逆袭摩拜和ofo、进军网约车，哈啰下一站：挑战滴滴？

毫无疑问，杨磊是一个乐于创新的挑战者。

两年前，在共享单车领域ofo和摩拜都具有绝对先发优势的情况下，杨磊携着哈啰单车姗姗来迟。以低调稳健的发展策略，将注意力放在三四线市场，走出了一条“农村包围城市”的逆袭之路。两年后的今天哈啰单车已经入驻了300多个城市和260多个景区。根据哈啰出行官方最新公布的数据，哈啰单车目前日订单超2100万次，用户超2亿，已经超越摩拜、ofo小黄车成为行业第一。

以挑战者姿态出现的哈啰，后来者居上，打了一场漂亮的翻盘仗。然而杨磊与哈啰的野心似乎不止于此。这一次，他选择的挑战对象是滴滴——共享出行领域的龙头老大。

共享单车风云

22岁创业，24岁大学毕业，85后连续创业者杨磊历经过三次创业。他主导的第一家公司，以亿计美金出售；第二家，他是联合创始人，该公司而今在业界依然红火；他所执掌的第3家公司是爱代驾；而后创业做车钥匙、哈啰单车。

2016年9月的一天，当杨磊找到GGV管理合伙人符绩勋说，考虑转型做单车的时候，符绩勋先是愣了几秒。

他和团队之前见过ofo小黄车，也见过摩拜，但都没打算投。彼时他对共享单车的经济模型还是打了一个问号。“这个要怎么挣钱？一块钱一单，每人每天顶多三到四单，即三到四块钱，但又有各种补贴、还要加上折旧、运营成本等，扣除掉这些还剩多少？再加上那么大的投放体量确实令人担心。”

杨磊说服符绩勋的一点是，通过产品和技术创新是可以把成本降到最低的。当时杨磊先找了两个城市做试点，跑了一些数据，他发现共享单车在二三四线城市更有需求，那些城市的公共交通系统相对落后一些，更需要共享单车这样的类公交产品。

符绩勋心底觉得杨磊也许是能做到的。他非常看好杨磊这个人和他的团队，早在杨磊做车钥匙项目的时候，GGV纪源资本就是其投资方之一。

“大牛（杨磊外号）这个人虽然很年轻，88年的，但他非常有感染力。他对数据模型的分析很成熟，整套逻辑想得很深，会在经济逻辑、在单位模型上去说服你，而不是很浮夸的画大饼。他，是个很踏实的人。”符绩勋告诉创业邦。

但另外一个顾虑是，那时候ofo和摩拜已经开始起量，分别拿到了近亿美元的融资。毕竟后来者居上的故事并不多见。

符绩勋又拉来GGV另两位合伙人童士豪和李宏伟一起商讨，最后讨论的结果是，“值得一赌”。杨磊拿到了GGV 500万美元的启动资金。

2016年11月，哈啰共享单车上线。基于当时的资源条件和先前的市场调研情况，杨磊选择避开一线城市战局，将主要精力投放在二三四线城市，走了一条“农村包围城市”的道路。而远离战火硝烟、二三四线城市相对友好和健康的市场，也给了哈啰跑通商业模式的机会。

当然后来的发展也并非都一帆风顺。

整个2017年上半年，ofo和摩拜陆续融资，估值不断攀升。彼时杨磊和团队为了融1500万美金，花了两个月见了近100位投资人，却没有一个人愿意投。投资人对杨磊说的最多的一句话是：“你凭什么超越他们（ofo和摩拜）？”

后来虽然GGV决定继续跟进，领投A+轮融资，但哈啰的资金压力并没有解除。据天下网商的一篇报道，那是2017年4月，哈啰单车账上的钱不过一两千万，但即将到期的供应商款项就有两三千万，还有几百号员工的工资要付，“杨磊感觉每一天都在流血，公司到了最危险的时刻。”

成为资本管理合伙人沙烨的一通电话为哈啰带来了转机。两人见了一面后，沙烨决定领投哈啰单车B轮融资。彼时沙烨的心里虽然也在嘀咕：“不知道能不能跑出来”。但从哈啰的数据中，他得出判断，哈啰单车的实力被市场和投资机构严重低估。且他也非常看好杨磊这个人。

哈啰这才得以喘息，活了下来。

2017年6月初，经沙烨组局（沙烨和井贤栋是校友），蚂蚁金服CEO井贤栋与杨磊聚在一起谈合作。蚂蚁金服希望在二三四线城市提供更多服务，而共享单车作为高频应用，对于扩充消费场景很有价值。另一方面，阿里在ofo的持股比例不高，需要哈啰提升在单车市场的话语权。

2017年10月，在蚂蚁金服推动下，永安行低碳科技与哈啰单车合并。此后，短短8个月，哈啰单车又完成数轮融资，总额近百亿人民币，蚂蚁金服领投了其中三轮。在二三四线城市稳健发展的哈啰逐渐找到了破局点。

在拿到蚂蚁金服的钱之前，哈啰单车获得的融资并不多，大约4000万美元，不到摩拜十分一的融资。但却凭着运营效率、战略打法取胜，做到了摩拜三分之一的体量。据了解，哈啰单车能把每辆单车的日运营成本降低到0.3元，而同行可能是哈啰单车的四倍以上。这也是其赢得阿里和复星投资的一个重要因素。

另一边，为了争夺用户，在2017年上半年ofo和摩拜开始了补贴大战和恶性竞争。这直接导致了两家现金流恶化，盈利难期。同时2017年下半年开始，共享单车一改此前“百车大战”的疯狂热闹景象，整个行业突然进入凛冬。悟空单车成为第一家退场选手，之后3Vbike、酷骑单车、町町单车、小蓝单车、小鸣单车等多家单车平台也相继出现问题，整个行业迎来大洗牌。

“老三逆袭”

2017年12月，因补贴和恶性竞争而先后陷入资金链危机的摩拜和ofo被爆出挪用用户押金，其中摩拜挪用押金超40亿元，而ofo挪用押金超过30亿元。对于押金难退的担忧成为了新用户的进入门槛。

这时哈啰做了一个在日后直接导致单车行业战局扭转的关键决定——全国免押金。

2018年3月13日，哈啰宣布与芝麻信用合作推行全国彻底信用免押。虽然此前ofo和摩拜也曾在部分城市实施信用免押金的活动，但远不及哈啰这次来得坚决和彻底。免押金的背后，需要大量的资本支撑，而哈啰的支持者，就是其最大机构股东蚂蚁金服。

彼时陷入各自困境的摩拜和ofo都已无力跟进，另一方面，行业被爆出挪用资金丑闻后，用户对免押金的欢呼声也很高。2018年5月，哈啰出行在免押两个月后宣布，注册用户增长70%（近7千万），日骑行订单量翻倍。据官方数据，其最多的一天新增用户甚至达190万。

“全国免押”被视为是共享单车的分水岭之战，成就了哈啰的逆袭，也最终奠定了整个共享单车行业新格局。

沙烨曾用了一连串比喻来形容这战局的扭转，“就如解放军百万大军过长江，盟军在诺曼底登陆反攻，凯撒率军度过卢比孔河，战争由一个事件结束。”

进军网约车：挑战or被挑战？

共享单车的战争虽然暂告段落，但哈啰的故事还在继续。

2018年9月17日，哈啰单车宣布品牌升级为哈啰出行。10月19日，哈啰出行正式接入嘀嗒出行，在北京、杭州、郑州等全国81个城市上线出租车业务。哈啰方还表示，未来还会以合作的形式推出快车、专车等业务。

从竞争到垄断，如今的大出行领域似乎又要开启新一轮的市场争夺战。

关于哈啰进军大出行领域，在10月24日的GGV Evolving Plus大会上，杨磊回应道，大出行虽然是一个方向，但目前还是会将主要精力着重放在两轮市场。“共享单车是一个非常典型的先易后难的生意。第一天最好做，第一天的有效用力是百分之百，第一天的数据永远是最好的。可是要长期维持一个比较高的有效用力是极其挑战的，非常之难。”

杨磊认为，共享单车不仅是个能赚钱的生意，而且完全可以实现规模化的盈利。据他介绍，目前哈啰每台车的运维成本大概是3毛多，折旧成本在6毛左右，车均日收入已经突破一块多，并且已经快实现盈亏平衡了。“但这个行业还有很多增长空间可以用技术去改变，比如现在的日活车辆可能只有60%，每天还有40%的车子没有被人骑，提升了这部分车效，将进一步带来成本的降低。”

杨磊坚持，共享单车是典型的以技术驱动运营的生意，他对单车运维的理解是，应该把更多的精力和技术投入在共享单车的事前和事中，而在事后应该花最少的精力。“事后是指，比如一台车已经被用户骑到了地下室，要派人把它骑出来，之前大部分同行都把所有的精力放在了事后。而我们恰恰不一样，这个事情非常难干，服务的用户群太大。”

同时杨磊还表示，未来，希望哈啰成为一家真正用技术推动两轮出行的企业，做“两轮领域里的滴滴”。

哈啰出行创始人 杨磊

即便如此，对于哈啰上线打车业务，业内外还是有不少揣测。比较统一的意见是，当前在腾讯支持下，美团收购摩拜，拥有共享单车、共享助力车、共享汽车等业务，加之自身的网约车业务，美团的共享出行布局逐渐完善。滴滴推出青桔单车、托管小蓝单车，推出共享助力车，合作共享汽车已形成出行生态。在此情况下，背靠阿里系的哈啰出行战略地位不言而喻。在ofo小黄车归属未知的情况下，哈啰出行或将成为阿里布局共享出行的重要选择。

另一个事实是，即便哈啰不主动出击大出行领域，但滴滴、美团等巨头的触角已经伸进了共享单车领域。共享单车是抓流量的利器，且3公里之内的短出行与网约车的长出行有着天然的延展和互补关系。在“即便不挑战，也会被挑战”的情况下，那不如将主动权掌握在自己手中。

不过在共享出行领域，以滴滴为首，易到、神州专车、首汽约车、曹操专车、嘀嗒出行、美团打车等出行平台都在攻城略地。即便作为行业龙头的滴滴，目前依然亏损390亿元（滴滴创始人程伟此前发内部信承认）。此时进军大出行领域的新参者哈啰可谓道阻且长，且其能否再创共享单车后来者居上的奇迹，也要打一个大大的问号。

但诚如符绩勋在接受创业邦采访时所说，任何一个企业，即便在某一个时点上有一个里程碑式的成功，但都只是阶段性的，不是完完全全的成功。你得保持着危机感继续往前跑，不断创新，才有可能不断突破天花板。

“我经常会问大牛，你下一个挑战者是谁？创业者要时刻想着你的下一个挑战对象是谁。最好是主动挑战别人（而不是被动被挑战），敢于挑选比自己更强大的对手。有目标不是一件坏事，它会激励你去寻找更多的创新，突破现有的舒适状态，那样公司才有可能更上一个层级。”

看来这一次，哈啰主动选择的挑战对象是滴滴了。