黄峥敲钟前，先厘清拼多多与阿里、腾讯的关系

7月26日，距离拼多多纳斯达克上市还有不到12个小时，在等待拼多多首日股价走势的答案之前，创始人黄峥在上海拼多多总部接受了包括36氪在内的部分媒体群访。

当拼多多的logo出现在纳斯达克的屏幕上，关于这家快速崛起的独角兽，故事已经走到一个新的段落。但是围绕着拼多多，它究竟是消费升级还是消费降级，上市后打假成本是更高还是更低，这家公司与阿里、腾讯乃至京东之间的关系，这些问题在很长一段时间里仍将是人们关心的重点。

以下是黄峥的媒体问答，经36氪整理编辑。

Q：拼多多选择这个时候上市，跟资本市场的环境变化有关系吗？

A：冷热是相对，再冷的时候好项目也不缺投资。我本人真的没有感觉到你说的资本环境的变化。拼多多的上市原因我也在股东信里讲了，因为它的平台模式，商业形态本身就有很强的公众属性，虽然我们成立的时间很短，但是规模不算小，它越来越像有公众社会责任的公司，希望能够更早地到公开的市场接受监督，接受无数双眼睛盯着你看，对我们长期发展是有好处的。

Q：拼多多上市之后打假的成本是否会更高？怎么有效解决商家和平台之间的关系。

A：阿里走过的路我们都得走，他们遇到过的困难，吃过的苦，我们都得吃。但是我们作为后面的人，相对幸运一些，至少看过它踩过几个坑，用什么办法解决了，我们相对来说解决速度会更快一些，付出的代价在前人的经验基础上有可能更小一些。所以上市后打假的成本不会有太大的变化。

至于怎么平衡商家和平台的利益，不存在真正的平衡，商户的本身只有消费者满意了，才会回流。作为一个平台来讲最重要的是保证经营环境的公平，不能出现机制性的问题，不能惩罚好的人，纵容坏的人。

作为平台生态来讲是丰富的，丰富的环境下，你越去处理，短期内的反应可能越大。打个不恰当的比方，跟夫妻矛盾一样，如果你真想解决问题，就应该早点吵架，不要憋，憋着反而会离婚。所以有时候事实跟外界看起来的情况是很有差别的，就像老吵架的夫妻，反而不会离婚。

Q：你对目前定的发行价满意吗，有预估过开盘的走势吗？

A：股价我还真没有特别预期，虽然这听起来是个政治正确的回答。第一拼多多就公司历程来说还很早期，整体上市规模和估值已经非常不错，可能是美国今年以来最大的互联网公司上市。在这么快成长的过程，给多少价钱我们都是受宠若惊，真的是这样。

另外我以前也做过投资，价格是围绕价值波动的，你应该专注做好自己的价值就好。尤其是对有比较多股份的人来说，价格的影响很少，波动不会对经济上有什么实质上的影响，如果因此影响心理状况，反而是更不划算的。

Q：你觉得拼多多到底是消费升级还是消费降级？它的主要用户是在三四五线城市那些没有用过淘宝的人吗？

A：拼多多现在的活跃用户有3.4亿，差不多是阿里的一半。我猜想这些用户绝大部分都是知道淘宝并且用过淘宝。阿里这家公司宣传能力是非常强，做了很多社会影响力的事情，我觉得中国人民没有不知道马老师，不知道淘宝。

所以今天绝大部分的用户在我看来都是被转化过来，不是百分之一百不用淘宝。拼多多相当于创造了一个新的场景，在这种新的场景下，以前没有工具去满足它。在新的场景下拼多多变成了第一名的公司，我们幸运的是说这个场景很大，看起来还像是美洲新大陆。所以自然地我们就水涨船高，就被推上去了。

用户成长和商务的成长，更多地是从目的导向、效率导向电商变成效率和情感相混合，不见得是非常目的导向，甚至有社交味道在里头。有很多场景在以前PC年代是很难存在的，比方说坐公交车很无聊，男生看新闻，女生看衣服，这种场景以前是不存在。

这种场景你有目的吗？其实是没有那么强目的的。还有更极致的，以前你上厕所的时候看手机，顺便看到厕纸不错，那买两卷呗。这种场景都是以用户和微信带来的，这种场景下人的时间和关注时长都是极度碎片化，随意的。这种场景在移动互联网和微信上被迅速放大。

凭良心讲拼多多这个公司大部分是靠运气，不是靠一个团队纯努力，纯凭经验就能搞出来。这种深层次，底层力量的推动，给我的感觉很像是三四十年前去深圳改革开放时的感觉，是一种热火朝天，生机勃勃、野蛮生长的感觉。它背后是一个大势，我们是上面开花的人，做什么只要你在正确的方向上，就会有爆发式的增长。因为你今天在看到的是一种匪夷所思的增长，爆炸式的用户数、广告收入的增长。

Q：刘强东不久之前评价拼多多说“并不在意其他的商业模式，只关注顾客体验。只要你在中国购物过几次，也许只要三次，你就会有自己的答案。”关于他的说法，你是怎么看的？听说你们私底下也是朋友。

A：从根本上我认同老刘的讲法，商业模式不商业模式的，最终还是看性价比和综合体验。

其实一定程度上，一个公司价值观是取舍和平衡的问题，当然谁都希望既有里子又有面子，但是当你两者不可兼得的时候，大部分老百姓还是先注重里子的。先算一下这个东西划不划算，再说它可不可以炫耀。

在我看来真正的最广大的人民群众，当前是处在跟一线城市高度不均衡的时候，这是中国消费领域最大的问题。大部分地区应该获得消费的公平，一线城市越富裕的地方东西越便宜，越落后的地方东西越贵，这也是《国富论》讲的。我觉得真正一线核心城市的人群来讲，真正需要升级的是从物质消费到精神消费，一部好电影，一部好的书，我们中国的内容生产丰富度是很小的。

Q：拼多多接下来是否会往线下走？

A：长期来看有可能，但我们肯定不会跟风做新零售。

Q：腾讯在拼多多的发展过程中是扮演了怎样的角色？

A：如果你看招股书的话，会发现在C轮之前，腾讯是没有股份的。那时候我们的发展更加艰难，对微信、对腾讯的依赖度也更高，这也说明腾讯的平台环境总体还是比较公平的。那时候腾讯已经投了很多电商，不光是京东。那种情况下我们也没有受到什么不公平待遇。

腾讯入股之后，我们也不寻求另外对我有利的不公平待遇，因为那对整个微信生态也未必是好的。当然现在我们的体量也越来越大，对微信支付也好，对腾讯商业化相对来说扮演越来越重要的作用，互相依赖程度也越来越深。

Q：我们发现拼多多的获客成本比去年变高了，未来会投入更多在这个方面吗？

A：用户的获客成本其实没有变化，原来的获客模式依然还是工作得很好，所以你会看到2017年上半年以前我们的获客成本是极低的，基本是其它电商的领头。现在这个通路依然有效，而且量没有减。你会看到最近两个季度我们的营销费用是暴涨，很重要一个原因是因为广告收入增加，涨得非常快，在我们现在这个阶段，马上就分红肯定不是一个很聪明的做法。于是就得想把这些钱有效花到长期投资上，我们发现一个有效的花钱方式就是投品牌广告。

跟阿里京东比，我们的品牌力还是相对低的，我们要在头部IP有投入，消费者从朋友这边看到的拼多多和在CCTV和世界杯上看到的感觉是完全不一样。当它价格合适的时候，投电视广告是一个非常有效的投资。虽然当下它对我们流量的帮助极小，但是长期来看它是一个无形资产。

Q：所以在CCTV上投广告是为了抓住一二线城市的用户吗？

A：现在一二线城市我估计大家还是都不怎么看电视，电视广告的ROI掉得最快的就是一二线城市。我们的用户一直是比较平均，跟中国平均水平一样。人为地把城市分为一二线，三四五线是上一代公司，比如宝洁传统的营销思路，太落后了。现在的城市和消费者都是更混合的，不能把他们固化。当然中国有个特点是超一线城市跟其它地方很不一样的，这部分人太小了，资源高度集中在这些地方。所以我讲中国的消费是头部和整体不均衡的。