云天使基金秦捷： 创业从0到1是不断撞墙的过程，所以要身段灵活

一直以来，Gartner的全球市场指南都是企业采购的重要参考和依据。这两年上榜的三家中国创业公司：销售易，青藤云安全和微步在线，背后都指向同一家投资机构：云天使基金。

这家由宽带资本联合红杉中国、北极光创投、金沙江创投及双湖资本发起的天使基金成立于2013年，旨在寻找和发现云计算和大数据领域的早期创业团队和投资机会。

这是一支非常稳健的基金：LP稳定。云天使基金有五家创始机构以及汉景家族基金六个固定LP；投资团队稳定。一直以来都是少而精的团队配置；投资风格稳定。云天使一直以投技术驱动型项目为主，关注技术变革带来的商业模式变革和商业的重构。从成立伊始的云计算和大数据布局到后来的智能硬件，AR/VR, 人工智能，物联网等领域，云天使都有关注；投资节奏稳定。四年多来，无论资本如何起伏，云天使一直保持着年均十余个项目的投资节奏。

创始合伙人秦捷告诉36氪：“云天使目前管理两期美元基金，共投出了近40个项目。超过70%的被投公司拿到了后续的融资。其中有11家公司被云天使基金的六家LP所投资，云天使也因此获得了相当高的投资回报”。

要“看懂”才投

秦捷说，从云天使基金成立，到当下，中国的投资界几乎每隔一段时间就会有一个风口，云天使的原则是“要看懂”，“要看到公司是否有内在的自我生长性。”与很多天使投资机构不同的是，云天使基金的LP主要是国内几个一线VC，他们也会为项目投资决策提供判断。 “LP们的支持确实让云天使获益匪浅。他们不但对项目提出自己的观点，有时候还邀请各自的专家参与到项目的评估当中，为投资决策带来更加专业的视角。”

云天使同时也强调投资经理对行业的深度了解。从招聘投资经理时就偏好理工科学历候选人，并定期地做自己的行业研究。 “对于专注于技术驱动型项目投资的我们来说，对新技术和技术趋势要有一些最基本的理解，这样才能跟创业者对的上话。所以我们要求每一位投资经理都必须定期地做行业研究，而不是只看别人的研究报告。”

这些工作也为云天使基金在一些细分领域挖掘出了投资机会，比如网络安全领域。通过对美国和以色列的众多新型安全公司系统性分析，云天使认为在云端安全、大数据安全、移动安全、基于行为分析的反欺诈等方向存在机会。并根据这种思路投资了为客户提供自适应安全解决方案的青藤云安全，以及基于网络海量数据进行威胁情报分析和威胁溯源的微步在线。目前两家公司均已完成多轮后续融资，并进入了Gartner的榜单。

喜欢“技术门槛高”和“酷”的东西

谈及云天使的投资哲学，秦捷表示“我们属于不押赛道而看个案的基金，这取决于我们基金目前的规模和天使投资的特点。虽然我们也会对技术和市场趋势做一些系统性调研，但当我们遇到优秀的创业者时，哪怕他（她）们的项目不在“赛道”上，我们也会毫不犹豫地投他（她）们。

选择创业者时，云天使看重创业者的技术深度和产品理解力，以及项目商业模式的独创性。 “我们喜欢技术门槛高和酷的东西。但真正打动我们的，往往是创业者对所处行业的深刻洞察和想象力。”

教育机器人公司 Makeblock是云天使2013年投出的项目。当时公司做的还是一个专门为创客开发的，开放的机器人创造平台，创始人王建军本人就是一个知名创客。在描述Makeblock时，王建军说：“我觉得未来硬件创造可以和软件创造一样繁荣。只要硬件开放平台上有通用的硬件模组，电子模组以及编程软件，大大降低硬件创造的成本，就可能造就大批的硬件工程师，就像过去三十年软件领域的高级编程框架造就了大批应用软件工程师一样。” 2014年后，当STEAM (科学、技术、工程、艺术、数学)教育兴起，Makeblock这样一个硬件开放平台一下子从创客市场拓展到更广阔的教育市场。

“天使投资阶段是一个需要面对更多不确定性的投资阶段。对于Makeblock，我们并没有预测到日后会搭上STEAM教育的顺风车，但我们当时着实被王建军硬件开放平台的idea惊艳到了”，秦捷如此告诉36氪。

云天使投资CRM SaaS销售易，也是因为深深认同创始人史彦泽对企业管理软件未来发展的深刻理解和洞察。史彦泽曾经是SAP中国商业客户部总经理，对CRM市场用户的痛点非常了解。在他看来，随着云计算，移动互联网及社交网络技术的发展，企业CRM系统也将发生非常大的改变。 未来的企业CRM系统，不仅仅是企业防火墙内销售管理工具，它将有移动化，社交化的属性，并可以把企业的销售，客户以及企业外部的合作伙伴生态关联起来。“而这个判断和云天使是一致的。”

对于天使投资来说，时间至关重要。为了保证能尽早锁定看好的创业公司，云天使基金设立了一整套快速响应的制度。在一些容易产生矛盾的条款上，云天使奉行的是宽松，简单决策。“尽可能站在创业团队的角度考虑问题。”在云天使的历史纪录中，最快一次确定投资前后耗时两天，从首次见面到打款到账，最快一次耗时一周。

企业服务初创公司需要避免哪些坑？

除帮助被投公司获得后续融资外，云天使有时也会深度参与被投公司早期的战略讨论中。“公司初创时期的很多选择都必须在资源有限和时间有限的情况下做出，这时候就需要我们给公司提供另一个看问题的视角。”

云天使基金是国内最早关注企业级服务市场的早期投资机构。2013年，在企业级服务市场还没有升温前，就出手投下销售易，麦客crm,Worktile和小满科技等一系列SaaS公司，两年间共投出8个项目。

在秦捷看来，企业服务类初创公司有一些坑是可以避免的。首先要明确切入企业客户的痛点，满足客户在应用场景下的刚性需求，做一个纯技术或者普适性的解决方案意义是不大的。第二，要做简单而具有鲜明特征的产品，这一点往往会被人们忽视，尤其是技术大牛。第三，销售大于市场营销，这在企业市场里几乎是颠扑不破的真理。尤其是在一个不成熟的企业市场里，市场营销很难实现真实客户的触达，而销售可以。第四，初创公司一切都尽量保持在很小的规模，尤其在市场磨合期，不仅是控制的现金支出的需要，更重要的是为了快速试错，公司要保持灵活的身段。

秦捷告诉36氪，对于SaaS产品来说，签合同的那一刻才是真正的客户服务的开始，所以客户运营非常重要。云天使投资的 企业协作平台Worktile公司就设立了“客户成功经理”职位，与客户一道探讨具体应用场景和案例，推广Best Practice，比如推广小红书使用Worktile进行促销管理。而且，提高客户的使用度和活跃度，将会直接可以反应到客户的续约率上，续约率越高，意味着获客成本越低，这样SaaS的商业模式才会成立。

至于是做大客户还是做中小客户，中小企业是否能够形成规模化市场，秦捷认为现在下结论还有点早，要看产品和服务是什么，如果中小企业主都能接受IT产品提高效率这件事，那么这也会是一个很大的市场。  

秦捷认为中国技术创新和投资的黄金时代已经到来。IT技术带来的信息和通讯的革命还在继续，像SaaS领域，企业的管理和应用系统向移动端的迁移还没有完成，这种迁移带来的云安全，数据分析及自动化才刚刚开始；而人工智能，物联网，金融技术，基因技术，新材料学所带来的创新与颠覆会更加深刻和广范。而随着国内技术人才储备和技术市场的扩大，中国技术投资和并购的生态也开始逐步形成。

另外，筛选创业者时，除行业洞见，云天使也会格外看重看重创始人的领导力和学习能力，是否有个人魅力，是否有带领团队的技巧。在他们看来，尽管技术类投资需要团队有强大的自我，有主见，但“从0到1，其实就是个试错过程，会多次碰墙，碰着碰着，可能就打开一扇门。所以初创公司在会坚持的同时，也要身段灵活。”

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