抖音生态的6大玩家，他们的打法和变现方式

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做抖音的两个人群 

考虑到我们的能力范围，我们应该怎么来做呢？

我给大家总结一张表，当然也是综合了一些资料得到的一张表，大家可以通过这张表，来找一下自己的坐标，然后通过自己的坐标呢，我们再来看看你的玩法应该是怎么样子的。

来看一下，我们把整个做抖音分为两个部分，一个叫个人主导型，一个叫公司主导型。因为抖音它其实特别有意思，你不管说你团队大或者小，都能做抖音啊。

团队小的话，我们就像做微商，我们最开始第一人拿货，然后团队大了，我们后面可能跟公司成立这种事业合伙人的形式来做，都是一样的。

1、个人主导型 

那我们在个人主导型里面呢，我把它分为三个等级，一个叫入门级，一个叫初级玩家，一个叫中级玩家。

1）入门级 

入门级呢，就是普通的一些个体玩家，他们主要是把这个短视频当做朋友圈来发的。

你们有没有发现，家里的这些三大姑八大姨，他们发抖音，玩的比我们好是不是？他们可能在抖音上有上千个粉丝，然后他每一条视频可能有几百赞啊，这个是通过什么呢？

它就相当于是县城的朋友圈，这跟快手最早的逻辑是一样的，就纯粹是县城的朋友圈，抖音会把它的内容识别了以后，分享给它周边的人，分享给他那种电话本里面关联的这样的人。

这些玩家呢，应该是抖音最大的基石，这些玩家，其实我们更愿意把它称作为买家，他们对抖音有黏性这样的用户，他也会自然而然的在抖音去产生购买。

2）初级玩家 

后来，有一些玩家，可能拍着拍着他就火了，因为不仅仅是把这种作为消遣的朋友圈来发，他会发现，他发一些搞笑的段子火了，这是一个方向，还有家庭生活类的、搞笑的段子。

火了以后，他可能就会想着，我是不是应该来赚钱，然后他就开始把它稍微往深里做了。

或者说有一些人进来以后，它本身就是带专业属性的，垂类的。比如说做钓鱼的，做健身的，做医生的，他们本身就是有这种业余的垂类专家属性的。

他们上抖音，可能就是想着我要分享一下内容，我想科普一下，如果能赚点外快更好了，他们也会来进入到抖音里面。

· 流量来源 

而这些人他的流量，会获取的渠道会更广一点点。这种初级的玩家，他们除了自己发短视频自带流量以外，他可能也会得到一些官方的流量的扶持。

比如说抖音会扶持一些明星进驻啊，在19年的时候，非常多的这种唱歌跳舞的这种明星进驻，或者说这种达人进住，它是获得这个官方流量扶持的。

其实，这种娱乐播跟我们的电商播，他的流量渠道是不一样的，那在初级玩家里面，我们其实还没有给它进行分类，到底他是娱乐播，还是这种直播带货啊。

他们的流量渠道，除了这个以外，它还可以通过这种短视频内容的投放，叫抖加的投放，来获取短视频的这种公寓的流量。

· 变现方式 

我们主要的变现方式，对于初级玩家来讲，它主要是通过这种星图广告。 

比如说，我最近有朋友告诉我，她女儿玩了一个号，大概是5万粉丝，做了猫咪的垂直号，大概一条星图，现在人家找他，也可能有三五千，然后有一些才艺的达人，他可能会去做直播，然后会有这种直播打赏。 

或者说，有一些这种垂类的，他分享好物类的，分享化妆品美妆的，他会有一些挂橱窗，挂小黄车，会有一些橱窗的佣金，这个是它变现的方式。

这些变现的方式，要注意一下，我们在这个地方讲变现，并不是根据这个会递增的，在每一个玩家里面，它都有它的这种，非常好的上升的路径，我们的这种小达人，中部，腰部的达人，他们也是非常赚钱的，如果做的好的。

· 打法

这种中腰部的初级玩家，他们的打法，肯定是通过短视频来涨粉，通过这种免费流量，先来涨粉的啊。然后第二个是场景化的直播，他可能去户外去钓鱼，他可能直播能涨粉啊，然后另外一些才艺的直播的。

在抖音2020年初，刚开始想要做直播的时候，他其实是吸引了很多快手的基因进来的，我们叫喊麦式的直播，打榜的话，他们也是能够吸引很多的流量，过来涨粉的。

后面因为政府的监管，然后不允许这样子的，这种喊麦式的，卖惨式这种直播。

另外，我们这些玩家，他也可以把流量导到私域去，去做一些线下的生意，也是没有问题的，在这些领域也有做的，非常好的个体。

3）中级玩家

这个时候呢，我们可能会出现一些从初级玩家，他做的慢慢的好一点儿，他可能会往中级玩家晋升。

个人主导里面的中级玩家，一般来讲，这些是有一定的经营能力的，这种微商老板啊，或者说专业的人士，他们能够沉淀到个人身上的，不像我们后面讲的公司主导型的，它的沉淀是沉淀到产品上面的。

我们讲的个人主导型的商家，他会把沉淀到个人身上，他通过自己个人的IP来卖货啊，不管是卖货，还是说是卖课程，都是一样的。

整个流量的渠道是一样的，他会有短视频，有抖夹，然后这个时候，如果他带货的话，他可以去投一些巨量千川。

主要的变现的方式，我们微商老板的话，他可能会进入私域的流量变现，变成层级的代理，然后会有一些线下加盟的变现，或者他直接开始直播带货了。这些方法在一些经济发达的地区，是特别常见的。

这里有意思的是，我们还可以做一些收徒弟做矩阵，我们最后其实通过收徒弟来赚钱，也是有可能的，我们通过徒弟把货卖出去啊，这也是叫创造发财机会，这个可能不是比较正规的直播的方法。

如果你做的好的话，比如说你能做到中部腰部账号的时候，会有MCN机构来找你，招募到他的机构去，机构会给你进行一些策划，到时候我们就可以从个人主导型，向公司主导型迈进了，这个也是比较常规的状态。

但是对于直播机构的选择，希望大家还是谨慎一些，这是真的MCN机构，还是说，只是为了赚各种费用的MCN机构，要看清楚。

2、公司主导型 

后面，我们来看品牌直播，或者说商家自播，我们公司主导型里面，分别有哪些玩家。

· 高级玩家

最早期的，可能大家都是一些高级的玩家，我们叫个体有货的这种创业者或者小微企业，然后白牌的一些厂家。

大家会进入直播间，主要是看准了这个抖音的赛道，发展特别的快，然后大家是会有资源的，有产品，或者带资金来入局来做抖音。

他们的整个流量玩法是一样的，特别的普通又平常的，这种短视频，抖加，巨量千川，这样的一些付费的玩法，或者免费流量的一些玩法。主要变现方式是直播带货。

然后打法呢，短视频和直播双开两个方向都有，然后或者有一些商家在早期的时候，他可以通过这种直播来带货，然后后期慢慢的配合一些付费打上来，如果说是氪金玩家，他可能进来就会强付费来做了。

· 专业级玩家

那我们会把这种传统的电商玩家，已经在电商行业领域，能够有月销30万左右到100万左右这种商家，我们把它叫做专业级玩家。

因为，他对电商流量其实是已经有很够的认知，它的整个电商的团队，是非常成熟啊，他进来抖音，它其实只是一个流量的渠道，他会把抖音当成为销售的第二曲线。

那这些商家，他都是愿意付费的。我们可以这样理解，这些商家经过淘宝、京东这个平台，他们是能够理解生意是需要付费的，买流量是要花钱的，他们可能会在抖加千川上面投放，会比我们的高级玩家会更多一些。

这些商家不限制类目，他们会带着在传统电商领域的一些玩法进来，这个时候，你会发现特别的凶残。

比如，我们有的做家具的商家，他在淘宝的时候，刷单刷35%时，她在淘宝的时候，付费流量占比百分之六十七十啊，他抖音直接开始，就我要花钱，我要高举高打，然后这个时候他们可能上量会比较快。

这些商家，它的变现方式，除了直播带货，他还会有达人分销，因为达人分销这件事情，并不是他来了抖音平台才会有的，他们之前在做的时候，就会有这种。

因为他本身是有货的，可能有很多的小达人会去跟他讲，你的货还不错，我想来分销。首先他是被动的，知道达人分销可以卖货，然后慢慢的他知道，主动想要去找达人来分销。

有的时候，达人分销并不见得说，卖货很低，达人分销有可能是有一些品牌主要的赛道，他的达人分销占比，可能能占到销售额的百分之百分之七八十。

这种玩家，他的整个打法，都是特别的普通，就是短直双开啊，付费驱动，再有少量的这种达人的主动性的种草的行为。

· 天花板玩家 

还有一种全垒打的，这种商家，我们叫天花板的玩家，他们一般都是每一个类目的头部的零售企业，他们对于资源的调动是最大的，他们做抖音的目的，是为了品牌布局，增加销量，或者说维持自己的江湖地位。 

就好像，某个达人他在直播间卖货，能够卖到一千万一场，那我肯定也不能比他差，这种打比赛的这种局面，其实在很多的品牌里面，是非常常见的。

他们这些商家的玩法，就不一样了。 

他会有官方的一些扶持，然后他买付费流量，也不像我们初中级的商家，只会去买抖加，巨量千川，他可能会买抖音内部，非常多的流量广告，像我们知道的品牌流，开屏广告，这些广告他们都能买的到。

变现方式呢，是通过达人分销和直播带货来变现。另外呢，抖音的这种达人分销，其实是能够反哺到他原有的电商平台上的。 

比如说，像我们知道的非常有名气的雅诗兰黛产品，他的抖音直播间，如果卖的好的话，他同比在其他平台也会有很好的销售，因为他的不光全平台的曝光增加了，这也是他的变现的方式。

这些商家的打法呢，也会更多一些。

它会有短视频直播间的双开，然后付费的驱动，然后它会有明星的种草达人的众推，非常多的达人会去推他的货，然后也会有官方的一些活动的支持，这种big day大型的活动的促销。