李志刚：新零售将诞生20家百亿美元公司

前段时间，我去了一趟西安，和便利店「西北王」聊了聊。因为「新零售」，中国零售产业原本看似稳固的格局又开始新的洗牌。 

目前看来，新零售的「新」，首先落点在于信息化。中国零售业还是很落后的，大部分零售终端还是手工记账的模式。现在的新零售，不过是把这一落下的功课用新技术给补起来。其次是线上线下融合。第三是商品供应吻合消费升级的需求，而非都是常见的大陆货，你卖金龙鱼我也卖金龙鱼，你卖辣条我也卖辣条。开头提到的便利店「西北王」就专门设置了一个部门做新的商品采购，做了一款椰子冻，卖得不错。 

为了探索中国新零售格局的未来趋势，新经济100人在过去两年多时间里，按照细分领域挑选了一些公司深入报道。在我眼里，新零售图谱也慢慢清晰起来。30万亿新零售市场，大概分为三大板块：

01 中大型卖场 

卖场面积可达到四五千平方米。盒马鲜生就是这类型的代表，永辉旗下的超级物种面积更小一些，大概在一千平方米左右。这个板块未来市场份额大概是30%。 

一个中大型卖场覆盖周边3公里的人口，根据不同人口密度，大概是5万到10万人。这里是巨头兵家必争之地，创业公司与其竞争很难。为什么？

因为巨头在信息化技术上的底蕴更厚实，盒马鲜生刚创立时就直接调派了阿里巴巴T9工程师做研发。并且，阿里巴巴过去在物流等领域积累的技术都可以让盒马鲜生受益。其次线上线下团队的招募、整合、管理都是挑战，在线上流量上，巨头也有天然优势。

最重要的是，巨头有钱。盒马鲜生的供应链是全球采购。创业公司哪来那么多钱？中大型卖场投入巨大，起步就是数亿人民币。这对于财务投资者来说，吓都要吓跑了。从烧钱的角度来说，如果创业公司做中大型超市，盒马鲜生在旁开一个同类型的店，连续降价半年促销，谁扛得住？

坦率地说，我认为这个领域最终比拼的是资本。留给创业者的空间比较小。

02 便利店 

这一块的市场份额大概是30%-40%。在这一板块，创业者机会很大。现在中国号称有600万家便利店（包括夫妻店），没有哪个巨头能把这些店全部吃掉。资本的影响力也没有那么大。

例如，有一类创业公司是针对便利店做B2B供应链的。阿里巴巴和京东都在这个细分市场高举高打，品牌强、资本强。但是，像易久批、店达、掌上快销这些创业公司仍在这个领域活跃着。因为比起资本和品牌，这个领域更比拼的是执行力、比拼「接地气」。在供应链上，巨头并不占优势；在开疆拓土触达散布在城乡各角落的小店上，巨头也不占优势。并且，巨头要做100件事，创业公司只做一件事，比专注度后者更占优势。

在B2B这块，目前并非是巨头的主战场，创业公司有大概3年的窗口期可以快速奔跑。现阶段大量夫妻店的信息化改造还没有完成，对于巨头来说，进入成本太高。他们最喜欢的是标准化的市场。如果便利店完成了信息化、标准化，那就是巨头进场收割的时候。如果创业公司三年后做到千亿GMV规模，自己都是一个小巨头了，那就有和巨头掰手腕的实力了。

近来连锁便利店也比较火，像我们新经济100人已经做过了Today今天便利店、见福便利店的报道，并且将发布西北、华东区域的便利店代表公司的报道。

决定一家便利店成败的70%因素是选址。选址也并非是巨头擅长的，需要有长期经验的积累，相对来说传统零售出来的人优势比较大。 

便利店分为自营和加盟。自营的话，优势在于自己掌握资本、供应链、团队，标准化执行得好。不过弱点是扩张速度慢，选址选得好，基本一年持平。大部分七八十平方米的便利店，每天交易额五六千元居多，八千元的就很不错了。也就是说，一家便利店一年收入大概180万-200万元。一千家20亿元，一万家才200亿元。这是一个线性增长的模式，但是自营店要做到1000家有多难？估计得花八到十年。

说句题外话，店长的培养并非是一日之功。制约线下门店扩张速度的一大重要因素就是有无足够多成熟的店长。现在涉及线下开店的「新零售」喊出一年数千家店的目标，都需要打折扣听。

为了提升扩张速度，很多便利店连锁企业采取了自营+加盟的模式，这是目前比较主流的方式。

自营让公司跑通了模式，包括供应链管理、成本核算、员工管理、动线设计等，接下来用加盟模式快速扩张。通常来说，加盟主要掌控两个地方，一个是品牌，另一个是供应链。相对来说，纯加盟模式掌控力偏弱。

和便利店相似的是社区生鲜店，之前有一篇专栏谈过社区生鲜店的问题。这里补充一下，这两种业态以后有可能会打通，不管是便利店，还是社区生鲜店都会增加餐饮区域来增加客流量、提升坪效。

03无人零售 

无人零售在过去一年成了个小风口，不过我预计这一板块的市场份额占比大约10%。当然10%也有3万亿的市场，不小了。看了一些这一细分领域的公司，我认为无人货柜是有机会的。在人口密集、不适合开店的地方，例如机场、学校等，无人货柜是比较好的解决方案，用来销售一些走量大的标品。

无人货柜的关键点，第一还是选址；第二是硬件制造和成本管理；第三是供应链管理，也包括了涉及跟物业谈判、后期的补货等运维问题。虽然看起来无人零售很轻，事实上这是一个很重的行业。如果是单一品类的无人货柜，做大的可能性很低。如果增加供给，那后端的供应链、物流、补货成本都会增加。

零售是30万亿的市场，市场巨大，机会巨大。排除掉创业公司比较难做起来的中大型卖场这一板块，剩下的便利店板块我估计会诞生5到10家百亿美元以上的公司，甚至超过千亿美元。无人零售这一块可能也有5到10家。

不过，随着技术发展、数据打通，区域壁垒容易消除。区域性小霸王是守不住的，一定会出现全国连锁的零售公司。如果想做西北王、西南王的，我认为这是不可能的，要么被并购，要么就挂掉。

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