马云和马化腾应该坐下来聊聊这个问题

文｜《中国企业家》记者 马吉英

2016年4月份，沈鹏刚从美团离职创办水滴互助的时候，就有腾讯投资部的人联系他。这让他觉得很突然，因为当时水滴互助的业务还没上线。

这也是他第一次跟BAT的投资人接触，公司内部反复讨论了很久。当时觉得比较纠结的是，未来会不会跟阿里没有合作机会了？

水滴互助的两大业务是互联网健康险和大病筹款，做的是金融和公益项目，而阿里在各种牌照和金融属性上还是比较强的。当时沈鹏也不认识马化腾，但他根据公开资料了解到，“这个人比较务实、低调，在意道德层面的一些东西，不可能说投完就把我们绑架了，或者太强制我们”。

后来，水滴互助的决定是坚守一个底线：腾讯可以投资，但是占比不能太高。到了去年5月份，水滴互助宣布获得5000万人民币天使轮融资，投资方包括腾讯、美团、IDG、高榕等。用沈鹏自己的话说，“每家投不多，但是都是口袋很深、有资源的投资方。”今年8月底，水滴互助宣布完成1.6亿元人民币A轮融资，由腾讯和蓝驰创投联合领投。

沈鹏之所以在早期是否接受腾讯投资的问题上这么谨慎，有一个很重要的背景是，在过去几年里，BAT已经成为名副其实的“深口袋”，成为创业者们最重要的资金和资源的提供者。在外卖、出行等领域的补贴大战，更是加深了这种印象。

因此，对绝大多数创业者来说，是否要接受BAT的战略投资、何时接受投资、选择BAT到底意味着什么、作为巨头的BAT该如何与创业者共处共生……已经是创业者们乃至BAT自身不得不认真考虑的问题。

12月9日，由《中国企业家》杂志社主办，一汽-大众奥迪作为首席战略合作伙伴的2017（第十六届）中国企业领袖年会开幕。在12月10日的“创业者的生态圈”尖峰论坛上，这些问题也是几位嘉宾深入讨论的话题“富矿”。

有投资人曾建议小猪短租CEO陈驰，如果拿BAT的投资是希望借助BAT的资源，那最好还是不要拿。

作为国内最大的房屋分享住宿平台，小猪短租没有选择跟某家产业投资方绑定。 11月份，小猪短租拿到云锋基金领投的新一轮融资，但因为云锋的LP除了阿里还有腾讯，因此陈驰也不认为小猪短租选择了站队。

但陈驰不否认，在公司之前的融资过程中，确实是有压力的。“这个行业里面有竞争对手有比较厚的产业背景，在实际竞争层面对我们不是问题，但是在资本层面，投资者会有各种担心。”

在蔚来汽车创始人、董事长李斌看来，拿不拿BAT的钱，什么时候拿，要基于创业者自身的判断。“基本的规律是，如果确实你是需要很多钱的，你不如早一点拿。但是早一点也有很多技巧。上来不要让BAT拿太多股，不能投着投着成他自己的了。早认识，早相处让他了解，然后让他把钱放到后面来出。到后面需要他真的出大钱的时候，这时候对你已经有信任，模式各方面都有了解，这是比较好一些的”。

另外，BAT的战略意图和创业项目独立性之间的冲突到底有多大，也需要每个创业者想清楚。“什么叫战略投资人？前面加了战略两个字，肯定是有一定的战略诉求的，有的可能很强，有的没那么强，你得想清楚，会不会影响你的独立性——如果你的独立性很重要，确实得小心。”李斌说。

他的思路已经在蔚来汽车发展过程中进行了运用。从创办蔚来的第一天开始，他就觉得“朋友圈要大一点”。“汽车行业的创业是最苦的，需要足够的钱和时间，还不能犯错。”李斌说，“首先，做汽车的创业不能死在钱上，这还是挺重要的。”目前蔚来汽车有56家投资人，除了腾讯、百度、联想、小米等科技巨头，还包括TPG等全球投资大佬，国开行、招商银行、兴业等等金融机构。

在是否保持独立性的问题上，什么值得买也跟BAT接触过很长时间，但最后还是选择了跟BAT保持距离。什么值得买是一家中立的消费决策平台。“我们从第一天就盈利，到现在第7年了，从这个角度来说，我们对资本的依赖不是那么大。”什么值得买CEO那昕说。

那昕 什么值得买CEO 图片来源：《中国企业家》杂志社

更重要的是，不管是公司还是BAT最后都明白了一个道理——什么值得买站任何一家的队，商业模式就没了，失去了消费者的信任。“不论你自己真正是不是做得中立，消费者一定认为你已经不中立了，所以这个模式就不存在了。”那昕说。

但对大搜车创始人兼CEO姚军红来说，当大搜车从toB开始转向to C时，他就想好了要加入某一个生态系统。大搜车从做二手车电商起步，经过几次转型后，目前定位是汽车交易服务商，做汽车行业新零售和新金融方面的业务。“汽车行业交易太低频了，消费者通常4年才会考虑换一个车，一辈子可能也就买几台车。这么低频的产业，如果有生态系统的加持会有比较好的提升。”姚军红说，“不进生态系统，成本要高很多，也就意味着死亡概率会变高。”

2016年11月，大搜车宣布获得1亿美元C轮融资，投资方为蚂蚁金服和神州租车。今年11月份，大搜车宣布的3.35亿美元E轮融资，领投方为阿里巴巴，华平投资、春华资本、招银国际跟投。这意味着大搜车跟阿里的关系愈发紧密。在姚军红看来，腾讯越来越像财务投资者，而阿里是在通过投资找一起并肩作战的伙伴。后者也是大搜车需要的。

林森 英诺天使基金创始合伙人 图片来源：《中国企业家》杂志社

作为英诺天使基金创始合伙人，林森的看法是，如果创业者可以拿到BAT投资，“我基本上是双手欢迎，非常鼓励他们去拿”。他的理由也非常简单，“互联网行业越来越垄断，流量和资源都越来越集中。所以，对于一个创业企业，生存下来是第一位的”。

接下来的问题是，拿到BAT的战略投资，就安全了吗？

李斌把BAT的投资分成几种。第一种也是最健康的一种，就是真正的赋能，“去中心化”的赋能，不影响被投项目的独立性。第二种是占位型，第三种是业务协同型，第四种也是最不应该鼓励的一种，即炮灰型、炮台型投资。

李斌 蔚来汽车创始人、董事长 图片来源：《中国企业家》杂志社

以外卖领域举例，在他看来，某外卖就是用来打仗的炮台。“大炮自己哪有意志？这是比较可悲的。这不太好。作为一个公司来讲，一旦被当成别人用来打仗的炮，或者是变成炮灰，这是挺不好的事情。”

英诺天使投资的项目中也有的拿了腾讯的投资，林森的经验是，只要是创业者自身够硬，BAT是赋能给他的。反之如果是期盼BAT的投资能带来额外的资源，他的建议是最好不要拿BAT的投资。“这是非常明确的一句话。”林森说，“只要对投资方有期待，就是你的软肋。一个创业企业不要把自己的软肋暴露给别人，否则很容易成为炮灰。”

“你看今日头条拿了谁的投资？目前是BAT三家都在追今日头条，而不是说今日头条要跟谁合作的问题。所以从这个角度来讲，如何能够抓住时机自己先壮大，是所有创业公司的核心。”林森说。

反之，如果被投公司的效率很低，花300块钱才能做到别人花100块钱就能做到的效率，BAT很有可能会考虑重新加码另一家公司，“因为那点投资对他（BAT）来说是可以完全扔掉的，面子对他来讲也不重要”。

在陈驰看来，从过去几年的融资历史看，不是所有BAT投资的企业都能拿到BAT的资源。就拿微信的九宫格来说，拿到腾讯的投资就能进九宫格吗？显然不是，九宫格毕竟只有9个位置。

从另外一个角度看，目前能在九宫格里的被投项目也只有极少数是依赖腾讯的加持才做起来的，比如说摩拜单车，“还是自身足够强”。“所以本质上不会有一家企业是因为腾讯喜欢你才把流量给你，而是因为你足够强，对腾讯有价值，腾讯才会把你放到九宫格里跟百度、阿里巴巴去竞争。”陈驰说。

沈鹏回忆，当他公开拿到腾讯等几家的投资后，有很多人认为他的打法不对，“从来没见过这么玩的，每家投的钱不多，哪家都不会把你当回事”。

“创业这件事，打铁还需自身硬，不是哪家挺你，你就能成，更多是你把钱抓到自己手里，让自己做的更硬，这才牛。现在创业越来越依赖于资本，资本决定成败的比重肯定是在提高，但是绝对不是说投资人把你挺起来的，更多是自身硬。”沈鹏说。

成为阿里的作战伙伴后，姚军红也对沈鹏的观点感同身受。“你如果自身不硬的话，连被选择的机会都没有”。而一旦投资被接受，阿里的帮助也会马上到来，“他的目的很明确，他投资主要是为了找一个并肩作战的战友，会深度开放它的资源，和被投方之间相互协同。”姚军红说。目前，大搜车和阿里已经有不少项目在联合办公。

姚军红 大搜车创始人兼CEO 图片来源：《中国企业家》杂志社

在这个过程中，姚军红的经验是，“我是谁？我想做成什么样子？必须清楚表达出来。如果两家公司在业务上要深度融合，变成大家一起做一件事情，这时候就要讲清楚价值观，讲清楚很多东西”。

有投资人曾问姚军红，如果阿里想把大搜车买了，或者想控股大搜车，你会不会干？他的回答很简单，“我一定不会因为钱卖给阿里。”

“我也会跟阿里说，我的就是你的，反过来我也希望你的是我的。但是我有我的梦想，你永远都不能把我的梦想剥夺掉，这是原则。”姚军红说，“但是，如果说我们两个在一起可以做一个天大的事，这个事情我会做决策。我创立一家公司并不是为了控制它，是希望它能够长出来，未来在我离世的时候它能在这个市场上对社会有所贡献。”

陈驰认为，要从根本上化解投资人和创业者对BAT的恐惧，还是要从源头上解决这个问题，“马云和马化腾是不是能坐下来聊聊”？在他看来，BAT应该做技术生态，扮演赋能者角色，“最好不要干扰这个市场，不要让投资者和创业者都有恐慌，这不见得是一件好事”。

陈驰 小猪短租CEO 图片来源：《中国企业家》杂志社

实际上，对马云和马化腾来说，要考虑的不仅仅是化解来自创业者和投资人的恐惧，而是阿里和腾讯该如何让目前的战略格局更上一个台阶，反映在资本市场上，就是如何从4000多亿美元市值的公司成长为万亿美元市值的公司。

陈驰认为，从长期来看，阿里和腾讯未来肯定会更加包容开放，真正变成中国乃至世界互联网底层技术或者生态的提供者，赋能于个人，赋能于创业者，“这样他们才能够在格局方面上更大一个台阶”。

“起码今天已经进步了。”陈驰说，“BAT开始什么事都要自己做，今天用投资的方式来做，未来还会变化。今天创业者和投资人都不要太焦虑，还是要像企业家一样思考，循序渐进做好自己的产品和服务。这是本质问题。”

在水滴互助接受腾讯投资后，沈鹏认为腾讯最大的资源是赋能体系。腾讯总裁办和投资部对被投公司会提供各种支持，腾讯也在进行生态建设，比如青藤大学，CEO交流会等，定期会组织被投公司的CEO跟包括马化腾在内的腾讯高管交流。

沈鹏 水滴互助创始人 图片来源：《中国企业家》杂志社

沈鹏还透露，水滴互助在几天前启动了第一次全员持股计划，整个方案是腾讯出的，“其实也省了不少钱”。

如何成为去中心化的赋能者角色，也是马化腾在思考的战略方向。12月6日的财富全球论坛上，马化腾也对腾讯与阿里扮演的赋能者角色进行了区分。“赋能者，最终格局是要看被赋能者的安全程度。如果以后我百分之百的渠道都在你的生态里，基本上命运就掌握在别人手上了，利润也掌握在别人的手上，什么时候把你的利润拿过来就是一句话。所以腾讯推的是去中心化的赋能，我们不会让你来我这租柜台做生意，而是你自己建这个房子，建完以后就是你的，你的粉丝、你的客户以后就是你的了，不需要再交月租，不需要每年涨价，这就是去中心化。”马化腾说。

林森提到，自己也推荐了一个年轻的创业者去青藤大学，对方觉得跟其他CEO们沟通的时候，“非常有赋能的感觉”。“这些赋能并不是说腾讯给的赋能，是建立的圈子给他赋能。”林森说。

除了青藤大学，林森提到阿里在做的湖畔大学也同样如此。另外，据他了解，阿里也在开放平台的进程之中。“阿里也已经非常清楚，支付宝想做得更好，蚂蚁金服想做得更好，必须开放平台给最好的创业者们，一定不是给自己投资的某个人来用”。

“因为创业者都是非常孤独的，是需要帮助的。我们作为投资人，一定是要很清楚，我们是为创业者服务的。我们是一个服务者，就像飞机上的空姐一样，要服务好乘客。”林森说。

值班编辑：张弘一

审校：牛雪珺