深度对话|“战斗者”程维

新浪科技讯 8月9日上午消息，著名作家吴晓波的《十年二十人》对话节目上线了程维专访。从2012年滴滴起步，到将快的、Uber收入囊中，如今的滴滴已经占据了市场的龙头，尽管如此，作为滴滴的掌门人，程维依然保持着高度的危机感，他曾说：“滴滴是一家非常没有安全感的公司，出生在血海狼窝，生下来就面临激烈的竞争。”

看似细腻的程维，“表里不一”，他自称“好斗”，“我的案头上有本书叫《战国》，它里面写道，‘大争之世，凡有血性，必有真心’”。

在谈到与Uber的战争时，他直言，Uber曾希望大比例投资滴滴，将后者变成自己在中国的代言人。“我们说不可能，这已经不是1840年的中国了”，随后，程维在国际市场四处入股Uber的竞争对手，建立盟军，并最终取得胜利。

滴滴生猛成长的故事，从他口中娓娓道来。

以下为对话实录，略有删节：

中国互利网从没输过

吴晓波：你换位思考，如果你是15年时Uber的中国区总裁，你来打滴滴，你会怎么打？

程维：Uber已经做到极致了，它能做的事情就是在你成长起来之前，All in ，然后 迅雷 不及掩耳的去赢。

吴晓波：打消耗战不行是吗？

程维：像 ebay ，像Amazon那样子，那肯定更慢。他在中国的本土化是很强的。

吴晓波：他应该在你跟快的合并之前，先并掉一家，是吧？这样是不是会赢面更大一点？

程维：即使他这样做，我觉得到最后也改变不了结局。因为中国互联网（公司）从来没有输过。Uber已经把自己催生到极致了，也有了很多后遗症，当然可能还有很多细节可以做到20%、30%的提高。

但我们是中国一代代互联网公司培养出来的一群人，我在 阿里 工作过，朋友在 百度 ，在 腾讯 工作过。大家不是相信滴滴，是相信中国互联网，所以这些资本支持我们。我们的很多打法也是在中国几十年摸索出来的，我们的很多工程师，我们很多人都是这样子。Uber也不是Uber，他也无非是Amazon、facebook，就这几十年进化的。

吴晓波：美国互联网精神的一个（代表）。

程维：他也会总结为什么Amazon在中国失败，eBay失败，是吧？为什么 Facebook 进不来？本质上大家都在进化，但是结局依然没有改变，所以这个我还挺为中国自豪的。因为最早我去鼓励那些比如说东南亚的，那更艰难，南美洲的，他那个地方没有互联网公司，他前面看不到路。

吴晓波：没赢过。

程维：他内心是虚的，他怎么安慰自己？可能过去几十年他都看不到当地有过一次，电子商务、搜索引擎的竞争里面没有企业赢过一局，他当时零比六输掉的，你说怎么打第七场？那我们是六比零赢的，那为什么我们要输？是吧。所以我觉得还是幸不辱命。

补贴大战无法避免

吴晓波：在过去几年，中国有两个行业是靠补贴打起来的，一个是团购，一个是网约车嘛。你现在回想一下，第一枪是谁发起的？

程维：擦枪走火。

吴晓波：是你们吗？

程维：是我们。

吴晓波：是你们发起的。

程维：对，我觉得（补贴大战）在资本大环境、竞争大环境之下的必然现象。有利有弊吧，它其实是一个竞争的武器，这就跟原子弹、导弹一样的，刚开始七伤拳，用不好也会反伤自身，所以我们也看到这种激烈的补贴的打法之下，背后一片狼藉，所以用起来要谨慎，但用不用不由你决定，它是行业决定。

我们看到很多企业的反思，他也说如果让他再来一遍，他可能要怎么怎么样，他觉得应该要更积极一点，要拿更多的钱，要参与到很多竞争里面来，所以其实不是说你可以选，或者不可以选的，就像很多的竞争一样，你就在淘宝那个时代，你不搞免费你就死了，eBay就是收费的，360也是收费的，你不参与也不行，但是你参与进去，你看360他免费以后，他再想把钱挣回来，他需要“三级火箭”，不容易去绕回来，这个背后都付代价。

2015年是滴滴、Uber竞争最激烈的时候，虽然我们成长很快，但能感觉到巨大的危机，所以我说要去（除）补贴，要从竞争导向变成用户导向，这个不是虚的，是你能感觉到的，如果你融更多的钱，只是为了打死对手，但最终并没有向用户提供更好的产品，因为用户最终需要的还是出行服务嘛。

前两天我在专车会上也讲，那时候有种虚幻的成就感，我们看中国成长的多快，我们的规模全世界第一，是吧？中国已经很便捷了。去日本，你还得在路上拦车呢，所以这种自豪感就油然而生，觉得在这个领域里面（我们）是领先的。但是我在日本看到人家的出租车司机，在酒店门口，站在车边上，两个手这么背着，戴上手套，头发都是一丝不苟的，在那里等待客人，他不是说已经叫好单了，他没有约好，他只是在那等待，他可以坐在车上休息的，他可以不用那么一丝不苟的。车里面都蒙好了很多白色纱布。那你就知道，其实中国离赢得别人的尊敬还有距离。

那时候我们就觉得第一个是不能参加补贴大战，要靠本事，而不能只是靠资本赢。第二个是要把服务真正做好。

最满意的三件事

吴晓波：你现在回过头来想，创业六年，其实是个不长不短的时间，但你跑完了人家可能十年，甚至更多的一个周期，非常惨烈。如果现在回过头来看，要讲做对的三件事情，你觉得最满意的那十年，你觉得最难忘的是哪三件事情？咱们只说三件。

程维：我觉得有两件事情，一个是保持危机感。

吴晓波：保持危机感。

程维：第二个是要不断归零。就是没有一招可以让你不断地去生存和赢得竞争。尤其是之前上一个竞争中赢下来，总结出来的你的制胜的一些路径，就是你未来最大的瓶颈，所以不断归零，这也是《创新者的窘境》要讲的这个精神。

狙击Uber

第三个我觉得还没有验证，但是我希望是做的最正确的事情就是国际化。

吴晓波：国际化。

程维：就是要坚定地走下去。其实最早是因为优步打进来，我们是被动国际化的。

吴晓波：但这个逻辑不通啊？

程维：我怎么看我们都赢不了，因为他是一个八爪鱼，你能理解吗？就是他的头在美国，他在美国已经基本赢得竞争了，然后他在欧洲，在拉美，在东南亚、印度、中国，有很多触角。那我们是他中国的对手而已。

他融最多的钱，然后在每一个地方非常坚决的去打击竞争对手，他在中国两年，烧了二十亿美金。他不像eBay，来中国还想马上赚钱， 亚马逊 就很慢，Uber一来就突破一切规则，非常激进，这不是一个传统的美国创业者，所以人家也在进化。

那你怎么跟他打呢？就是在最差情况下，他在中国跟你长期消耗，他在其他地方赚钱，他在欧洲、美国、南美，他完全可以在那些地方赚钱，然后再中国跟你长期打持久战，这是个必死之局，对吗？所以其实最早他们来中国跟我们谈的时候，就说你们要怎么怎么样，不然的话如果真的打起来的话，肯定会打死你们。

吴晓波：他当年给你们方案吗？

程维：肯定是要大比例投资滴滴，变成他在中国的代言人。当然这对他而言也是个选择，我觉得他也认为有机会把我们彻底干掉。但我们说不可能，这已经不是1840年的中国了，要么投降，要么干掉你，已经不是这样子了。

说大话容易，但是真正博弈起来，并没那么简单。对我们来讲，只是在跟他的一个触角搏斗，怎么能保证最后赢呢？所以我们第一步国际化的思考就是从这个时候开始的，我们要想办法，在全局上面去看怎么赢。当时第一个决策就是要投资Lyft（美国打车公司）。

吴晓波：为什么要投资Lyft呢？

程维：那时候还很早，2014年，可能我们就三四年时间，我们很小，我们可能滴滴、快的2015年合并了，可能五六十亿美金的公司，Uber可能已经三四百亿美金了，是我们的可能七八倍。Lyft是美国的一个，那时候我们去美国调研完以后，没有任何人支持我们投资Lyft。

吴晓波：他是第二名。

程维：我们所有的股东都不支持，然后Lyft的股东都不支持，Lyft的股东也投了滴滴。然后他们跟我们讲说，你最好不要做这件事情，因为他们不相信他还有机会。那时候我们说服所有的投资人相信我们，我们去投资Lyft，且还要拉着阿里和腾讯一起去投资Lyft。这件事情时隔三四年以后看，是正确的，今天Lyft已经成长成了一个一百亿美金的公司，然后 谷歌 投资了他，是Uber最强劲的对手，在北美，所以我们除了投资Lyft以外，我们还投资了印度的Ola、东南亚的Grab，投资了中东的Careem，投资了欧洲的Taxify。

吴晓波：你投资了Uber在全球的所有的对手。

程维：我们不仅仅是投资他，因为我们知道滴滴钱不够的，很难靠滴滴的钱去支持全球的本土企业去打赢，但是我们不希望Uber在这些地方能够迅速的占领市场。

吴晓波：你这是阻击战，到他的主战场去阻击战。

程维：他在这些地方如果能赚很多的钱，那在中国是必死之局。所以我们支持这些企业，我说我们是盟军啊，每个人守一块战场，要协同好，那中国是最重要的阻击战场，消耗对方很多资源，我们有点像苏联一样，就是很艰难地打莫斯科保卫战、列宁格勒保卫战，那要消耗巨大的资源去打。

吴晓波：但是拖住人家了。

程维：最终还是靠多线战役、诺曼底西线战役，才使得整个局面出现了逆转。我说你们有很多至暗时刻，因为他们也很艰难，你知道整个东南亚、整个印度、整个欧洲，过去都没有一家成功的互联网公司，所以最早我们的国际化是为了中国的生存。

吴晓波：有意思。

程维：是为了中国的生存。

吴晓波：你觉得你刚才讲的是狙击模型，就是先打你后援，那你在中国区市场，你觉得你们做对了哪些呢？跟Uber打的话。

吴晓波：跟Uber打，中国的优势其实就是本土化，一开始我们客观判断，我们的技术是不如人家好的。这个是客观事实，营销也不如他先进。当时我们去详细学完以后，他们其实是在全球有很多个城市，可能有四五百个城市在运营，那中国的城市跟全球是打通的。

吴晓波：他每个城市就很少的人是吧？三个人为一个小组？

程维：不会太少，只是被外面神话了。比如说他在墨西哥，他可能一个城市要一百多人，在澳大利亚，他们有三百人，不是说很少的。只是他会包装成跟美军一样。

吴晓波：精准、特种部队。

程维：一个海军陆战队空降过来，背着仪器，可以呼叫空军，包装成这个样子，实际上他很接地气，他这个该补贴补贴，是吧？该对抗对抗，他该招人招人，他狡猾着呢，不是那么死板。他会试验，他是非常数据驱动的，他在每个城市，比如说伦敦，他们做了一个促销，很快打开了市场，他会迅速把这个东西复制到深圳，复制到上海。他这种市场营销的打法模型，是我们叹为观止的，所以看他一进来的时候做了很多营销，Uber在中国，大家都觉得什么Uber打船啊，这些都不是中国本土的创新，可能是他们在澳大利亚、在伦敦发现这样对当地城市是有好感的，大家会觉得他很酷、很时尚，代表科技，做很多这样的事情，然后迅速在全球复制。所以他一开始在全球营销体系，在这个资本，在技术上面是全面领先的。那个时候我感觉我们就是游击队，因为刚刚滴滴、快的合并，然后内部还没有统一，然后面对正规部队，又有钱，又有技术，打法又先进。那时候我们就开了一个会叫“狼图腾”，就每天早上大家九点钟第一个会就是狼图腾，我说讲不清楚逻辑上面为什么一定赢。

所以后来我有时候看，我看俄罗斯的宣传片，他是说亚历山大来过莫斯科，拿坡仑来过莫斯科，希特勒来过莫斯科，都没有赢过，这个地方从来没有被征服。这是支撑我们的信念，所以那时候每天早上就放一首歌，叫《乌兰巴托的夜》。

吴晓波：怎么唱呢？你还能记着唱嘛？

程维：唱的不好，不唱了。就是一开始真的是以精神力量，然后去跨大洋彼岸去支持Lyft，希望他在背后捣捣乱，希望牵扯注意力，但这些都是很虚无缥渺的，你有多少力量去支持人家呢？你又不了解人家的市场。这个在中国，我觉得如果有什么是我们的优势，就是我们这群人吧。

交通工具共享化

吴晓波：所有的东西都可能在一些细节里面，最终形成了一种认的力量、一种愿景。另外我觉得vision很重要，我觉得愿景很重要。

程维：你刚才讲vision，vision很重要，就是愿景，大家不要局限在眼前的困难，收购了优步中国以后，我们内部开会讲，他只是一本书过了第一个篇章而已，这个篇章其实是叫出行的线上化，并且不是在中国，是在全球范围内连接，这个格局将要形成还没有形成，就是过去一百年，没有这种互联网平台，没有运营商平台出现之前，汽车都直接为家庭设计、卖给家庭，工业时代或者中产阶级给你的固有观念就是你必须想要买一辆车。

吴晓波：有个房子。

程维：你才是过上了一个中产阶级的生活。

吴晓波：车轮上的家庭。

程维：但这些就是最近一百年，汽车工业发达以后，然后才开始给人类传递这个观念。那这个观念使得人类的活动半径大规模地增加，使得人上了一个文明，整个社会上了一个台阶。但业带来了副作用，就是不可持续，每个人都买一辆车，但实际上只有5%的时间在被使用。

吴晓波：对。

程维：我们想自己家里的车，95%是停在停车场的，但是你为了用的确定性，你必须有一辆，成本很高，这个城市要建大量的停车场，去放不用的汽车，这个模型是非常低效的，但是已经运转一百年了，这种方式在美国可能还合适，因为它地广人稀，超级城市模型。包括像印度，我们去南美洲，比如像里约，有两三千万人口，圣保罗那些城市，是跟中国北京、上海是一样的，它没有美国那么好的自然资源，所以就是共享汽车，就是滴滴作为汽车运营商，你不需要为了出行而去拥有一辆车，你用就好，你要的是快速到达，那这种模式，会让汽车的使用率从5%提高到70%。就像单车，一旦开始为共享设计以后，100年的自行车行业就发生了天翻地覆的变化。我们讲德国人发明汽车，美国人T型车，普及了汽车，而真正大规模投入运行的共享汽车是发生在中国。有这个机会，那这个改变会决定未来可能50年，甚至更长时间的这个行业的格局。所以再苦再难、再多的挑战，想到这个，我觉得还是很有使命感的。

吴晓波：中国应用场景最复杂，而且超级城市模型跟美国不一样，美国千万级就两个城市吧。

程维：还有一个转变，就是我刚才讲第一个篇章其实是出行的线上化。第二个篇章其实是交通工具共享化。我觉得新能源都不是本质的改变，但是变成共享，那就翻天覆地了。第三个变化是无人驾驶。

吴晓波：无人驾驶。

程维：无人驾驶会使得汽车可能会变成人类历史上第一代大规模应用的智能机器人，它在路上面通过摄像头去观察，实际上我们看到的远远比我们想象的紧迫。

吴晓波：点对点公交车、货运车是不是首先会被突破？

程维：现在我们比较担心的问题倒不是怎样去选择一个更容易的路径切入，而是比如说Waymo，它现在绝对是全球一枝独秀的，那现在已经在美国的菲尼克斯，明年可能是十个城市，会提供没有人的无人驾驶服务。

吴晓波：美国法规没过呀？

程维：只要技术到位了，明年会有十个城市，车站已经没有司机了，就是明年2019年。2020年，谷歌已经采购了6.5万辆的汽车，6.5万辆的汽车大概是20亿美金吧，它花这么多钱说明它对2020年的技术的成熟度有一定的信心。今天的局面是，比如说PC和手机，PC是联想，中国人在设计生产，但系统必须用windows，数据也是人家的。手机华为、小米、oppo、vivo，中国人做很多，但是实际上它的操作系统只能用安卓。汽车一定会线上化的，一定会智能化的，我们在非常努力地追赶，应该说其实美国跑在非常前面了，而且时间比我们想象的要短，而且不能指望政策上面能阻碍它太久，这是非常现实，也是残酷的竞争。

吴晓波：你未来做这样合作的话，你的硬件公司部分合作会有选择吗？

程维：当然。

吴晓波：那你的硬件公司里面你找得到中国这样的硬件公司吗？

程维：我们在很深度地合作，不管是在生产共享汽车还是在做无人驾驶的研发，都在很努力地做。然后美国的通用，是跟他收购了科鲁兹，就是硬件和软件公司会联盟的，它会提出解决方案，就像手机，你很难说 苹果 手机是一家硬件公司还是一家软件公司。

吴晓波：对，它软硬结合。

程维：它要的是给用户提供一个最好的体验就好，所以正在结盟之中吧，你看到这些大硬件厂，和大的互联网公司之间都在乎相结合。但像这样的竞争，它决定了未来几十年的行业格局，因为中国有大规模的互联网出行平台，大规模的共享实践，中国有相对全球还算不错的汽车工业基础。

吴晓波：对。

程维：这里面是有化学反应的。全世界有这样的只有中美，欧洲游车厂，但是没有出行平台。

吴晓波：还有大量的资本、消费者、用户，都在中国市场。

程维：我们在很多地方其实监管也很激烈，挑战也很多，但我说如果能看到这么大的格局，站在整个产业发展和国家发展的这个角度上看，我觉得起码作为滴滴吧，我们作为企业应该往这个方向去努力，也许我们国际化失败了，我觉得也是正面的向着国际化的方向上倒下的，也会积累下来一些经验和教训，我觉得下一代可能中国的企业走出去的时候就知道原来去巴西或者去澳洲不能犯这些错误。

份额高不代表会欺负用户

吴晓波：其实我们把Uber在中国区的市场份额收完以后，其实中国区市场现在看来战争就结束了。战争结束以后会出现一些情况，第一个情况是你本人会有一种寂寞感，你进入到一个新的竞争环境中了。第二，回过头来想，我在写这本书我也写到，我认为互联网本身就是一个秩序的破坏者的角色出现的。但是当新的力量把旧的彻底给驱逐完以后，形成一种新的市场份额以后，又会出现新的一种垄断的力量和垄断的情节，但我认为没有一个垄断是值得赞美的，这你承认吗？

程维：滴滴还是面临很激烈的竞争，就是数得出来名字的平台可能都不下十家，还不断有人跳出来在打。应该说滴滴一路上都是竞争最激烈的企业。现在这个行业，可能也是中国竞争最激烈的几个行业之一，对吧？其次我觉得大家也不用担心，比如微信大家都用，但不代表说微信份额高，它就会去欺负用户，互联网本身的精神还在为用户创造价值。这个Google、Facebook，我觉得他们的知名度都很高，但结果并没有像大家想象那样子变成一个。

这件事情我觉得，我强烈地是希望不仅仅是用户，更多可能是学界，也包括监管，要认真地研究互联网时代的规律，不能简单套用工业时代的规则。美国是反垄断很坚决的，但它为什么不去把谷歌拆开？不去把facebook拆开，要去思考这个背后的一些原因。

你可以想像一个国家会把互联网的平台走出去，变成全球那两到三个行业的主导平台，这件事情看得有多重要，所以不应该完全局限在国内，利用工业时代的竞争垄断的思维去看待它，而是在未来，也许在全球，每个行业就那么两到三个平台，搜索引擎可能已经尘埃落定了，电子商务这两个平台的格局正在竞争，那出行平台全球会很多吗？今天为什么中国不是说有无数个打车软件割据，而是一个平台，因为人在中国流动，你在每个城市里面，你不需要每个地方下载一个平台，你还得去记，你不需要，一个平台就好了。那人是在全球流动的，人在东京，在北京，在悉尼，在伦敦，在里约，他也需要一个平台，就像Google一样的。那个平台就决定了未来可能几十年这个行业的话语权。

中国今天有机会去角逐这样的一个平台的机会，就是我们看到的，这是我们觉得这个很重要的。我们做洪流（联盟）去改，去跟汽车去改造汽车，还是说去改造内容，它都是因为互联网流量集中以后，平台有力量才能去做。那这个主导权，未来是不是在中国企业手上？这当然是最重要的事情。所以我就觉得不能狭隘地去看待所谓数字垄断，如果中国还没有能代表中国的出行服务的平台，我们连全球竞争的资格都没有。比如说欧洲，我们去欧洲我都不知道找谁谈，当地能做选择就是滴滴还是优步的问题，那难道不悲哀吗？对嘛。

吴晓波：都寡头竞争了。现在用户有比如说大家觉得滴滴现在的使用费用在提高，这部分大家的感官是真实的还是？

程维：是真实的，它是相对。

吴晓波：提高了以后你还没赚钱。

程维：相对于前两年，前两年因为是巨额补贴，滴滴也在补，优步也在补，那时候大家已经习惯两块钱、五块钱、十块钱，就比出租车便宜很多，也能叫到车。这个预期就是我讲的这个后遗症。

吴晓波：就后遗症，你要还的债？

程维：对，要还的债，因为你并没有真正创造用户价值，你并没有因为技术的进步、效率的提高使得车费便宜，而是靠补了五块钱使得车费便宜，而这个便宜产生了错觉，那自然你把这个拿掉以后，大家会觉得你贵了。这是我觉得真实的这种感受。但实际上，中国的出行价格是全球最便宜的。你看一看，比如美国如果你叫一辆车或者去日本或者去伦敦。

吴晓波：这个跟物价水平有关系。

程维：不，中国其他物价水平都很高的，中国的房子、中国的服装、中国的酒店，吃饭，都接轨的，中国的出行相对是最低的。

吴晓波：比如我们讲制造业也好，服务业也好，它的便捷效应就是我达到一定规模以后，其实我的成本可以下降，或者我可以把它消费给它分层次掉，给他们分层。我现在请教一下，比如说像滴滴这样一些服务，就是说随着我的用户不断地在增加，我的订单量不断地在增加，消费者的支付成本是，会每年跟GDP一样8%的上升？是会下降？

程维：我希望它越来越低。滴滴我们的使命是让出行更美好，但怎么理解美好？我们觉得大概是三个方面：确定性、便宜、服务好。

吴晓波：确定性有的，便宜、服务好。第一、第三条我还都同意，第二条你解释一下？

程维：确定性还没有做好，确定性是出行接下来最重要的问题和挑战，你还是有时候会打不到车，你还会焦虑，你还是会考虑要买辆车，是吧？不然的话，万一关键时候没有（车）怎么办？是吧？这种焦虑还存在，这是因为确定性还不到位。但是确实在进步，在2012年我们刚刚出发的时候，我们统计，比如在北京，你在路边三分钟之内能够等到一辆车，平均可能50%的概率。但是打车软件大概有70%的概率能叫到一两车，就叫出租车，回家之前用滴滴叫出租车，也不是能百分之百叫到，但是70%当然能叫到，成交率。到了网约车时代大概是90%几。

吴晓波：而我觉得你们现在有用户体验蛮好的，就是我在上海，我叫不到车，但你能告诉我说我现在排在第八位、第四十八位，这就是你确定我就等，我反正前面还有四十七个人，所以这个还是挺好的。

程维：但依然还不够，我觉得未来针对特殊人群，有一些人，你比如特殊场景，比如通勤或者你很关键的产品要实现到99%或者更高的稳定性。只有这样子才能在底层改变，这个城市里面大家都必须要买一辆车才能生活的这样一个刻板观念。

便宜是很重要的事情，滴滴“让出行更美好”，如果不能让它更便宜，那其实滴滴是没有创造太多价值的。

乐观的保守主义创新者

吴晓波：你在创办滴滴之前，你管理过的最大的一个组织是多少人？

程维：一两百人？

吴晓波：有一两百人，现在呢？一万多人。

程维：一万人。

吴晓波：这六年创业，你觉得你在心境和心态上最大的变化是什么？

程维：中间起伏是很多的，那是各种过山车，所以我们有很多投资人，都说坐在副驾驶上都觉得心脏要跳出来。但我觉得如果再这种情况下面，你更要离得他远一点，在更长的时间纬度和地域纬度来看，其实很多变化也没有那么剧烈了，也没有那么不可接受，它是有它规律性的，甚至有必然性的，对吗？更多的还是要顺势而为，还是要做正确的事情。

吴晓波：你说你创业的时候，已经是个红海了，其实蛮多公司在做了。你跑出来跟别的人比，我觉得不能按智商去算，对吧，你从个性角度来讲或者你从人与人的角度来讲，你觉得是哪个方面支持你的？

程维：我还是很幸运，有幸运的一面。

吴晓波：运气好是一件事，这很重要。

程维：千万不要去总结，说可以抽取出一些基因复制一下就可以了，就是种子和土壤都很重要的，同样的种子你换个土壤又不行了，同样的土壤换种子又不行了。

吴晓波：你觉得你的个性是偏激进还是偏保守的？

程维：保守吧。

吴晓波：你是偏保守的人？

程维：以前经常讲，我说我是一个乐观的保守主义创新者。

吴晓波：乐观的保守主义创新者。

程维：其实你是要理想主义还是要保守的，我是保守主义，不是创新者，但你必须是乐观的，因为不是乐观的人，早就自己被自己吓死了。漆黑一片，我能够这样讲，就是做决定的时候真的是冲动，有点无知无畏，一开始想要出来创业的时候，真的没有想到是这样的一条路，无知无畏。但如果的今天问我，我也觉得应该鼓励所有人去走你没有走过的路，走向上的路，就是把这个门一推，那就漆黑一片，走出去，我发现这个竞争、资本、政策跟漩涡一样，但你已经出来了，你也没办法，你回不去。

吴晓波：没有一件事情是你预想到的，出门的时候想到的。

程维：所以眼睛一闭一睁，就到今天了。

程维：我们上线的时候，其实只有16个司机在北京上线。你知道整个北京只有16个司机，是孤孤单单的16盏灯，我们做了一个后台，这个当然有些失望，但我觉得16盏灯说明还有16个司机信任你，不要让这些司机对我们失去了信心吧。那个时候摇摇进了机场。

吴晓波：摇摇进了机场。

程维：因为机场是最好的地方，出租车司机大概一周都会去一次机场，你守着机场，大概一周的时间会接触所有的司机一遍，而且机场因为等的时间很长，他有个蓄车池，他有一个小时时间在那里。

吴晓波：要排队。

程维：所以是有充分的时间让你去宣传的，所以摇摇花了很多钱，把机场包了下来。

吴晓波：这有排他性吗？就他去了以后你就不能去了？

程维：排他性，对，那个时候我们还没有融到钱，我们只有八十万人民币，所以我们同事问我说，我们能不能也去跟他拼价格战，把地盘抢回来，拼不回来。后来我们就四千块钱租了一个西客站，租了一个摊位，但是西客站跟机场不一样，他是没有蓄车池的，他那个车必须要往前挪，所以只能在那个挪车的中间，就跟那个富士康流水线一样，我们的同事在那里面，就有一个卡口一样的，去给过往的司机去宣传。你只有在很短的时间里面告诉他我们是什么，说服他安装，在他的手机上装上，还要教会他怎么用。听起来是不可能完成的任务，但如果你连这个也放弃了，那你就可能就死掉了。你街上更难吧？街上还有城管追你的。所以那个时候很感谢那个时候我们的兄弟、我们的团队，他们自己研发一套流程，就可以……

吴晓波：一分钟之内讲得清楚吗？

程维：三十秒之内。

吴晓波：三十秒内讲清楚？

程维：他就要问司机，说你是不是 诺基亚 手机？因为你是不能问智能手机的，司机也不知道自己是不是智能手机，你说你是不是诺基亚手机，然后他说不是，不是拿过来。只要不是诺基亚，大概率是。那如果是智能手机，其实你是没有时间在那里面去帮他打开App Store或者应用商店下载的，信号也不好，所以我们开发一个程序，在电脑上面，插到他手机上面一键就装上，装上的同时塞给他一张传单，上面写着怎么用滴滴。告诉他一句话“装上滴滴一个月可能收入可能多几百块钱”、一千块钱，你试一试。”

吴晓波：他愿意把手机给你吗？

程维：还是有很多司机愿意的。

吴晓波：他愿意给你。所以长得像你这样，看上去不像个骗子。

程维：但实际上是，那时候是冬天嘛，当时我们讲不拉到一万个司机，可能滴滴就死掉了，但是要一万个司机，其实谈何容易，那个冬天我们的同事都戴着大皮帽子，裹着大衣，因为特别冷。

吴晓波：对，北京的穿堂风特别大。

程维：所以我们后来跟首都机场合作了，首都机场跟我们吃饭的时候，当时可能负责合作的那个机场的工作人员就跟我们讲，他们认为他们原来支持摇摇就已经必胜了，他们完全想象不到为什么你们在一个西客站狭窄的通道里面还能够跑出来。这个我说可能嘴巴很难表达为什么，所以那个时候我们讲说，要努力到无能为力，上天会给你开一扇窗，不要轻言放弃。那其实好像已经过去很久了，但是也就是五六年前的事，就是2012年底、2013年初那个冬天的事情。

吴晓波：对，如果这个节目有创业者看，其实我觉得挺重要的，就是你出门可能就踩到屎，对吧，出门可能就被打趴下。但是如果你不坚持的话就可能一点机会都没有，你只有往死磕。拐点是在什么地方你觉得？我看材料里面说有场大雪，我买过你们两本书，你们自己编的那个书，是这样吗？

程维：是这样。

吴晓波：有场大雪然后就打不到车。

程维：就是司机到一定的量以后，找到了一些办法，可以去比较快速的接触司机，慢慢开始有越来越多的司机愿意相信你试一试。但是他只是试一试，他如果打开滴滴，五分钟、十分钟没有订单，他会觉得你这个就是假的，因为还要耗我流量。

我当时还出现过有司机找到我们的办公室，进门就把手机摔到我们的沙发上，我说你们就是骗子，因为一个月下来，消耗了我多少多少钱流量，也没有订单，你说你不是骗我钱吗？所以很长时间大家都觉得滴滴应该是跟运营商勾结，然后骗司机流量，然后跟运营商分成的，其实不是的。所以那时候的困难是有司机了，但是没有订单，没有人叫车。

吴晓波：你要解决两个问题吗？你要把司机搞定，你还有大量的消费者要教育？

程维：所以这是启动的困难嘛，零到一是最艰难的，然后零到一以后再往上滚雪球，相对而言还轻松一些。这个所以那时候我们试过很多办法去向乘客推广，我都在我们家的电梯里面贴过海报，去过写字楼的餐厅宣传，但还是效果很小。那个时候的局面是叫车的人很少，但是司机慢慢起来了，但是你那么辛苦的司机发动起来，让他相信你一次，结果试一次发现没有用，他再相信你就很难了，所以那个时候很焦虑，试了很多办法以后都没有用，突然之间有一次就是北京下雪了，就是在2012年的11月3号那。

吴晓波：你还记得那天。

程维：而且下特大的雪，后几年都没有下那么大的雪了，我记得好像2013、2014年，北京都没有下雪，但是2012年下了一场特别大的雪，下雪很多人就打不到车，然后他们可能模模糊糊看过报道或者接触过我们的一些宣传，然后就有人试着用我们，就那天晚上之后就开始有口碑了，在司机圈里面说滴滴这个东西是真的，真的接到一些单子了，不像是忽悠的，就开始有用户，有口碑了。后来我们的市场部门就说，所有的努力都不如去看天气预报。

吴晓波：老天下一场雪，刮个雨，来个台风很重要。

程维：对，所以还是很幸运，就是至少……

吴晓波：这个雪你也要准备好嘛，否则你也接不住。

程维：所以那天下完雪以后我们第一次过一千单，一天有一件笔交易，所以我们还是很兴奋的。

吴晓波：现在一天有多少笔了？

程维：三千万笔。

（结束）