红杉真格们拿出10亿，要帮钉钉“借东风”

8月24日，重庆智博会“DING 峰会”现场，包括云锋基金、创新工场、元璟资本、红杉资本、真格基金在内的国内一线风投机构高管们坐在一起，围绕钉钉平台上可能诞生的创投机会展开讨论。

“生态”是被提及次数最多的一个词语。根据钉钉官方统计，截止2018年3月31日，钉钉平台上有超过700万家企业组织客户，超过1亿的个人用户，以及超过10万开发者。因此，不论是投资人找创业项目，还是创业公司找客户，钉钉本身就是一个充满潜力的资源池。

“2016年初，我们找到无招，提出成立一个联合投资的基金，让更多服务商在钉钉体系内发展得更好。”创新工场合伙人张鹰谈到。

当日，钉钉CEO无招宣布启动“春雨计划”，来自云锋基金、创新工场、元璟资本、红杉资本中国基金、真格基金、银杏谷、浙大联创等七家资本机构投入共计10亿元的扶持资金，目标是扶持钉钉生态内的成长型公司。

这并不是钉钉首次以资本的形式帮助体系内合作伙伴成长、激发企业服务市场。

2015年，无招曾宣布由阿里巴巴投入10亿元建立钉钉生态发展基金，以配合钉钉当年发布的开放平台战略，截止目前，已有包括奥哲网络、魔点科技、鑫蜂维等多家钉钉生态内公司获得该支基金千万级投资。

而在去年3月，钉钉还启动过一项“春泥计划”，即联合阿里商旅、天猫企业购、阿里云、千牛、网销宝、阿里妈妈等事业部，对中小企业发放总额10亿元的的差旅、采购补贴。

激活 ISV

持续多年投入真金白银扶持内部生态，源于钉钉在不断扩展边界时面临的业务需求。

在发展路径上，钉钉已从单一的软件形态，逐步分裂为“软件+硬件+行业解决方案”的庞然大物，具体来看：

可以看出，成立四年的钉钉已不仅仅是一款 IM 工具。横向，钉钉正从互联网移动办公平台延伸至考勤机、路由器等办公场景下的智能硬件；纵向，钉钉已经由通用型 IM 产品落地至零售、教育等更多细分场景。因此，找寻外部力量形成基于钉钉的“生态”，已迫在眉睫。

钉钉今年6月推出的硬件新品：智能门禁D2

对于钉钉自身业务与合作伙伴 ISV 之间的职责划分，无招也有着明确的规划。

在他看来，要想让中国4300万企业实现智能移动办公，必须要完成五个“在线”，即：组织在线、沟通在线、协同在线、业务在线、生态在线。而钉钉作为底层平台提供的是组织、沟通与协同在线，上层的业务与生态在线就可以交由 ISV 开发者合作。

以钉钉针对地产行业搭建的物业一站式服务平台为例。为了帮助物业公司提高管理效率，钉钉通过通讯录、实名服务群等功能可以快速在保护隐私的同时联络到业主；同时可以结合第三方服务商开发的客服+AI机器人，对业主提供在线管家、智能账单推送等服务。

对于 To B 领域的创业者来说，积累种子客户的冷启动阶段尤为重要，钉钉的开放平台则让企业服务领域的开发者有机会直面700万企业客户，这无疑激活了钉钉平台、ISV、企业用户之间形成的To B 产业闭环。

“钉钉是在为用户、为合作伙伴打地基，合作伙伴是去帮用户做装修。地基很重要但看不见摸不着，用户未必愿意付费；装修却看得见摸得着，用户愿意为之付费。这是我们考虑的边界。”无招对钛媒体说。

根据钉钉官方统计，从2017年3月到2018年3月，钉钉的入驻开发者数量已从3万增加到10万，提供企业级应用的数量已达14万，服务企业数量300万，开放平台的成交额GMV同比增幅超10倍，头部ISV服务商月入过千万。

两种力量

围绕To B 产业搭建一个生态，钉钉需要懂得如何“借力”。

这股力量首先来自外部。对于投出10亿元的红杉真格们来说，撬动他们投资的并不是钉钉已有的 ISV 体系，而是钉钉平台上700万客户的潜在需求与背后隐藏的万亿级企服市场。

“在To B 市场，产品重要还是销售重要，是一个很难的问题。”元璟资本合伙人陈洪亮谈到。

对于企业服务领域的创业者来说，如果无法从获得客户的过程中打磨产品、产生价值，就无法最终得到终端客户的认可，而钉钉作为连接客户的平台，可以先天帮助创业公司连接到企业用户。

“钉钉上面可以成长出一批能为餐饮、教育、新零售等行业提供服务的独角兽公司，这些公司通过钉钉，可以更好、更迅速地接触到他们的目标客户。”陈洪亮说。

以钉钉过往的投资案例来看，曾获得钉钉生态发展基金5000万元投资的奥哲网络，该公司旗下氚云系列产品，主打敏捷企业应用搭建平台，通过钉钉开放平台为创业者提供服务，在过去一年，氚云系列产品的GMV 同比增长了10倍。

促进钉钉生态的另一股力量来自阿里巴巴集团内部。

此前，钛媒体曾在文章中谈到钉钉积累 B 端客户的流量逻辑。在利用软硬件一体化的服务将700万企业留住后，钉钉开始逐渐和阿里集团内部的天猫、飞猪、阿里医疗打通，分别为企业采购、差旅、员工健康管理提供入口。

据钛媒体了解，钉钉之后将与阿里巴巴集团内部进行更有效率地资源整合，并将进一步完善线下的服务销售团队。为此，钉钉内部还于近期新上任了一名高管：由阿里巴巴集团合伙人方永新（花名大炮）担任钉钉企业服务事业部总经理。

方永新于2000年加入阿里巴巴销售团队，曾在“中国供应商”业务多个大区做过总经理，之后又转型负责集团人力资源管理，对于线下 B2B 业务与团队体系的搭建均有丰富经验。

“我做了很多年的线下服务，加入钉钉之后，可以为钉钉内部的团队资源，团队文化建设方面带来更多价值。”方永新表示。 （本文首发钛媒体，作者/苏建勋） 

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