“二手货”万亿市场背后：格局、机遇、玩法

编者按：本文来自微信公众号“ 深响 ”（ID：deep-echo），作者彭方婷，36氪经授权发布。

本文要点：

· 二手电商的主要模式是什么？

· 综合类和垂直类的玩法是什么？

·“二手货”背后有哪些机会？

在中文语境中，“二手货”不是个好词儿，意指别人用过、剩下的东西。那是上一个消费时代留下的固有印象，人们追求“拥有”，“奢侈”，“全新”。

斗转星移，不经意间，消费时代发生了巨变。以日本为例，1995年，日本奢侈品消费占到全球份额的68%，而到了2015年，这一份额仅达10%。在这数据下降的对立面，是日本的二手市场的崛起。

Mercari是首个上市的二手物品电商平台，在日本下载量超过3500万。而在美国，二手奢侈品电商The RealReal也在共融资了近3亿美元后开始筹备上市事宜。

《第四消费时代》将日本在2005年到2034年之间所处的状态描述为第四消费社会——居民的消费理念趋于共享与质朴。这样的特质也正存在于美国、欧洲。

而在中国，从传统零售到综合电商，从传统电商又到垂直电商、社交电商、新零售、社区团购，消费时代同样经历了巨变。“二手货”不再是个贬义词，而是日常消费的可选项。

从2011年国内二手电商平台开始萌芽起， 这一市场就一直保持高速增长。根据央视财经的报道，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长，预计到2020年可以达到1万亿元。

面对这样的潜力市场，阿里的闲鱼、58的转转、京东的拍拍都已深度布局，垂直领域也出现了许多二手电商平台，如心上、Plum、花粉儿。

与日本和美国相比，中国在二手消费习惯的培养和供应链的打通上还需要一定的时间，但国内独特的互联网环境也造就了二手电商领域不一样的格局。那么，国内的二手电商平台是如何发展而来？它们的现状、难点、机会与瓶颈分别在哪？二手电商与一手电商之间在交易过程中又有什么不同？

二手电商的主要模式

二手交易的需求一直存在。

在以前，线下的跳蚤市场、旧物市集是这些商品流通的主要渠道，但受地理位置和极其不标准化的信息所局限，二手交易的市场规模并不大。这就成了以线上化为支点的二手电商的机会。

最早的二手电商平台当属卖二手书的孔夫子旧书网，不过在2002年的时候，这个平台能做的也只是把交易信息线上化，购书的流程依然需要在线下完成。

当58同城、赶集网等分类信息网站在2005年纷纷出现时，这些平台上的二手频道采用的也是C2C（用户到用户）的交易模式，利用信息线上化来扩大传播范围、撮合买卖方的交易。

而对于C2C交易平台而言，为了尽可能多地促成交易的发生，供应端和需求端的流量越大、平台上流通的商品越多，也就越能产生规模效应。因此，C2C二手电商从一开始就要将摊子铺大，拥有丰富的SKU（单品品类），从而更好地满足长尾化的交易需求。

当然，二手电商平台也尝试直接介入二手交易的过程，打造C2B2C（用户到商家再到用户）的模式。

作为B端中间商，二手电商平台正是通过提供质检、估价等服务来证明自身的价值。但是，不同品类的商品对应着不同的服务流程和体系，采用C2B2C模式的二手电商并不可能从一开始就处理全类别的商品，垂直品类成为其切入的突破口。

生于2011年的“爱回收”便是入局较早的玩家。在二手电子产品市场中，爱回收扮演着B端的专业回收商，从卖方处进行标准化的回收流程后，又在数据清除等环节后将旧机优品出售给C端买方。

综合来说，二手电商以C2C和C2B2C模式为主，也因此，在二手电商中，平台模式与商品品类和发展方向之间存在着千丝万缕的关系：C2C模式多是与综合品类互相绑定，再进行精细化运营提高交易转化率；而C2B2C模式则从垂直品类入手，建成壁垒后再横向扩张品类。

背靠巨头的二手综合电商

和任何一个拥有巨大市场潜力的领域一样，二手领域也是巨头林立。目前来看最主要的是阿里的闲鱼、58的转转、京东的拍拍。

闲鱼生于淘宝。2012年，淘宝推出二手频道，两年后分拆成独立应用。尽管“独立”了，但淘宝的优势一直在。淘宝订单信息中的“一键转卖”能直接跳转闲鱼。从新品到二手交易，这一承接非常自然。截至2018年7月底，闲鱼已实现近900亿的年GMV（交易总额）。

而从闲鱼自己的口径来看，其不断强调的是“先进交易技术”“社区”和“流动”三个关键词。

据闲鱼创始人谌伟业此前透露的数据，在闲鱼社区中有过互动的用户，成交转化率为13.5%，而没有互动的用户的成交转化率只有0.07%。在闲鱼的逻辑中，基于兴趣、地域、校园等类别建立的线上鱼塘就相当于线下小区，是与二手交易最为匹配的消费场景。他们可以通过社区互动来调动供需两端的积极性、产生聚集效应。

脱胎于58同城的转转和闲鱼一样，也来自于二手频道的升级。在获得腾讯2亿美元的投资后，转转得到腾讯的流量支持，在微信九宫格中占领了一席之地，以微信为唯一入口的登入模式，引入的微信社交关系链则成为了成为个人征信的一大维度。

为了打造差异化，转转以二手电商的一大关键问题——信任——为核心，通过介入交易过程等方式来提高用户在交易过程中的信任度。

略微不同的是，虽然也是二手综合平台，但转转在电子产品和书籍这两种标品品类上采用的是C2B2C模式。在单价较高的手机品类上，转转采用的是良品寄卖+优品自营模式，目前已与富士康联合制定了标准的质检标准，通过提供质检和交易担保服务来保证平台上物品的质量。而对于单价较低的图书，转转在审核通过后便会进行全自营。

所以，要想入局二手综合电商平台，必须要在用户流量、征信体系、交易担保、物流等配套设施上拥有较大的优势。除了闲鱼、转转和后来京东的拍拍，你看不到小玩家。此前曾获得亿元A轮融资的二手综合交易平台猎趣也早已没了动静，只留下被诈骗、被拖欠提现的用户们的维权声音。

似乎又是一个A和T的战场。

作为2016年开始孵化、2017年年底才正式独立运营的二手品牌，拍拍的发展时间并不长，但却综合了一键转卖、回收、库存商品处理等功能，刚好对应C2C、C2B、B2C三种业务模式。正如京东拍拍总经理王永良所认为的，在二手行业，不同的品类、不同的场景下，用户需要的业务模式是不同的。

与转转类似，拍拍也是在3C产品等标品品类上下苦功夫。这是因为，对于想要介入交易流程的二手综合电商而言，它们必须要在商品检测、定价、处理等环节中发挥价值。从供应端到需求端，手机等标品品类的各大环节都易于量化，也拥有一定的外部衡量标准，但是非标品品类要复杂得多。再者，对于京东拍拍而言，3C产品的供应链是它的基因优势。

对比来看，闲鱼走淘宝的“老路”，在双边市场扩张到一定程度后为越来越多的创新企业提供合作的机会和各方面支持，通过相互协同来演化出复杂的多边市场，更好地满足用户的二手交易需求。

而对于转转和拍拍而言，通过在多种品类上提供中间端的服务，转转和拍拍正在深挖护城河，在供应链标准上抢占优势，并且希冀以此来倒推发展适配的基础设施。

而综合来看，你会发现所有的二手电商共同面对的问题都是供求的平衡——如何找到足够多的卖家以及足够多的买家，二者缺一不可。

这也是二手电商与常规一手商品电商很不一样的地方。在一手电商中，较少数的商家就能满足绝大多数用户的需求，二手交易中的双边关系却由于商品库存的唯一性而很难达到供需匹配。

就像由点连成线后组成的图形一样，一手电商的出发点（卖家）虽然多，但是有限，且连接方式就为一对多，图形的结构较为清晰。但二手电商的点却是呈射线状，方向不明终点也不明，图形很难分辨出来。在这种混乱的供需关系中，二手电商想实现规模化，是要比一手电商面临更多的挑战。

另一个问题是品控。C2C平台上商品发布的随意性会引入不少虚假信息甚至是违法商品，而售后服务的缺乏也打压了人们进行二手消费的兴趣。而C2B2C的平台上，问题来自于质检所产生的高额成本和效率降低，风险也转移到了平台身上。

以服务撬动交易的二手垂直电商

当二手电商的市场在高速扩张时，除了需要覆盖多品类多场景的二手综合电商以外，能提供精细化运营和一站式服务的二手垂直电商也能占领一席之地。对于想入局二手交易赛道的初创公司而言，垂直的品类或场景是它们最好的突破口。

根据易观对二手交易项目融资情况的梳理，二手车、二手3C数码交易领域受资本的青睐度最高，获投金额和融资轮次都比较靠后，二手奢侈品、二手服饰、二手母婴交易平台则是去年资本市场关注的焦点。其中，二手车的交易规模和量级非常大，交易逻辑也非常复杂，将不在此与其它品类一同进行讨论。

至于3C数码、奢侈品、服饰美妆、母婴玩具、图书等品类，虽然二手综合电商平台上也都提供这些商品，但是二手垂直电商的存在价值就在于其作为中间B端所提供的细致服务上。

由于品类单一，二手垂直电商上的交易量天然要比综合平台的少，通过服务来降低交易成本，提高交易转化率是其精力的主要去处。

在二手垂直电商的C2B2C模式中，常用的回收、寄卖、拍卖等服务能帮助用户完成从供应端到需求端的流程，省去自己处理过程中的不少麻烦。为了降低用户的交易成本、增加供应端的商品流量，上门免费快递早已是二手垂直电商的基础套路。

提高交易转化率的不同方法则是各大二手垂直电商的壁垒所在。

以第一家二手书回收电商多抓鱼为例，它最为特色的是库存管理系统和动态定价策略。通过系统分析市场供需关系，多抓鱼能较为精准地控制供应端的开放，并且根据库存和市场情况对价格进行调整，尽量保证供需平衡的同时也促进书籍的流通率。

在这种情况中，多抓鱼用自己的服务系统实现了供需两端的匹配。而二手奢侈品平台如心上等，则凭借着专业的奢侈品鉴定估价和售后服务来保障交易的安全性，让用户放心的同时推动交易转化率。

多抓鱼仓库

从供应端来看，二手垂直电商的存在能降低其进行交易的成本和门槛，比如物流成本、沟通成本等，这有助于扩大二手商品存量的市场。而在需求端，正品和售后的保障与供需关系之间的匹配能让交易更顺利地进行，从而实现二手商品的流通闭环。

一直以来，流通都是二手交易的核心。二手综合电商靠的是横向扩张来提高交易量，二手垂直电商则凭借疏通交易链中的各个环节来推动交易。

不过，所有的垂直电商都会面临着品类扩张的问题。

在一手电商中，品类扩张的背后是供应链的重塑。作为垂直电商平台，以服饰为核心品类的唯品会就曾碰上了这样的难题，品类的扩张不仅需要大量成本和资源的投入，还在激烈的电商竞争中没有任何优势。

虽然二手电商的规模效应要比一手电商还难实现，但是二手电商的品类扩张却并不具备那么高的壁垒。

这是因为二手电商的供应方是极其分散的用户个体，个人端拥有的二手商品品类非常繁杂，既有图书，也有生活用品、3C数码产品、服饰美妆等。而且，个人处理闲置时对平台并不挑剔，只要能达到目的就行。

因此，当一个二手电商平台能从用户处收取图书后，它也很有可能从他们那儿回收其它商品品类。而在一手电商中，商品资源就掌握在有限的商家处。要想在其它品类的商家面前有话语权，规模效应和供应链优势是唯一的筹码，但这都牢牢被其它电商平台所握住。

在把二手书籍的处理流程和库存管理系统走通了之后，多抓鱼就在近期开始了品类扩张的内测。虽然说二手商品的品类扩张并没有很高的壁垒，但是拥有不同品类还是会需要差异化的处理流程，而不同的流程建设也势必会导致运营成本升高。

根据多抓鱼的内测通知，多抓鱼将会回收文具手账、摆件、玩偶、乐器等比较“文艺”的物品，即使是服装，多抓鱼收购的也只是T恤和卫衣这两种品类。这些商品品类的选择都与多抓鱼的用户画像和流程管理紧密相关。

虽然多抓鱼的用户也有可能拥有闲置的奢侈品，但是与讲究品相好的图书和生活用品相比，核心诉求是正品的奢侈品需要的是另一套流程体系。

通过不同品类的不同属性，我们将能更了解二手垂直电商的差异点和做扩张选择时应该考虑到的因素：

· 3C数码品类，以爱回收、回收宝、找靓机等项目为代表，主要提供质检和定价等规范服务，多采用旧机优品出售、良品分拆硬件、残次品环保降解的标准化回收处理流程，并注重与手机品牌、电商平台、手机零售渠道等建立合作，拓宽二手交易的发生场景和渠道，但手机回收仍多以线下为主。

· 奢侈品品类，以心上、胖虎等项目为代表，主要提供货源专业鉴定的服务，因为单价较高多采用寄卖模式；存量市场很大，很多闲置奢侈品还未进入流通市场。

· 服饰美妆，以Plum、只二等项目为代表，这一品类经常与奢侈品品类混杂在一起，非标性，主要是提供定价服务，也多为寄卖模式。

· 母婴玩具，以花粉儿等项目为代表，注重安全性，有采取实名制的模式；由于妈妈们天然具有分享和传播的属性，一些母婴社区也能发展母婴闲置业务，并且会很自然地向女性闲置用品扩张。

· 校园，以贰货等项目为代表，拥有地理优势和一定的信任机制，但是是在特定场景中的二手电商，相当于在校园内再做一个闲鱼，扩张的困难度很高，因此也很难实现。

· 图书，以多抓鱼等项目为代表，主要注重品相的鉴定；因为图书是存货跌价风险的标品，二手书电商多采取回收模式。

除了扩张品类外，二手垂直平台还应通过发展行业相关的增值服务来建立自己的壁垒。

二手手机数码电商平台便通过以旧换新等方式新增了交易渠道，并且建立了“旧机回收促进新机销售，新机销售推动旧机回收”的流通循环。除了回收外，爱回收、回收宝等平台还通过布局手机维修O2O平台和手机信用租赁平台来实现围绕着手机回收产业的生态。

在未来的几年里，二手垂直电商就将奔着品类扩张和产业生态布局两个方向前进。

闲鱼谌伟业曾在采访中表示，用纯商业的眼光去看待闲置交易是很大的误解，即使它是一笔生意，也是很小的生意。

这句话道出了二手电商在商业模式上的困境。无论是收取服务费还是差价，二手电商的利润率都不高。目前，二手电商行业尚且处于用户习惯培养的阶段，盈利仍然是遥遥无期的事情。

但在各大二手综合电商和垂直电商的共同推动下，二手商品已以一种高品质、低价位的形象渗透进人们的生活。而有一天，当一大部分的人会习以为常地将二手商品作为购买对象时，二手电商的价值便会在规模效应的推动下迸发出来。