产业互联网来了，VC/PE的机会在哪里？

许多年前，大家提到产业互联网或者B2B的时候，投资人讲产能过剩，国家讲供给侧改革。围绕产能过剩这个主题，大家讲去中间环节，讲整合物流和金融服务，去服务下游客户。五年实践下来，有的行业已经长出了大公司比如说医药、快销和生鲜；有的行业多种模式并存，还处在群雄逐鹿的阶段，比如说汽配和MRO；也还有很多行业还没有跑出来大公司，创业者和投资人难免会有些许的彷徨和怀疑。今天我尝试和帮大家分析一下当前现状。

过去大家看产业链条的时候，会非常清晰地分成B端和C端，比如投资人见面或是遇到新认识的同行，首先会确认，对方是看C端的还是看B端的；在创业者那里，C端和B端的创业者完全是两个圈子，几乎没有交集。

C端是消费，是流量，B端是供给，是供应链。C端被大家定义为消费互联网，B端被大家定义为产业互联网。眼下，C端互联网已经走过了10～20年的时间，B端互联网也走过了至少5年的时间。实际上，两端都已发生了巨大的变化。

首先看C端，整个消费互联网不仅仅变化大，而且变化快。在移动互联网迅速崛起、人均消费金额不断提升的大背景下，零售端的电商化和连锁化率在过去三四年里以惊人的速度发展。

2018年，淘宝GMV达到6万亿，京东1.7万亿，拼多多4716亿，规模惊人。从三家的用户覆盖来看，已经达到69.4%的渗透率。社交电商和生鲜电商都从2014年起步，但增长迅速。社交电商，2018年达到6000多亿。生鲜电商，2018年超过了2000多亿规模。线下的连锁便利店和生鲜店，也在不断增长。再以汽配行业为例，汽配的终端是汽修厂，不是典型意义的C端客户，它是先2B再2C。但它的电商化和连锁化，也一样在快速发展；易损件领域，今年年底，行业前4名的企业可能都会超过1000多家网点；全车件领域，电商都达到了每月2亿GMV的规模。

再看B端。整个B端的关键词不是一个简单的产能过剩，产业里其实已经做了大量的减法。

首先，整个零售行业竞争非常激烈，直接倒逼流通环节的毛利进一步降低，大部分行业会长期维持在一个相对低的合理水平。比如说快消和生鲜，供应链环节大概只有5%～15%的毛利率，工业原材料、大宗商品的毛利率往往更低，有的在5%以下。

其次，产业链条并没有那么长，实际上绝大多数的流通只走了两个环节，一级批发商负责库存和资金，然后就是门店或者次终端，负责分销和服务客户。并没有那么多中间环节要去掉，这说明线下产业链条已经被压缩到极致的状态。

第三点，中国制造业整体很大，高中低产能参差不齐，但那些优质的产能在逐渐被挑选出来，有很多优化产能的办法正在进行，比如工业智能化、生产柔性化、OEM工厂品牌化等。这三个点，刚好是一个自前往后传导的过程，零售竞争激烈，流通毛利已降低到一个合理水平，流通环节被压缩，同时，产能在被优化和挑选。

除此之外，我们的基础设施也发生翻天覆地的变化。2014年中国移动互联网用户在7亿～8亿之间，2019年6月底，中国移动互联网用户月活达到了11.38亿。

不要小看这增加的4亿用户，恰恰包含了我们产业端的大量用户，产业里大量的小B都是个体户或者夫妻店的个人。再看物流，我们的车都上线了，从干线的整车、零担，到城市落地配，从运力到仓储，从标准品到生鲜，各行各业，通过接入物流平台，或者整合运力自建物流的办法，都可以找到很方便的线上物流解决方案。

我们的移动支付在全球排名第一，移动支付的渗透率超过了68%，移动支付已经下沉到乡镇的小商小贩和大爷大妈。如果去对比东南亚、印度、中东和非洲市场，我们的基础设施信息化，远超这些新兴市场。即使对比欧美，我们也是遥遥领先。

这些变化，都意味着 B 、 C 两端不再割裂，他们是一个整体。未来 B 端可能只有两个环节，要么是工厂，要么是工厂 + 门店 \ 服务站 \ 电商卖家。 B 端的所有变化都紧紧随着 C 端的需求来变，包括商品的款式规格、包装颜值、生命周期和配送方式、时效等。

C 端也不只是流量平台，在流量格局相对稳定的情况下，主要的竞争来自供应链的竞争，每一个 C 端公司，也是一家供应链公司。看未来 5 年～ 10 年，所有涉及商品流通的企业，都可以定义为供应链公司，并且可以分成三类：供应链 + 电商，供应链 + 连锁，供应链公司 + 单体业态。

如果重新定义一下行业角色的缩写，供应商是S，终端是C，门店、服务站、电商卖家是b。S2C，就是我们的淘宝、京东、拼多多；S2b2C，线上是云集和爱库存，线下是兴盛优选、711、盒马、永辉和钱大妈；S2b，就是美菜、易久批、药帮忙等。 在这三种业态下面，供应链本身，也同时在发生有的几个趋势，包括规模化、标准化、扁平化，也包括品牌化、定制化和柔性化。

这样一个划分方法，重新定义了产业互联网，是一种把供给和消费，生产和零售紧紧结合在一起的视角。在这样的新视角下，就可以来回答我们的机会是什么。

我们的机会就是，中国的整个产业依然还处于一个巨大的迭代过程中。我们的优势是基础设施完善，各个节点变得可连通；我们的消费能力超强，是全球第一大的单一消费市场；我们还处于产业链条存在巨大优化空间的阶段。

在这些背景下，中国的下一波增长，一定是来自整个产业结构的根本性变化。作为投资人，站在2014年，选择B端，是因为它非常非常蓝海。站在今天，我所感受到往后的发展趋势，非常清晰，我们会继续关注B端但不局限B端，关注整个商品流通，包括供给和消费。

上面这张图我们列举了部分行业的具体情况，几乎每个行业都存在前面所提到的三种业态，其中电商和连锁都是直接2C的业态，门店或者小B是2B的业态。红色字体是表示有一些相对成熟的公司存在的细分领域，快消、生鲜、医药、服装，这四个行业的三种业态都已有体量较大的公司了。

但中国市场太大，这些细分领域，虽然有一些大一点儿的公司了，但远没到格局稳定的状态。而右侧的行业，则更多还是蓝海，包括汽配、家装、MRO和化工等，这些行业的三种业态都可能存在机会。

再看具体垂直行业的时候，需要特别细致地辨别，三种业态的占比、进展和趋势。比如消费品类型的行业，往往电商最大，医药领域、B2B和连锁都是正当时。不同的行业，因为竞争格局、行业毛利、交易频次、交付方式、政策等各种因素的不同，电商化率和连锁化率的进展各不相同。

另外也补充一下，在这张图里，其实只列举了部分行业，还有农业和工业原材料没有提及。因为它们处在产业的更上游，它们往往更大宗、更重资金、毛利更低，他们看起来更难做。他们面临的整个互联网渗透率和基础设施的大背景是一样的，它们可能和消费品产业互联网不完全一样，需要一些创新的B2B模式。希望有更多的创业者来一起探讨，如何破解。

最后，我们不妨再次展望一下。以终为始，欧美的成熟公司已经给了我们很好的榜样，在这个范畴里，这里面有百亿美金和千亿美金的公司。中国作为巨大的单一市场和生产制造国家，和互联网全球领先的国家，我们的机会很有可能比欧美的还大。最后总结一句，让我们顺势而为，面向C端做好B端，BC结合在一起，为产业优化、工业升级做贡献。