10

30天GMV近800万,云南瑞丽商家“翡翠楠朋友”在快手走出高客单生意路

 1 year ago
source link: http://www.dingkeji.com/post/gs/149755.html
Go to the source link to view the article. You can view the picture content, updated content and better typesetting reading experience. If the link is broken, please click the button below to view the snapshot at that time.

30天GMV近800万,云南瑞丽商家“翡翠楠朋友”在快手走出高客单生意路

data.png2022-09-22 13:52:16      source.png丁科技     

“姐姐们,翡翠的颜色分两种,挂色和满色,这个颜色是整个贯穿的满色。不用担心‘种’,‘种’肯定是老种,有种有色我才收,品质不好的我都直接过掉,不拿给你们看的。”在“翡翠楠朋友”(快手ID:2599686974)的快手直播间内,主播正向观众们展示着翡翠手镯。种类全、品质好、价格优,在这里,你总能找到适合自己的翡翠饰品。

依托于强大的翡翠供应链,“同等价格比品质,同等品质比价格”成了“翡翠楠朋友”在众多玉石翡翠商家中脱颖而出的生意底色。在入驻快手4个月时间内,“翡翠楠朋友”不断调试账号运营,探索着最适合自己的发展方向。

在短视频+直播的双向精细策划下,“翡翠楠朋友”成功调动起公私域流量,30天内GMV达792万,实现了高水平冷启出坡,为账号下一步发展打下稳固的底盘。

image.png

6年翡翠供应链商家入驻快手,短视频积蓄私域池备战带货转化

云南瑞丽处于我国西南边陲,三面与缅甸接壤,是缅甸翡翠的重要集散地。2016年,禅石翡翠在瑞丽发展起来,构建起自身翡翠供应链。

2018年,眼见着实体经济日渐衰退,禅石翡翠也开启了线上电商业务。两年时间内,禅石翡翠运营的账号做到了淘系翡翠行业TOP1。2020年,随着短视频直播电商的兴起,禅石翡翠也开启了新的电商版图,在各大短视频平台进行广泛布局,构建起全平台的翡翠销售生意。

2022年,直播电商市场竞争越发激烈,禅石翡翠团队也打算在现有生意基础上开辟新的道路,“我们需要做一些开拓性的东西,不仅仅只是销售”。一番讨论后,团队决定运营起一个人设账号,做长远性的生意经营,而快手,便是他们选定的第一个平台。“快手电商内的信任氛围适合人设账号的打造,其次,快手上中高端成品翡翠手镯的市场还是空白,也给我们开放出更多机遇。”“翡翠楠朋友”账号运营负责人杨先生回忆到。

要立起账号,主播人选便十分重要,“楠楠家里也是做翡翠生意的,对这行比较了解,形象也比较好。”确定了账号的主人公,“翡翠楠朋友”便风风火火地运营起来。

新号起步,“翡翠楠朋友”的策略是先用短视频内容打基础,为账号“蓄蓄水”。在杨先生看来,“做电商不能打无准备之仗,要带货,就要有一定的用户群、粉丝群”。

5月27日,伴随着第一条短视频的发布,“翡翠楠朋友”开始了视频内容方向的测试。剧情向、产品讲解向、科普向……尝试了数种视频风格后,“翡翠楠朋友”最终确定了涨粉效果最好的方向:以楠楠找缅甸货主拿货与现场开货的连贯剧情,组成“连续剧”形式,并在其中穿插货品的讲解、翡翠知识科普等干货内容。

image.png

为了使视频达到最好的效果,“翡翠楠朋友”会对视频内容进行简单策划,“剧情70%是根据楠楠的真实性格自由发挥,30%我们前期会精心策划。”根据视频数据的反馈,“翡翠楠朋友”也不断探索着粉丝喜欢的剧情点,并在视频中设置内容爆点,吸引粉丝关注。

视频中的楠楠优雅大方,但砍起价来却毫不犹豫,对翡翠手镯的讲解也专业性十足。同时,视频场景多外景,楠楠或蹲在草坪上,或坐在石头上,亲切的风格也拉近了和粉丝间的距离,在评论区内,粉丝们也和视频中的缅甸货主一样,喊着楠楠“老嫂子”。

image.png

通过两个半月的视频积累,“翡翠楠朋友”的人设形象成功塑造起来,账号也沉淀下20多万粉丝,迈开了直播带货的第一步。

丰富货盘+专业主播,精细化直播策划促高效提升

基于私域流量池,“翡翠楠朋友”在8月初开启了直播,但效果却并不理想。复盘后,杨先生发现了问题:“我们的供应链提供了很多好货,反而让我们没找准发力方向。”起初“翡翠楠朋友”主要卖标品,即标准化生产的手镯,价格较低,但退货情况严重;“翡翠楠朋友”又尝试卖手镯单品,即单独制作、独一无二的货品,但单品价格高,客单量提不上去。

“翡翠楠朋友”决定暂时停播,调整带货方向。再次开播后,“翡翠楠朋友”尝试以标品带单品的形式带货:先以标品拉取客单,后续穿插销售单品。找准了货品方向,卖货也有了效果。“标品好卖,人数上来了,直播间内的下单氛围也营造起来了,这时候再上单品,效果就很不错。”

翡翠手镯的客单价相对较高,上万价值的产品没法儿一次就卖出去,“翡翠楠朋友”就推出了几十、几百的翡翠饰品。“用户尝试买了这些小饰品后,用着好,才有信心买更高价的手镯。”作为直播转化的敲门砖,小饰品虽然不是主要货品,但其品质也关系着“翡翠楠朋友”的信誉口碑,“主播们会自己去供应链内挑选饰品,把控质量”。

对于主营货品手镯,“翡翠楠朋友”则是基于快手用户市场进行调配。“一千到九千元的货品占到70%,万元以上的货品占30%。”

image.png

作为主要的转化场景,“翡翠楠朋友”也对直播间进行了精细化调整。直播初期,为将账号私域粉丝转化为直播粉丝,楠楠作为带货主播的人设场至关重要;随着直播人数不断提升,“翡翠楠朋友”逐渐增加直播场次,并由人设场转变为主播+副播场;最后副播转为4人主播团队,并转为日播模式。

目前,“翡翠楠朋友”一天4场直播,4位主播轮番控场。“我们的4位主播也有自己不同的风格,有比较干脆豪爽的,也有南方主播,风格温婉,不同风格的主播也是对准不同喜好的粉丝群。”

不同直播风格是个人特色,而带货能力则是主播的硬实力。在翡翠手镯生意中,货品需要细致展示、专业讲解,“翡翠楠朋友”选取主播也有一套严格的标准。“要能‘带’得起手镯,首先要有看货眼光,得会挑选出好货”,这就要求主播具备从业经验积累;其次,“懂行还得会说,会把货的好处讲给用户”,拥有带货营销的话术,也是主播能力的重点。

在各个方面的精细策划下,“翡翠楠朋友”的直播能力逐步提升,单日最高总观看人数可达15万。

供应链背书打造高性价比货品,精准投流助力生意确定性增长

开播10天便实现冷启动出坡,“翡翠楠朋友”形成了独特的稳定账号发展路线:以供应链实力打稳基础、以精准投流拓展人群。

“无论是短视频人设的打造,还是直播运营,卖货的最终落脚点还是货品。”依托质量好、性价比高的翡翠成品供应链,“翡翠楠朋友”在一众翡翠毛货商家中独树一帜。“毛货定制手镯价格高,而除了各个手镯的原料不同,加工工艺、货品风格都和成品大差不差。”相比之下,成品手镯具备更高的性价比。

同时,供应链背书让“翡翠楠朋友”家的手镯货品种类更全面,正圈、圆镯、宽板、叮当镯……“翡翠楠朋友”能充分满足不同用户的不同需求。“手镯是比较私人化的饰品,每个人根据自己的情况和喜好,对手镯的圈口、宽度、厚度等都有自己的标准,我们会根据用户的需求挑选最适合她的货品。”

为保证用户的消费质量,“翡翠楠朋友”设置了严格的品控流程,从源头供应链到用户手中,货品会经过多道品质检验。在直播挑货时,主播会对货品进行一轮挑选,过筛掉次等手镯;下播后,主播会再次确认当场下单的手镯产品,确定手镯无损坏无瑕疵;在打包发货时,专业的工作人员也会对货品进行再次检查,确认无误再打包发出。“多层品控环节中,发现问题我们会直接沟通客户退单,不会让客户有任何损失。”

优质货品、严谨品控,让“翡翠楠朋友”打下坚实的产品质量基础,而投流则使“翡翠楠朋友”更高效地成长跃迁。在不同的发展阶段,“翡翠楠朋友”也制定了不同投流策略。“最开始打基础时,投流主要投短视频,促进涨粉;开始带货后,投流重点就是直播间,以促转化为主。”

依据细致的目标人群画像,“翡翠楠朋友”进行了精准的人群包定向投流。“我们的目标用户就是31-40岁之间的女性群体,她们对手镯有需求,同时具备一定经济能力,投流的人群包也主要面向这类群体。”

“翡翠楠朋友”的稳步成长也离不开快手官方的运营支持。“快手官方给到我们的视频保量、冷启流量、直播保量等资源支持,以及策略的引导,都对我们的发展有很大帮助。”

顺利地度过冷启动,“翡翠楠朋友”也对未来有了细致规划。“首先就是完善服务,提升用户的消费体验。”目前“翡翠楠朋友”的定制卡片、礼品袋、擦玉布等相关赠品已经投入制作,即将进行投放。对于下一步的账号发展,“翡翠楠朋友”则计划冲击日销百万、月销千万。

作为瑞丽标杆商家,“翡翠楠朋友”的亮眼成绩为瑞丽复产复播注入了活力,也让更多玉石翡翠商家看见了快手上广阔的商业潜能,辐射带动了更多商家在快手开辟新的生意曲线。“翡翠楠朋友”的成功也给了禅石团队更强的信心,在未来,禅石翡翠计划打造更多人设账号,构建账号矩阵,在快手全面发展。

文章详情:30天GMV近800万,云南瑞丽商家“翡翠楠朋友”在快手走出高客单生意路

钉科技(微信号:dingkeji2015),专注TMT领域创新研究报道,第一批今日头条“百群计划”签约媒体和入驻头条号创作空间的科技新媒体,荣获腾讯2015年度最佳新锐自媒体,2016年腾讯企鹅号年度新媒体,2017年UC量子计划获奖新媒体,被中国科技信息评为“影响中国科技行业自媒体50人”,是2015-2016连续两年工信部手机与应用创新大赛专家评审媒体。商务合作请发邮件:[email protected]

声明:本站原创文章文字版权归钉科技所有,转载务必注明作者和出处;本站转载的文章仅出于传递更多信息的目的,仅代表原作者观点,不代表钉科技立场,图文版权归原作者所有,如有侵权问题,请联系我们删除,邮箱:[email protected]

钉科技技微信公众号二维码

About Joyk


Aggregate valuable and interesting links.
Joyk means Joy of geeK