《有赞SaaS工作手册》暨 SaaS创业十年的一些教训和经验总结​

《有赞SaaS工作手册》暨 SaaS创业十年的一些教训和经验总结​​🌟中国的SaaS行业有着行业阶段早、基础人才不足等特点，可参考的资料较少。有赞侥幸作为这个行业的先行者积累了一些经验和教训，本文档起于2022年10月，由有赞参谋部负责编辑，以“方法论”视角为主（不包括实践中我们的使命愿景以及业务战略/策略选择），目的是为了“把业务常识/知识变成组织通识”帮助同事们提升日常协作沟通的效率。​欢迎大家在评论中增加观点、案例，优秀的观点和案例会被引入到正文。或者你提出关键问题，我们一起来回答，这也算是挺不错的贡献。​本文档会保持随时更新，建议大家“关注文档更新”避免错过新内容。​因为这是一个内部文档，但开放了外部阅读权限，外部来参观的同学会遇到文档评论中存在没有阅读权限的其他文档链接，请不要申请阅读权限，申请了也不会给你通过。​此文档无需保密。​​​💡写在前面：面对不同规模客户的SaaS业务会呈现出非常不同的特点。我们大致可以把客户规模分成大型、中型、中小、小微（无雇佣关系的都可以算小微），四种类型。客户规模越大，可复制性越差，利润通常越稳定；客户越小，可复制性越高（甚至某些时候可以做到“供给决定需求”），系统越复杂，利润通常越不稳定。​其中，大型客户一般年订阅费在100万RMB以上、客户自身营收规模10亿以上，他们所需要的通常是一个个性化很强的产品加一个深度服务的解决方案。虽然我们的K100事业部已经具备并服务了大量的这类客户，但全局来看一定时间内有赞不会变成以服务大型客户为主的SaaS公司（N年内中国也产生不了这么样的真正的SaaS公司），所以暂时不做详细的分析和研究；​小微客户一般年订阅费在5000RMB以下、客户自身规模小、付费和运营能力弱、闭店率高，针对这一类客户做业务的时候有一个必须遵守的原则“获客效率足够高，客户订阅的首年就必须给公司带来利润”，也就是说一定要把面向这层客户的业务做成很好的现金流“生意”。​当然这一类业务的长期价值也是存在的，它可以作为一个长期的漏斗，发现、沉淀未来的中型客户和行业引领者。尤其是当我们伴随了未来的引领者客户成长时，那个时候我们就具备了真正服务行业引领者的能力，客户也将是我们最忠诚的盟友。​年订阅费均价在10-50万RMB的中型客户、1-10万RMB的中小客户，底层认知和大原则上比较接近，实际操作上有一些差异。他也是有赞的两个核心客户群，和中国市场最重要的核心客户群。本文档的内容，主要谈以这两类客户为主的SaaS业务。​​另外，我们也要区分“用SaaS类收费模式（如订阅费+使用量）的某个作业环节的功能型产品”（比如金数据、WPS）和“覆盖到作业流程的SaaS产品”，前者业务执行的区别中不怎么涉及到客户规模，后者跟客户规模的关系很大。​​下文的逻辑主要以中小客户视角为主，当中型客户有特殊情况的时候会加以补充观点。大型客户的问题基本不包含在内。​​​中/小​PMF​GTM​规模化​整合​客户需求​​​​​产研研发​​​​​市场销售​​​​​服务运营​​​​​经营管理​​​​​组织能力​​​​​​