李健：政策驱动下如何做好托幼一体化

来源|多知网

整理|冯天鸣

在“双减”政策公布之后，教培行业许多企业正面临转型，此时，许多中小型机构从业者将目光投至托育行业，李健对托育的研究十分透彻，在多知OpenTalk第34期北京站中，他分享了关于托育行业的特点以及转型托育行业的切入方式。

核心观点：

1、目前教育里面亮绿灯的只有两个，一个是职业教育，一个是托育。

2、托育创业，定位决定地位。

3、托育是小而美的机构。

4、如果光做托育，很难赚钱，必须要打组合拳才能维持生计。

5、托育对专业要求性非常高，不是随便找个人就能干。

以下为李健分享实录（经多知网整理）：

01托育行业的八大特点

托育非常热，教育这个赛道如果可以把托育放到教育这里面来谈，目前教育里面亮绿灯的只有两个，一个是职业教育，一个是托育。职业教育可能不是一般的人能做，托育的门槛相对低一些。从我的角度，我认为托育的特点有八个关键字。

第一个“火”，托育怎么火起来的？政策，国家为什么针对托育行业出这么多政策，出这么多真金白银让它火起来？背后的原因我们都知道，因为新生儿断崖式下降，大家一听这个数字，去年新出生儿1200万感觉还是挺多，从具体的数字来看挺多，但是比前年少了265万。

截止到去年年底中国幼儿园29.1万所，意味着平均来说一个幼儿园少了9个孩子，意味着一个幼儿园平均只能分到40个孩子，并且每年孩子还在逐步下降，意味着三年以后一个幼儿园平均只有120个孩子，幼儿园未来招不满生源会变成新常态，托育机构也会如此。

一个宏观数字看起来与行业毫不相关，但当进入到这个行业以后，就会发现都是紧密相连的。托育的火是因为国家的人口战略发生重大的变化，现在谁都可以做托育，国家单方面把这个火烧起来，这是一方面的火。

第二“燥”。去年开始包括疫情期间，全国各地的托育峰会论坛此起彼伏。大家听说过干托育的赚钱吗？不能说绝无仅有，但确实是凤毛麟角。一夜之间中国的托育专家多了很多，不知道他们哪里学的秘籍，自己在台上侃侃而谈，教授专家他们有几个在托育待过一个礼拜？可能没有。

第三“虚”。托育在中国已经断了几十年了，即使没有断，以前的托儿所和现在的托育也不是一个概念。我们人才断代很多年，幼儿园缺人是公开的秘密，老师缺100万，保育员缺90万，回到0-3，用“惨淡”来形容一点不为过。

没有扎实的团队，没有家长敢把孩子送过去。钱不是问题，但是家长的信任，需要建立在托育机构的可靠性上。也正是因为虚，所以说为什么托育赚不了钱，因为供应很热，需求很冷，市场需要培育，需要时间，需要耐心，需要等待。

第四“冷”，现实很冷，如果光做托育，确实很难赚钱，必须要打组合拳才能维持生计。好多人即使拿了国家补贴的1万块钱，也并没有赚到钱。当然也有部分人在这里面获取了一些“利益”。

第五“小”。纯粹的托育机构是很小的，场地很小，团队很小，投资也比较小，招收的孩子年龄也比较小。

随着国家把幼儿园开托班全面放开，合法化，未来托育机构主力一定是两岁以下的孩子，托育是小而美的机构，就像你开一个面包店，开一个咖啡厅一样，要做小而美的，你想做一个大而快，马上圈钱的大的连锁机构，本质上是很难的。一个托育机构做个几百万也就撑破天了。

第六“险”，很少有专家会说托育这样的特点，看过武侠小说的人经常说一句话，一寸短一寸险，兵器越短越厉害。孩子也是一样，年龄段越往下风险性越高，3-6岁开幼儿园的投资人赚的什么钱？提心吊胆的钱，孩子的安全问题不容忽视。

托育机构比幼儿园还要往下走，风险系数很大，风险越高，收益是不是越大？只有定价足够高，利润空间足够大，才能弥补万一出现风险的赔偿。我经常说一句话，没有金刚钻，别揽托育活。幼儿园出一点事情，家长不依不饶，要的赔偿数据非常大，托育也是一样，托育是高风险的行业，对人才结构要求非常高。

第七“专”，托育对专业要求性非常高，不是随便找个人就能干的。托育是复合型机构，对人才的要求也是复合型的。对人才要求这么高，但市场上给一个保育员开多少钱呢？

工资和要求是不相匹配的。托育既有教育的成分在里面，又有养育，还跟医学密切相关。托育和幼儿园很大的区别，必须要有医学养护、养育方面的专业联系在一起，麻雀虽小，五脏俱全。

第八“慢”。十年树木百年树人，早就说出教育的本质，只不过这些年我们教育被资本带的太快了，但跑得越快摔得越狠。托育是比教育更慢的行业，慢就是快，快就是慢，事实也证明如此。有人说做托育宜早不宜迟，其实任何一个行业什么时候做都不晚，因为中国的市场足够大，不用太着急，有一个慢的心态。心急吃不了热豆腐，想赚快钱，我用我的经验告诉你，不现实，但是它是一个小而美的事，你做好了，像自来水一样，是细水长流的。

02未来中国托育市场的分布

第一，社区托育，国家希望我们能够大力发展社区托育，因为社区托育符合大多数老百姓需求的，就在家门口，方便，普惠便利，社区免费提供场地，收费是亲民的。

第二个是中高端的托育，满足一部分对教育，对孩子成长需求不一样的家长，能够接受1万或者2万一个月，只要有需求且能够维持下来，国家也不反对。

第三，托幼一体化是解决孩子入托包括家庭后顾之忧的重要渠道，因为有29.1万所幼儿园摆在这里，他们比绝大多数的市场从业者更懂孩子，虽然他们不一定是那么专业，但是比绝大多数的老百姓更懂孩子。

幼教行业也是二八格局，托育行业也是二八格局，只不过八是一个下线，跟幼儿园一样上不封顶。以前大家知道幼教行业80%就够了，普惠，今年的政策可以看得出来，各个省已经把普惠的覆盖率提到85%，上不封顶。下面这两块基本满足80%家庭的普惠型的便利型的需求，上面20%以内留给市场做中高端。

如果你做托育创业，首先定位决定地位，选择你切哪一块，是切中高端有钱人还是针对老百姓走量，两种模式，没有优劣只有适合，适合的才是最好的，都能跑出来。

03幼儿园托班的三大价值和八项注意

中央的政策已经出来了，最早是上海，上海跟全国不一样，上海0-6岁全是归教委管，其他各地3-6岁归教委管，0-3岁是卫健委管，上海率先提出来托幼一体化。

全国各地纷纷跟进，山东：鼓励幼儿园兴办托育机构开设托班，新建配套幼儿园时，积极探索幼儿园托育机构一体化建设。

广西：全区各地实施托幼一体化建设，鼓励有条件的幼儿园利用现有资源开始投放。

吉林：鼓励支持有条件的幼儿园开设托育班。

青海：积极推广托幼一体化建设，鼓励支持有条件幼儿园开托班，增加托班规模。

今年可以看到三娃的政策推出，《中共中央国务院关于优化生育政策促进人口长期均衡发展的决定》鼓励和支持有条件的幼儿园招受2-3岁的幼儿。幼儿园开托班现在合法化，公开化，这是一个好事情，就像大禹治水一样，我们引导它而不是堵它。

0-6岁托幼一体化有三个价值。

第一是更高的社会价值，为国分忧，解决中华民族后继无人的问题，为国分忧、为民分忧。

第二更高的战略价值，托班是不得不做的事情，以后幼儿园之间的竞争不再是三岁孩子的竞争，往下面延伸到托班的生源，得托班者得未来，因为托班的孩子不在你这上学的话，小中大就跟你拜拜了。

各位做教培的理解不到幼儿园的幸福感，现在流行一个词“躺平”，民办园早就实现了，过去10年、15年开幼儿园很容易盈利，不像开早教，开教培天天要招生，人均获客成本几千，幼儿园不需要，幼儿园是很好的盈利行业。幼儿园以前做到30%的净利润很简单，别的行业怎么可能做到。以后也会有更高的战略价值，因为你可以提前一年获得家长、获得孩子，抢占入口。

第三，更高的财务价值，孩子的学习时间从原来的三年变成四年，学费更多。老师也能多拿一份工资，场地的复用率变得更高，不管是算政治账、经济账、财务账、战略账，这都是民办园必须要打的一场战争。

以前民办园抢托班是民办园和民办园之间的竞争，现在多了一个重要的竞争对手是公办园，公办园素来以物美价廉支撑，现在民办园需要企业为其赋能，有一些人在做，目前这个市场做的真正有品质不多，很多人依靠幼儿园的经验做托班。

未来幼儿园怎么开，目前国家层面没有统一的文件，现实中有两个省已经走出来，第一是浙江，第二是深圳，浙江是全省铺开，深圳是试点先行，两种模式。估计很快很多省会借鉴浙江的模式，全省顺势而为放开过来。

目前浙江做的比较细致，深圳是给了一个比较初步的指导意见，深圳在全市范围内，选了42家幼儿园，9月1号42家民办普惠园可以招托班的孩子。

结合这两个先行的省市经验，他们对幼儿园开托班，我把8个重要的环节做了一个提炼，大家可以对号入座。

第一是入园条件，什么样的孩子可以进托班？2岁是一个分界线，满24个月，完成预防接种，身体检查合格的，都可以来托班。

第二，班级规模，每个班不超过20个孩子，上过幼儿园知道，小班是25个孩子，中班30个，大班35个，每下降一个年级少5个，20、25、30、35。一个幼儿园可以开几个托班，深圳不限制条件，幼儿园开托班的班级规模不超过幼儿园班级规模的15%，如果你的幼儿园开10个班，托班名额最高1.5，一到一个半之间。如果每个幼儿园是一个托班，一个托班20个孩子，30万所幼儿园可以收600万。一个幼儿园开两个托班，2-3岁的孩子基本收光了。如果你开一个社会性的托育机构，2-3岁的孩子基本跟你没有太多的关系，你的市场主打是2岁以下的孩子。

第三，人员配置。中国对于托育机构的人员配置门槛很低，西方的包括日本的人员配比比较高，幼儿园托班无论是浙江还是深圳，不高于1：7，20个孩子，意味着三个老师，和幼儿园一样，我们太缺托育的人才了。其实对托育人员的要求不高，但要求老师有教师资格证，这是比较难一点的，因为婴幼教行业老师有教师资格证的比例不是太高，教培行业有教师资格证的老师也不是太多。托育园上岗证，这两类老师要有相关的托育培训经验，整体来看人员的门槛不是那么高。

第四，基本的要求，要求托班以情感关怀为主。幼儿园是五大领域，在这里面是六大领域，这也是它跟幼儿园不是完全一样的地方。反过来说明了这是它未来的机会所在。

第五，设施设备，要求托班一般开在幼儿园的一楼或者二楼，大家知道幼儿园是有场地要求的，不能超过三层。如果开托班尽量在一楼或者二楼。每个孩子人均室内面积不少于2.5平米，20个孩子意味着教室高于50平米以上。室外活动人均面积不少于3平米，我们国家的门槛很低，缺的厉害，幼儿园操作这个基本没有问题，要求活动室、盥洗室和就寝室放在一起。

第六，活动组织，强调每天要至少保证孩子有三个小时的活动时间，一个小时中高强度的活动时间，不少于两个小时的户外活动时间，有几个幼儿园能保证每个孩子每天享有两个小时户外活动时间？第一好多老师达不到这个要求，第二户外活动时间也是容易出事的时间。这么小的孩子，一天两个小时户外活动时间，是不是对托育从业者的要求更高一些？

第七，收费管理。深圳给的意见是不高于幼儿园收费的50%，预计这个未来会成为全国的新模式。假设幼儿园1个月收1000，托班可以收最高1500，也是不少的收入。20个孩子，一个月30000，一年下来36万，也是不低的收入。如果开两个班，一年多出70多万。在幼儿园普惠化的情况下这是很好的收入增量，对幼儿园从业者而言是很好的生意，关键是多出来的孩子是去你的幼儿园还是去隔壁的民办幼儿园，还是公办幼儿园，这背后就为赋能机构的企业带来一些机会，因为量太大，有30万所幼儿园，刨去10万所公办园，还有20万所民办园。

最后是监督管理，现在托育开始规范化，办托班必须要经过教育局、教委的审批。依法开办日常的人员配备、设施设备、质量都会纳入教务局日常监管里面。托班属于政策空白地，幸好有浙江和深圳这两个地方率先走出这一步，我相信教育部很快就会出台统一的规定，这也是一个政治任务，解决我们敢生，多生的重要的举措，重要的方法所在。

最后，小结一下：有了天时的托育，还需要从业者一起珍惜，更需要从业者一起努力和自律，共同营造和创造出所需的地利和人和，如此托育行业才能真正起势，走上正轨，否则前事不忘后事之师，托育可能就会成为下一个幼育或者下一个教培，雪崩的时候没有一片雪花是无辜的。

本文来自微信公众号 “多知网”（ID：duozhiwang），作者：李健，36氪经授权发布。

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