去拉美造一个“B站”

编者按：本文来自微信公众号 “志象网”（ID:passagegroup） ，作者：陈燕妮，36氪经授权发布。

北京798艺术园区离墨西哥城有多远？

飞行17小时。

但是，物理距离并阻挡不了趣柠檬的出海征程。

4月末的一个下午，在360总部对面的一间办公室里，他讲起自己2019年6月到达墨西哥城的体验。“一眼就觉得我属于这个地方。”创始人赵鹏伟说。

去墨西哥之前，他和同事详细调研了印度市场，觉得和这个国家日常的交通一样，创业市场也太拥挤。

现在，赵鹏伟一年里会在拉美待两个月，他目前在做一款短视频社区产品RisApp，主打拉美的西班牙语市场，主要是墨西哥、阿根廷、哥伦比亚、智利四个国家。赵鹏伟把这款内容+社交的产品形容为拉美版B站。前不久，RisApp刚获得A轮数千万人民币融资。

“拉美有2亿西语人口，互联网基础设施和中国差不多，智能手机普及率较高，人们又有强社交需求和表达自我的欲望，内容类产品的机会很大。”赵鹏伟说。

RisApp应用内截图，来源：Google Play

“创业老炮”到“出海新兵”

在创业之前，赵鹏伟有不少大厂经历。2009年，他在新浪微博工作，当时微博还是新浪内部不起眼的小产品，“参与了微博从V1到V3的架构，见证微博从几十万日活的小产品到上亿日活，2010年升任海外微博项目经理，负责把主站拆分海外版，面向海外华人推广国内资讯。”

2011年，赵鹏伟转向百度贴吧做信息化业务，干了9个月后，他被挖去了360。“当时360还在四惠，老周（周鸿祎）通过福利待遇和股票期权拉了一些人做秘密项目。我们去之前项目严格保密。”3个月后，360搜索引擎面世。随后，赵鹏伟先后负责过360搜索新闻频道、地图频道、良医频道、股权众筹项目。

他发现大公司虽然拥有资源，但捕捉机会的能力很差，市场灵活度低，一个新想法从酝酿到高管决策，来来回回需要好几个月。

趣柠檬科技创始人赵鹏伟在墨西哥考察，受访人供图，下同

2015年，赵鹏伟决定离开老东家奇虎360开始创业。他的第一款产品是“来过” ，一款基于地图LBS的社交类产品。

“当时是在360做地图产生的灵感，地图加社交，相当于地图留言板，也可以找附近的人聊天。”3个月内，“来过”达到了10万日活，但对赵鹏伟来说，第一次创业并不算成功。

公司满足不了用户对地图的高频访问需求，另外“来过”作为一款内容产品，对运营要求高，但当时产品的冷启动内容全是由产品和技术人员负责。最重要的是，“来过”忽略了商业的本质，无法商业变现，用户对产品的忠诚度不高，都抱着看热闹八卦的心态，付费意愿很低。在项目进行到七八个月时，赵鹏伟把它及时叫停。

2015年9月，赵鹏伟又做了一款“滴滴搬家”产品，解决租房时的搬家需求。2015年时，资本市场青睐O2O产品，用赵鹏伟的话来说就是直接能够和钱产生闭环，把原来线下的交易变成线上。5个月后，“滴滴搬家”被500万买下。赵鹏伟退出公司后，又开始连续创业，以外包或技术合伙人的形式做了几个产品，合伙参与医美O2O、供应链金融风控、数字货币业务。

但2017年，赵鹏伟又回到了大公司。“创业的时候周末没有休息，都是马不停蹄地迭代。”赵鹏伟告诉志象网（The Passage），2017年赚足了钱想寻求一段稳定的生活状态，便重新回到了360。赵鹏伟开始负责360直播+项目、360快视频等内容产品，在内容端积累了大量经验。但在2018年，国家开始净网行动，内容监管变严格，获客成本也达到了天价。于是他开始把目光投向了海外。

去印度还是去拉美？

2018年，赵鹏伟再次离开360，开始看印度市场。“合伙人推荐我看印度市场，因为他当时主持过今日头条对印度本地新闻聚合平台Dailyhunt的收购。”相比于中国互联网高昂的获客成本，印度当时的获客成本相当诱人，只要几美分每人，接近国内的1/100。

同年，小米也频繁在印度投资，包括印度方言短视频平台Clip、本土化社交应用ShareChat、手游创企Mech Mocha等。其他中国品牌例如TikTok、OPPO、vivo都已经进入印度。当时印度市场一片红火。

赵鹏伟告诉志象网，2016年4月，一家深圳公司英威诺（INVENO）在印度推出了新闻聚合应用Hotoday，其创始人唐欣想做印度版今日头条，但是商业模式没打通，亏了很多钱。随后英威诺又瞄准了东南亚，在印尼、马来西亚、泰国和越南相继上线新闻聚合应用。

当时印度市场上新闻聚合类应用扎堆，而且都是中国公司，有腾讯投资的NewsDog、阿里巴巴旗下的UC News 、猎豹移动收购的News Republic（2017年被今日头条收购），竞争十分激烈。

大资本都玩不转的市场，赵鹏伟决定远离。“（在印度）小型创业团队没有空间，”赵鹏伟很清楚创业要选空白市场和明确自己的团队能力，竞争激烈的市场还是留给实力雄厚的大厂去撕杀。

虽然唐欣的印度版今日头条变现困难，但把这套模式搬到墨西哥后，它在墨西哥行之有效。

2016年9月，英威诺向墨西哥推出了西班牙语新闻聚合应用Noticias Aguila（意为“新闻鹰”）。发布2个月后，Noticias Aguila荣登Google Play墨西哥地区新闻类排行榜第一，总排行榜第四。同时，英威诺又在阿根廷、智利和哥伦比亚上线新闻聚合类产品，都获得了当地新闻类排行榜第一的成绩。

唐欣在2017年时对媒体表示，基于每个市场的投入产出比分析，拉美市场的变现能力、发展新用户和用户留存率都要优于东南亚。拉美地区用户的变现能力比印度高2倍，比印尼用户高三倍。

唐欣的经历给了赵鹏伟启发，他开始将目光从印度转向拉美。当时的拉美市场还鲜有中国公司身影，娱乐类公司更少。2018年，快手海外版Kwai打入了巴西市场，赵鹏伟告诉志象网，“无论从获客、商业化收入、智能手机普及率、用户上网习惯还是GDP，拉美都比印度强很多。”

扎根墨西哥

2018年7月，赵鹏伟在北京成立了趣柠檬科技有限公司，准备先攻入墨西哥市场。

“趣柠檬成立之前我其实没去过墨西哥。我们当时就是把中国互联网验证好的模式搬过去，先开发出产品，跑起来再迭代。”他在成立公司前，和很多做海外市场的CEO和产品经理聊过如何在拉美做产品的冷启动。他发现，在拉美创业第一阶段基本是搬运中国互联网，项目启动之后，再根据市场、文化等做调整，“再不济也能获取一部分用户。”

抱着这种心理，赵鹏伟和其他8位合伙人在而立之年开始了抱团创业。2019年3月，趣柠檬开发的西班牙语短视频社区产品——WeGoo（RisApp前身）正式在墨西哥上线。赵鹏伟把这款内容+社交的产品形容为拉美版B站。

“我们是逆向产品思维，先获客，再根据获得的客户提供他们喜爱的内容。我们一位合伙人是做获客业务出身，他能把获客成本压得很低。所以我剩下要关注的就是去哪里找内容。”赵鹏伟说，刚开始的打法是抓取和搬运其他平台的视频内容，用金币奖励模式激励用户搬运或上传内容。

然而，赵鹏伟很快发现金币奖励模式在墨西哥行不通。金币活动运营半个月后收到了很多用户投诉，称奖励的金币无法提现。他反思，当时过于自信太依赖中国经验，没有考虑到拉美地区用户的银行卡持卡率很低，提现自然受阻，当地人更倾向于现金交易。

吃了一次亏后，赵鹏伟决定亲自去墨西哥看看。

2019年6月，他和2位同事去墨西哥考察，走访了墨西哥所有大城市和州府，找到学生、上班族、街头小年轻、视频创作者、自媒体人，访问了200多人，详细了解他们的需求。

赵鹏伟发现墨西哥的互联网基础和中国相差无几，人均上网时间却比中国长很多，并且年轻人的自我表现欲望很高。当地的生态和美国接近，市面上的主流应用是Facebook、Instagram、YouTube等。

赵鹏伟团队在墨西哥调研时拍下的大学生经常使用的手机应用

“有的小孩很喜欢玩游戏，玩割绳子都能玩5个小时，”他举了个例子来证明拉美互联网的单调。“Facebook和YouTube都是全球化的产品，它的模式已经十几年没有变过，也没有专门针对墨西哥或拉美市场做改动，也没有当地的强运营团队，产品功能很难对接，和当地用户诉求割裂，不能满足人们对信息的多样化诉求。”

回国后，赵鹏伟发现自家产品的真正优势还是在搞笑、娱乐、美食、心灵鸡汤类的内容，用户每天都会观看、互动。他决定将产品定位为内容和社交结合，并把产品名WeGoo改为RisApp，主打内容消费，强化社交场景，做一款最懂拉美的内容社区产品。

赵鹏伟团队在哥伦比亚考察

如何变现？

定下产品的内容和社交调性后，赵鹏伟决定兵分两路发掘内容创作者。

一路是邀请网红入驻。公司先找到拉美本地的MCN，将这些机构的网红吸引到平台上。此外，公司还邀请Facebook、Instagram等平台符合调性的红人、大V入驻，以及内容创作质量高但流量不高的YouTube腰部创作者。起步阶段先瞄准搞笑娱乐类的普适性内容，为应用快速拉一波增长。赵鹏伟透露，这一阶段产品的日活已经达到了小30万。

另一路是发掘培养平台内的创作者。在应用内，每天有七八千用户上传内容，大约每天有1至5万条内容。公司用大数据捕捉其中优秀的创作者，并对他们的创作内容给予积极反馈和建议，告诉他们不同内容对应的不同调性、如何上传、上传到哪个圈层会更受欢迎等等，逐渐形成一套规范的流程，可自动触发，提高沟通效率。

RisApp平台上的红人

赵鹏伟表示，流程形成以后就不再需要自动抓取内容，抓取的内容始终是盲目的，它们可能已在其他平台蹿红过，缺乏新鲜度，战略重点改为以去中心推荐分发+产品运营营造创作场景为主，让普通大众都能低门槛地参与内容创作和传播，让平台的每一位用户都能找到归属感。目前，应用内已累积七八万种子作者和20万普通作者，有粉丝量的用户累计超百万。

目前，RisApp还是主打西语市场，赵鹏伟认为公司不宜盲目扩张，需要稳扎稳打成为拉美本土的互联网公司。在应用内，有不同的兴趣圈层和垂类社区，帮助用户互动找到有共同爱好者。应用内还上线了直播功能，用户可以打赏、付费、充值，也是公司努力商业化的渠道之一。此外，私聊、社交匹配等深度功能需要付费使用。

赵鹏伟说，拉美人的重社交需求、虚荣感和归属感诉求很强烈，一旦有产品能更好地满足用户的需求，他们的付费意愿是很可观的。但目前付费模式还是回归一个难点，很多人没有银行卡，没法移动支付，好在这两年墨西哥和拉美其他西语国家的电商普及率攀升，大多数哥伦比亚人都有网购经历，墨西哥人也逐渐开始网上购物，移动支付的普及率会越来越高。