车置宝CEO黄乐：二手车竞争的本质不是电商之间，而是和传统交易模式上的效率之争

今年10月，中国汽车流通协会总结了1-9月的流通数据。数据显示，今年同比去年的增长率在20%以上，但是交易额接近40%的增长。

“我们发现了一些基础的现象，就是随着生活水平的提高，中国人换车的频率在加快，因为量是增长20%，但是总交易额增长40%，那证明客单价提升了。目前整个中国的汽车产业占全中国GDP的10%左右。未来我相信未来二手车一定会占到3%的GDP。”车置宝创始人兼CEO黄乐表示。

“我们觉得中国和美国是有巨大差异的，差异在哪里？中国二手车产业是在移动互联网出现以后，或者说同时发生的。中国移动互联网，从我自己的认知上认为，真正开始实际上是在2013年，为什么？微信开始火了。那时候微信整个拉动了移动互联网的用户增长，用户基数在不断的攀升。”黄乐说。

他指出，车置宝现在平均为车主卖车是平均三天成交。 二手车跟房子不一样，房子可以往上挂，挂了以后没关系，大概率升值，挂得起。“二手车在网上一挂，第一天没有卖掉，所有的买家都是继续等，就会让你不断的降价。如果不给他快速交易，车主的体验是：我在承担这个行业的交易风险，我的体验极差。从我们行业专家维度来看，如果你要卖车，3天卖掉一定是最好的价格，因为你等到30天还卖不掉的话，车价至少再多折5%以上。”

另外，从模式上看，在C2C模式中，C端卖车的时候，最真实的需求就是快速变现，快速把车卖到拿钱。但是由于零售周期问题，很可能带来的体验就是不断的降价，而且还要承担卖不掉的风险，所以他的体验一定不好。

对于平台来说，二手车的毛利就是4%左右，主机厂一降10%，一定是做不起。只要是做平台类的，一定不能拿资金买效率，一定不能让自己的资金规模膨胀，这是底线，唯一能做的就是通过服务优化，去不断地的提高卖车和买车的效率，当你的效率高于经销商的时候，经销商就会把自己经营二手车采购交给你，当你的零售效率高于他的时候，经销商愿意把车交给你来帮他做零售。“所以我一直认为，其实我们真正的对手根本不是各个电商平台之间，而是我们要跟传统交易模式进行效率的竞争。”黄乐说道。

以下为对车置宝CEO黄乐的专访整理：

问：未来有没有计划拓展C2端买车业务？现在成本最重是哪部分？

黄乐：我们车置宝过去一直专注C2B交易，搭建了交易的规则，包括基础设施和服务，形成了跨区域的核心能力。实际上这种商业模式一定会随着产业链不断的升级去变化，或者说去延展。因为中国目前的现状其实是一个车源的问题，就是由于没有这么高效率的平台去做全服务，所以我们在车源供给侧树立壁垒之后，一定会联合经销商全国做零售，我们永远不会跟车商争食，车商本身做到的事情我们不会做，车商做不到的事情我们会去做。

我们未来如果做到25%的市场份额，总有很多车都是在本地收，这些车辆也具备跨区域的价值点，而车置宝用技术和流通能力帮他们解决了跨区域的痛点。 

对二手车产业来讲，既然是流通服务业，这个产业其实永远是服务成本最高。而车置宝流量端转化效率很高，我们整个公司目前是盈利的，从成本上来看，确实服务成本占比较大。

问：云检测是针对其他平台，每个月有10万单的量？这是一个独立的产品还是一个系统？ 

黄乐：针对的平台比如说融资租赁，或者是第三方的融资租赁公司，都在用我们的服务。线下的不管是用SP的模式，还是直接连接到经销商的模式，都需要我们把车辆做征信。现在车置宝的AI+大数据已经能做到车源精准估价，精准程度到百位数，这基于我们5年历史的成交大数据以及AI。

而且我们积累的价格数据跟一般的数据不一样，这个行业最缺的就是价值数据，就是缺成本价。任何一个公司不知道成本价，他做整个金融方案的时候会高估或者低估，不准。资产的高估或者低估有可能导致行业风险。我们的数据挖掘能力能精细化到每一个经销商，未来这个市场我们一定是领先的，因为别人提供不了这么完整的区域，全国300多个经销商城市的价格我们都能做到。

问：有这样的产品，其实做融资租赁非常容易，有这方面的计划吗？

黄乐：我们其实已经有金融牌照了。

对于融资租赁，我们认为时机还未到，不管是平台做融资租赁，包括第三方融资租赁，整个产业还没有到三年。也就是说第一个回笼资金周期还没有到，所以泡沫和风险是存在的。

而且车置宝不是搞金融的，我们很理性的看待这个事情，我们能控制二手车的交易风险，车况认定和定价交易风险，但是我们很难控制C2端的风险，车置宝对资产的定价和渠道能力，我相信我们肯定是最大的。

问：我们知道，车置宝现在是唯一实现盈利的汽车电商，今年6月份也拿到了C+，今年以来，能不能做出一个总结？ 

黄乐：规模上，今年，我们车源城市覆盖50个，经销商城市300多个，明年我们至少做一倍的扩张。交易量肯定是成倍的翻翻式上涨。去年年底我们实现了集团性盈利，今年在规模迅猛扩张，以及品牌投放中，依旧大部分城市盈利，有些新城市一个月即可实现盈利。 

线上、线下运营端的人才，今年我们全部内部培养。不管是客服总经理、总监、城市经理、各个区域大区总。我们现在线下几个大区总，都是从基层摸爬滚打干起来的业务悍将，他们业务能力非常强，非常懂二手车交易这个事情。职业经理人的管理都是很虚的，有的甚至只能下发一些传统电商的补贴政策。我们车置宝完全不干补贴这个事情，必须纯靠业务能力去做。

对人才的选贤任能，除了业务指标以外，内部还有价值观体系，叫“车轮”计划，是围绕着车置宝五条价值观，总结车置宝过去每一年。第一年叫“激情”，第二年“专注”，第三年“利他”，第四年“诚信”，第五年是“担当”。我们提出“担当”的时间比阿里巴巴马云提出还早，马云近期才提出担当，我们是年初就提出来了。

问：你将公司定位成C2B模式是什么考量？ 

黄乐：流通服务业，我们把复制成本降低了。本质上就是顺应市场需求的东西，所以必然效率比别人高你就能赚到钱，所以市场上就需要C2B。

问：车置宝靠什么跻身二手车头部阵营？

黄乐：每年车置宝都在以4倍以上的速度进行扩张，是一个高速成长的企业。全国C2B市场的份额我们已经占到了80%。

问：您现在比较担忧的一件事情是什么呢？公司是否面临一些未知的风险，以您的角度考虑应该做哪些事情？

黄乐：从内部管理来讲，我会担心团队骄傲，中国古话讲“骄兵必败”，这古语被无数次验证，我不希望我们团队有高举高打的浮躁风格，不是有钱了我们一定要怎么样，我们能赚钱并稳固好市场才能保证我们实现第一的目标。

所以我要求团队必须务实，成为能沉住气的狼，永远保持战斗力。永远不要站在山峰上，因为山峰下面就是滑坡，所以我们希望团队永远在上坡上负重前行，你永远是在爬山、上升的状态。

所以我们内部的会议都是很严肃的，我们不会说大家都在畅想未来，其实未来就在那儿，你再畅想它还是在那儿，我们干了五年了，我们开会的时候都会说挑战，而且反复说。 

从竞争上来讲，我们都是在学习竞争对手优秀的地方，不管是在我们的运营端还是在技术端，还是在市场端，凡是我们认为对手比我们做的好的地方我们都会去学习，我们不是拿来主义，我们会分析这个背后的逻辑，包括我们做该怎么做决策和学习。

问：现有的服务能力解决车商的痛点外，未来车商还有什么问题需要解决？

黄乐：我觉得很多，需要更大的补充他的库存。车商的能力是有差异化，我们不破坏差异化，因为车商他的供货渠道很单一，小车商没有采购能力，所以未来车商我们会做TOB供给侧的事情。另外包括车商认证，我们认证背后承诺要有，我们现在给车商拿的都是裸车走，未来我们会往综合服务上面去，减少他们的负担，赋能他们，让他们的车更好卖。包括CRM，因为车置宝CRM很强，可以赋能经销商进行技术升级，实现二手车的新零售，还包括给予交易指导价的赋能。但是这些都是基于C2B，车源是核心，没有车源经销商不会跟着你走，没有车源就没有竞争力。

问：您判断，这个行业最焦灼的状态会是在明年什么时段？竞争更多是运营环节还是市场环节？

黄乐：我们认为打仗光靠喊没有用，很重要的一点在于，你要知道你的优势是什么，别人的劣势是什么。我们一直在修筑我们跨区域交易的壁垒。

现在我们拥有全国最多、最核心的零售经销商群体，我们打任何城市，只要我们想打，我们绝对是半年之内结束战斗。

我们现在更注重的是全国性的资源匹配，我们每个管理体系里面，所有的运营管理者没有交易权利，他只有服务权利。我觉得我们想打的话，明年12月份可能大家会看得更加清楚。

问：C2B赛道上现在是什么状况，是白热化状态还是再会出现并购的案例？

黄乐：我觉得不大会产生大并购，因为我觉得产生效率最高的公司会赢。我们今天的理解整体二手车电商市场份额还不足20%，不像快的被滴滴并购之后是80%市场份额，就算整个二手车电商市场所有平台并到一块儿也就才20%，意义不是很大。

问：我们知道一些平台投放明年依旧力度很大，我想问一下你们怎么看待？

黄乐：投放我们更多是讲的围绕效率，不会说盲目的一直投放。因为二手车生意是这样，品牌还是要做，但是这里面是有问题的。就算你知道了，可能卖车五年以后才卖。不像外卖或者是电影票一坐这里有一个好电影，市场都来了。所以它应该是波浪式的，至少有高峰有低谷，渐进式的提高。

问：刚刚您介绍的车置宝在跨区成交占比在60%以上,成交速度平均3天，这个成交速度相比其他平台来说是很有优势的，咱们在这块得益于什么？比如说像快租赁成交物流上的问题怎么解决？

黄乐：物流首先都是对车商，我们采取集中物流的方式，我们会有一个竞价系统，其实物流也是一个小竞价环节，所有经销商都会报价，什么时间，周期多长时间，我们确立了以后就帮他来做物流。

问：目前您也知道汽车金融行业渗透率比较低，咱们这边也有金融产品，咱们的经营效果怎么样？

黄乐：我们做的供应链金融，这块效果很好，车置宝做到现在至少没有坏账，我们是45天，多少个周期两年下来没有坏账，说明我们车置宝风控做的非常好。我觉得未来我们肯定在这块是最大的玩家，车商都是零售商，零售商才有这个需求。如果是批发商倒手没有那么快。所以我们有最佳的客户群体，加上我们有这些经销商的数据，包括线下还有人，我觉得不论是我们线上的信用审批，还是说线下实际场景的资金自用，我们全部可以控制住，这肯定是我们很重要的一环。

问：黄总，刚刚的问题二手车是双边市场，虽然我们在做交易，但如何实现标准化？

黄乐：这就是行业的痛点，二手车是一车一况，我们建立的VPQS检测体系就是为了解决这个问题。从车置宝上线第一天，包括他交易到现在这么多车，肯定会遇到各种各样的问题。第一个从用户体验上我们永远是满足C端的事情，为C端提供极致的服务体验，我们的口碑非常非常重要。车商当然也是我们的合作伙伴，但是C端我们更多是解决交易，更多是把问题数字化，到底什么问题，一定要放到系统里面去，服务端问题就放到系统里面变成流程的一部分，如果是车况的问题就优化标准问题。如果是交易规则类的问题就把交易规则化。我们不断的反哺这三块，这是经验模型，不断做你的标准和服务。

问：制定标准很容易，但是难的是贯彻标准，虽然我们有做价值观的灌输方式，但是还是比较感性，有没有比较直观的做法可以衡量贯彻的效果？

黄乐：我懂你的意思，大家会不会绕着规则或者绕着标准走，或者检测工程师没有按照规律去采集车况，各条业务线管理考核非常全面，我们工程师不会按照检测量考核，我们按照率来考核，成交率或者各种率，是宏观的，这些率是过去的经验数据，如果检测工程师检测不达标，我们的管理系统实际上是半智能化的， 加入了AI的决策，它会跳出红黄绿，如果说你是绿色的，这个事情对于管理来讲不是那么紧急的待办事项，如果是红色就变成立马要做的待办事项。运营本质上确定目标，我们经常讲目标、排兵布阵，然后考核，然后心态。实际上我们会把这几个东西全部细化成一个任务清单。任务清单不依赖于我们的城市经理或者是店长来决策，决策全部来自于系统，系统告诉他你解决他的问题。

我是36氪汽车小组负责人卢姿伊，负责特斯拉、无人驾驶、新能源、车联网、出行及后市场，欢迎直接与我联系，微信：17701221940

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