ofo，战斗到底的最后一刻 | 深氪

文 | 杨林

编辑 | 杨轩

“如果你们不想战斗到底，现在就可以离开公司。”5月中旬，在一次百人动员大会上，ofo创始人兼CEO戴威情绪激动，表态说，ofo要保持独立，他不想让步。

这位年轻的掌舵者在与时间作战。

就在百人会议的一天前，戴威在滴滴创始人兼CEO程维的办公室结束了一次不算愉快的谈话。36氪了解，程维告诉戴威，如果ofo被滴滴收购，他本人希望出任ofo的董事长，而戴威和创始团队则可以留在滴滴——程维给戴威提供了一个选择，去做单车的出海业务。

如果答应了滴滴的邀请，这意味着，戴威和他的团队将淡出ofo的核心管理层。另外，虽然程维没有明确开出收购的价格，但是一名知情人士称，程维对ofo的预期买入价格只有美团收购摩拜27亿美金的一半，这显然距离戴威的预期有着极大的差距。

类似的谈话曾多次发生。事实上，ofo和滴滴、阿里和蚂蚁金服早在5月份之前，就进行了长达数月的资本博弈，多位接近核心的人士对36氪称，戴威现在已经被迫坐到最后的谈判桌前——他们认为，ofo卖身的结局已定，只是时间早晚的问题，滴滴和蚂蚁金服都是可能的并购方。

传言不断流出。6月底，有非ofo股东的投资人发朋友圈称，ofo已经确认卖给滴滴，金额不详，官方消息会在七月才有，戴威出局。36氪向ofo一名联合创始人求证此消息，被否认。

在摩拜“卖身”美团的终局参照下，ofo如果被收购并不让人惊讶。以如今的舆论风向，ofo能保持独立性，才在意料之外。

ofo正面临创立以来最糟糕的生存环境。春节之后，不利消息不断传出——供应链欠款、用户押金挤兑、资金链即将断裂、股东阻止ofo拿下一轮融资——这些不利消息的核心，都跟ofo是否还有钱可用有关。

戴威正在紧张展开自救。ofo在今年3月披露“E2-1轮”融资，部分来源于向阿里抵押动产获得的贷款。当时戴威接受36氪采访时表示，造血能力至关重要，ofo将快速盈利。

但另一边，为了保持独立性，时间不过走到6月初，据36氪从关键人士处获悉，ofo又在偿还了“E2-1轮”融资中阿里提供的部分贷款——据《财新》估算，此时到期债务为4.5亿元。

资金捉襟见肘。

据《财新》报道，到今年5月中旬，ofo单月成本就高达2.5亿元，其中运维成本1.3亿元，费用1.2亿元，此时，ofo账面的可用金额已经不超过5亿元。

这意味着，七八月份将是一个关键时点。如果不能赶紧造血，或拿到新资金——继3月的“E2-1轮”融资后，原本ofo内部人士对36氪称很快会到来的“E2-2轮”融资，至今没有落定——ofo这家公司就走到了弹尽粮绝之时。

戴威“战斗到底”的欲望，以及他握有的谈判筹码，使得局面相持不下——与当时摩拜股东结构和意志分散、力主独立的CEO王晓峰仅握有少数股权不同，戴威与ofo四个联合创始人的利益和行动一致，据关键人士称，几人占据公司董事会9个席位中的5个，并拥有至少一票否决权。

但谈判桌的另一端，不论滴滴还是阿里+蚂蚁，都难以同意创始团队继续保留控制权的条件。作为重要股东，至少滴滴也握有一票否决权。

如此僵局之下，戴威的坚持，甚至在部分ofo员工看来，都不够理性：越早出手，ofo越能卖个好价钱，越拖越会资产贬值。

诸如摩拜的案例，似乎再次证明，在中国互联网市场上创业公司无非2个选择：或者站队AT，或者站队AT支持下的小巨头。创业公司独立成长为小巨头几无可能。

戴威却要“战斗到底”，试图在巨头控制的生态里，拼死一搏。

奋力自救

在一些ofo员工看来，当初受到了多少赞美，如今就要面临多少非议和责难。和去年此时备受追捧不同，最近几个月，各种坏消息如雨点般向这家公司砸来，密不透风。

近期的一个坏消息是，市场传言ofo3名管理层人员离职，虽然实际只走了1人。知情人士称，戴威看到报道后异常愤怒，认为背后有推手在“搞ofo”。

知情人士对36氪称，每次负面新闻后，ofo的押金量就会掉一截，到最近已经影响不大，“掉无可掉了”。

戴威拒绝了内部让他出面澄清的建议，但旋即采取了一个大胆措施：6月，ofo全面取消了曾芝麻信用免押金的所有城市活动。如果用户不购买95元的“福利包”，就需要缴纳199元押金才可使用ofo。

押金是共享单车行业的阿喀琉斯之踵。曾有利益相关方向媒体放料，称ofo和摩拜都挪用了多达数十亿用户押金。小蓝单车在倒闭时也未能偿付用户押金。

这也给了对手可乘之机：蚂蚁金服投资的哈罗单车，依然是全国免押金模式。

哈罗单车5月公布数据称，自己单量已经超过ofo和摩拜的总和。哈罗此前主做二三线城市，但其一名投资方告诉36氪，哈罗单车争取一线城市政府的理解已有一定进展，“如果能顺利进入北京、上海等大城市，不排除哈罗会加大投入，和ofo、摩拜形成正面对抗”。

ofo已经难以避免地在竞争中采取守势，但戴威已经顾不上这些。

价格战不打了，一元月卡在2月就被取消。在共享单车行业初始，包括朱啸虎在内的诸多投资人，都认为这是一个靠租金可以快速回本，能算过来帐的生意。但在之后的竞争中，价格战使得租金收入可以忽略不计，共享单车的财务模型不再成立。

戴威在内部反省，去年的粗放型投车和管理缺失给公司带来了不小的弊端。“精细运营”是ofo今年的策略。

换句话说，ofo已经不下新车订单了。但滴滴则在加大对青桔单车的投入力度，重点发力一二线城市单车市场，预计年内投入总金额超过5亿美元。

年初，滴滴已经和天津富士达合作，生产了大概十万辆外型酷似小蓝单车的车辆在北京投放。来自滴滴的信息是，滴滴正在新造200万辆量级的共享单车。“滴滴也是在给ofo施压”，一名投资人称。

裁员也随之持续进行。ofo联合创始人于信曾公开承认，5月中时，ofo裁员目标是，从1.2万降到8000人，因为智能锁的普及和对人工需求的减弱，大量的运维师傅被“优化”，而总部裁员500人。

ofo还在想方设法获得输血。在6月初偿还阿里贷款后，据36氪获悉，ofo又在尝试通过抵押动产的方式获得资金。

ofo的自救尝试中，甚至可能包括一个狂野的尝试：2月时，区块链行业传出ofo尝试ICO发币募资。但ICO在中国属于非法，至今该传言也没有坐实。

ofo正全力试图释放利好消息。

6月中，ofo B2B业务负责人邵毅称，ofo B2B项目（车身广告）营收已经超过1亿元。

今年6月，ofo公开称，自己在国内100余座城市已实现盈利。

值得思索的，是以“骑行租金+广告”为主的收入，能为ofo带来多大的收入和利润？支撑起一个何种体量的生意和未来？

曾有摩拜投资人对36氪称，滴滴握有ofo一票否决权，这导致ofo无法靠用户量优势，向客单价更高、体量更大的打车市场切入，这极大限制了ofo的发展空间，也是自己不支持摩拜与ofo合并的原因。

即便果然如ofo所宣称的，已经实现了100城盈利，下一步呢？资本风向已经从满怀热情，转移为怀疑共享单车这门生意是否能独立存在。

戴威即便此时拼死扛住，也还要接下来证明自己能在巨头的夹缝中长大。此前，他已经饱尝在巨头中斡旋的不易。

滴滴的意志

ofo命运的转折点，最早可以追溯到去年年中，ofo和软银谈一笔10亿美金量级的融资。关键人士告诉36氪，软银创始人孙正义和戴威见面后相谈甚欢，孙甚至当场手写了一份投资意向书，两人还愉快地合影留念。

至少在那一刻，戴威对滴滴应该是心存感激的，因为正是滴滴牵线，帮ofo拉来了软银。ofo内部多名关键人士对36氪称，滴滴还和ofo承诺，F轮之后的融资滴滴也会帮忙。即使这个帮助有附加条件——双方口头协定，软银的F轮融资完成后， 滴滴的高管将进入ofo， 帮创始团队一起管理公司。

这对当时已经在竞赛场上杀红了眼的ofo来说，仍具诱惑力：去年下半年，ofo和摩拜几乎已经把国内能拿到的机构资金尽数拿到，融资方向，要转向软银这种国外巨型基金。

虽然软银的钱没有到账，但7月滴滴高管已经入驻ofo。滴滴高级副总裁付强主管ofo运营，所有大区经理和城市经理都向他汇报；滴滴财务总监柳森森负责梳理ofo的财务模块。滴滴开放平台负责人南山则通过求职应聘的方式也加入了ofo，主管市场和用户增长，包括控制市场预算。一名ofo员工称，7月同时和付强等人一起入职ofo的还有数十位滴滴员工。当时，外界已经对此解读为ofo创始人被架空。

“滴滴意识到ofo当时内部存在一些问题，派高管过去是为了帮助他们纠正，”一名滴滴人士对36氪称，滴滴几名高管试图规范ofo的财务支出和内部管理。“就像是家长看到孩子犯错”。很多ofo员工也认为，付强等人确实ofo帮助公司缩减成本，提高了运营效率，但“几个滴滴高管把市场、运营和财务的控制权都收归到自己手中了，后期戴威难免感觉被架空”。

ofo等到11月最终没有拿到软银那笔钱。双方私下对此各执一词：36氪从接近ofo人士听到的是，滴滴拖着没有在投资协议上签字同意（而非使用了一票否决权），同时滴滴还向软银“散布消息”称ofo内部有“贪腐”，导致软银拒绝放款。而滴滴内部人士坚决否认了该说法，称是软银做完尽调后，自己放弃了投资ofo。

一直没等到软银融资的戴威，旋即找到了股东阿里。得到阿里的支持后，最终ofo连夜将几名滴滴高管及员工劝退。

虽然戴威后来对36氪称，他们是和付强等人“和平分手”。但显然，这件事成为两家公司关系出现裂痕的一个重要节点。

一名知情人士对36氪说，付强等人一回滴滴，滴滴马上就正式决定要自己做共享单车。有和滴滴合作的单车供应商也向36氪证实，滴滴正是去年12月正式下单造车。

同一时刻，ofo也关闭了之前对滴滴开放的几乎所有权限，包括企业邮箱、对各种数据的查看，造车和运营情况，以及ofo员工的通讯录。

决裂后，滴滴开始强力从ofo挖人。“怎么买车、怎么布点，怎么收车，负责这些的员工被挖走的比较多，这些人会接到滴滴方打来的电话，‘待遇double，你来不来？’”

再之后，滴滴又接管了破产的小蓝单车，并给自己的共享单车品牌起名“青桔”。

接近ofo的人士对36氪称，早在滴滴投资ofo时，曾签署协议，滴滴如果想收购其他的共享单车品牌或者自己做单车，都只能从ofo的app端进入，而滴滴做青桔单车并没有遵守此规定。来自滴滴的说法则是，没有这个约定，“ofo还没有条件和资格让滴滴同意这种条约”。

一名ofo投资方曾对此调侃，“‘爸爸’成了直接竞争对手，不光是ofo没有处理经验，我们之前也没有见识过”。

还有ofo人士认为，一件要归咎滴滴的事情是，去年下半年ofo推出低价月卡甚至免费骑行，是在几名滴滴高管的建议下进行的。当软银的钱最终没有到位时，这让ofo陷入了财务困境。

多位人士对36氪说，付强事件和滴滴自己造车后，戴威对程维的情绪，从最初的信赖，也随之改变，“他（戴威）感情上受到很大的伤害”。

“其实一开始滴滴是真心希望ofo能做好”，一名滴滴内部人士说，但后面发生的事情也超出了滴滴的预期，滴滴“并不想让ofo走向死局，程维和柳青也不是这样的性格”。

这一系列冲突，不仅关于商业利益，也关乎一个创业者的个人选择。熟悉戴威的人士认为，戴威不能适应被滴滴管束的状况，如今拒绝滴滴的收购，也是是戴威做出的一种应激反应。

合并如何被错过

很多ofo人士如今回首，和滴滴“闹翻”不可惜，但遗憾的是，错过了和摩拜的合并。这意味着结束战争、盈利，成为新一代小巨头。

错过的背后，是巨头的利益纠缠。

其实早在去年10月，ofo和摩拜就开始密集地谈过很多轮合并。

那个时候无论是ofo和摩拜都资金紧张。“两家公司的情况那时候差不多，腾讯不愿意再给摩拜投钱了，滴滴也一样。加上冬天来了，所以两家的财务数据都不好看。”参与了谈判的人士称，谈判桌上，“基本把各家的情况都摆在台面上了，两方人相互掀老底”。

滴滴当时多次牵线，试图促成ofo摩拜合并，但滴滴希望自己掌控局面。据36氪了解，滴滴起初给过一个合并方案，程维出任新公司的董事长，让更为老练的王晓峰出任CEO，ofo年轻的创始团队则要出局。摩拜、李斌以及腾讯对此没有异议，但戴威则反应激烈，在谈判过程中多次强调，方案对ofo不公平。

ofo核心人士对36氪称，ofo能接受的方案，是和摩拜共同管理，滴滴继续做好自己作为投资人的角色，“摩拜当时也是这样的态度。但滴滴想由自己控制全局和新公司”。他打了一个比方，就像是两个小国家打架，这时候一个大国领导人走过来说，我可以帮你们调停，但是停战之后你俩都得受我的控制，“这让人无法接受。”

“程维就是一个很轴的人，但是戴威比他还要轴”。在一些滴滴内部人士看来，ofo不能算是一家“听话”的公司，戴威也很难成为一个“听话”的下属。

利益相关方们，在试图用自己的手段左右ofo和摩拜的走向。2017年11月30日下午，有媒体发文称，据相关人士爆料，摩拜和ofo资金告紧，已经开始挪用用户押金填补缺口，挪用总金额高达60亿元，自行车厂以及公关公司等供应商的付款也均已暂停。

这是一个惊魂时刻。两家公司措手不及，一直到当晚深夜，两家公司的管理层都还在开会商议对策。一名知情人士称，虽然很快双方都发布了否认的声明，不过依旧无法避免损失。

那篇稿子带来的另一个可能的后果就是切断两家公司融资的后路。一名接近摩拜潜在投资方的人士就曾告诉36氪，投资人看到稿子后，才发现摩拜的资金缺口可能比自己想象中更大。

但戴威很快得到了阿里的支持。阿里也不希望看到合并，担心自己的话语权会被削弱，就像当年滴滴快的合并一样，更何况，蚂蚁金服又在扶持哈罗单车。

去年年底合并谈判最激烈的时候，ofo和阿里接触频繁。一名知情人士称，在去年年底，阿里给ofo传递的感觉是，会一直支持这家公司独立发展，这给了戴威极大的信心。

随后，阿里要投资ofo十亿美金的消息不胫而走，这让ofo似乎站到了腾讯的对立方，削弱了与腾讯系公司摩拜合并的可能性。

阿里旋即在去年12月，出资1.2亿美金帮助ofo“洗掉”朱啸虎的股份。此前，朱啸虎正是推动ofo摩拜合并最坚定的那个人。而已经有一票否决权的滴滴也出资0.27亿美金，“清掉”了朱啸虎的那一票否决权，以避免其落入阿里手中。

到了2018年2月，ofo通过股权与债券并行的方式获得了阿里领投的8.66亿美元，后者得以进入ofo董事会。阿里的介入让合并变得更加渺茫。因为无论是阿里还是腾讯，都不会接受共存于同一个董事会里。

摩拜投资人原本就对ofo存在争议，随着今年4月摩拜正式被美团收购，ofo失去了和摩拜合并的一切可能。

有知情人士称，美团和ofo的管理者近期应该也就收购一事接触过。不过鉴于滴滴在ofo的一票否决权，以及阿里（蚂蚁金服）的意志，美团收购ofo几乎没有可操作空间。

两个神仙

阿里巴巴原本看似是ofo的支持者。今年3月，阿里领投了ofo8.66亿美金的E2-1轮融资时，有消息人士称，阿里的E2-2轮融资本该在不久之后到账。但阿里此后产生了动摇。

美团收购摩拜，这打乱了阿里的计划。据说阿里内部曾算过一笔账，美团外卖+摩拜单车+打车业务，光这三块加起来每天就有至少三四千万的单量，“阿里内部很震惊，决定要在单车上扳回优势”。

这加速让ofo坐到了“卖身”的谈判桌前，买家不仅有滴滴，还多了一个阿里/蚂蚁金服。

美团宣布收购摩拜仅过去十天，滴滴就和阿里就在同一天分别宣布加码共享单车：滴滴加码青桔，蚂蚁再次领投哈罗单车。在一些ofo员工看来，此举像是对ofo施压。

据36氪了解，目前滴滴和阿里分别是ofo的前两大机构股东，占股分别超过24%和16%，也就是说，如果两者联合，占股总比将超过ofo的创始团队。

多个消息源称，目前阿里已经倒向蚂蚁金服，并积极地撮合后者收购ofo。

对戴威来说，卖给蚂蚁并非好选择：这意味着ofo难逃和哈罗单车合并。有知情人士称，4月前蚂蚁金服就已经在哈罗内部占股超过45%，哈罗更好控制、更能服务蚂蚁的战略意图，而ofo在蚂蚁里的话语权极可能低于哈罗单车。

阿里和蚂蚁的思路，和美团对摩拜的诉求类似，希望ofo帮助自己的金融授信体系，以及口碑业务。滴滴的目标更单一清晰，覆盖到出行领域时，共享单车是中间不可缺失的一环。

滴滴也对ofo有强收购诉求。虽然滴滴推出了青桔，目前进入了超过20个城市，不过依旧只能在二三线城市打外围战，并且在青岛、武汉、深圳和郑州等城市都曾出现“强投”。一名负责运营青桔单车的员工称，目前滴滴投放单车的节奏虽然迫切，但是单量并不可观，在有ofo和摩拜的城市里没有明显优势。

“我们测算过，滴滴至少要在金钱成本和时间成本上多付出三到五倍，才能得到先进入者同样的蛋糕”，一名熟悉单车领域的业内人士称。

更重要的掣肘则来源于政府。早在滴滴造车之前，北京、上海等一线城市政府陆续出台新规，不再接受新品牌的进入和投放。总之，滴滴自己做单车，已经失去了最好的时机。

一些ofo员工已经在私下权衡两者，比如，“被滴滴收购比被蚂蚁收购更划算”。理由是，在青桔和小蓝都没有发展成规模前，滴滴会重点扶持ofo。

但因为戴威对独立运营的坚持，无论是滴滴还是阿里，其计划都未能如愿。

据36氪了解，今年年初滴滴就立下对ofo的收购时间表，预计在6月份完成对ofo的收购。不过现在看来，这个计划暂时要搁浅了。

滴滴与阿里也存在利益纠缠。

在ofo事件上，滴滴手里的牌更大：比蚂蚁更多的占股，以及一票否决权。但滴滴难以完全实战，因为它也需要阿里。

滴滴的单车业务对用户免押金，使用的是蚂蚁金服的“芝麻信用”数据，一旦蚂蚁停止对滴滴开放资源，那么滴滴只能选择全部免押金或者不再免押金，全部免押有资金风险，而不再免押金则会让它的单量下降。

另一方面，滴滴也担心阿里学习美团，借道哈罗单车，在出行市场和自己正面竞争。

“而且，阿里和美团终究难逃一战，到时候滴滴要扮演什么角色，是各自为战，还是和阿里联合起来对抗美团，都是滴滴要考虑的关系”，一名接近滴滴人士说。

两者不是不存在联手可能。如果滴滴同意在收购ofo后，更大范围用芝麻信用分免押、为支付宝提供巨大的线下流量，蚂蚁金服或许会考虑放弃对ofo的收购。

双方都不愿放手。36氪了解到，两家公司已经就ofo到底归属于谁有过多次交流，“滴滴想让蚂蚁放手，但是进展可能不太顺利，蚂蚁能妥协早就妥协了”，一名知情人士称。

戴威无论选择谁，都是两难。有人曾建议ofo和滴滴商谈，拿新的融资作为筹码，“洗掉”蚂蚁金服在ofo的股份，从而换取滴滴的信任和安全感。但这需要跟巨头斡旋的高超技巧。

拖到最后一刻？

事实上，今年5月戴威拒绝收购后，无论是滴滴还是蚂蚁，都已经对ofo转变了策略，停止主动出击。6月之后，各种谈判进入僵持阶段。

“越往后拖，其实对ofo来说是越不利的”，一名接近滴滴的内部人士称，“接下来的七八月份，风吹雨淋加上阳光暴晒，小黄车的折损率只会越来越高，资产会越来越不值钱”。

该人士称，滴滴内部核算过ofo的资产和账户可用金额，结论是，ofo的情况并不乐观，“他们的账面太透明了，欠供应商的钱、押金的钱、单车的亏损，这些肯定各家股东们都算过”。这意味着虽然ofo采取了各种自救的手段，但杯水车薪。

“无论是滴滴还是蚂蚁，现在都觉得没有必要急着去找ofo，这是已经达成的共识”，上述知情人士称，目前滴滴和蚂蚁都觉得ofo的要价“偏贵”，“理想中的价格大概只有美团收购摩拜的一半”。

滴滴在等待今年第三季度的一个时间节点，即ofo资金链彻底断裂，戴威不得不妥协。“然后滴滴才会和蚂蚁坐下来，把各自的条件摊开，慢慢地商量一个方案，看谁退出，以及出一个什么样的价格”。

而这也意味着，到时候ofo只能接受命运，没有任何话语权。

ofo显然也意识到了这一点，36氪了解到，美团收购摩拜后，戴威就将自己的主要精力花在亲力亲为寻找融资上。

因为滴滴拥有一票否决权，它有能力阻止ofo的新融资。比如，去年12月ofo曾经透风即将和阿里敲定一笔十亿美金的融资，但迟迟没有落地。据ofo内部人士透露，其中一个原因是，股东滴滴一直没有在投资协议上签字，准确来说，滴滴没有使用一票否决权，但是也一直没有说“yes。”

ofo戴威最终还是找到了绕路的办法：进行两次动产抵押，在今年3月初，换取了阿里共计17.7亿元人民币的融资。此时滴滴的态度才终于松动，口头上同意了ofo接受阿里投资。

一个合理的担心是，滴滴会用同样的手法再次“阻碍”ofo融资。

一名ofo股东对36氪说，时至今日，ofo也未必完全拿不到钱，“但是有意向的人会担忧自己被卷进‘爸爸’和‘儿子’之间的战争中，所以更希望ofo能把滴滴先摆平”。

局面就僵在了这里。

在ofo的去路上，到处都是巨头的身影。在普遍认为必须在AT间站队一家的今天，ofo显得如此异类。

倔强的戴威，一直撑到现在，这已经超出了所有人的预期。