王兴和他的战友们：上市之路的8年零6个月

撰文 | 蓝洞商业（ID:value_creation）焦丽莎

摘要提点：

1、当被问及，美团的气质是什么？高管们的答案是，王兴的气质就是美团的气质。

2、早期，美团不是团购网站第一梯队，但阿里最终选择了这家公司。因为数据稳定，更中他们的团队。

3、关键时刻自己不要犯错，等着对方犯错就会赢。

从北京华清嘉园到港交所的2000公里路，王兴走了8年6个月。今天，美团正式在港交所挂牌上市，市值超过500亿美元。

早上9点，创始团队出现。王兴第一个上台，拍照留影，脸上没有丰富的表情，看上去他有些紧张。他的战友王慧文是一张大笑脸，冲台下竖起大拇指。

王兴在现场感谢3.4亿用户、470万商户、60万外卖小哥和曾经、现在的投资人、美团所有员工。尤其，他提到特别感谢乔布斯。

敲钟现场。左起穆荣均、王兴和王慧文

港交所掌门人李小加也出现在现场。继小米之后，美团是在港交所第二家上市的同股不同权公司。李小加本人推动了这一变革。

今天港交所使用的这面锣也出现在小米上市当天。王兴挥手，锣声震天响。

在互联网世界，王兴和他创立的美团，是一个从任何角度描写都很难性感的存在。

聪明、务实、低调、怪才，是这些年媒体和业界贴在王兴身上的标签。但这些远不足以概括王兴的全部，他从来都只是在做自己。身边人说，王兴绝不会为破碎的瓷器哭泣，他甚至会从碎瓷中收获些什么，哪怕是总结出一个碎花瓶理论。

八年间，他带领美团，四处出击。从团购到外卖、电影票、酒旅、出行、新零售，每战必酣。无边界美团，低调者王兴，被蒙上一层神秘面纱。

王兴，更像是一位影子领导者。

红杉资本沈南鹏说，王兴是产品偏执狂，美团更是他做梦都会想到的投资案例，是近十年移动互联网在中国飞速发展的最佳实践之一。

今早，第一个出现在敲钟仪式现场的投资人是今日资本的徐新。她曾评价，王兴是一部深度学习的机器。

高管眼里的王兴，情商不高，但都接受这是他的缺点也是优点。当被问及，美团的气质是什么？他们的答案是，王兴的气质就是美团的气质。

虽然极少公开露面，但王兴几乎每天都会在饭否的自留地上留下点痕迹。以至于，有人戏虐，“因为一个男人关注整个饭否。”

高管会上和微信群里，王兴会因为对一件事非常不满而发火，这样的时候不多。高管之间对一件事出现分歧，他也会民主处理。在美团，王兴从来都不是一言堂。

他懂放权，也会用人。创业十多年，王兴身边的战友王慧文、穆荣均、陈亮等人都是一路追随。其中一些人也曾有过独立创业的想法，但还是觉得“跟着王兴干更来劲”。

外界眼中，王兴就像大型游戏中的斗士，一路打怪升级。“连续创业者”这个标签，在他身上成了褒义词。资本偏爱他，同伴信任他，用户依赖他，就连九死一生的互联网战场也从未抛弃他。

但对美团的种种疑惑和争议还在继续，王兴并不急于给出答案，“成功的路上并不拥挤，因为能坚持的人真的不多。”美团这家公司，正在越来越受到期待，越来越令人恐惧。

如今，这位39岁的年轻人在领跑中国服务电商，主要对手是阿里巴巴，他和团队是否做好了准备？

1

多年前，从龙岩老家到厦门机场路上，父亲指着高架桥和隧道告诉王兴，这是他们厂生产的水泥建造的。父亲语气平静，但王兴能读到语气中的自豪，“他自豪自己参与了国家的建设，我也要成为国家的建设者。”

王兴的商业启蒙源自父亲。父亲是福建龙岩的“水泥大王”。王兴不愿子承父业，常劝父亲多捐款。但是，父亲对商机的敏锐和远见，扎根在王兴的基因里。

儿时和小伙伴一起爬火车，老师问为什么这么顽皮。他说，我们在研究蒸汽机。小学和小伙伴一起接触无线电，动手制作录音机、功放机。中学时代，开始读比尔·盖茨、迈克尔·戴尔的书，尝试创业出售调制解调器。

他思考问题深入且异于常人，比如，当所有人都在关注“温水煮青蛙”的青蛙，而他在关注“煮青蛙的人”。在清华电子工程迎新活动上，新生们提问食堂饭菜是否可口，王兴的问题却是，人生的意义是什么？大家惊愕，最后大他两届的姐姐救场：这个问题，要边走边想。

不同于父辈的草根和粗犷，王兴有着互联网原住民的自信和倔强，他笃信科技终将改变世界。校内、饭否到美团，王兴努力用行动证明这一点。

身边人对王兴的评价是，聪明认真，是个怪才。说话不是长篇大论的，是跳跃的，有很多奇怪的想法。人实在，不太会忽悠。

不太会忽悠，让王兴的前两次创业（校内和饭否）并未走远。幸运的是，团队还在，离开的人最后又回来了。

2006年10月，华清嘉园旁边的小餐馆里，王兴宣布卖掉校内网。当晚，王慧文、陈亮、赖斌强等几个人抱头痛哭，喝了个烂醉。

昔日的战友各奔东西。王慧文在北京和老家各买了一套房，行李打包寄回家。就拉上赖斌强欧洲、东南亚玩了将近一年。期间，王兴的电话来了，邀请两人再次创业。王慧文还没玩够，“再玩一段时间，你先搞吧。”

王兴搞了个饭否，但是在2009年7月因故暂停。归来后早已物是人非。

此后的的11年间，王兴在饭否发布了一万条状态。去年，一个昵称为gzallen的饭否重度用户被翻出，主人竟是如今的“微信之父”张小龙。

等待饭否归来的日子里，王兴闲不住。2010年3月4日，美团网问世。

2

2010年，腾讯被淹没在“全民公敌”的声讨中。也是这一年，腾讯QQ团购网上线，让王兴感到恐惧。

那时的美团网，没有销售经验，从未做过地推，用谷歌翻译把美国Groupon的网页翻译成中文，打印出来去跟商户谈合作。地推团队沿地铁走出每个出站口，邀请五道口、中关村的餐厅、影院入驻。

到了2011年8月，中国市场冒出5000多家团购网站，千团大战爆发。拉手网、美团、窝窝、糯米、大众点评等，群雄并起。当时，美团网只能算是第二梯队。

但是，阿里巴巴投资部在见过所有团购网站后，最终选择了美团。内部人士复盘，当时美团的数据十分稳健，更重要的是，阿里看中了美团的团队。8月，阿里巴巴领投美团5000万美金B轮融资。

当时，正值团购网站融资造假风气盛行。

王慧文提议，自己说有钱没用，得把账户亮出来。这个听起来十分疯狂的主意，王兴竟然同意了。融资发布会现场，美团晒出银行账户，里面有6192.2122万美元余额。王兴说，“这行业很乱，但我们不浮夸，希望大家也不要浮夸。”

预感到行业寒冬将至，王兴一边储备粮草，一边喊出“血战50天，超越拉手窝窝”。

但王兴遇到难题了。庞大的地推部队，急需加强管理，友商的挖人节奏让他烦躁不安。他得知上海团队要被高薪挖走，连行李都没带，坐上飞机前去劝说。

投资人建议王兴求教干嘉伟，阿里7000中供铁军的领头人。他曾经的头衔是阿里巴巴销售部门副总，是阿里巴巴67号员工。

也是在这一年，阿里巴巴遭遇了价值观大危机。阿里巴巴B2B公司，停掉了所有高层的年终奖。中供铁军的贪腐程度令马云震怒不已，随后裁撤中供铁军，以应对这场大危机。

在阿里巴巴的杭州办公室，王兴和干嘉伟第一次见面，谈话的主题是，销售团队如何管理？

干嘉伟

干嘉伟给出答案，“长出来的肉才是自己的肉，在别人身上挖一块肉贴在身上也长不成自己的肉。”言外之意，美团需要建立自己的地推铁军。

两个月后，王兴再次南下杭州，对干嘉伟正式发出邀约。这次挖人并不容易，两人先后见面六次，历时5个月。干嘉伟终于同意加入美团。

入职第一天，王兴特意通知所有业务负责人到公司，隆重介绍“这是阿干”，同事都喜欢这样喊他。1969年出生的他，在美团算得上是“老年人”。但是，他的出手比年轻人更狠。

当年年底，阿干连出重拳：调整销售团队组织架构，确立销售管理制度，执行“狂拜访、狂上单”的策略。年底，美团的市场份额达到30%。

阿干的做事风格与王兴不同，却形成互补。阿干习惯用线下角度思考，但是逻辑不够缜密，王兴理性足够，感性不足。王兴要求事情必须做好，而阿干要求必须拼命去做。

干嘉伟带来了一套方法论：定策略、建资源、拿结果。他把工业企业里的标准作业流程引入美团，庞大的地推团队开始精细化和规范化。

做销售，干嘉伟的方法是动之以情，晓之以理，诱之以利，绳之以法。但是这在产品、技术上玩不转，王兴用三年时间打磨制定出一套管理体系，制度清晰，奖惩分明，激励到位，惩罚公平。

美团的这支地推铁军，从草莽迅速成长为精锐部队，就像亚马逊丛林的恐怖的行军蚁，扫过大街小巷……日后成为美团开疆拓土战略落地的根基。

3

见到王慧文是在2017年10月的一个周末，还没坐定他就开始招呼我们吃月饼——下午4点半，这是他的午饭。

在美团，大家喊他“老王”。但是老王不老，和王兴同龄，都是1979年生人。清华期间，两人是室友。在其他室友眼中，这是两个痴迷于互联网和创业的“不务正业”的怪人。对于当时的他们来说，创业像是被闪电击中的感觉，非干不可。

王兴内心骄傲、外表温和；王慧文则内心狂野、外在骄傲。两人性格迥异，却也互补。大学期间的实验课，是最好的搭档。通常是王兴出主意，王慧文动手。

多年后在美团，两人扮演的角色依然如此。王兴思考战略，王慧文负责落地。可以说，在美团除了王兴，王慧文对业务最熟悉。从团购、外卖到网约车，再到大零售，都是他亲手打下的江山。

那天下午，老王带我们“跑”了一圈六环。并非真的开车上了六环，而是当你把问题抛出，试图给出AB两个选项的时候，这位商场老兵的回答一定是C。

王慧文

当时的美团被各种质疑声包围，业务边界在哪？为何做网约车？我们试图厘清美团的扩张逻辑。

没等我们开口，王慧文先连珠炮般的发问，“你们看不懂美团？看懂阿里了么？乐视看清了吗？特斯拉呢？什么时候明白京东的？你们是怎么看清亚马逊的呢？”

当我们回答亚马逊存在多种可能性的时候，王慧文突然用力拍了一下桌面，音量瞬间提高，“对了，我们就是亚马逊”。

整个采访中，王慧文很喜欢用对标的思维解释问题，语调松弛。我们数次试图把问题拉回美团自身的具体业务，都被他拐大弯的技法回避。

就好像我们要从北京国贸去公主坟，本来可以横穿长安街或走二环，王慧文却硬是开着车把我们带上了六环，还善意提醒这个角度看北京更清晰。他跟王兴有一套自洽的商业逻辑，比如美团做新业务其实秉持的是一种“金融思维”，只要投资回报率没问题，多做点业务有什么不对？

这也符合王慧文的性格，他喜欢从0到1的快感，对从10到100的事情缺乏兴趣。

团购格局在2012年趋于稳定，外卖进入王慧文的射程范围。他拉上当时的美团外卖业务负责人、现水滴筹创始人沈鹏，组建了一个10多人的团队，说干就干。

日后的竞争对手饿了么已经四岁，并且初具规模。

弯道超车发生在2014年暑假。美团突然招募1000人，培训一个月后派到100个城市。当时饿了么开城只有12个，一时间被美团打得措手不及。

当时的状况，《财经》的报道中这样描述：饿了么合伙人康嘉开着一辆奔驰GLK越野车，跑了上海周边几十个城市。他心情阴郁，原本以为没有外卖需求的城市，都被（美团）这个新进入的对手拿下。

8月份，美团初战告捷，月底，饿了么制定“下沉计划”，向全国200个城市紧急扩张。但在之后的半年时间，美团在全国市场高歌猛进。没有留给饿了么翻盘的机会。

即时配送，是王慧文在外卖战场攻下的另一成果。战局开始于2015年，百度外卖率先自建物流，随后是美团。饿了么在众包模式和专送之间摇摆不定，再一次给了美团机会。

外卖这场仗，康嘉事后复盘，美团是一个，特点不多，但在战略、运营和管理上没有短板的敌人。

4

王兴给陈亮下达命令，2011年3月4日务必上线美团移动端。

在刚刚过去的2010年，中国网民达到4.57亿，移动用户首次超过了PC用户。

没人没钱，陈亮愁坏了。眼看只剩不到两个月，第一件事就是招人。好不容易招来两位工程师，三个人没日没夜写代码，终于在约定时间上线。

产品做出来了，推广怎么办？

陈亮找到华为终端，对方不理；又找91无线，也吃了闭门羹。情急之下，他想到找支付宝合作，虽然扣点很高，但还是咬着牙答应。到2014年初，美团移动端交易额接近70%。

陈亮是王兴的中学同学，也曾是校内网的元老之一。公司被卖掉后，陈亮加入雅虎去美国待了几个月。回国后和王慧文、赖斌强短暂创业淘房网，之后整个团队被王兴拉进美团。

陈亮

如今，他是美团酒旅的掌舵者，王兴本地生活电商版图的另一位重要践行者。

2013年年底，去哪儿对美团酒旅展开一波猛攻。复制模式，疯狂补贴和挖人，这让陈亮和团队承受巨大的压力。

去哪儿创始人庄辰超的进攻性，不容小觑。那段时间，王兴也身处焦虑。每次开会，王兴几乎都问陈亮，去哪儿的数据进展如何？我们的业务是否受影响？

陈亮也焦虑，但内心笃定。只要能抗住，保住团队的士气，市场就不会丢。他选择以静制动，并没有浪费力量去打这场仗，结果证明他是对的。

或许就是那句话，关键时刻自己不要犯错，等着对方犯错就会赢。

2015年10月，携程并购去哪儿。扫平战场后，携程把全部火力对准美团。在携程让商家“二选一”的压力下，美团酒旅步履维艰。携程垄断了高星酒店市场，美团酒旅另辟蹊径，把重点放在了非标产品上。

今年4月，我曾见到陈亮，他不愿过多使用战争这样的字眼。“我觉得大家对我们有误解，总觉得我们想打死别人，真没有这个想法。”

美团酒旅从未摆出“后来者挑战老大”的姿态，把携程拉下马并不是他想要的结果。但是如今，美团酒店的间夜量已经超携程、去哪儿及艺龙之和。

间夜量、市场份额、投入产出比和团队人员，这些王兴十分在意。最近他对陈亮提出的新要求是，服务体验做好，把规模和价值做大。

酒旅这个战场是深山老林，适合打游击，不适合重型装甲兵。但是外卖和电影票市场是大平原，集中重型兵力攻击是最优选。后者是刚性的、高频的需求，前者是低频需求，所以酒旅这场仗的周期会很长。

当被问及酒旅的最新成绩单，陈亮始终不愿透露，“现在竞争还很激烈，携程也在关注我们，不能自己先摊牌嘛。”

说完，他以百米加速度跑向会议室，嘴里念着，“和王兴一起开会，迟到是要扣钱的。”