经济学思维看职场：什么情况下，你是被第一个想起的？

1/6、人人都是“一穷二白”，你的比较优势又在哪儿呢？

一个小镇上有两个皮匠，老皮匠老王和新人小李，皮包是老王做得好，皮鞋还是老王做得好，看上去，应该没小李什么事儿了。

不过，老王认为自己做皮鞋赚的比做包多，所以优先接皮鞋的生意，这么一来，小李就接了很多老王没时间做的皮包生意。

这就是我在“经济学思维”系列第一篇《职场最初几年，影响今后人生格局的，就这两样东西》中举的一个例子，它说明了小李是如何获得做皮包的“比较优势”的。

也由此得到了职场上的一个“真相”：新人的比较优势是“一穷二白”，对公司而言，他们的时间成本（薪水）低，而新人自身而言，时间的机会成本低，刚好匹配那些价值不太高的工作。

当然，“比较优势”不是真正的优势，大公司每年都有大量新人加入，人人都是“一穷二白”，你的比较优势又在哪儿呢？

所以，新人进公司，还是要找到更有持续性的比较优势，一方面要参与到与老员工的合作中，另一方面又要和其他新员工竞争。

这就是“经济学思维”系列第二篇的主题：如何竞争，如何合作。

2/6、两个皮匠的两种合作模式

接着讲上面的两个皮匠的故事。

小李虽然可以捡一些老王的漏，但毕竟经营惨淡，于是他和老王谈了一个合作计划：老王先把上门的包生意接下来，转给小李，收取一部分费用。

再接下来的故事，通常有两种可能。

第一种可能：

为了让手艺稍逊的小李达到自己的要求，老王免不了要指导一下小李，时间一长，小李的手艺突飞猛进。老王发现自己竟然培养了一个竞争对手，非常不爽，就结束了合作，把生意介绍给另外一个镇的老张，希望借把小李逼走。

第二种可能：

老王留了个心眼，从不指导小李，只把一些要求不高的生意介绍给它。小李毕竟是年轻人，眼界宽，工艺比较不上老王，就在款式上下功夫，做出来的包包，居然很受年轻人的欢迎。

老王最后一琢磨，干脆把包的生意分成两块，一部分顾客对手艺要求高，就自己做，另一部分顾客对款式要求高，就转包给小李。

两个皮匠的故事到此结束，留下一个问题：为什么两种合作方式，结果大不一样呢？

道理很简单，在前一种合作模式中，没有新的销售额增加，两人都处于“你多赚，我就少赚”的“零和博弈”中；

而在后一种合作中，增加了新款式包的销售额，蛋糕做大，分配自然就没有矛盾了。

经济学常识告诉我们：分工合作是一种基于生产的交换，它必须满足一般商品交换的前提条件——创造超额价值。

什么叫“超额价值”呢 我们平常说的“等价交换”是错误的，成功的交易一定是让双方都得到超过付出。

听上去不太可能？

3/6、如何让交易双方都超满意？

古人很鄙视商人，认为商人不创造价值，他们得到的，就是老百姓失去的。中学课本里学过的韩非子《五蠹》就把商人列为“社会蛀虫”之一。

交易真的没有创造新价值吗？

你去逛商场，发现一双半年前标价999元的耐克鞋，正在打折促销，只卖799元，于是你立刻买下。

在这桩交易中，200元的折扣就是交易给你创造的超额价值，没有这次打折，你就不会出手。

对于商店而言，他的进价只有300元，这499元是利润，也是交易给他创造的超额价值。

事实上，想要成交，买卖双方都必须为对方提供超乎平常的价值。

原价999元的耐克有人买，这群买家是耐克的死忠粉丝，超额价值就是“第一时间拥有耐克的新款”。

对于到了最后199元清仓价才出手的人而言，超额价值就是“用最低代价拥有一双耐克”。

再看看商家，原价999元的耐克看的人多，买的人少，商店的超额价值不在于交易，而是用最新款获取“最有价值的消费者”。

199元清仓价一定是亏的，商店的超额价值不在于利润，而是“回笼资金，投入下一个赚钱的项目”。

一笔买卖，只有双方都觉得自己赚到了，都认为这是对自己有利的交易，这样的交易才有可持续性。你平常逛的店，要么常买到性价比高的产品，要么是别处没有的新款。

分工合作也是如此。持续的超额回报，才能形成长期稳定的分工合作。企业在要寻找能带来新价值的新员工，新员工也要找到给带来超额回报的企业，双方才能成长得更快。

只是，商家可以促销，可以上新，员工的超额价值在哪儿？

4/6、为什么加班不能让你成为有价值的员工？

有一个笑话，兄弟俩遇到了一头狮子，哥哥拨腿就跑，弟弟跟上去说，反正也跑不过狮子，不如两人联手跟它拼了。哥哥冷冷地看了弟弟一眼：“我要跑过狮子干什么？我只要跑过你就行了。”

在职场上，新人具备时间成本上的比较优势，接下来很容易想到，还要超额价值？那我就再降低成本吧。

这确实是个思路，虽然你已经拿了底薪，再低就违反劳动法了，但你还可以加班啊，那种不要加班费的自愿加班啊。

所以，职场上的苦逼新人，为了争取有限的晋升名额，没日没夜的加班就成了常态。

但回头想想，不对啊，前面说，交易的前提是“双方都能在合作中获得超额利益”，“自愿加班”那是“损不足以奉有余”，这种工作方式，根本长不了。

比拼成本的竞争，就像淘宝上的同质化竞争的低价爆款，比的是谁的成本低，最后换来的都是毫无忠诚度可言的消费者。

更何况，企业的价格战是为了驱赶竞争对手，再用“规模经济”实现成本优势。而在工作上，从来都是“规模不经济”，加班的工作效率往往低于正常上班。

我们在职场，常常被工作效率、勤奋敬业等等词绕进去，只是知道这些是好东西，而没有意识到，我们为什么要得到它们？

就是为了让我们在合作中，为对方，也为自己，创造新价值。

归根到底，我们误解了竞争的真实意义。

5/6、关于竞争，你的理解可能是错的

在经济学中，竞争是个特别容易被误解的概念，我们通常认为，一个企业想要发展，就要在竞争中打败对方。最后就变成了，你卖一块，我卖五毛，一定要把竞争对手都搞死，自己才能活下去。

但实际的经济关系中，打价格战都是暂时的，所有的企业都在避免竞争，避免竞争的方法就是垄断。

垄断也是一个常常被误解的概念，好像只有央企或者BAT才能做到垄断，其实不是，每一个企业的每一个产品都在某个细分市场追求垄断地位。

海飞丝最早进中国，它圈了“去屑”这个最大的需求，然后不断地通过广告树立“去屑第一品牌”形象。后进入的飘柔，就刻意避开“去屑”，讲“发质护理”，再后来的产品，就分别划走了“专业发型师”等等更细分化的需求。

所有品牌都跑马圈地完成了，再进来的人，只能去凭空创造一个“植物护发”的概念，给市场洗牌。

每一个品牌都在避免直接竞争，而去追求细分市场的“相对垄断”，否则，大家就只有拼命降成本的命了。

能好好赚钱过日子，谁愿意打打杀杀地竞争啊？竞争能力就像一个国家的军队，是保持威慑力的必要手段，但光靠军队无法让你过上更好的生活，只有垄断能力才能解决发展问题。

传统的经济学认为垄断就是把竞争对手都干掉（自然垄断），或者靠行政力量不让对手进来（行政垄断），但事实上，最常见的垄断是“认知垄断”。

“认知垄断”的理论基础是人的认知能力有限，同一类品类，一个消费者能记住的品牌不超过5个；而且还不是那些广告做得最多的，而是最具差异化的品牌——最大、最贵、最便宜、最快、最搞笑、最大牌、体验最好……

相比成本竞争而言，消费者的认知是一个稳定的因素，才能形成产品的核心竞争力。

同样，在人才济济的大公司，几乎所有的技能都被相应的人选占据，大量流着汗水默默辛苦工作的新人，是很容易被忽略的，只有足够的“差异化”，你才能被人记住，争取更多的机会。

很多人说，道理我懂，可我没有发现自己有什么差异化的能力啊？

其实，大部分的差异化并不是真正“人无我有”，难道只有海飞丝才能去屑？这个差异化更强调一点：

在某一个需求发生时，别人第一时间想到的是你：

小张会到国外的网站上找资料，让他做吧（老板，找A片资源谁不会啊）

上次找的供应商是小张联系的，让他继续联系吧（老板，明明是我联系的，上次临时请他帮个忙而已）

想要做到这一点，其实并不难，把10件事做到70分，不如把其中一件事做到120分，用这个特例去强化别人的记忆。一旦记忆固化为认知，就足以形成一个差异化的点，别小看这些提不上嘴的能力，它能为你带来更多机会，直到你形成差异化的能力。

这个过程非常类似于经济学的“路径依赖”，具体的方法，就是下一篇的主题。

6/6、“理性人‘告诉我们的

经济学的思维方式有一个大的前提——假定人是理性的，时时都能正确判断利弊得失。

当然，这是不可能的，人并不是总是理性，甚至可以说，人总是被情绪、本能所影响，非理性的时间多。

但正因此如此，经济学的思维方式假定的“理性人”，才格外重要。

想要维系一段关系，我们本能地想到给对方更多好处，但“理性人”告诉我们，首先要保证自己有好处，合作关系才能真诚、持久。

面对竞争，人的本能要么是逃避，要么是战争，但“理性人”告诉我们，如果建立自己的“能力根据地”，拥有足够的威慑力，你完全可以避免一场“杀敌一千自损五百”的战争。

最近流行佛系青年的三个词：都行，可以，没关系。那么，我也说三个“经济系”青年三个词：

试试看，有机会，合作愉快

（本文为“经济学思维看职场”第二篇）

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