一次带货5000万，主播罗永浩这次稳了

今天公布的罗永浩抖音第三场直播的数据，让很多人有些意外。相对于前两场，观看人数下降了，但第三场的销售额却大幅提升，更关键的是，那个大家熟悉的，和网友谈笑风生，有料有笑的老罗回来了。从趋势来看，主播老罗真的稳了！

在老罗第一次直播后，有人看到他在直播间体验推荐的剃须刀，“看到老罗刮胡子的画面，我心里特别不是滋味。”但实际上这大可不必。罗永浩不需要观众给他加戏，也不需要同情怜悯，这对他来说只是一份有前景、能帮助他尽可能快的还债、甚至为以后做产品提供帮助的工作。他在第三次直播时，甚至有几个镜头强调不要打赏，以免遮挡他演示商品的画面。 他现在最需要的是时间。

今年的3月份，微博上有网友曝出李佳琦和薇娅在2018年3月30日，参加X宝330直播盛典上的带货场景，两个人挤在相邻的两个小格子间里，灯光和布景昏暗，背景粗糙简单，地上全是凌乱的商品，更没有助理之类的来协助，一切都只能靠自己。这和两年之后的站在行业顶端的他们，完全不可同日而语。很多人看到这个场景感慨成功不易。但我们更要意识到，即使是一个火红的朝阳行业，即使是头部顶级的主播，也需要一个成熟的过程。主播在适应，行业也在变化。从这个角度上来说，老罗进化的速度已经不错了。而老罗也在自己微博坦言：“多做几次就好了，基本训练的累计时间量是绕不过去的”。

我们可以把电商直播看成一个服务性的产品，而做产品是老罗擅长的。像开发产品必经的迭代过程一样，老罗也在不断的调整。在他转发的一条微博里，熟悉他的粉丝建议，老罗坐着播太拘束，建议用升降桌展示产品，改为站着播。场景上有留白，也更好看。于是第三场的老罗，和朱萧木就成了站着的主播。他自己也承认，“坐下的时候确实很难把情绪调动起来”，于是在这次直播中，老罗整个状态也更舒展，表达更自然放松，在介绍自己喜欢的数码产品时，各种数据和功能介绍更是信手拈来。

根据新抖和罗永浩官方公布的三次直播的数据和销售结果，我们可以看出罗永浩直播的进化路径：

第一场，不管是对于抖音平台，还是他个人来说，都是大事件。无论在事前造势，还是直播流量等各方面，抖音平台会给到各种支持，自己也会铆足劲传播，对于“老罗的涉足新领域”更是一个所有媒体都会聚焦的热点新闻。最终，累计观看人数4800万、实际成交金额1.1亿、GMV（包含拍下未付款，是电商行业普适的统计方式）1.7亿。这次直播成了行业的一个现象及事件。“我们好像已经破了电商带货的世界纪录。作为彻头彻尾的新人，我们认为我们有一万个地方做得不够好，对得起消费者，对不起观众。”老罗在接受腾讯科技采访时，心情复杂。

第二场，累计观看1150万，销售数据为3513.11万。媒体讨论的声量小了很多。

第三场，累计观看人数840万，最高在线人数49.79万。从数据上看，这一次围观的网友在下降。而结束之后，不管是媒体，还是社交平台的讨论，相对第两场明显降低。但是，老罗的直播状态和销售收入却有了明显提高。

对于罗永浩来说，围观人数降低，销售额升高，这是一件好事。在电商领域，关键性的指标是精准转化率和复购率，这次直播正好说明，进入直播间的网友，越来越精准。在媒体看来，罗永浩是一个话题人物，与他有关的事，都是自带流量的热点。这种围观对于商品品牌曝光和传播是好事，但这却不是一种正常的商业形态。就像一个正常情绪的人，没有亢奋的状态，可能不对，但一直处于亢奋的状态，那就更不对了。即使是同行的李佳琦和薇娅，也并不是每一场直播都会被媒体报道和评论。越早回到电商直播带货这个生意本身，对于罗永浩的发展越有好处。

充满着喧哗与骚动的直播间，渐渐回归到电商直播带货的本质——这是一门生意。凑热闹的吃瓜群众散去，真正的消费者聚集在一起。主播通过自己的人格魅力与专业技能，介绍好的商品给观众，他们认可并信任主播的推荐，在直播间获得不错的观看与商品体验带来的乐趣。这才是直播带货的意义所在。

很多媒体喜欢在提到罗永浩直播时，喜欢用“罗永浩PK薇娅，或者PK李佳琦”等这样的标题。这样当然很吸引人，但这其实是对罗永浩、电商平台、甚至直播带货整个行业，都是一个误解。罗永浩存在的价值，并不是为了消灭之前的或者之后的网红主播，也不仅仅是销售商品，而是在探索直播带货之外的更多可能性。

在《有限与无限的游戏》里，热爱历史的詹姆斯·卡斯写到，“世上至少有两种游戏。一种可称为有限游戏，另一种为无限游戏。有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。”“有限的游戏具有一个确定的开始和结束，拥有特定的赢家，规则的存在就是为了保证游戏会结束。无限的游戏既没有确定的开始和结束，也没有赢家， 它的目的在于将更多的人带入到游戏本身中来，从而延续游戏。 ”

电商直播带货是一个好生意，而且是一盘很大的生意。据艾媒咨询数据，“国内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元，2020年预计规模将达9610亿元，同比增长121.53%。”这个数据还在不断的增长中。

对于老罗来说，他当然不是要终结直播带货这个游戏。他想玩的是一个无限可能的游戏，只有源源不断的平台、主播、商家、观众加入进来，更多人力物力的投入，这个行业才会做的越来越大。从这个角度上来说，老罗才有可能持续发展，电商直播带货这个盘子的量级才会水涨船高。就像他在接受腾讯科技采访时说，“大家甚至会把迈克尔.杰克逊、鲍勃.迪伦和迈尔斯.戴维斯放在一起讨论，但听多了以后，没人会觉得他们之间有任何比较的必要性或是可能性。相信随着直播电商普及，成为零售业的一种常规形式后，没人会再拿我们做比较的。”

好的电商直播生态是多元化的，而不是鼓励一元化。

4月6日，央视主持人朱广权与李佳琦，组成隔空连线直播卖货。吸引了1091万人围观，累计观看次数1.22亿，点赞数1.6亿，并成为了当晚微博热搜的第一。两名顶级主播加持，这次直播当天卖出总额4014万元的商品。而老罗的第三次直播，成绩是5744万元。虽然数字上有差异，但各有各的特色和趣味，不用刻意的分高低。直播需要李佳琦，也需要罗永浩，需要更多主播参与。

对于抖音淘宝这样量级的大平台来说，它们要的也不是终止游戏，不是常人理解的相互制约或吞并。而是不断尝试着在未来衍生出更多新的商业模式，把游戏无限的延续下去。从不同维度，一起做大这个产业。这不是一个零和游戏。老罗谈到对于自己和公司的规划，“当然不会止于卖货，止于MCN机构。直播电商这块业务，未来会是我们自有品牌的一个重要销售渠道，但远不是我们业务的全部。”

央视财经在采访李佳琦时，让他给刚入行的新主播一些建议，他诚恳的说，“大家还是要做自己，不要做下一个李佳琦。”罗永浩的入局，既不是要消灭李佳琦等主播群体，也不是把自己变成下一个李佳琦。罗永浩就是罗永浩。观众不需要一个翻版的李佳琦，甚至不需要一个翻版的淘宝直播。各自在自己的电商直播生态里，探索各种发展的可能性，保持多样性与可能性，这才是正常的良性的商业模式。