抛开“你争我夺”，看SD-WAN玩家间的“互利共赢”

根据IDC的数据，全球SD-WAN基础设施和服务收入正在快速增长，预计到2021年将达到80亿美元。此外，数字化转型，基于云的SaaS业务应用程序的兴起也推动了这一增长。

思科最新的视觉网络指数预测“SD-WAN流量将以37％的复合年增长率增长，而传统的基于MPLS的WAN为3％。SD-WAN将增加5倍，到2022年将占WAN流量的29％“，从而进一步证实了IDC的估计。

IDC网络基础设施副总裁Rohit Mehra 认为，企业对SD-WAN的兴趣正在提高，因为传统的WAN不是为云构建的，并且不太适合安全要求。“SD-WAN不是寻找问题的解决方案，”他补充说，它是“建立在混合广域网的基础上，提供了一个更完整的解决方案”。

Barracuda Networks副总裁兼网络安全总经理Klaus Gheri博士表示，IDC的增长数据与该公司今年早些时候的研究结果相符，该研究发现26％的EMEA业务已经拥有SD-WAN，32％正在部署SD-WAN 。只有7％的人根本没有考虑过SD-WAN计划。但是，在用户理解SD-WAN技术和供应商提供的内容方面存在一个问题，只有32％的EMEA企业表示他们完全了解这项技术，因此在部署SD-WAN时，三分之一EMEA业务因缺乏内部技能而存在部署困难。

为了解决这个问题，渠道合作伙伴需要确保他们的SD-WAN软件包“是否能提供高水平的咨询和支持，是否可以通过与供应商密切合作以实现部署SD-WAN的目标。并且能确认已经有多少合作伙伴接受过SD-WAN培训？“Gheri认为，这也可能是渠道合作伙伴的另一个收入途径。

但为给客户提供、实施和部署SD-WAN，渠道合作伙伴需要做哪些准备？供应商和分销商可以做些什么来帮助合作伙伴充分利用SD-WAN带来的机遇？

目前，对于渠道合作伙伴需要做哪些准备来支持SD-WAN，存在各种各样的意见。Getronics的首席解决方案架构师Louie A. Belt 提供了一个直截了当的评估。“大多数合作伙伴都没有做好设计、实施和支持SD-WAN的准备。”他说。

相比之下，思杰网络的主要产品营销经理Jason Poole 提供了一个更细微的观点，他认为“在合作伙伴和SD-WAN方面存在”混合能力。有些人积极推动它，也有些人则不那么具有前瞻性——似乎取决于客户的需求。许多企业喜欢SD-WAN的概念，并且看到它的内在价值，但并不会立即采取行动，也有许多企业公司与当前的WAN提供商签订了长期合同，但这可能会大大推迟SD-WAN的销售“。

他认为，合作伙伴需要阐明SD-WAN的价值，以促进其发展，“突出成本节约，分支机构的弹性和新的服务采用的特点”。合作伙伴还可以考虑提供SD-WAN托管服务。

Westcon-Comstor的全球SD-WAN总监Tony Randall 同意“SD-WAN的准备情况差异很大”这一观点。他说，领先的企业合作伙伴在一到两年前就开始了他们的SD-WAN之旅，现在正是收获回报时候。“市场已经过了早期采用者阶段，”他补充说，“这项技术开始被快速采用了，那些早早投资的人就很有能力最大限度地利用这个机会”。分销商正在“与越来越多的合作伙伴在技术支持和客户培训方面展开合作，这明确反映了更广泛的市场利益”。

根据Fortinet的英国渠道总监David Park的说法，许多供应商的渠道合作伙伴“已经意识到，如果在SD-WAN部署方面经验丰富，那么在SD-WAN领域也有机会。然而，他们面临的挑战是如何让他们的销售团队认识到机会，然后找到一个与客户产生共鸣的解决方案“。他们还需要确保他们的技术资源能够有效地设计和实施解决方案，“而不会破坏他们业务的正常节奏”。

Riverbed Technology的英国和爱尔兰渠道销售总监Mark Hiley 说，合作伙伴社区每个人对SD-WAN的想法还不统一。有些人是经过“培训并接受SD-WAN的”，他们将在2019年“开始看到这一决定带来的好处”。另一部分人尚未接受SD-WAN“但幸运的是，许多人现在正在意识到市场机会，在技术方面也在慢慢迎合客户的需求”。

Silver Peak渠道主管Mike Kontowtt 表示，该渠道需要帮助客户“转向业务优先的网络模式，在这种模式下，网络将使业务得以进行，而不是业务必须遵循以传统路由器为中心的网络约束”。这使企业“能够将其应用程序从现有WAN方法的妥协和限制中解放出来，将其网络转变为业务催化剂”。

这意味着渠道合作伙伴需要“将重点和注意力转移到如何为客户带来新的价值，与他们合作解决一系列全新的挑战，包括如何使用互联网将用户直接连接到应用程序，如何减少传统广域网方法的操作复杂性和限制，以及如何保护其网络并为其用户提供高质量的体验“。

这说起来容易，但对于许多人来说，SD-WAN的前景可能会让人感到困惑。HPE Aruba英国和爱尔兰首席技术官Simon Wilson 将SD-WAN描述为“拥挤且复杂的市场”。一旦分析师开始说任何非软件定义的东西都会遇到挑战，人们就开始从各种角度进入市场“。

Aryaka的 EMEA副总裁Ian McEwan 对此表示赞同，称SD-WAN是“一个非常拥挤的市场，就像一把大伞。这个领域有许多不同的供应商，因为它是一个热门的领域，一些人正试图将SD-WAN转向如何保护边缘网络或代替MPLS。市场上有很多看法，并且有很多新的供应商进来“。

思科英国和爱尔兰企业网络负责人David Goff称“供应商可以为合作伙伴提供的关键优势之一”是向客户提供新技术的能力，这些新技术将帮助他们实现其关键业务。鉴于SD-WAN的复杂性，一个SD-WAN的解决方案是由许多部分组成的，而且客户也不喜欢单一的处理解决方案。因此，真正的市场机会是为客户提供统一的解决方案“。

作为拥有私有SD-WAN解决方案的新型供应商，Aryaka采用了不同的方法，但McEwan认为他们的解决方案仍然“能够在一定程度上展示他们如何适应当前的IT生态系统”。KCOM NNS 产品负责人Paul Bulmer 强调，SD-WAN“不仅仅是一种覆盖服务，更多的是关于如何在多个网络域上运行数据，无论是云端访问，语音，安全还是其他应用”。Getronics的Belt警告说，“大多数供应商都没有投入时间和精力来评估和理解多个SD-WAN平台，因此他们会尝试提供一种“一刀切”的解决方案。”他补充说，合作伙伴需要“对竞争格局有很强的理解”。

Westcon-Comstor的Randall并不相信采用一刀切的方式，据他透露，该分销商在其SD-WAN产品中有五家供应商，以满足特定客户的需求。“没有一个IT转型项目可以通过单一供应商完成，”他说。“Westcon-Comstor拥有一个供应商生态系统，可以满足下一代分支机构解决方案的需求即跨网络，安全，统一通信和云，为分支机构提供解决方案，提高应用程序性能和可用性，同时降低成本区域网络。“

那么合作伙伴应该从供应商和经销商处寻找什么。思杰的Poole表示，供应商可以向合作伙伴提供技术培训以增强产品知识。例如，“路由是SD-WAN实施的关键，这方面的技术技能至关重要。除了培训之外，合作伙伴还需熟悉产品使用 - 供应商和分销商需要提供硬件和软件产品供合作伙伴在他们的实验室或PoC条件下使用，以确保舒适和自信“。

Silver Peak的Kontowtt同意供应商需要为合作伙伴带来“新的支持，培训和认证水平，以便他们能够满足客户不断变化的需求，同时建立一个有利可图的业务模式，以适应快速增长的SD-WAN市场”。

Hiley表示像Riverbed这样的供应商“需要确保我们的合作伙伴已接受了足够的能力培训，以便能够正确部署解决方案，最终匹配并超越客户的期望。如果没有训练有素的合作伙伴，我们无法做到这一点“。

Randall认为，“借助我们经验丰富的销售团队和专业服务，可以帮助合作伙伴了解我们作为早期采用者所获得的知识和部署SD-WAN的能力”。他强调“整个过程应该是无痛的。如果合作伙伴是技术新手，他们需要专注于关闭新业务而不是管理部署问题“。

Poole补充说，与客户的互动不是问题，因为“SD-WAN是一个热门话题”，但由于公司没有立即采取行动，合作伙伴经常面临“长销售周期和低于正常的转换率” 的问题。虽然这对合作伙伴来说是令人沮丧的，并且可能会影响他们的兴趣，但主要驱动力还是分支机构的数字化转型，这将增加SD-WAN的采用“。

KCOM NNS的Bulmer警告说，合作伙伴需要的不是SD-WAN的承诺或宣传，他们需要确保SD-WAN真的能带来实实在在的好处，因为“可能会遇到一些挑战，因为用户的愿景不足，所以任何产品都必须提供真正有形的业务成果，为日常运营增加价值” 。

原文链接：
https://www.computerweekly.com/microscope/news/252454649/Cutting-through-to-the-SD-WAN-opportunity