本文来自合作媒体：红碗社（ID：hongwanshe2020），作者：任子勋。猎云网经授权发布。

随着全国居民生活水平的不断提升，在“吃”这件事上，外界的关注重点正在由吃得饱变为吃得营养全面、健康。基于此，轻食消费趋势愈加明显。

以疫情发生前的一组数据作为参考：据饿了么统计，2019年全国轻食沙拉消费增长63%，订单量增长61%，消费人数增长39%。美团在同年9月发布的另一份报告显示，截止当期平台轻食订单量同比增长98%，轻食商家数量同比增长58%。而在疫情之后，元气森林投资轻食品牌“田园主义”，也说明了资本的持续看好。

轻食题材的火热也预示着竞争更加激烈。一盘“蔬菜沙拉”如何做出门槛，在茫茫多的竞品中杀出重围，GuaKa瓜咖带来了不一样的思路。从2016年下半年创业至今，瓜咖在全国范围已开设近30家门店，其中大部分是在竞争最为激烈的沪上地区；截止到目前，其单店月营业额达到15万。预计到年底，将在全国多地布局，实现开店数量翻倍。

健身中的商机

孙波与他的创业合伙人注意到轻食赛道，源自二人共同的健身爱好。

对于健身爱好者来说，生活中最重要的一件事莫过于关注每天热量的摄入，也因为这个契机，二人得以对轻食和饮食搭配有了更为详细和系统化的认知。

“因为我自己工作比较忙，做轻食的时间相对比较少。从清洗到制作至少要一个小时，对于一个人时间成本比较高。所以当时我倾向于外面点餐来吃。”在这个过程中，孙波发现，虽然轻食比较流行，但很多餐厅实际上光一小份20至30毫升沙拉酱的热量就已经达到200卡路里，几乎等于一份正餐。这说明在消费观念上，还停留在早期的阶段。

因此2016年，在上海一家咨询公司从事零售研究工作近7年的孙波最终决定在“三十而立”的特殊时间节点出来创业，主打定位为“健身餐”的轻食品类。

他注意到，不少消费者之所以在选择轻食时仍然会点上一份沙拉酱，原因在于大部分轻食产品不加辅料味道清淡无味，品尝体验较差。为此，瓜咖通过“西式中做”在产品上进行预调味——比如煎鸡肉或牛排时通过盐和胡椒、罗勒叶和迷迭香，另辟蹊径。孙波将其定义为“热轻食”。

“我们全部都是熟制轻食。比如国外蔬菜的做法比较简单，烫一下或者烤一下，而中餐更多，我们会融合中式做法。这让它更像一道菜，而不仅仅是蔬菜或者肉类的选择。”孙波表示，希望顾客摒弃不是特别健康的酱料，而是用天然调味的方式去接受产品。在产品研发层面，一边严格控制卡路里，一边给赋予这些产品轻微的调味让顾客不用调料也能吃的下去，来带动消费的持续性。

轻食赛道如何树立壁垒

轻食本身仍是一个非常早期的赛道，这体现在两个方面：第一，接受的人群特异性较高，比如热衷于健身或者减肥的爱好者，因此要通过运营或者产品的创新去吸引足够的人流量和复购率才有未来的想象空间。第二，产品同质化竞争激烈。除了预调味，瓜咖还要避免同行的完全复制。

对于第一点，确实在早期成为了孙波的一大困扰。

“初期我们选址在一个大办公楼旁边，只做堂食发现每天只能卖出20-30份，营业额在1200元左右，这和我们的预期相差很大。我们做过测算，一天卖80份左右就可以实现盈利。因此，我们就在渠道上进行探索，和周边的商户请教沟通。”

孙波发现，外卖不仅只是堂食的延伸。过去瓜咖在定价模式上保持着与活动策略一致，但后来发现二者存在很大差异，无法延用。此外，还有包括品牌曝光等其他因素影响。同时，由于产品能够保持在约60%的高复购率，基于此的私域流量运营同样不容错过。

快速火爆的轻食沙拉店让他也意识到，必须采取行动去改变行业壁垒低的问题。在这点上，瓜咖采用的预调制能够发挥独特的作用。

首先，预调制可以通过研发团队增加复杂调味。2018年，孙波开始组建专业研发团队，正式聘请星级酒店的厨师做菜品的研发——每个月瓜咖给大厨们提供菜品的方向，大厨们则会反馈给他5款左右的方案，最终选取其中2-3款作为新品的方案。通过快节奏的产品上线速度和复杂的口味加大同行通过购买产品来“窃取”产品方案的难度，在新品推出速度上做到永远领先。

其次，预调制带来整体运营成本的增加，涉及仓储、运输等各个环节，这是一个双刃剑。孙波在市场调查中发现，虽然预调制增加了成本，但相比市场上新鲜采购走低价模式的品牌来说，仍然能高出10%的毛利。因此从成本上能够筛选掉竞争力不够的轻食餐厅。随着自身未来规模得扩大，规模优势能够带来成本优势。

截止到目前，瓜咖共开设近30家门店，预计在今年年中相继布局杭州、南京、嘉兴、北京、深圳等地，到年底预计规模达到60家。这意味着每个月新增4家门店的速度扩张。

现阶段，瓜咖的主要餐品属于中等偏高价格带。对此，孙波认为未来品牌将会继续保持这种策略。

“我们不希望通过低价的模式竞争，因为不可持续。第一会有别的品牌有更低的价格。我们不是通过价格获取顾客，而是通过优良的出餐品质，保持一个良好的售后和增值服务。我们希望把我们的品牌和其他轻食品牌区别开。价格高于这些品牌，做一些更优更高客单的产品给消费者一个定位，我们是一个品质优良的品牌，这也是为常规产品做一个背书。”

孙波也在考虑轻食餐饮品牌的未来天花板问题。他认为，零售将会是一个可行的方案。餐饮品牌想要完成在全国范围的单店复制，意味着需要有线下门店的承载，而研发零售产品则能够快速在全国销售。瓜咖当下推出的一款主打低卡的糕点已经达到月销1000盒的销。零售端的开发，将会纳入未来瓜咖考虑的一个重要方向。