贝壳、58明争暗斗 老三蘑菇租房如何虎口夺食？

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巨头在侧，夹缝求生。由公寓转型为中小二房东提供SaaS服务后，蘑菇租房创始人兼CEO马晓军继续求变，他表示：“我们已经不是单纯的SaaS了。”

文丨《中国企业家》记者  李艳艳

蘑菇租房创始人兼CEO马晓军结束与《中国企业家》的对话，已是下午4点。他匆匆离开，晚些时候他要从上海到北京谈一笔融资。

钱，对于一家已过C+轮融资的创业公司来说，依然至关重要。蘑菇租房公开披露的最近一笔融资发生在2017年底，投资人包括蚂蚁金服、巨人网络、云锋基金等，总额3000万美元。

5年前，在历经恒家地产和旅家度假公寓两次创业失利后，马晓军创立线下公寓品牌“蘑菇公寓”。一年后的2015年，“蘑菇公寓”改名“蘑菇租房”，转型轻资产的线上租房平台，并最先以SaaS工具服务职业房东。

目前，蘑菇租房的租住业务已扩至20城，对接公寓运营商超过2万家，平台房源突破300万间。

“现在，（蘑菇租房）SaaS的市场量是最大的，2018年整个成交支付量将近100亿。”马晓军对《中国企业家》说。

不过，回顾蘑菇租房的成长史，不难发现，它一直在竞争夹缝中成长，可谓“命途多舛”。先是在自营业务竞争中寻求转型，后又遭遇了市场平台竞争。蘑菇租房的生存焦虑有几何？

巨头在侧：自营业务竞争中寻求转型

过去四五年，国内房地产市场发展带动了租赁市场强劲的发展势头。租赁俨然成为一个生产巨头的行业。链家、我爱我家等传统中介系巨头风生水起；自如、蛋壳公寓等差异化特色品牌公寓急速扩张；更有地产商携资带地强势加入。

一时间，长租公寓市场火热异常。

“我们要在行业里跟N多人拼打独斗，确确实实有巨头在旁边威胁着。”马晓军感觉到，“互联网行业创业跟考试一样。传统行业你考个县状元就能胜利，但互联网行业你得考全国状元，你说难度要求多大！不成功是绝大概率事件。当然你做好准备了，可能（结果）会更好些。”

“如果你专门跟老虎单打独斗，你搞得过它吗？你搞不过它，那你不如绕到背后或者远处。”这是马晓军的行军策略。多年的创业经验告诉马晓军，跟巨头直接竞争成本太大，被灭概率较高，不如“求变”，“别跟人家正对着面干”。

于是，马晓军推翻蘑菇租房原本设定的业务模式，由公寓转型为平台。转型轻资产平台也成为蘑菇租房成长史上的重要转折点。

关于转型原因，马晓军有一套分析：“第一，如果我们干垂直（业务），显然就要跟自如这样的（机构）对抗，肯定对我有影响。第二，是不是我们一定要跟别人对着干？现在是个诸侯割据的市场，房子事情本身又是一个线下活，你不可能把人家灭掉。”

马晓军自嘲已经认清市场现实，他的“新角度”是做线上租房平台。重点是，“帮助市场上一批有规模量的房东，提高他们的服务能力”。其中，SaaS冲锋陷阵切入市场，贡献了蘑菇租房的全部底层逻辑。

转型后，蘑菇租房的融资节奏明显加快，最近的融资发生在2017年。当年5月，阿里旗下蚂蚁金服完成了对蘑菇租房的C轮融资；12月，蚂蚁金服再次追加蘑菇租房C+轮融资。当时的官宣资料称，双方的强关联绑定，使蘑菇租房在B、C两端的综合能力得以强化。

蘑菇租房房源上线支付宝租房频道，以及闲鱼租房后，流量效果立竿见影。据马晓军介绍，流量翻倍。“租房本身是低频流量，翻倍尤其不容易。”当然，他也需要明了合作背后所面临的未知因素，那是“真实的风险”。

“如果选择跟阿里在一起干点事，我就得想清楚，阿里有哪些优势能够做好这件事。”在马晓军看来，阿里一方有流量优势、金融优势、信用优势，甚至还有一些底层智能数据优势。大家进行业务沟通时，会把它们一一叠加。不过，双方也需要很多其他沟通。“比如，短时间内你出了一款产品，需要不停地调整。双方在认识理解上达成一致后才能将产品逐步迭代。”

马晓军计划，下一步将把阿里的一些好资源利用起来，服务于C端，“比如我们现在正在想办法，怎样让顾客更好地先租后付，这样他会觉得更安全”。

在马晓军看来，这一点只有阿里能做，因为阿里有花呗，“我们把花呗信用值调高，甚至我们再加一些信用值，这样房东就免扣押金”。

马晓军。来源：被访者

值得一提的是，虽然租房市场火热，但即便行业新兴巨头，也未听说有盈利消息。蘑菇租房在盈利方面的成果和预期是什么？

“短时间内蘑菇不考虑盈利。”马晓军表示，“租房是薄利性行业，如果想要真正盈利，一定要把很多基础扎实的活干掉，干好后再去做真正的苦活累活，直到形成优势，再考虑能否参与到一些可能有大钱分的机会中。”

多位业内人士分析，类似蘑菇租房等为中小中介和品牌公寓做SaaS服务的平台公司，其发展前景值得深思。

世联行副总裁、红璞公寓负责人甘伟对《中国企业家》表示，诸如此类公司有一定市场，但价值不大，因为“门槛不高”。此外，“蘑菇租房做租后运营环节，收益比较难”。

曾在蘑菇租房担任多年经纪人业务的员工也对《中国企业家》表示，蘑菇租房的发展前景比较艰难，目前还未实现盈利。收益方面，SaaS给中小二房东使用，只能收软件服务费。“针对小企业做SaaS目前中国没有太赚钱的，更何况针对二房东。关键是整个二房东市场利润不高，管理服务（费用）也不是刚需。”

马晓军却对蘑菇租房的盈利前景抱有信心。

“一旦你把脏活苦活累活干了，挣钱是必然的。”马晓军认为，“一旦想做成一件大事，满足感确实也是必然的。我们要干人家不能干的活，不仅如此，还得是我们能力模型里面的活，这样咱们才有可能性。”

自我生长：光有SaaS已经不够

在蘑菇租房联合创始人龙东平看来，蘑菇伙伴SaaS管理系统，就是蘑菇租房成立以来的核心竞争力。

不过，4年后的今天，马晓军意识到，光有SaaS已经不够了。

“SaaS只是这个行业的一个基础能力，（公司）还需有其他能力叠加。”马晓军希望公司“赶快把第二个能力长出来”。

第二个能力指的是流量转化带看能力，即如何让中介把二房东和租户串联在一起。此外，马晓军还想要第三个能力：供应链能力，蘑菇租房甚至要帮房东去干一些琐碎的苦活累活。

在马晓军看来，蘑菇租房在流量转化方面尤其具有优势。比如，蘑菇本身做二房东业务，很容易把货源跟客源匹配在一起。此外，每个人的流量转化能力都不一样，甚至还能帮二房东找到一些招租经纪人，帮二房东带看，进一步帮二房东完成线下带看成交。

“毫无疑问，我们已经不是单纯的SaaS了。”马晓军表示。

马晓军认为，如何提升租房市场的整体服务水平，要分阶段性来做，脚踏实地一点点干。“大量的分散性的线下性的事情，能干好一件都很不容易。”他强调。

不容易在哪里？马晓军表示，首先不但要有资源，还得有管理能力：一方面，你需要底层系统能力，通过数据分析知道问题出在哪儿；另一方面，管理是很接地气的苦活累活脏活。此外，就是得有钱，租赁市场薄利且不容易干，不仅要做好亏钱的准备，还需要长时间的沉淀。

更紧迫的问题接踵而至。

“互联网C端之战已经结束，我们这帮依靠C端资源起家的公司，本质上打什么？”经过一番思考后马晓军摸索出一个路径，“产业互联网要靠网上入驻、获取服务的人来挣钱，那（我对）行业的深度理解就是，线上和线下结合。”

当蘑菇租房继续寻求转型时，过去一年的租赁市场已然“大变天”。脱胎于链家的线上租房平台贝壳找房，与老牌流量平台58安居客鏖战其中，行业的两大平台巨头实力博弈，进一步为市场增加变数。蘑菇租房夹缝中求生。

“（蘑菇租房的）客户越来越少，（发展前景）很难了吧。”21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航告诉《中国企业家》，蘑菇租房的目标很多时候是冲着零散的独立品牌去的，而现在品牌集中度已经越来越高，“除非你有自己的流量加持和技术专长”。

自如CEO熊林对《中国企业家》也表示，整个租房市场未来的主流模式，倾向于机构化、专业化、有较大运营、品质等各方面优势。因此，“一些小而散的中介，他们未来的市场份额和创造的价值都会有限。这样的一些平台，恐怕也很难有大的价值发挥。”他强调。

自如CEO熊林。摄影：邓攀

“蘑菇租房的生意逻辑以及商业模式，境内外没有参照物，现在肯定需要不停跑坑。”马晓军自诩，租赁所有的坑他都跑过了。关键是，今天的租房市场已经不是一个房的事，也不是一个互联网就能解决的活，要线上收费线下准备，核心是把线下的东西做好。

“你在58上把房看好，就解决问题了吗？没用。你可能对线下的房子或者租金不爽。”马晓军称。市场的变幻莫测重新考验起这位几经折戟的创业者。

蘑菇租房还能冲出重围吗？

平台竞争：夹缝中求生

马晓军在公司中有个花名叫“赵云”，三国演义对其释义为：“常胜将军”。实际上，对他而言，创业的每一天都战战兢兢。

“你要保证激情是最好的。我一直在说老板最苦，但是老板还要傻。为什么？因为你（即便最苦）还在笑，即使背后被害了，但你养成习惯就会发现，面对任何挑战你都不怕了。”马晓军笑道。

眼下，蘑菇租房面临的最大挑战，或许来自平台之争。

过去一年来，58与贝壳的平台竞争愈演愈烈。马晓军认为，租赁包括其他一些服务类需求还是58的强项。贝壳在买卖上更有优势。像房源交易这样超级低频的买卖，很大程度上依赖58的流量潮水。流量之后比拼的，才是经纪人的服务能力。

“这是一场博弈，相当长时间内解决不了。”马晓军觉得，有两家公司也是合理的。“没有哪一家拥有绝对的话语权，有可能这个行业会更好。”在他眼中，贝壳、58确实牛，但别人也能从他们身上发现自己实现成功的路径，“今天我看到很多公司，都在细分领域砸到更深的一块”。

“我们跟58、贝壳不一样。”马晓军解释，“第一，蘑菇租房总体流量虽然没有58多，但在某些细分区域提供的比它更多；第二，蘑菇租房给商户提供了SaaS管理能力；第三，我们还能给他们提供线下带看成交转化能力。我们可能还会提供一些金融供应链知识。有些活它们干不好的，我们帮它干。”

哪些活它们干不好而蘑菇租房能干好？

马晓军回应：“拿房装修销售运营四个环节来说，有些机构拿房装修是强项，销售或运营是弱项，这就是蘑菇租房的机会。另外，蘑菇租房也为二房东提供C端租客，而58跟贝壳永远不干这块业务了。”

“当前这类SaaS机构活得都不是特别好。”蛋壳公寓创始人高靖对《中国企业家》表示，原因在于它们提供的价值有限，收费不容易。

卢航的观点则更为直接。他认为：“（一些中介）加入贝壳或C21等平台以后，就不可能会用别的SaaS了。再加上现在58力挺巧房，房友也有自己的系统，之后采购这种SaaS系统的公司就更少了。”

21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航。摄影：邓攀

上述行业人士的观点证明，行业第一与第二之间的明争暗战，难受的其实是老三。如今回看线上，贝壳和58的平台之战打得火热，几乎占尽头部优势资源。同样做平台、做服务的蘑菇租房身居其中，又该如何自处？

“蘑菇租房的目的是能真正切入到整个服务链条里做交易。（只是）我先把自己定位成平台，（其实）是帮人家干活的综合服务商。”马晓军称。他还表示，蘑菇租房的交易链条自然产生流量，而SaaS拥有知道客户数据的能力，流量更精准，“我们拥有的这些底层数据能力跟其他机构不一样”。

不过，也有行业人士对蘑菇租房的发展模式保持乐观。58同城安居客某城市公司运营负责人称，SaaS模式当前肯定是趋势，SaaS服务平台定位中小，蘑菇模式应该很合理。至于发展前景，“跟市场环境及替代模式等有多方面因素相关，这个不好判断”。

北京房地产法学会副会长赵秀池则建议，小平台要通过与龙头平台的差异化发展谋生存。

某中介机构CEO对《中国企业家》分析称，个人房东出租市场是蘑菇租房等公司的处女地，建议把精力投向这里，不能老让重心围绕中介和公寓。“因为市场两端不对称，蘑菇租房可以做一个公司来做通个人房东，无非就是累点，弄出来一个和美团一样的线下团队。”

这名CEO续称，贝壳和58正处于平台竞争焦灼期，原因是他们同质化严重。“一个公司生存发展状况的好坏，不能只看他们所处的市场，还有创始人和团队的竞争力等。市场总会有起落，公司亦是。”