直营模式中，一张整车订单包含哪些东西

购车是大宗商品交易，各个因素涉及到的流程和规则很重很复杂，本文先聚焦讨论直营模式下TOC的零售购车交易，从六个因素中分析抽象出产品设计的模块or对象，不含规则和流程。

订单定义的是买方（buyer）在什么时间（time），什么地方（place），用什么价格（price）向卖方（seller）买了什么商品（product）。从用餐小票到跨国贸易，订单的基础结构是一样的，只是业务形态的不同导致每个因素上的复杂度和玩法不同。

一、买方-Buyer

这里先扩展一下买方概念，买车只是第一步，买回来还要搞上路资质，平时是谁开也都不一样，比如老公下单买车，用老丈人的指标上牌，平时给老婆用。那购车人就是老公，上牌人是老丈人，用车人是他老婆。

那又有个问题：车不是老婆一个人开，老公也有可能开怎么办？

把用车人往下拆一个颗粒度-主用车人和授权用车人，区分主次，主用车人权限最大。

买过新势力品牌电动车的朋友应该都知道，给家里人或者朋友开的时候，对方只要下个APP，给他授权，他就可以在APP里做一些基础控车的操作。

所以买方概念里的对象是多个，通常是购车人、上牌人、用车人。订单上起码要记录这三个对象。

二、时间-Time

这里没有用when这个单一指向时间，因为购车的链路很长，车是几万几十万的商品，不像买九块九的东西下单即成交，而长链路就会带来多个动作的时间点，购车人能看到的主要是下单时间、付款时间（定金、首付、尾款）、锁定配置时间、交付时间等，还有其他后端业务跟进运营的动作跟时间，暂时不做赘述。

这里最重要的就是定金支付时间和锁定配置的时间，去传统4S店里买车的时候，这种动作的时间点不是那么的重要，付首付做贷款更重要，因为经销商需要尽快回款，尽快拿到返利。

先看定金支付时间，电动车领域经过行业发展，业务运营模式开始发生变化，车本身的产品力只是基础，还要有足够吸引人的购车权益，比如终身免费充电、终身免费换电、送充电、限时送某个高级配置等。

给力的权益都是有一定成本的，换个角度想，好权益是有限的，一般是时间有限。有限的东西怎么分呢？谁先付钱给谁，这就是定金支付时间的作用——你在这个时间里付了定金，锁定的就是该时段的权益。

之前电车竞争相对没那么激烈的时候，品牌一般先发点新车素材，收小订订单，正式发布会的时候才开大定，小订的权益最好，大定次之，在时间阶段上做这种区分的原则是一样的：先付钱的人意向度最高，拿最好的权益。

不过现在竞争强度非常大了，销售节奏不会拖这么长，一般发布会直接开大定，另外提前准备少量现车，直接交付。

第二个是锁定配置的时间，这个动作代表确认车辆配置了，不再变更，这个时间关系到配车的顺序。

跳槽做B端产品经理准备大干一场，发现把问题想简单了

近年来，B端业务大力发展，也让很多相关岗位的人（C端产品经理、交互、测试、研发、运营、项目经理等）纷纷转型做B端产品。但是大多数人刚开始会对B端 ...

查看详情 >

工厂现在都是以销定产的，业务部门预测各类配置的车需要生产多少量。在达到一个相对健康的平衡之前都是人工来预测，并不是工厂拿到你的订单直接就生产了。

这里就涉及到订单配车，原则上都是先锁定配置的先得。

各品牌对这两个动作时间的定义和使用会有些区别，特斯拉比较简单粗暴，就是一个大定，可以理解为下了定金就是锁定配置了，蔚小理是分了两个，除了客户自己锁配，兜底是48小时自动锁配。

主要是管理思路上不一样，特斯拉还是产品主导，买定离手，看重车辆本身的销售和交付，流程简单有效；新势力在每个环节都拼用户体验，让用户下完订单还是有更改的机会。

除此之外还有其他常规时间点，下单时间，支付首付时间、支付尾款时间、验车时间、提车时间、交付时间等，按实际业务情况分布在订单主单和子单上面。

三、地点-Place

在什么地方交易，同样因为长链路的原因，交易过程中跟地点相关的也有多个。

在销售转化阶段，下单付定金发生在销售门店，一般是跟你联系过的销售人员所在的门店；如果你实车看都没看，就是喜欢而且不缺钱，直接在APP或者小程序里下单了，这时候订单给哪个门店呢？销售是有成单绩效的，天上掉的馅饼怎么分呢？要看具体的业务规则，可以进到总部400跟进沟通以后分配，也可以按订单上的交付城市映射一个默认销售门店。

在交付跟进阶段，付尾款做贷款、验车提车的时候发生在交付门店，交付角色不止要跟进订单，还要跟进车的物流进度、验收入库、交付前整备等。车的流转就涉及到仓库点位，订单在哪个交付门店，车辆就要去到这个门店下的仓库。

用户的购车单上只需要提现门店信息，车辆在仓库间的流转对用户来说不是必要信息，而且因为涉及到物权交易，有一定的复杂度，一般是做单独的内部单据来管理。

四、商品-Product

毫无疑问这里就是某个配置的车，现在在线上选车的时候看上去跟在电商平台选衣服一样，一层层选车型、外观内饰轮毂等，但后端的处理区别是很大的。

电商逻辑的核心是前后端品类映射和商品属性管理，一件衣服是属于上衣还是下装，颜色有几个，尺码有几个，这些都是可以在一个后台里运营管理。而汽车品牌是集设计、生产制造、销售、物流、交付、车辆网于一体的，每一块下面都是一个细分的大部门，一个车到底是什么配置大家必须要用同一套语言沟通，比如工厂叫浅蓝、深蓝，销售定义叫天空蓝、海蓝，你下了一个海蓝的订单，工厂应该生产深蓝还是浅蓝的车呢，那就要一个地方定义一套配置，大家交互的时候都按这个定义来，无论自己这方叫什么，跟其他方沟通的时候要转化成这套语言，就像出国交流用英语一样。

定义配置的地方通常是BOM（BOM是个比较复杂的范围，不再展开，只要理解它定义了配置的基础语言就OK）。

对销售侧来说，定义是车型是Model 3，对应的内部语言可能是MM-3，定义的颜色是烈焰红，对应的内部语言可能是R，这里就涉及配置语言的映射关系管理，姑且叫商品配置管理，它是基于内部语言做包装和映射关系的模块。

五、价格-Price

价格一般也是跟在配置上定义的，每个配置都有明确价格，选完以后就是配置总价（MSRP），现车或者员工车可能有打折，会涉及订单打折or车辆打折的管理模块。

价格不光是落单，还要跟付款进度联动，影响订单状态，如果是全款购车，付完定金后面就是尾款待付了，如果是贷款，中间还有首付支付状态的联动校验。

六、卖方–Seller

这里要从财务视角看卖方，最后给你开票的是什么主体，一般是品牌子公司or分公司。随之关联的就是组织架构管理，子公司和交付门店和销售门店之间的关系，开票与之关联的是跟财务应用的对接。

以上从订单组成的六个因素拆分对应的关键对象or模块并引申出关联项，可以作为理解整车订单的思路。