有赞需要摆脱平台依赖症

和快手正式“分手”大半年后，有赞至今仍没缓过气来。

近日，SaaS软件服务商有赞公布了2022上半年喜中带忧的一份财报。

第二季度，有赞共录得收入3.66亿元，同比下降5.1%，降幅较去年同期14.4%缩窄。当季经营亏损为2.55亿元，缩减48.9%。

细分来看，有赞目前的存量付费商家数量虽然同比上升了4%，但通过商家订阅SaaS服务和超额交易取得的云服务费收入仍在持续缩减。

而为商家提供私域运营方案、支付服务等日常经营增值服务的收入，则自2021年年初快手和有赞合作减少以来首次回升。

快手断链，给有赞造成了多大的影响？大裁员后，有赞能实现盈利吗？有赞的商业模式出了什么问题？小红书会是有赞的下一条“大腿”吗？

一、留不住商家，涨不动收入

快手有赞的合作曾被认为是双向共赢，而三年后，只有有赞承受分开的痛苦。

2018年，继微商后，直播电商成为新的风口，为商家提供线上开店工具的有赞搭上了这趟顺风车，步入快车道。

现在，有赞的收入主要来源于三个部分：订阅解决方案收入，商家解决方案收入及其他收入。

订阅解决方案收入主要来自商家订阅有赞商城SaaS系统的订阅费，以及商家取得超额收入后按比例计提的交易云服务费。

作为有赞的基础服务，SaaS系统涵盖了从商品采购、上架、下单、客户管理等多个零售环节。商家在有赞商城开店后，可以将有赞的链接分享到微信、微博、快手等多个平台，实现多平台运营。

商家解决方案包括可满足商家日常经营所需的全面增值服务，如分销、担保、支付、广告、私域运营等增值服务，服务费用通常根据商家的GMV确定。

从业务上看，有赞的收入与使用SaaS服务的商家量，以及商家通过有赞产生的交易额直接相关。有赞想赚钱，就必须吸引更多商家订阅SaaS系统，并帮助商家做好生意，提高GMV。

然而从2021年3月快手宣布禁止快手淘宝、京东的外链，11月正式关闭有赞、魔筷的链接后，有赞两项指标至今仍处于下行区间。

今年上半年，有赞整体实现收入7.29亿元，同比下降9.29%，交易总额479亿元，相比去年同期的487亿元，略有下降。

其中，SaaS订阅解决方案实现收入4.39亿元，同降13.5%，主要是受快手业务的影响，云服务费从去年同期的0.59亿元减少至0.24亿元，快手的影响正在消减。

增值服务的商家解决方案收入2.84亿元，降幅相对较小仅有1.9%，主要是受客户GMV下降和疫情下广告收入缩减影响，部分收入减少被私域运营服务收入增长所抵消。

从商家来看，数量下降之后略有回升，但整体质量存在下滑倾向。

今年上半年，虽然有赞存量付费商家同比增长4%，恢复到9.1万家，相较2020上半年将近10万的用户量仍有一定差距。

同时商家平均付费额（ARPU）也从2020年1.86万元，降至2021年底的1.27万元，2022年上半年又降至1.24万元。

据官网资料，2021年，59%的有赞商家，是年销售额小于3.6万且续签率仅有13%的小微商家。不到20%年销售额大于48万元的头部商家，续签率则达到84%。

2021年5月，有赞新零售发布K100战略合作计划，聚焦100家大中型零售集团，为其提供私域运营咨询服务、生态合作资源支持，以及底层的技术支持。这意味有赞在朝续签率更高的大型商家扩张。

按理来说，头部商家应该为有赞提供更高的ARPU，但实际ARPU的下降，反映有赞商家的整体质量存在下滑倾向。

这点从存量商家的结构中也能窥得一二。目前存量的9.1万商家中，订阅电商SaaS的商家占比从过去66%下降至60%；而订阅门店SaaS商家量相应提升，总量同比实现两倍多增长，这些商家主要是线下零售、美甲美容等线下垂类商家，或者三四线城市商家，整体规模并不大。

二、亏损、缺钱与裁员

据有赞历年财报，经营亏损是有赞的常态。

2022上半年，有赞经营利润亏损4.74亿元，亏损同比扩大5.5%。而2021年，包括商誉减值在内，有赞经营亏了32.53亿元。

持续亏损的背后，有快手断链导致有赞商家流失、收入下降造成的影响，同时有赞本身高度依赖流量平台的商业模式，也暗示了有赞很难形成稳定盈利。

第一，有赞依赖流量平台。

无论是帮助商户在微信上做小程序、公众号，还是在快手上挂外链，有赞本身是工具而不是需求。这意味着商家对有赞的黏性低。而商家最核心的流量需求，被掌握在巨头手中 。

一旦巨头决定下场做SaaS，有赞的模式巨头很容易模仿，有赞却无法复刻巨头们的流量。有赞的商家流失几乎成为必然。

随着越来越多的流量平台开始打造自己的电商交易闭环，有赞的生存空间进一步被压缩。

第二，有赞的盈利模式单一。

2018年，有赞并购港股上市公司中国创新支付，借壳上市，也因此成为唯一一家拥有第三方支付牌照的SaaS。

这个牌照在平台与商家交易清算的合规性、如微信支付手续费等支付通道成本，以及有赞担保等商家金融服务方面提供了很大的帮助。

本应成为有赞业务亮点的服务，在有赞的收入结构中并不占据优势。今年上半年，第三方支付服务收入仅占21%，基于SaaS软件的商家服务占比则达到78.7%。

相对单一的盈利模式，让有赞在面对快手等合作方掣肘时，财务方面容易产生较大的波动，不利于公司稳定经营。

持续的亏损增加了有赞的现金流压力。

2020年，有赞的经营现金流首次实现净流入1.44亿元，眼看公司即将踏上自我造血之路，随即与快手的解约，让有赞再次陷入经营现金流出状态。

2021年，有赞的现金及等价物总额少了10.4亿元，基本把2020年的全部融资额都赔进去了。减少的10亿资金中，有2/3是因经营活动造成的净流出。到年底时，公司账上可取用的现金仅剩7.12亿元。

按照2021有赞的经营情况，在没有其他外部融资的情况下，仅能再支撑5个季度左右。

年初，有赞以每股0.358港元的价格，合计配售8.1亿股股份，获得资金3.09亿港元。但半年后，有赞目前的股价已经跌至0.15港元/股，沦为仙股的有赞在资本市场筹资也将变得困难。

继配股之后，有赞于6月以3.9%的年利率申请了4.8亿元的贷款，加上配股所得资金，截至6月底，有赞的现金及等价物剩余8.3亿元，也并不算太富裕。

为了缓解资金及成本压力，有赞的刀落到了员工头上。

今年上半年，员工人数从年初4494名降至2633名，减少近40%。产研部分是裁员重灾区，研发人员占比从37%降至30%，而大部分销售人员被保留下来，占比从42%提高至52%。

短期来看，保留销售岗位一定程度上能促进企业收入增长，但长期来看，如果有赞不能填补商业模式短板，人员调整带来的增长也只是昙花一现。

三、有赞能自力更生吗？

从一系列举措来看，有赞在积极转型规避风险，但这些转型本质上都没有改变有赞的商业模式。

上文提到，有赞与去年5月推出针对行业龙头企业的K100计划，K100战略合作计划计划实施一年后，参与商家的商家销售额平均提升41%。

企业宣传中有代表性的商家，如农夫山泉芝麻店，GMV实现420倍增长，新希望乳业旗下白帝订奶官方商城，销售额增长1.7倍，日均新增客户环比提升5倍。

良好的服务效果让有赞看到了业务新的增长点。6月29日，有赞在MENLO 2022发布会上，宣布上半年公司业务已经从“开店营销解决方案”，全面升级到“私域运营解决方案”。

对此，CEO白鸦表示，有赞目前的产品相对成熟了，有更多精力在产品之外给客户提供更多类似咨询、营销、运营、人才、上下游对接等服务，有赞提供的不再只是一个简单的产品工具，而是覆盖多个行业、多个场景的全渠道生意解决方案。

有赞私域运营产生的收益，也助推了今年第二季度有赞商家解决方案收入从1.33亿元增长至1.44亿元，成为报表中少数的增长点。

但有赞私域运营解决方案业务，只是在提供SaaS工具业务上的延伸，并没有改变有赞依赖流量的商业模式缺陷。相当于以前只是“提供工具”，现在则教会商家“如何利用好工具”。使用工具的前提，依旧是商家有充足的流量，一旦有赞不能对接流量，同样也很容易被商家抛弃。

这些措施短期能刺激商家GMV大幅增长，可能只是因为业内首次提出“私域经营力”咨询服务带来的业绩增长。

基于类似的运营经验，如果微盟等SaaS服务公司提出同样的增值服务，有赞的优势将不再明显。

快手之后，有赞于去年11月底与小红书平台实现对接，包括麦当劳、王小卤、锐澳鸡尾酒在内的众多商家参与了有赞与小红书项目的内测。

截至2022年6月，有赞接入小红书的商家数量增幅超10倍，成交额增长1500%，合作初见成效。

作为国内最大的种草社区平台，截止2021年11月，小红书月活已达到2亿，但据艾媒咨询之前报告显示，2020年小红书直播电商GMV不足70亿元。

相比2021年快手6800亿元的GMV和2022第一季度近6万的月活量，小红书的电商之路只是刚开了个头。

同小红书自有的电商平台“小红书商城”相比，有赞小红书小程序的商家避开了小红书商城最低2万开店保证金的门槛，支持多平台的外链交易，吸引多平台流量，用户运营和数据分析功能也更丰富。

而且“小红书商城”的存在本身，某种程度上也说明了小红书自建电商闭环的野心。等小红书的电商生态逐渐完善后，上述这些差异并不能成为有赞留住商家的关键。

反观有赞，已经很难再承受下一场背叛。

本文来自微信公众号“数智界”（ID:gh_1eabea2d9bab），作者：陈清，编辑 ：连禾，36氪经授权发布。

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