4

运营人必看:6大APP获客模式

 3 years ago
source link: https://www.yunyingpai.com/app/468302.html
Go to the source link to view the article. You can view the picture content, updated content and better typesetting reading experience. If the link is broken, please click the button below to view the snapshot at that time.

运营人必看:6大APP获客模式

释放双眼,带上耳机,听听看~!
00:00
10:46
35.png

本文作者花了2天时间,调研了下市场上各种红极一时的APP以及其获客拉新方式,帮大家整理了一份APP获客模式的报告。

罗辑思维的罗胖在15年开始就在每年跨年时就做跨年演讲,并将这系列取名的“时间的朋友”。在这系列演讲中,罗胖提了“国民总时间”的概念,引发了互联网从业者关于“互联网下半场走向”的思考。

互联网下半场已经逐渐从新增用户慢慢演变成了存量用户的竞争,或者说是存量用户时间的竞争。

从QuestMobile的报告中16年和17年12月份的数据看出:

中国移动互联网用户人均单日使用时长只增长了8.7分钟。

“用户时间”的竞争和抢占已经日趋激烈,但强势巨头BAT和新规“头条”,都已自营或者收购产品的方式,占据了绝大多数的用户时间。

XsZjDlOquCQwc1bBzgTT.jpg

但是在用户时间激烈竞争的前提下,APP也已经不是市场的“独宠”了。小程序已经在微信生态中独领风骚,快应用也像“太子”一样在11家国产手机产商的簇拥下,茁壮成长,而头条系的头条号、阿里的大鱼号也已经和微信开始“正面刚”。APP这种古老的产品形态,也正受到市场的不断冲击。

eKK4PYe3gIvBEp1tizLu.jpg

但,姜毕竟是姜,还是会比老的辣一些。不管是线下还是线上,APP的运营者们都向市场证明着自己成熟的模式和崭新的创意。

RcKSzA9msljv5yTjTl5n.jpg

六个模式

那APP到底是怎样获客的呢?我们来具体看下。

一、人肉地推模式

这是一种非常重的获客模式,也就是早些年北京望京的扫码一条街的来源。在人流密集处架个帐篷,放些礼品,拿上传单,就可以做获客,精细点的推广人员会看人发传单,看人用不同的话术。抖音火了之后,也有穿着cos的服饰发传单的,会让整个过程更有趣一些。

当然,行业发展到现在,也衍生出了一些面向B端企业的地推服务。

lkOqN9U2EUOYFjZEDteF.jpg

二、异业合作模式

异业合作的本质是流量的合作,在这个模式中,具体包含线下的互推、线上的合作以及品牌的联合。

双12口碑与线下便利店合作,用口碑给5折优惠,很好地将线下便利店的流量导流至APP。近期,京东和爱奇艺将两者的会员打通,在各自的场景下,给对方做引流获客;uber在中国推广时,是一个品牌联合营销的好手,当时与梦龙、MINI合作做Uber冰激凌日,打uber送冰激凌。

ZPHjiXW0f4xonpUhfdDy.jpg

三、广告投放模式

广告投放是关乎真金白银的获客模式,对于提供广告服务的流量主而言,已有相对较为成熟的计价模式。不管是偏向于品宣的按展示结算的模式,还是偏向于获客的按转化结算的模式,广告投放模式都是APP获客模式中非常重要的一环。

但在具体操作时,还得从成本、效果、目的(品宣优先还是获客优先)等多角度出发,进行成本和效果控制。

AKnxKdPAemkdpFMtyMzv.jpg

四、ASO优化

对于用户而言,要下载某一个APP,在现行的市场下,大多还必须从应用市场进行下载。而用户在应用市场下载APP,大概有两种情况:

  • 一是有目的的定向搜索下载,这个就涉及到应用市场关键词的搜索;
  • 另一种情况是无明确目的的浏览和尝试下载,这个时候就需要进行应用市场的评分优化、展示优化,甚至是应用市场的付费展示,让自己的产品有更多的机会展示在用户面前,并且是将相对较好的一面展示给用户,以促进下载获客。

以上大致就是ASO优化的逻辑,主要从应用市场出发,对APP的展示和搜索做优化,以提高曝光和下载转化。

rLJO6jN412lXudc6I18T.jpg

五、社交传播模式

社交传播式的APP获客模式,常常能通过其有趣的创意或者小恩小惠的利益而引爆朋友圈,这也是一种从点到面的推广模式。从具体的模式而言,大致可以分为APPMGM、红包裂变、关系裂变和团购裂变。

APPMGM是指APP已有的旧户通过邀请新户好友,同时自己和好友都能拿到一定福利的模式。这种模式在网约车的前期推广中,用的比较多,且起到了很好的效果。

以神州专车为例:神州专车新增的用户中,大约有70%由MGM的模式获取而来。从本质上讲,APPMGM是将获客的任务众包给了各个旧户,并通过offer门槛和规则的设计,让旧户有更多的热情参与其中,同时利用旧户的社交关系拉拢进来的新户,相对而言对APP也会有更多的认同。

红包裂变在外卖行业相当常见,当用户在产品中完成消费行为时,可分享红包至社交圈中,好友可在红包中获取不定量的消费红包或优惠折扣。在产品的前期,红包裂变能给获客带来很大的能量,到产品的中后期,红包裂变对促活和唤醒也有很好的帮助。

关系裂变是指在产品设计中,将亲情等强相关的社交关系嵌入其中,通过账户的相关联,让用户在消费端实现帮亲友的代付。

在之前互联网获客更多的关注与一二线城市的年轻人,随着一二线城市的流量差不多已进入红海阶段,客群下沉、银发经济越来越成为互联网产品竞争的方向。而亲情关系裂变,则在产品端很好地满足了这样的需求。

团购裂变主要是拼多多带给我们的惊喜,用户在拼多多上发起拼团或者助力后,将产品分享至社交圈,邀请好友帮忙砍价、助力后,用户可以获得更多的优惠,同时也达到了让新户下载APP的目的。

拼团模式对价格敏感客群的效果非常明显,也给了用户更多的优惠的选择。

YJwbds0SExLxSx67uMhI.jpg

六、内部转换模式

内部转换模式是指企业内部的不同产品给某一APP导流,或者同一产品的不同载体给APP引流。这种模式存在的合理性在于企业可以先通过较轻的模式(公众号、小程序等)获取用户,再通过运营的方式给APP做二次的转化利用,将流量进行再次的分配。

网易在这方面做得比较多,用户登录网易邮箱网页版后,常能看到其给考拉、严选等网易系电商导流。同,时在“两微一抖”的营销矩阵背景下,越来越多的公司通过在互联网流量高地处的布局获取流量,这样也就导致相同产品不同产品形态间的引流越来越被重视。

KY2UFCaXCGRldTSMDLKJ.jpg
hWOZWyyFt5jW6n8TOQ4k.jpg

三个案例

为了更好地理解APP获客的模式,我也还专门对几款非常火或者在获客营销上做的比较好的APP做了相对详细的分析,主要是自己的一些想法,也分享给大家。

1. 拼多多:一个将“微信分析-裂变获客”拼团模式做到极致的APP

打开拼多多,在其首页的关键位置显示了其各种产品功能,其中大多数的功能都和社交裂变有关。“限时秒杀”的拼团抢购、“天天领现金”的分享好友拆红包、“砍价免费拿”的分享好友帮砍价、“手机充值”的拼单价优惠等等,都体现了拼多多在裂变获客上所做出的产品设计面的创新。

当然,这种模式的实现还必须打通社交渠道面。作为腾讯的干儿子(腾讯持股),拼多多在微信上也打通了其公众号和APP的数据,且在微信和APP上已经做到了优惠差异化,从优惠结果上引导用户到APP。这样的差异化对拼多多的用户(价格敏感型用户)而言,非常有效也很有针对性。

yKptyigI4KdBscZKIFfX.jpg

2. 天猫21天元气计划:粉丝获客的典型case

粉丝获客是异业合作的一种模式。天猫的21天元气计划,邀请了易烊千玺做代言,idol依次发布了6支元气视频,用户下载天猫APP,坚持21天签到,或者邀请好友下载APP,给自己助力,就可以获得抽奖机会,最高可得到idol的生日会门票。

在该活动执行的过程中,制定了很多促活转化的规则,也让整个粉丝获客活动不仅仅只是获客,还给变现传播带去了很多价值。

YUGOZFxPJJ0EhgwSI7i8.jpg

3. 抖音广告:品宣优先,获客次之

抖音大火之后,已经成了各家广告主争相入驻的流量高地。包括支付宝在内的各家互联网企业,都开始以原生视频的形态经营自己的抖音官号,并且从不同的运营内容和手段出发,结合自身的品牌特点,给用户传递了自己品牌的价值,进而进行品牌认同后的获客。

WA5bjPpRjOw4Q1yCWZtz.jpg

总结

APP获客正处在一个逐渐走向成熟但又创意不断的阶段。不同获客模式之间的碰撞、融合,到最后的产生化学反应,都给了市场更多的方向。

当然,别人的终究是别人的,在具体执行过程中,还得从自己产品的特色以所处的阶段出发,选择合适的模式或者合作方进行细致的获客计划和安排,并在过程中通过数据的反馈不断得调整优化,直到目标达成。

作者:童七,公众号:我是童七(ID:greatlife007),一个喜欢观察世界和记录生活的产品经理。

本文由 @童七 授权发布于运营派。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


About Joyk


Aggregate valuable and interesting links.
Joyk means Joy of geeK