一页纸理清商业模式的三种方法

商业模式这个词儿说起来有点高大上，好像是投资者、企业管理者、创业者的专有名词。其实，它和我们每个有能力获取收入的成年人都息息相关，无论是巨大的跨国企业还是小小的酸奶店，无论你是创业还是打工，无论你是作家、画家、老师还是淘宝店主，理清 “商业模式”这个概念都会对你有帮助。“商业模式”其实不过是这个问题的学院版：

“为什么你能赚到钱？”

最近我在梳理我们橙光线赛事管理培训相关的规划时，一直想把对这个问题的答案用一页纸说清楚。也因此找到了两种现成的方法，并且开发了一个根据我自己的经验优化的方法。以我多年为客户做咨询的经验，初创团队、个人业务都可以用它来快速梳理、调整、优化自己的商业模式设计。

方法一：商业模式画布

这个方法用以上九个格子的问题来帮你了解对商业模式的构想，是瑞士的商业理论学者、顾问Alexander Osterwalder开发的，应该是最早启发大家来用一页纸构想商业模式的。我个人使用的感受一是其中客户关系、关键活动两栏容易有歧义，二是缺少了对客户需求的分析 – 而客户有需求，其实是所有收入实现的根本原因。

方法二：精实画布(Lean Canvas)

这个方法是《Running Lean》(精实执行)这本书的作者Ash Maurya基于商业模式画布优化的，最重大的变化就是把合作伙伴、关键活动调整为问题和解决方案，更加以客户为中心。而我个人在使用的时候则感觉缺少了对竞争部分的考虑。竞争环境，其实是商业模式能否成立的一个重要因素，这就好比老母鸡不能选择去和黄鼠狼做邻居是一个道理。

方法三：CYS商业模式设计图

这个方法就是我基于以上两种方法，结合了以往的咨询经验整合的商业模式设计图。主要的调整是

1. 增加了竞争模块

2. 细分了解决方案与产品形式：产品形式不同同样会影响收入来源

3. 细分了销售渠道与推广渠道：在哪里能卖出产品和在哪里能让客户认识、了解产品是两个都会影响到收入能不能实现的关键因素

这张设计图其实就是一个清单，它引导你去考虑以下14个问题：

1. 目标客户：你的服务对象是谁？

同样是卖男装，你服务的是追逐潮流偶像的群体还是罗辑思维罗振宇自称的直男癌患者群体？

2. 客户痛点：你想解决服务对象面临的什么问题和挑战？

人们有太多的需求还没得到满足，这个需求不是要不要个iphone，而是能不能便捷地和心爱的人交流，能不能如原样般美好地记录下心中美好的瞬间等等。

3. 解决方案：这些问题和挑战你用什么方式解决？

比如针对如原样般美好地记录下心中美好的瞬间这个需求，你当然可以提出一个解决方案就是做最高质量的照相设备。看到这个希望你已经明白为什么需要细化出产品形式这个问题。

4. 价值主张：你的解决方案有什么独特的价值？

比如同样是做马拉松赛事管理人才的培养，我们橙光线的价值主张就是高效、系统、深入、持续，因为我们面对的是相当忙碌的赛事管理者，我们必须通过我们的研究和创造开发出最高效率的培训和持续培养方案。

5. 独特优势：你在传递这个独特价值方面和潜在的竞争者相比有什么难以复制的优势？

这就是护城河，例如在我们的马拉松赛事管理行业，常年积累的政府合作关系绝对是一个独特优势。

6. 关键竞争者：市场上可能会对你的企业存亡有威胁的重要竞争者？

奥林匹克理念的宣传中说对手让你更强大，没错，但是在商场上你得先顺利活到能长大。哪怕你是行业第一家，也需要预测何时出现竞争者。

7. 产品形式：你的解决方案以什么样的产品或者服务形式提供？

咱们用的社交媒体MSN、QQ、开心网、微博，微信，这一代代的你方唱罢我登场。能保持生命力的凭的是什么，其实还是对客户需求的深入洞察。这一步其实是最难的， 能开发出微信的张小龙为什么是大师，绝不是因为技术，归根结底在于他对人性有着相对更为准确的判断。

8. 关键资源：为了提供这些产品你需要保障哪些关键资源？

这很简单，要开餐厅请不来好厨子、找不着好店面，后果可想而知。

9. 关键合作伙伴：为了提供这些产品你需要与哪些合作伙伴合作？

个人认为对于初创企业来说，合作伙伴是在到一定阶段后再拓展的，初期如果需要依赖合作伙伴业务才能运行，则会有合作伙伴不可控的风险。毕竟所有的商业合作都是利益的互换，只有你强大到能给合作伙伴对等的利益时，才能谈的上长期持久的商业合作。

10. 评估指标：业务的发展用什么指标来衡量、追踪和评价？

做咨询多年，很喜欢这个模块。怎样才叫达到发展目标了，你如何去衡量它？这体现着你的个人价值观和业务发展逻辑，是总收入还是净利润？是利润率还是客户量？是员工满意度还是客户满意度？这些指标都应该可以获得数据，并且追踪评估。

11. 销售渠道：产品需要通过什么渠道销售出去？

是自己卖产品还是有代理代卖？是网店销售、实体店销售还是人员直销？销售渠道很大程度上会影响收入的规模，以及成本的结构。

12. 推广渠道：产品需要通过什么渠道推广才能让客户知道，并做出购买决策？

这其实是全球市场部世界性的难题，著名的一句话大概是说“我知道我的广告费有一半浪费了，但是我不知道是哪一半。”随着科技的发展，营销已经成了技术男们数据挖掘、精准定向、实时竞价等等的战场，就为了能更准确地让你的潜在客户知道你的产品信息。

推广渠道严重影响着你可能实现收入和需要投入成本的规模。

13. 成本结构：运营这些产品需要哪些成本项目？

这个简单，不再详述，关键是不要遗漏，避免付账时的惊诧。

14. 收入来源：你的解决方案能获得哪些收入？

这个看来简单，但是收入是可以特别比拼创意的一个战场，高妙的商业模式就在于以各种花样翻新的模式都能产生收入，例如迪斯尼就是一个典型的以IP为基础，衍生极为丰富的收入来源的一个范例。但是每一个收入通常都会引发对应的开发这个收入的成本，这也是要对应考虑的。

如果你能清晰地回答清楚这14个问题，相信你的业务已经有了很好的启动基础。这个商业模式设计图的好处就在于，在一页范围内呈现关键信息，便于发现冲突点，也便于根据商业环境变化进行更新，同时，用于团队内部讲解也是更为方便的工具。

写于2017年3月