有通过优信买车的用户，也能“闻”得到优信的气质。人间正道是沧桑，好人也许会吃更多的苦，追求简单真实的公司要更勇于取舍，敢于接受挑战，静心磨练内功，扎实做好基础，服务好每一个用户，让他们感受到优信的坚持与温暖。

越是黑夜越需要明灯，我想和所有相信这个战略选择的管理者把这盏灯点在每一个优星人的心中，点亮自己照亮他人，成为全行业的灯塔！从3月起，我们做了一系列勇敢而坚决的行动：金融免收附加费及任何收费项、推出透明清晰的车辆报价单、完善在线支付的功能和流程，升级客户选车和推荐功能、升级服务和保障内容、推出三天免费试用、将一个月包退升级为一年包退、进一步扩大一年保修的赔付范围、进一步加强二手车选品能力等的优信全面升级。这些改变的结果是非常积极的，消费者对于在线选车购车的接受度大幅提高，4月付定的客户中超过一半的客户表示会向他的朋友推荐优信。这一系列行动和结果，明确表达着也强化着优信的信仰——“我们相信简单真实是一种更好的选择”和坚定我们的长期战略选择。

然而，业务的转型升级势必会伴随着一场组织调整，我们既要集中资源死磕关键环节、关键能力，也要将有限资源投入到客户价值的创造中去。我们将直营销售团队部分向位于西安的在线销售中心转移、部分向交付和售后服务转移、部分转为代理人；总部的组织与岗位也将同步升级，部分加大资源投入，部分缩减与合并，以此来分期、分区的完成业务升级和组织调整。组织变革像一面镜子，会把平时隐藏的很多问题暴露出来，我们永远不缺乏方法和工具，缺乏的是变革的心和勇气，是对外部、内部环境积极敏感的认知。我们也在这次调整中认真地反思过去那些在组织能力建设、组织文化塑造中不合格、不健康的做法。

我们也马上要迎来一次告别，对于因为业务转型、岗位调整而离开的同学，公司会尽最大的努力来补偿你们过往对优信的付出，也希望能得到你们的理解，青山不改，绿水长流，优信会带着你们的期待继续前行，期待某一天的再相逢！而留下的同学也要做好面临挑战的准备，开创性的工作总是会遇到意想不到的困难，当下，我们唯有让自己顽强的进化，才能赢得客户的心，让优信创造的价值再次绽放！

戴琨

2020/5/24