西瓜视频直播卖货技巧大汇总
source link: http://www.woshizmt.cn/m/view.php?aid=1996
Go to the source link to view the article. You can view the picture content, updated content and better typesetting reading experience. If the link is broken, please click the button below to view the snapshot at that time.
一、直播准备工作
如何在直播中上架产品 ，熟悉下单完整流程。点击查看西瓜带货功能说明 西瓜直播购物袋功能使用说明
封面和标题，是你直播间的门面。直播推送，首先映入用户眼帘的就是封面和标题，决定着在芸芸主播中他是否点击并进入到你的直播间。要足够重视封面和标题，通过不同的标题做测试，好的标题句型可以复用，但每次要做一些细微的修改。
（1）标题要有亮点，要点明吆喝啥，要突出利益点，吸引精准用户进到直播间。
（2）商品图要清晰，突出产品的亮点，背景体现源产地，不宜乱。
（1）禁售产品说明https://shimo.im/docs/R421fetKGrQ8CH8O/read
（2）违规行为说明https://shimo.im/docs/9tt6W9RCDtKXrPT8/read
这点非常重要！ 讲错产品、讲错活动价格、都是直播中非常低级的错误；
主播要了解自己的商品，尤其是卖点方面更是需要列出清晰的表格，以供直播时进行参考，还有例如产地特色风土人情、尺码大小、快递信息等，能够实时解答粉丝的各种问题。
- 直播主题确定：确定一个直播主题，整场直播的内容需要围绕着这个主题进行，比方说直播是为了配合店铺的上新，直播就可以以新品为主题进行发散；若本次直播的主题内容是对粉丝进行回馈or活动，则要重点突出优惠 。如果上新频率较少可以从粉丝、买家的需求策划买家会产生兴趣的主题。
- 选品是留住用户的关键：要清楚你的粉丝人群特点和活跃时间，这不仅可以用来参考开播时间 ，也可以帮助你选出符合粉丝需求的产品
比起颜值，口才更重要。最好有线下销售经验，懂幽默；主播可以通过多播多思考多看优秀的主播训练口才和提高反应能力。另外，主播爱笑，性格平和会更有吸引力。
人多的时候主播可能回答不过来，房管可以协助主播在直播时可以进行场控和解答以及活动卖点的强调。
对于服装类直播，需要有助理，有换装模特，有负责导购的，直播间人员要有分工侧重。
二、直播预热工作
- 微头条预热：直播前1-2天可通过微头条进行转发抽奖、发优惠券等方式进行直播预热，注意告知直播时间、直播专享优惠、如抽奖的话，开奖名单如由系统自动公布则可以设置开奖时间为直播时间，或告诉粉丝开奖名单将会在直播间公布，以吸引粉丝到直播间观看。（微头条抽奖功能设置教程https://shimo.im/docs/ZWl9mdiq2h0iMgl5/read）
- 视频预热：直播前2小时发布预热视频——告知用户直播时间和优惠活动（在文案和口播中突出价格优惠、原价现价做对比，抢直播福利），日常发布的视频中也可以提及下次直播时间、产品和优惠等。
- 评论预热：在评论中对直播时间进行预告，呼吁粉丝来看直播 ；回答粉丝问题也可以引导粉丝到直播间看问题详细应对方案。
- 直播预热： 在前次的直播中可以进行下次直播好物的种草和优惠预告，引导粉丝关注你的下一次直播（适用于有直播习惯的达人）。
充分利用微信、社群、微博等渠道告知粉丝直播时间和优惠。
三、直播技巧
要根据自己的性格找准自己的人设定位，比如某主播说话比较坦率，明确表态我是商家我是要挣钱的，但是挣该挣的钱，我的产品是源头好货，不赚中间差价，给大家提供性价比最高的产品。也可以揭露行业乱相提供直播间谈资，有助于互动，提高直播间人气。
产品/品牌背景介绍，如生鲜类产品详细介绍产品源产地优势，品牌故事、同类产品对比等。
直播中添加的商品数量控制在10件以内，如果添加商品数量太多，展示效果较差，用户难以准确找到商品。尤其是服饰类的一定要强调自己正在展示的商品是几号链接。
一定要将产品展示在直播间，并不断讲解其特点。
- 如水果，可以将产品切开，品尝，向粉丝讲述口感
- 如食品，可以直接现场烹饪、讲述其成分、营养价值、做法
- 如美妆产品，需要强调使用感受（如使用前的皮肤状态 、使用后是什么样的 ，重点突出功效，如果有比较好的成分也可以说） 、使用效果（例如粉底、眼影等要给粉丝展示一下上妆效果，比较适用于效果明显的彩妆、洁面、卸妆等）、质地 （展示水润 、流淌性）、外观设计 （ 外在颜值以及这样的设计是不是可以让使用更方便）；美妆产品大家可以一边展示化妆步骤的同时带入产品可以直观看到使用效果，促进下单。
需多次重复引导利益点，突出价格优惠原价限价做对比，抢直播福利。
甚至喊麦式更能调动直播间气氛——关注点起来，礼物刷起来，购买袋买起来，只有不断强调，才会增进转化。
而且直播间有不断新涌进来的用户，所以需要重复引导，对于重要的信息一定要重复反复讲， 例如促销信息、怎么买（用手机示范如何下单）；产品核心卖点可以通过情绪语气以及重复强调来引导触达用户。例如美妆个护产品在强调功能利益点时，切记不要用太多感受不到的形容词，例如自信，更吸引人，充满魅力等，这些在快速的直播过程中实际对消费决策没什么用 ，你要表达一些粉丝能直观看到的比如：量足、吸收快、水润、手感很滑、blingbling很闪等。
价格优惠就强调说优惠价格对比，质量好就强调说质量对比。
要熟练运用直播间工具，播货的时候要配合推送优惠券和该商品的购买卡；以及贴纸，把需要告知的最亮点写出来。
主播要想办法在直播间制造“抢“的气氛，比如通过限制库存卖断货后主播通过自己面子给直播间粉丝又抢到了优惠价格的货，或者做限时限量优惠价。
每天固定时间直播，并且坚持不间断至少大于4小时直播，培养粉丝的观看习惯；并在主页签名项中标注每天的固定直播时间告知用户。尤其是新人主播，坚持每天直播不仅有助于培养粉丝习惯，对平台流量的获取也是有帮助的，通常新开播的主播需要一到两周的时间，直播间人气才会起来，平台才会有流量推荐。
其次，直播时间可以和一些同类的大主播错峰播，但是晚上17:00-23:00的黄金期要把握住。
不限于秒杀、限售和抽奖，每场拿出多个sku进行秒杀，5分钟n件，时间到后恢复原价。或者每日限售n件，卖完下播。也可以考虑把抽奖做成直播间习惯（比如某服饰商家为吸粉初期会送衣服给用户，喜欢衣服的人迟早都会下单），每天定时做秒杀，并在直播间设置满减送或者限量发放优惠券。
通过西瓜和钻石榜活动促进引导消费者进行互动，从而带动直播间的人气；
安排房管进行直播间维护，回答常见问题，提高商品转化率；在人气上涨较快的时候适当的给自己刷些礼物，让人气增长更快些。前提是一定要有人跟你沟通，不然刷了礼物很快人气也会掉下来，维持人气可以靠抽奖、不停的互动、抽免单等。秒杀的时候可以用小号下单带节奏。
对于新进来的用户要主动打招呼，对于用户询问要讲解回复。直播间互动气氛好，也会带来流量的推荐。
主播要有自己的思路，不能被用户带偏。否则直播间就会乱。尤其多sku的，要有重点，摒弃点菜式，应让用户跟随主播的节奏去选品下单，主播对于单品的的特点进行介绍，喜欢的下单，留出时间空余后就结束这个单品。而不是左一句右一句的回答。
理性看待竞品，不要黑别人，一个类目不成市做不起来，需要一起培养用户购买习惯，早入局者早首益。
每天直播结束后进行总结、反思，来寻求更好地营销方法，提升团队和主播的营销能力。
四、直播带货常见误区及提升技巧
问题（例子）
美食：美食镜头太少
镜头对着人脸，只能看到达人，看不到或者看不全放在桌子上的商品
只展示食品的包装、大小，很少展示食品的色香味，比如水果的果肉，小火锅煮熟后热腾腾的食物画面。
（1）全面展现商品：把直播中要推广的商品摆在桌子上，调整机位，把桌子上的商品拍摄完整框进直播画面中
（2）展示商品最能引入流口水的样子：比如甜瓜，切开展示甜瓜里面的果肉，小火锅展现煮熟后食物香辣的画面，一定要把最食物最美味的样子表现出来，千万别再拿着包装袋再镜头前晃了！！！
（3）边吃边展示，馋哭屏幕前的粉丝宝宝：一边吃，一边展示，让看着更有代入感，想买一单尝尝。
女装：缺乏穿搭效果的展示
只拿着衣服在镜头前晃几下，不展示上身效果。
穿衣展示：将推广的服装穿在身上向用户展示服装的上身效果，并解说服装的亮点。只有你把衣服穿得漂亮，用户才能想象自己的上身效果，进而产生购买冲动！
美妆：缺乏使用前后的效果展示
只展示商品的包装，不展示商品效果，或者商品效果的展示不充分
（1）运用对比手法突出产品效果：在手上或者脸上直观的展现出商品的效果，（如遮瑕产品，涂在脸上或者手上，通过对比的方式直观的告诉大家产品的遮瑕效果有多强。口红涂在手上给大家展示它的色号，对比涂之前和涂之后对人气色的改变）（美白、抗皱、祛痘、保湿）
（2）挖掘产品亮点：提取产品与众不同之处，可以从产品的配方、功效、气味、质感等方面来与其他产品作对比，挖掘产品的亮点，重点展示产品的亮点。
问题（例子）
缺乏重复性
对商品的介绍往往只说一遍，不会重复的强调商品的核心卖点。
（1）原因：进入直播间的用户是不停流动的，前两分钟可能进入直播间的是一波人，2分钟之后可能新进入了另外一波人，需要不停重复的介绍，你可能认为自己像个复读机不停的重复，但对用户来说实际是第一次听你介绍，所以要每两分钟把自己说过的话展示过的产品不停的重复展示和介绍
（2）改进技巧：把每个商品的推广时间控制在2分钟，在这两分钟内边展示商品边口播介绍商品的核心卖点同时解答用户的问题。介绍完之后继续重复之前的动作。
缺乏对价格的介绍
埋头介绍产品，不说价格是多少。或者只说秒杀价是多少，不强调原价是多少。
重复强调价格对比：反复不停的强调原价是多少，直播中的秒杀价是多少，通过原价和秒杀价的对比，让用户直观的感受到优惠。
不教用户如何购买
一直强调用户快去下单购买，或者让用户点击下方就可以买，却不展示购买步骤。
亲身示范购物流程：用另一部手机对着屏幕，给用户演示商品购物袋的位置，如何点击购买。并在每次商品介绍完后重复给用户演示如何购买。（很多用户不知道怎么下单，不知道购物袋长什么样，需要详细展示）
不主动和用户互动
等着用户留言提问，没有用户留言就对着屏幕的等着不主动展示介绍产品。
提高自主性：模仿电视购物的推销员，即使没有人用户，也要充满激情的介绍产品，主动找用户聊天互动。（很多用户，只是看直播，但不怎么说话，需要主播调动用户的热情，吸引大家留言互动）
比如介绍某件商品后，主动问用户是否喜欢，喜欢的扣1等
没有有效引导
专注于与粉丝互动解答问题，没有有效引导粉丝购买——一定要注意引导粉丝点击购物车下单，特别是在做活动的时候，要经常用自己手机展示怎么在直播间领券、购买商品。
无特价活动
促销力度不够大，基本和平时的促销手段/力度雷同，没有更大的刺激点刺激用户购买——在直播预热阶段要注意强调直播间能给用户什么优惠，特别是新人主播，前期不要想着利润什么的，先通过低价手段积攒粉丝和人气，积累口碑。
网络/设备问题
因为bug问题中断一次，再次开播后热度受到一定影响，直播间场观人数涨幅慢——开播前要注意检查网络
预热不够充分
前期视频和直播预热不充分——提前预热造势很重要
双方配合度不高，前期准备沟通不充分。筹备期较短：直播前1-2天时间无法充分为连麦预热，连麦环节相对简单，脚本不够细化，影响连麦当天表现。直播过程中连麦没提前测试，xx连过去时候yy设置成禁止连麦，第二次连麦，xx在直播间预热后，yy临时有事没有及时连接。
五、案例分享
- 展示：质地水润，容易被皮肤吸收，边涂边说好舒服哦。
- 核心卖点：美白，焕白，均衡，亮肤，淡斑，精华液。科颜氏回购第一名，
- 核心卖点的阐释：富含活力维E小分子，这种维C相比传统维C更加强的稳定性。含有波色因，促进胶原蛋白，美白抗老一手抓。
- 给用户带来的价值：白天两泵，晚上两泵从此你的白雪公主梦不是梦。
- 现身说法：自己用了大半瓶，有用户说用了一个月脸比脖子白了很多
- 常用词：好精致，高级，好看，很滋润，涂上很有气场，特别显肤白、价格感人、质地舒服、水晶唇、好女神、有星闪，五克拉的嘴巴。
（1）直播玩法：
- 预热：至少提前十天预热（流量积蓄）
- 秒杀：以品牌为单位限时限量秒杀（营造气氛、低价吸引用户）
- 连麦：因为缺少站内流量扶持，所以凭借个人关系连线站内高粉达人进行补给（引流）
- 抽奖：每十分钟一轮抽奖，每二十分钟一轮纪念品，每一小时一轮抽手机（增加粉丝停留时长）
- 支付宝发红包：增加粉丝粘性与留存
- 替播：降低观众的疲惫感，增加直播的趣味感
- 慈善：每一单都为宜宾地震灾区以及长期做慈善儿童之家进行了捐款（带给用户购买即做好事的心理）
- 邀请大v做客：提高自身逼格、增加名气
（2）产品侧重：
- 选品：品牌品类严选，产品爆款优化，质量假一赔万！注重产品的安全性，如对人体有害，赔偿五十万起，保证所有品牌产品质量。（确保自己也能做到，否则不要轻易在直播间承诺粉丝）
- 解说：针对品牌单品具有针对趣味性解说
- 价格：限时秒杀，全网最低
- 数量：个别限量库存，爆款库存充足
- 供应链：国内较强的供应链，提供优质产品
Recommend
About Joyk
Aggregate valuable and interesting links.
Joyk means Joy of geeK