募资18.8亿美元后，GGV的管理合伙人们和我们聊了聊

欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji

文/亚澜

都说资本寒冬真正降临，但事实上，也有好消息。

今日早间，GGV纪源资本宣布完成总额18.8亿美元的基金募集。此次募集的基金为GGV Capital VII及VII Plus，共计13.6亿美元；GGV启航基金二期（GGV Discovery II），共计4.6亿美元；以及GGV Capital VII的创业者基金（Entrepreneurs Fund），共计6000万美元。

GGV纪源资本由一个团队管理中美两个市场，投资阶段从早期覆盖到上市，并专注在消费及新零售、互联网服务及社交、企业服务及云、前沿科技四个领域。

过去18年里（2000年成立），他们累计投资296家公司，其中独角兽公司56家，33家IPO。他们投资了包括阿里巴巴、小红书、Airbnb、去哪儿、滴滴、Grab、哈啰出行、优酷土豆、YY、Keep、小米、小鹏汽车、小牛电动、世纪互联、Slack、金山WPS等明星公司。

在新一轮募资完成之际，「深响」采访到GGV的4位管理合伙人，符绩勋、童士豪、李宏玮、徐炳东。

他们从各自关注的领域分享了对于行业的洞见：出行行业格局、哈啰单车如何逆袭、下沉市场扩张方案、人工智能行业怎么投、toB市场的中国特色等。

当然，他们也坦诚地回顾了过去错失的好项目，比如2008年的京东，2012年的今日头条。符绩勋坦言，他当时没觉得中国的用户有这么强大的信息需求。“其实我们有时候就得看到中国如此广大，往往在一个城市，或者在你的一个视角，看不到全部，看不到整个中国的这种消费需求。”

而徐炳东则提到“消费分级”“社区团购”等新机会。

GGV管理合伙人们 从左到右：Jeff Richards、徐炳东、Glenn Solomon、李宏玮、符绩勋、童士豪

以下为「深响」整理后的采访实录：

我们在不影响表意的前提下，

根据主题进行了问答分类和顺序调整

概览

符绩勋：我做一个简单的介绍。GGV今年18岁了，前后18年时间，我们募了62亿美金，前后有13支基金。我们投资了四大板块：消费/新零售、互联网服务/社交、企业服务/云、前沿科技。

在几大板块中都有一些代表性项目，比如消费最早有阿里巴巴，后面有小红书、wish、美丽说，也看了很多新零售的项目，缤果盒子，包括在整个微信生态里面一些新的消费分级的机会。

互联网服务跟社交是一个相对比较大的，比如打车服务、O2O服务，还有社交。这里早一点的我们投了去哪儿、YY、UC，后来移动互联网起来的时候有滴滴，airbnb。

企业互联网领域我们在美国投的时间比较长，在中国我们最早的时候是看整个外包行业，世纪互联，到这几年看云服务、云科技比较多。

前沿技术是会看一些新兴的技术，比如小鹏汽车。

我们现在是第七期基金，包括启航基金第二期，一共是18.8亿美元。前后18年投了296家公司，大概有100多个项目完成退出，已经给LP带来超过10亿美元的现金回报。

我们投资是投一个主题，不一定只投中国或美国，我们会围绕这个主题去延展。比如出行，我们最早看了滴滴，当时都错过，后来追投。但也因为我们认识了滴滴，在后续，我们投了Grab（东南亚最大的出行平台），然后因为了解了整个出行行业，我们投了哈啰出行，Limebike（美国单车项目），Yellow（巴西共享单车项目）。这些都是出行网络的搭建。后来我们还投资了对应的这些交通工具，比如小牛电动，小鹏汽车。那么围绕产业链里面，我们也投了一系列支持智能出行的基础设施，包括智充，还有高精度地图的项目。

我们围绕大主题去投资布局，长期陪伴、持续支持，比较典型的是阿里巴巴，我们2002、2003年投的，一直持续拥有阿里巴巴到2014年。

李宏玮：我们从2016年开始有了一个启航基金，意味着我们可以从种子期就参与投资。比如我们投流利说的时候，种子期就进去了，大概是5年前，然后跟着他们，每一轮我们都会追加，wish也是一样，Grab也是。

Q：最近几个月被投公司上市后的情况不太好。

童士豪：亚马逊第一次上市的时候，情况好吗？上市了五年以后，很多人还看不起贝索斯。

李宏玮：我们投资比如流利说的时候是种子期，我们看好它的长期的话，有时间可以等。当年YY上市，老外看不懂什么是粉丝经济，谁在网上唱歌还能赚钱，YY25%的净利润现金流没人看懂，上市的时候6亿，今天也有几十亿美金估值。所以还是那句话，上市只是一个起点，对于一个公司来说是一个很好的练兵的机会。后续如果产品以及他们团队资金也到位的话，其实它真正的价值不是纸面上的价值，真正的价值是有人买股票，愿意付钱来买股票的时候，那是才是真正的价值。

Q：GGV是相对比较稳健型的基金投资者，不过感觉你们风格在转变。

童士豪：（徐炳东）加入GGV20个月，投了14个项目。所以我们在变。在美国，我2013年年底加入，五年来投了30多个项目。所以我觉得GGV投的方向比较广，时间点越来越早期，未来几年会看到不错的收获和结果。

遗憾的项目

Q：过去错过了哪些好项目？

符绩勋：错过的太多了。对我而言，2008年的京东，2012年的头条都是错过的项目。

我见刘强东的时候，我记得是应该是2008年2月份，他们B轮的时候。那时候其实京东还挺惨的，因为当时他融了A轮的钱，徐新给他了第一笔A轮的钱。当时上海大雪，华东都是大雪，他的仓库都被压坏了，他其实是急着用钱了。其实我就想了解他想融多少钱，他当时想融3000万美金。

我为什么没投，因为其实我投资百度的经历，使我比较看重资本的效率。我就问他，你3000万能花多长时间？他估计一年都花完了。因为京东它在初期的时候，是要拓展他整个仓储物流体系的，他其实还是一个比较资本密集型的项目。所以当时我在这个基础上我是没想好，或者没看好——这样的一个项目，我这钱投下去以后会有怎么样的一个想象空间。所以我就错过了。

头条是因为我们做了很多关于信息流，信息分发的机会的研究，其实是挺有意思的，看他数据涨得还不错。当时流量其实也很小，100万不到。我就问了很多周边的人，没几个人在用，当时印象比较深的是我们这个公司的两个司机师傅在用。因为当时也没觉得中国的用户有这么强大的信息需求。其实我们有时候就得看到中国如此广大，往往在一个城市，或者在你的一个视角，看不到全部，看不到整个中国的这种消费需求，所以我觉得这个也是我当时错过的一个原因。

Q：后来是一个什么样的机会投（今日头条）的呢？

符绩勋：后来是一个反向的，因为我们投了musical.ly，后来头条收购了musical.ly

童士豪：有人找musical.ly谈，通常一开始是从美国的买家Twitter开始，Apple、谷歌好几家都有一些接触，然后我们内部评论一下，认为中国买家买，未来的上升空间会更大，就只有头条和另外一家比较合适，最后跟头条谈的最密切。事后美国的那些大公司又来找过我们，说最后按那个价格，他们也是愿意买的。但对我们来说，最后还是选择跟头条合作，目前看选择是对的。

符绩勋：我们投资有很多成功案例，但也会犯两种错误，一是投错项目，项目不好，二是错过好项目。都需要我们不断调整跟学习。

中美之间

Q：中美是一个两岸模式，长期来说，两方会独立性越来越强还是会有交互？

符绩勋：早期的时候，大部分项目都是以人为本，所以我们还是本地化的决策会比较多。在晚期的时候，大家可能更多有数据上的一些沟通，模式上的一些借鉴。这个时候我们可以借助，中国可以借助美国的同事做出一些项目的分析跟判断。

李玮宏：在互联网科技的项目，实际上看起来不只是美国有创新，或者中国有创新，而是说其实我们也看到很多商业模式，它是可以国际化的。比如我们看到美国有uber出现的时候，后续很快在国内就可以看到滴滴，当然也很快的我们在东南亚一看到Grab，就立刻可以理解到他的商业模式的一个可能性。

童士豪：比如wish的例子。基本上全世界，每个国家经历过的经济的一些发展的过程，中国基本上都有地方经历过。拿美国做例子，一般美国投资者投消费类的，都希望躲避亚马逊，所以投了很多公司做高端的事情，反而是美国的草根市场，我一回去就发现没有人关注，所以wish出来的时候，其实很多美国VC都见过，但对他没有任何感觉。像我们见过淘宝怎么崛起， 天猫怎么崛起，知道这个市场是大的。两个市场的经验可以帮助我们做更多全球化的投资。所以未来的话，我们为什么会有这次融的比较多的钱，就是对全球化会有更多的布局，不会只是专注中美了。

徐炳东：其实中国给全世界输出很多商业模式，这在过去的5到10年代已经被充分证明了，十年前如果说是美国单纯向中国输出模式的话，过去的五年是中国向全世界输出种模式的一个黄金年代。

Q：中美贸易战对你们全球的布局会有什么影响？

符绩勋：不管是中美的贸易关系，全球的这种地缘政治的变化，我觉得它是动态在改变的。在这个变化过程中就带来机会。我觉得我们在选择做投资的时候，它有几个核心的一些原动力或者驱动变化的一些机会。而且背后还会有一些是周期性的机会，因为周期性它是经济或者经济变化的过程里面带来的一些机会，这些是周期性的红利。所以我们也需要去捕捉或者是判断这些红利，跟创业者一起去捕捉这些机会。

而且我们用指标全球化的布局，所以每个单一国家的情况并不影响对我们全球的布局。所以如果哪边的因为一些国家的变动，其实新的地域能够崛起的话，我们可以自然地加码在那方面，所以其实投资机会真的是很多。

关于并购

Q：投资人在并购中是什么角色？

符绩勋：我们看互联网，在成熟的过程里面，会逐步进入到一个整合的状态。不管是早年的视频网站，到打车市场，到货车帮和运满满，其实都是因为在市场投入一定的基础上，市场进入饱和期，就会需要进入到整合。这是市场驱动的因素，因为资本其实是有限卖力的。

（投资人在并购过程中）要能去影响被投企业跟创业者，尤其是被并购对方是有一个接受过程。一山不能有两虎，他总是会有一方要放弃，有一方的团队要放弃，所以放弃的过程是需要去沟通的。这个是模式当中，其实你说最具挑战的是什么？其实就是管理的过渡，管理的过渡的好，合并才是完美的。

其实这个合并的当中，最难的是前面的一百天到二百天。因为这个是合并当中团队的阵痛是巨大的，因为他总是要有一方要融入另外一方，这里头有很多文化团队，各种各样的碰撞跟交集。所以当时我在优酷土豆的他们叫做合并委员会，我在那里就待了将近半年时间，每周或者每两周开一次会，就谈各种各样的这种合并上团队上的问题，怎么解决，怎么去面对？

新零售行业

Q：国内消费零售方面有哪些挑战和机会？

徐炳东：对中国来说的话，现在是一个很复杂的市场环境。我们提到有消费升级消费降级，但现在更倾向于“消费分级”。不同人群有不同的市场环境，对那些低线城市来说的话，它是消费升级。很多人讨论拼多多的时候，认为它是消费降级，但其实我个人更认为它是一个消费升级，原来不接触互联网人开始用电商了。

对我们来说每一种变化都是机会，其实和二级市场是一样。市场最怕的是没有变化，有变化就有机会，每次有变化的时候就会有些新的异军突起的企业。

我们五年前说你看每个行业都有老大了，阿里上市京东上市电商没机会了？对，其实永远都会有机会，现在又出一个拼多多。你说现在所有的高中低都已经布局了，是不是就没机会了呢？还会有机会。只要有变化就会有机会。

Q：最近有个观点是说拼多多占领了一个下沉市场。那么据此像京东阿里，他们多年的下沉市场布局策略是失败的，您认同这个观点吗？

徐炳东：大家都在尝试。其实这个模式从开始到现在都在不停的完善的过程中。我们投资一些创业公司，有一些增长速度会比大公司要快，但它是有一些先天的优势，因为它是从什么也没有开始，既没有文化的牵绊，也没有说这个团队上牵绊。大公司也一定有它的优势。

另外，我觉得新零售对这个行业内的创业者来说要求特别高，它不仅仅是要把整个很长的（链条）都熟悉，关键是要不停的学习新的模式。所以我觉得对阿里京东来说，它也只是阶段性的，我们看到了很多阿里，比如说在盒马上有很大的一个进步。因为他有资本优势的壁垒，所以他做了大量的网点，而且目前来看的话从用户体验上、覆盖上都非常好。

对早期来说一定要差异化。

VC（风险投资）都是一样，我们要投出另一个阿里、另一个京东，但是大家要知道在中国出一家超级独角兽，我们曾经有算过每三年才出一个超级独角兽，它是需要很多人的尸体在下面沉着，才可能有这样一个机会。对我们来说新零售刚开始，它是需要很长的路去走，也不可能说未来两三年新零售就会有一个成熟的格局。

Q：对于下沉市场，是不是线上流量方案会比开实体店的方式更有效率更快？

徐炳东：对，更快应该会是这样，大家都知道互联网玩流量一定比实体店做基建速度要快。资本上来说，更轻，位置会更强，但轻有轻的优势，重有重的优势，这个里面我们不能一概而论。轻东西、成长快的东西，它往往壁垒也会相对低一些。

新零售本身又是另外一种零售生意，它是基于位置生意，我们加上拼团，加上社区型的产品以后，社区流量掌握它可能就是一种壁垒，所以这里面有各种各样维度的考量。

共享单车行业

Q：一个比较具体的问题，共享单车这个行业在过去一年里发生了很大变化，你们投哈啰出行“老三逆袭”，你们对这个行业的现状怎么看？国外是什么情形？

符绩勋：我觉得单车这个市场还在一个演化的过程。其实不管你是从打车服务做起，还是单车企业一样，其实它都是围绕着出行去服务的。所以从车做起的话，它必须往高频低公里数去延展，然后单车它是会往打车去做，往高公里数去做。所以市场它是逐步在演化的一个过程。

我们当时投哈啰出行的时候，它是一个转型的项目，前身是车钥匙，做停车服务的。我记得当时他要转型的时候，我就拉着Jenny（李宏玮）跟Hans（童士豪）一起跟他聊一次。当时我们听他讲完以后，他初期不是去跟当时的领头羊，ofo、摩拜争一线市场，而是向二三线开始打。第二就是从技术上，从运营上，他希望能够做的比他们两家都更高效。确实在这两三年下来他是做的效率比较高的。

我们在哈啰出行这个事情上也看到，从切入点来说，因为它是一个更加高频的一个切入点。 你想现在滴滴可能每天的单量大概是2500万单一天，但是哈罗在短短两年的时间，从个数上它已经赶上这个数字了，大概2000万单一天。你可以看到它是一个相对高频的服务。从一个低公里数0到3公里，现在慢慢衍生到助力单车，到电动单车，所以这个过程里面它会慢慢把公里数拉开，它的服务半径会越来越宽。

所以我觉得哈啰这个服务，它其实是有很多延展的空间的。我们在看整个单位经济模型的时候，从店单的角度来说，这个业务是可以挣钱的。因为它不仅仅是相对高频，它的整个业务的单位经济还是很有意义。所以从经济模型上来说，我们也是做了不少的分析。

Q：但是如果不是蚂蚁投了，给它做了免押金的话，可能它不会那么快的就把另外两家甩掉？因为免押金这个动作给其他两家压力确实还挺大的。

符绩勋：具体的来说，像服务，免押金这个这个东西，其实是可以多家去合作的。我们还是要看他具体的运营能力，他如何把效率提高，关键的问题不是免押金的问题，而是你的资金的效率问题。 哈啰出行其实很早的时候，就利用了比较好的一些技术，包括电子围栏等等这些东西，去控制它的运营成本，去让单车重新的归纳。最早的时候ofo它是用车用人力去把这个车全部重新再布局一遍，那么哈啰尽量的用技术的方式，使车的摆放的位置，或者是停放的位置都是比较有选择的，不是被乱停出去。

人工智能

Q：人工智能从狂热到现在期待慢慢降低，您怎么看AI未来的角色？

李宏玮：我觉得AI技术不是一个新技术，其实三四十年前已经存在了。从算法跟技术来说，到今天比较成熟，有大公司也开源了。从创业者角度，他不用重新从核心再开始去研究这些算法是什么。所以我们看到“AI+”是一个长期可以布局的市场。它不是一个什么转风口的市场，跟社交互联网不一样，它更多是说我怎么带动这个技术，在垂直行业里面能够发挥这个数据的一个优势。我们主要看好的还是应用场景。

在PC互联网时代包括移动互联网时代，在很多垂直行业里积累了很多数据，这些数据如果具备格式化的话，通过AI的推广，会让这些数据更有话题之前人工要去做的算法，我们可以自动化继续学习，做得更个性化，所以我们认为AI更多是一个应用场景。我们在布局的时候肯定是长期布局的思路。我们投流利说的时候，就是看怎么用自然语言学习去颠覆学英语的流程。

ToB市场

Q：咱们四大主题有一个就是企业服务和和云。投资列表好像里边美国公司更多一点，中国公司可能不太多，咱们是怎么判断中国to b市场咱们怎么去投？是不是说机会不多，所以投的少？ 

符绩勋：确实其实我们说就是迁移到企业互联网，或者迁移到云服务，这个迁移，其实美国是起步要比中国要早很多。中国其实是要比较慢的。

然后我再说说中国，我个人认为它会分两大类，一大类它是更多的是以服务、市场化在驱动的一个模型，比如说美菜。美菜它其实是企业互联网的一个环节，中国的企业互联网环境，企业结构环境是跟美国是不一样的。

举个例子，中国的药店有大概43万家，美国药店大概有4万家，美国的4万家药店基本上都已经连锁化，它的整个市场已经整合过了。所以你可以去提供软件服务，作为一个去提高他效率跟中国不一样，中国40万家事实上43万家里面最大的可能就几千家，像什么老百姓之类，就很多事还未连锁化，他很多的夫妻老婆店，所以它的结构化是不一样的，然后你用saas的服务云服务去服务这些商家是很难的。所以他要通过一个不同的一个商业模式去改造这个行业。

所以我觉得在垂直里面会有不同的一些公司会出来，会有美菜、会有满帮，其实它是在改造，满帮在改造长运物流的行业。

当然中国现在也慢慢的会有新一代的企业互联网服务公司，但我觉得他们更偏向于销售驱动。我们近期会看到的更多是产品跟技术驱动的公司，所以近几年我们在不断布局。譬如说我们投的moka，moka围绕着人才领域去布局，然后我们投的黑湖科技，它是做制造业的整个SaaS的一个服务，所以在不同的领域里面，我们现在开始看到一些技术跟产品在驱动的一些新兴的云服务的公司。我觉得今天除了阿里腾讯这些大的机构以外，都往这边再倒。

新机会

Q：可以跟我们分享几个比方说2018年Q3你们发现的新机会吗？

徐炳东：我来分享一个国内的吧，其实我们在Q3的时候投了“你我您”，做社区流量的。为什么会投这家公司？我们发现新零售还是叫微信生态，其实在过去两年里面比较热点的东西，“你我您”把它又结合在一起了。

你会发现总是有新的模式，能把原来一些好的一些不管是带流量还是离用户更近，还是说用技术来改变生活，它能结合更好，它能创造效率更高。

这个效率两方面，一个是让用户的体验变得更好，效率提高，另外一种就是我可以到达用户的速度更快，效率更高。所以你会发现公司的成长性。

我们在大概三个月之前投的时候，公司几千万销售额，现在的话，到下个月就差不多要亿级以上。而且它这种增长是在不亏钱的情况下。如果我们用电商时代或者说移动时代来看这件事情的话，就是不可思议。

为什么它可以做到呢？因为它结合了一些，比如说社区流量，我们叫社区流量，社区流量对一个在社区里面的业主来说，或者说服务者来说的话，它流量成本为零。

物流成本的话，原来我寄一个包裹是寄一瓶水，两块钱很便宜了，我现在寄20瓶水一起过去也是两块钱。一样的物流公司他可能不记重，他只记件。

所以有很多这种商业模式上的，就是打破，每一次打破其实都会有新的机会。所以这种东西就是我们很难去预测，一直会有人问我们说你们怎么预测下一步的机会？我说对不起，我没有办法预测。但是我们一直离市场贴得很近，只要当机会来的时候，我们能做到比较早去发现它，这就是早期投资已经很牛的地方。