上下学的困境

这个话题之所以被经常拿来讨论，是因为孩子上下学这件事与生活现实有以下冲突：

1，与工作时间的冲突：据了解，北京市小学生的放学时间一般在15-17点，这个时间正是学生父母的工作时间，他们无法抽身。

2，与经济条件的冲突：如果请保姆接送，一个月要多支出5000左右，对于工薪阶层来讲，这笔投入不算小。

3，与安全性的冲突：如果把孩子交给托管班接送，费用虽然略有降低，但这种机构大多是私人开设的，无法保证安全性。

4，与家庭关系的冲突：为了接送孩子，很多家庭只能把孩子的爷爷奶奶或姥姥姥爷从老家接到北京，这样不仅为老人增加了负担，而且三代人同住，免不了各种小摩擦。

相比于大多数父母，纪会卿的感悟更深刻一点。当他赶到女儿学校附近的麦当劳接送女儿时，看到女儿正趴在桌上写作业，他有些惭愧，“原来女儿经常在这里等她妈妈来接她啊”。另外的复杂情绪来自他当时的工作，虽然在易到负责大车队调度，但竟然连自己孩子的出行问题都无法解决。

离开易到后，2016年11月，纪会卿开始着手搭建上下学平台，并于12月12日开通了第一条线路。

先解决北京30万孩子的上下学问题

在接受品途商业评论专访时，纪会卿谈到了创业的感受，从职业经理人到创业者，自己要考虑的事情不再只是几个项目，而是事无巨细地去把控，就连面试都要亲自上阵。

在一次面试中，应聘者提出因为要送孩子上学，因此不能9点到岗，纪会卿更坚信自己要做的事是正确的。

在创业前的市场调研中，发现北京市的K12群体有160万人，对上下学业务有强需求的学生大约有30万个，主要集中在小学阶段。

在车型选择方面，上下学与华晨汽车达成合作，由华晨汽车提供一批7座车辆供平台使用。关于为什么选择7座车型，纪会卿认为，车太大的话，就要乘载更多孩子，意味着第一个上车的孩子要等太久才能接到最后一个孩子。试运营过5座和9座车后，在用户体验和公司的营收核算之间寻找平衡，上下学认为“7座车是目前最适合的选择”。

出于安全考虑，上下学不允许孩子坐在副驾驶位上，因此如果满载的话，一辆车能容纳5个孩子。系统在规划路线时，要求5个孩子都在同一条线路上，这样做的好处是减少第一个孩子的等待时间，“路线规划的原择是，最早上车的孩子的到达时间，相比他父母开车接送不能超过20分钟。”

租运力，轻模式

“上下学”创始人CEO纪会卿

因为平台对用车的需求只集中在两个时间段，对于平台来说，如果全天雇用车辆和司机资源，成本会非常高。与华晨汽车的合作就是解决这一问题的。

据了解，上下学平台的车辆属于华晨汽车自主的租赁公司，司机也是租赁公司员工。

纪会卿告诉品途商业评论，“上下学采用的是租运力（车辆＋驾驶员）模式”，除了为公司节约成本，这种模式另外的优点是车辆端和司机端属于强关联，平台能有效调度和管理车辆。

运营至今，上下学平台在北京有近130台运营车辆。“到今年年底，计划再开通上海和汕头两座城市，共计投放车辆达到1000台。”开通汕头业务是公司对三线城市市场的试水，纪会卿认为，一线城市的车辆过于密集，牌照资源也很紧张，但是在三线城市，可能投放100台车就能满足所有孩子的上下学需求。

“三线城市人口的收入不一定会少，开通汕头就是要去刺激这种需求。”据了解，上下学平台的收费是包月模式，家庭与学校的距离在15公里以内为1288元，15-30公里为1588元。以15公里以内的用户为例，按每月上学22天计算，平均每天58.5元，单程29.3元。

跟服务品质较高的网约车平台相比，这个价格算不上特别便宜，但是纪会卿认为，上下学平台主打的绝不是性价比，而是安全和可靠，“每天都是同一台车，同一个司机上门接送，长此以往，司机和家庭的关系会更亲密，让家长更放心地把孩子托付给平台。”另外，使用上下学的服务后，一年可以为家长节省600个小时，对于家长来说确实是一个不错的选择。

对于平台来说，租运力的模式减轻了平台的运营负担，而且让平台对车辆和司机的调度更加高效。而包月服务不仅保障了平台的资金链，而且稳固了家庭和平台的连接，能更好地赢得家长的信任。

在未来开通的城市中，上下学将继续跟华晨汽车合作，摊薄成本，坚持做轻资产运营公司。

生意的关键：服务质量和用户规模

两年前，在资本市场的刺激下，通勤巴士在各地生根发芽，但是不到2年时间，这一赛道上的公司就几乎全部覆灭。造成这种局面的最根本原因是：当平台停止或者降低补贴后，用户又逐渐回流到地铁等公交系统，也就是说，做通勤生意的关键在于能不能保证上座率。

在北京运营130台车辆的上下学，平均上座率在3人左右，这也就意味着目前的付费用户在500人左右。不过据纪会卿介绍，目前还有500位左右的注册用户在排队等待。之所以没有扩大车队规模，第一是是为了保证服务质量，要有足够的车辆和司机资源；第二是有些线路的用户较少，开通后无法保证上座率。

纪会卿告诉品途商业评论，当上座率达到4人时，公司刚好能实现盈利，而车辆最多能乘坐5个孩子，也就是说要想扩大盈利空间，必须铺开足够大的市场，在增加运营车辆的同时，摊薄用车成本。

在开拓市场的过程中，上下学并不看好与学校的直接合作，因为学校不愿意担负孩子在校外的任何安全责任，更多的表现出一种“不鼓励也不干预”的态度。因此上下学更多的是从用户的需求出发来定制路线。用户来自北京市60多所学校，上下学平台的任务是，制订最优接送方案，为用户节省时间，提升平台的运营效率。

“我们更多的是影响家长去做出决策，再让家长的口碑传播去获取更多用户。”

因此必须注重服务质量。

在上下学平台上，所有司机均需3年以上驾龄，平台会对司机进行背景调查，留存实名信息，等司机认证后，还要定期接受安全服务培训。在车辆方面，所有座位均购买座位险，并装配空气净化器，保证车内的空气质量。

为了让家长实时掌握孩子的信息，上下学平台开发了APP的司机端和家长端。当司机接到孩子时，家长端会收到信息通知；当孩子安全到家，正在上班的父母也会及时收到消息。即便在路途中，家长也可以通过车内安装的监控，查看车内的状况。

有了足够让家长放心的服务，纪会卿认为口碑传播在家长圈中比较奏效，另一方面，用户的邻居也能被有效影响。据了解，上下学平台的第一个用户就是纪会卿自己的女儿，紧接着是女儿的同班同学。

由于公司刚刚起步，纪会卿坦言“营收不是很多”，但是他把目光投向了未来。当开通数千条线路，上座率达到4个孩子时，除了能带动公司的营收，更重要的是平台能集中数万K12群体，使得盈利有了更广阔的想象空间。

“拥有这些资源后，上下学与教育培训、儿童电商等机构有了天然的合作优势。”

现在就有一家马术俱乐部看中了上下学的平台，双方将联合为俱乐部的学员提供接送服务。

2016年10月，上下学拿到了一家VC上千万元天使轮融资，据了解，该VC在儿童教育领域有所布局，选择投资上下学也是处于资源整合的目的。纪会卿告诉品途商业评论，公司正在进行千万级的新一轮融资，新的融资将主要用于拓展城市数量，同时扩大每座城市的运营规模。

中国的城市庞大，人口密集，导致校车推行的难度很大。而社会文明还没有发展到一定的高度，因此要更加重视儿童的安全。纪会卿的理想是在中国推行“日本模式”，让每个孩子都能自己出门上学，在路上和车上被礼让，但是目前并不现实。

学生“减负”的口号已经实行了十多年，但是“中国的学生辛苦，家长更辛苦”的局面并没有改观。在纪会卿看来，上下学是在提供一种为家长减负的服务。