融资并不难！从业15年投资人带你反向看融资

如你所见，这一代的创业者正在进行一场大规模的迁移，在后疫情时代对于创业来说又是难上加难!

王磊老师想说的

本期请到【⼠元资本创始人】王磊，“关于投资人的底层逻辑是什么？为什么创业者越来越难融资？”围绕以下问题进行讨论。

‍如何能一句话打动投资人？‍

投资人能看懂的融资逻辑是什么？

投资人与创业者，在面对同一个项目和BP的时候，关注点有什么不同和相同？

怎么避免商业计划书石沉大海？

创业必须知道的投资人底层逻辑

如何能一句话打动投资人？

就是一句话，去打动投资人，在我的训练营里会讲，它有个公式是：第一个点我是谁，第二个点有何不同，第三个点何以见得。

“我是谁”告诉这个投资人我们是什么样的，我们的品牌名，进入的是什么样细分赛道，如果更清晰的话，可以再加上你的对标企业。

“有何不同”跟这个行业同行的差异化在哪里，跟他们形成一个错位竞争，用我们的长板去打别人短板。

“何以见得”就翻译成直白的话来讲：凭什么别人会相信你找这个差异化的点，你能做到行业第一或你能做的很好的原因，比如你的专家背书、资质、行业的经验，或者说什么信息来去佐证。

举一个例子波司登的品牌名：波司登专注羽绒服46年，畅销全球72国，然后是超过2亿人次在穿它。

套用一句话公式：【我是谁】我是波斯登，我首先品牌名出来了波斯登，细分赛道：羽绒服。【那么有何不同】他是专注羽绒服46年了，它只做这件事情。凭什么相信你专注羽绒服46年【何以见得呢】畅销全球有72个国家，同时全球已经有2亿人次在穿我们波司登这个品牌的羽绒服。

投资人能看懂的融资逻辑是什么？

①为什么要做这个项目（使命/目标）

②我们是谁（定位/事）

③我们发现了一个什么问题

④我们提供的产品是

⑤当下我们的数据是

⑥我们（团队）为什么

投资人与创业者，在面对一个项目和BP的时候，关注点有什么不同？

从投资人的角度上来讲，他看项目是从一个山顶向下看的，也就是从一个产业的视角去看一个项目。

不只是财务回报，而是我有投过一些产业里面的上下游，在投给你之后这个项目能给我整个产业链带来什么样的帮助，然后看你在这个项目当中，在未来的行业中，你的财务回报、团队、市场的占有率，多大的一个延展度和一个持续的盈利能力。

作为创业者来说，他从一个行业去看。

他去探讨这个项目的时候，这个行业当中竞争对手不足的地方在哪里，用什么样的打法去跟竞争对手竞争，怎么去抢他的市场份额最后打赢跟竞争对手这场仗。所以停留在行业的这个角度，他们考虑的是自己的产品的本身和成本问题。

投资人和创业者相同的点是：都会从一个市场的角度去分析。

目前这个市场有哪些竞争对手或者哪些头部在做，因为希望从他们身上去看到这个项目的可能性或未来的一些延展度，都会盯住市场一些竞争对手去对标。

为什么投出去的商业计划书，如石沉大海？

第一是投错了投资人

我们所有的创业者，要对投资人本身也要去做了解。他本身自己擅长哪些投资领域，然后他们之前有投过哪些（包括一些上下游的项目），他们可能对自己不熟悉的这些项目就不会太感冒，或者说兴趣度就不是很大。

第二是商业计划书的第一个封面决定你整个项目定位

因为从你把BP投递给我之后，投资人重点会看前3页，之前遇到一个项目真的还不错，但是我最后连他的联系方式和想要融多少钱都没有看到，那么你谈何来，我们去跟他有下一步的跟进呢？这就是商业书本身的问题。所以这个在我后面的课程当中，会去谈这个事儿。

第三是商业计划书的投递方式的问题

传统的邮件投递方式投资人看到的几率很小，因为我们邮件里收到很多的BP，很容易错过，我们一般都是给下面的投资经理去看。

最好的投递方式是：通过微信直接投递，获得创始人微信的方式：第一参加创始人会参加的专业性的活动，第二通过你的产业当中同行或对手拿到的融资中找一些突破口，然后能够去链接上。补充说明一下投递技巧：提前和投资人沟通好，你是什么项目，然后邮件或者附件的命名是对于沟通的信息有所体现。

第四是你的方案项目投资人没看中

我们觉得不在我们的那个范围领域之内的，比如说：可能你的这个项目的市场需求确实不是很大，或者市面上可能现在有一些头部的企业已经在做了，那么我们更愿意去加持那些头部的项目，对于小的项目，可能我们早期的项目不会太关注，所以不会有回复。

所以我觉得商业计划书背后，做为创始人很多的环节你都要考虑到，才能避免BP石沉大海。

创业者必须知道的投资者的底层逻辑

天使轮处于初创期做产品的阶段：创始人的诉求：做出产品需求的最合理的人和成本。投资人的需求:投资于刚需，100万美金内可以做出产品，1000万美金以上需要有异于常人的积累。

Pre-A阶段产品基本形成，但还未进入市场验证：此时的创始人的诉求一定是希望我引入这个的资金方能帮助项目快速的去推向市场，来维持我们的团队正常运转；而投资人的需求就是产品的需求，这是需要双方共同去推进和匹配。

市场初步验证阶段：市场验证完毕，需要加速，资金链断裂，投资人作为VC他希望一定投的是已经验证的模式，赚取高额的回报。如果项目还没有数据，处于一个最开始的阶段，投资人关注的是效率看需求的匹配。

IPO上市前阶段：此时现金流还不错，规模也不小，创始人是希望有机遇的，需要有好的基金方或者自购方的资本背书，并且上市后能有更大的资金储备，甚至能够去进行部分cash-out；那么此时投资人的需求，就是用声誉换取利益并且在二级市场套利。

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