腾讯C2B一年后，金融云如何突围？

腾讯刚刚发布的Q3财报中，云服务无疑最为惹眼，季报单独披露其季度收入为47亿元，同比增长达80%。

47亿元，从数字上看，该季度收入已经超过2018年全年收入的一半。

一方面，腾讯云在头部云计算厂商中增速处于领先位置，另一方面，从绝对值上看，其与阿里云的差距也有较大幅度缩小。

单独披露云服务营收，显示腾讯在执行C2B战略一年后的自信，而从具体业务来看，这一年来腾讯云服务中，金融云无疑最先实现了某种属于腾讯的“突围”。

从金融云一角，我们或也可以瞥见腾讯云服务收入整体快速增长的原因和过程，它显然不是一帆风顺的。

金融云——一块腾讯啃起来更硬的“硬骨头”

时间回到3个月前。

2019年 8月 16日下午6 点，农商行第一股张家港行挂牌停业，48小时后，张家港行完成了数据库割接，最终将银行核心系统跑在了新的数据库上。

原本传统银行搞一点现代金融科技的变革也不是什么新鲜事，但张家港行这次升级有两大特殊之处： 对核心系统的替换，以及这种替换的“国产”化。

银行的信息系统十分复杂，但可以总结为 核心系统、外围系统， 核心系统执行所有涉及与“钱”有关的操作，而外围系统则是我们日常接触到的手机银行、贷款、网银、ATM等应用，每个部分独立，发生业务最后都到核心系统上核算、清算。

过去，传统银行的改造往往都集中在外围系统上，核心系统因为牵一发而动全身，很难被触及，而这次张家港行的升级改造直接在核心系统上进行，其采用的Sybase数据库已经面临旧架构的瓶颈，高峰时段已无法满足用户请求量。

而张家港行采取的升级方案，一改过去国内银行都采用外国产品的境况，采用了来自腾讯金融云的产品，即分布式TDSQL数据库解决方案。

如果不是长期关注金融科技发展的人，肯定会对腾讯云把金融科技这件事做到银行核心系统上颇感到意外，毕竟，从2018年到2019年，从《腾讯没有梦想》到《逃离温室腾讯》再到《谁在杀死腾讯》，腾讯“爆文”不断，伴随而来的，还有对腾讯这家长年ToC的公司到底能不能把ToB这件事的质疑。

现在来看，腾讯C2B转型一年后，至少，金融云这件事不仅做了，还一次性做到了较深的地步，实现了相对于业界预期的“突围”，这个过程显然并不容易。

金融云这件事对整个云计算领域来说都是十分难啃的硬骨头，对腾讯而言， 从To C转向To B，旧有习惯、模式带来的负面影响让其啃这块“硬骨头”时感受会比别人更硬， 面对质疑的腾讯会比别人付出更多。

1、大家都难：用云改造传统金融这件事，太“硬核”

因为原生，互联网金融、保险与云业务结合十分平滑，甚至一开始就可以架设在云上。所以我们看到，云企业们往往都喜欢做互联网金融、保险案例。

但“传统金融”就没这么好命。

如果说互联网金融模式+云计算是“平地起高楼”，那传统金融因为旧有系统的积累和模式的成熟，历史包袱重，其改造过程如同“一边居住一边重建”，面临无数的兼容性适配问题。

在银行领域，涉及核心系统的更如同在高空给高速飞行的飞机换引擎——稍有不甚会导致全行业务中断甚至瘫痪。

所以，传统金融企业上云难度更大，对技术和综合方案能力要求高。

2、腾讯早期更难：“新人入场”、“调性不符”

客观地说，作为行业后入者，腾讯金融云无论在市场知名度、经验上都不具备优势，巨头品牌无法带给腾讯更多价值。

当腾讯去年开始大力介入金融领域时，大众过去的那些质疑也显得“不是没有道理”。

最典型的是，长期做To C生意的转头来做To B，面临适应性问题。

在C端，腾讯是规则制定者，但在To B业务上，例如给金融机构提供技术改造，客户往往只考虑提自己的实际需求，不会去考虑背后的实现难度，能做就做，不做拉倒，反正原本的系统也凑合能用，不行还能找别家。

一个有意思的事是，腾讯员工有时候转不过弯来，出现过产品经理在面对销售带回来的需求时，不是想着怎么去“执行”和“满足”，而要对客户的需求评头论足一番，想着客户能不能先改改自己。

除了意识问题，内部沟通的方式方法、流程的效率都影响金融云业务的开展，一个C端需求可以研究很久，而B端客户要个东西就限定那么几天，内部体系必须跟得上。

此前，自媒体人“半佛仙人”曾如此点评， 跨行业经营相当于重新创业，To B到To C的跨模式经营相当于重新投胎，腾讯想要ToB，想要渗透传统金融市场，比别人更难。

但是，反过来来看，越难啃的骨头，能够啃下来则形成的竞争壁垒也越高。

啃下金融云这块硬骨头，腾讯云同时走了三条都不容易的路

无论如何，从张家港行案例可以看出，早期在金融云这件事上更难的腾讯，确确实实做成功了。

从客观结果推原因，参考过去一年来各个案例，腾讯云靠的是三条路同时走，它们都在业务逻辑上发生根本变化，改变了过去的业务方法论，抛弃了To C时代主导权下的“温床”，转而从不同角度切入传统金融真实的需求，并集中精力将之满足。

1、造出标杆——传统金融很现实，有好案例才会相信你

阿里云当初的“飞黄腾达”主要靠的是中标12306以及一些大型政务合作的单子，产业知名度上来了，市场就随之而来。

在传统金融市场上，客户们因为更加谨慎，对已有的实际案例更加信任。

腾讯云要啃硬骨头，得先把最硬的那一角啃下来，剩下的才是自然而然的事。

2019年4月，中国建设银行与腾讯签署战略合作协议，双方要共同搭建金融科技创新平台，在这之前，腾讯云倾全力在短短40多天的时间内快速搭建出了一个符合公有云标准的金融级生态云平台“建行云”，目前，该平台已经支撑了建设银行自有业务的运行和多项科技能力输出项目。

在业内，这属于“超大单”，几乎是“成功人士”的标志，而“建行云”的标杆价值就决定这并不是结束，只是开始。

2019年3月中国人民保险集团与腾讯在北京签署战略合作协议，双方宣称要“以中国人保数字化转型为出发点，携手为用户提供全方位、差异化、专业化的金融保险服务。”

有接近合作的人士透露，人保之所以选择腾讯，就是看中了腾讯与建行的合作案例的操作经验，以及过程中沉淀的成熟技术解决方案。很明显，这种技术经验远比服务一般互联网保险、金融客户更加珍贵。这也是腾讯从竞争对手中脱颖而出的关键。

公开资料显示，近几年，同为踏足保险业务的另一巨头—中国平安，快速发展创新业务，业绩和市值都得以快速攀升。对于人保来说，无疑需要这样一个得力合作伙伴，通过云技术稳定承接更多金融创新型业务。

从数字上看，腾讯云已经服务了超过6000家金融客户，包括150多家银行、40多家保险公司、20多家证券公司，但如果从市场开拓的过程看， 从0到1的标杆决定从1到100到10000的扩张速度， 腾讯金融云不是一口吃成大胖子，而是一单扣一单做下来，不断为自己叠加背书，加速扩展进程。

2、打造标签——金融太特殊，有比“订单本身还看重的东西

股票市场好的时候，大家都开心，但也有发愁的，例如交易系统。

举个例子，交易所需要面向券商提供IT接入服务，而原有的IDC模式总会有不灵活的时候。更为重要的是，当用户需要更多增值能力的时候，传统IDC的模式更是捉襟见肘了。

为此，作为中国两大证券交易市场之一，深交所旗下深证通就与腾讯金融云合作，搭建了一朵合规、可信、安全、稳定的行业云，面向证券行业提供完整的IaaS、基础PaaS、行业PaaS以及SaaS等全栈云服务与金融科技的能力。

因此，这朵金融云从诞生开始，就既具备了腾讯的技术能力，也有了深交所“背书”的天然合规性，非常适合券商行业的需要。

不难看出，这也是腾讯金融云结合行业思考的一种策略，也是腾讯回归满足To B客户真实需求的结果。

3、回归价值——金融“客户”更会算明白账

腾讯云TDSQL首席架构师张文曾说，“针对核心系统的数据库进行改造的难度无异于做一次心脏更换手术”，这话没错， 但只有“手术费”不太贵、新的心脏能支撑的更长的时间，这样的手术也才有意义。

传统金融的改造，一看合规性，二看迫切性，三看经济性。

张家港行原本实用的Sybase，你也不能说它不好，只是“现在不够好”，相当于一个城市道路规划，很多年前4车道已经足够阔绰甚至奢侈，但现在看却十分小气。

要替换Sybase，新数据库一方面成本得更低，至少比Sybase运营成本+“治堵”的成本更低，另一方面还得在未来较长一段时间内都足够使用，不显得局促。

腾讯似乎把这一切算得明明白白，具体数据不得而知，但张文透露，“张家港行这边的硬件成本不到1000w，综合降低成本75%以上（相对其他商业银行采用大型机、小型机模式）”。

实测中，TDSQL数据库负载均保持在10%以下，余量可以满足张家港行未来五到十年业务发展需求，而这个数据库与传统Sybase被逻辑限定死不同，如果需要“扩容”，并不需要“拆了重建”，而只需要“插卡式”水平扩展。

回过头来看，无论是传统金融适应性改造，还是核心关切的满足，亦或是现实的经济价值考量，都是门槛极高的事，客户需求复杂、多样且几乎没有可以忽视或者搁置不理的内容，每一种需求的满足都必须耗费巨大精力，“硬骨头”实至名归。

方向对了，但“基因改造”里的团队更要跟得上

一句话总结业界诟病腾讯不能ToB的主要原因：ToC“基因”太浓。

要改造基因，尽管改变了总体上的业务方法论， 但企业的基因就是管理层和员工脑子里思维方式集成， 从金融云的实践看，重要的还有团队适应从甲方变成乙方的角色转变，抛弃富二代思维。

按腾讯CSIG员工自己的说法，做C端产品时聊得最多的是产品体验，做一个东西去打动用户，现在这些交流变少，“不是在见客户，就是在去见客户的路上，甚至陪客户见他的客户”，而这其实就是To B型企业的日常，CSIG员工已经完全按照企业服务的要求在工作。

所以，也就不难理解腾讯员工出现可以被客户骂哭的事了，这在C端业务上当“甲方”时是不可能有的事。

当“大厂”的中层员工开始戏说“放下我的膝盖”，某种程度上何尝不是腾讯团队放下身段，克服了非常多自己原来to C的这些习惯，ToB基因逐渐形成的表现。

可以看到，腾讯金融云客户规模不断扩大，克服高门槛的努力让腾讯自然收获了竞争壁垒，而内部数据透露腾讯政务云2019年增长25倍。行业质疑下，整个腾讯云却在速度、规模上都在快速发展，一些券商预测金融科技与企业服务马上成为腾讯新的支柱板块。

旺盛的业务能力背后，饱受质疑的腾讯产业互联网，To B基因已经形成，然而这也只是一个好的开始，腾讯C2B战略落地，未来的挑战还有更多。