宠物在天猫升为一级类目后，云宠宝用3个月跑成货品力新品牌。

引言：

“吸猫撸狗”成为养宠人的生活新方式。据《2021年宠物行业白皮书》显示，养宠人年轻化趋势显著，90后宠物主占比高达46.3%。健康养宠、精细化喂养、宠物社交成为养宠人的共识，“它经济”持续生长，催生宠物行业新业态。

数据显示，2021年宠物行业融资金额规模实现2.5倍增长，资本重点布局领域囊括宠物医疗、智能设备、生活服务等领域。近年，宠物医疗险保险也成为市场热门，依托于成熟的理赔体系，包括中国人寿、中国人保、众安保险在内的多家上市保险企业相继跟进。

借助互联网优势，2021年“云宠宝”品牌成立，组合“宠物医疗+生活服务+保障体系”，联动线下宠物医院共同提供服务。

同年8月，云宠宝入驻天猫，一款囊括“驱虫、绝育、医疗保障”宠物的服务卡在双11卖爆，活动周期内GMV突破500万，入围最具货品力新品牌。

“中老年猫”将超2000万

宠物医疗在天猫走向标准化

上述白皮书显示，2021年全国犬猫数量突破1.1亿只，同比增长11.4%；预计到2025年，老年猫的数量可达到约2118万只，4岁以上中老年猫的发病率将显著提升，将进一步推动宠物医疗市场增长。

从消费结构上看，虽然为宠物医疗买单的群体呈增长态势，但高昂的费用也常常被诟病，在消费者调研中，“价格过高”是50.6%用户对医疗不满意的主因，并存在过度检查、价格不规范等问题。

在传统的供给模式下，消费者通过本地生活平台搜索，先选医院，再进行服务。以犬猫“绝育术”为例，定价从208元到2880元均有，消费者缺乏甄别和议价能力。

另一方面，从国内诊疗市场来看：据《2020年宠物医疗消费洞察》显示，2019年中国宠物医院年营收100万以下占比达到39%，国内宠物医院盈利状况不一，医院连锁化率低，小型诊所盈利状况不佳。

宠物医疗赛道具有较高的信任门槛，“宠友推荐”成为宠物主了解医院信息的主要渠道，占比47%，在宠物医疗各自定价的市场环境下，呈现出信任越高，粘性越高、复购率高的行业特征。

“在运营宠物医疗险过程中，部分消费者反馈出宠物医院服务不一致、价格不透明等问题、而门店也存在客流不足的难题，为解决供需双方痛点，我们在模式上进行了创新”云宠宝品牌主理人春颖表示。

春颖介绍，云宠宝不参与宠物医院的诊疗，而是将医院提供的服务进行“标准化”，提供统一的价格与服务流程。以“宠物绝育手术”为例，消费者以统一的价格购买宠物保障卡后，可以选择就近门店完成服务。目前，云宠宝已经和分布在全国的3112家宠物医院建立合作。同时，保障卡的功能为上述服务提供“托底”。

产品跑通后，淘宝天猫的近1亿养宠消费者成为云宠宝触达用户的最佳链接，精准的“人货匹配”下，云宠宝得以找到全国各地的养宠人。

对养宠人来说，可以根据实际需求在天猫购买标准化的服务产品，并直接在线上完成服务预约，节省选择成本；对于宠物医院而言，能弥补获客上的流量劣势，同时线上预约订单量，可以合理地配置门店资源。

在春颖看来，云宠宝正在通过天猫，成为整合线下宠物医院、宠物服务的聚合型品牌。

基于宠物全生命周期

探索“医疗+服务+保障”闭环发展

创新的服务供给，来源于对消费者的需求洞察，而天猫正成为了解用户需求最成熟的入口。 “越来越多的年轻人开始在天猫搜索宠物医疗服务，过去一年的搜索人数增长超过60%。”天猫宠物医药健康品类小二仁正提到。

在推出宠物保障服务初期，依托于已有的服务保障体系，与线下定点医院展开合作，但单一的医疗保障服务难以打动用户，增速疲软。“虽然宠物医疗保障的市场潜力很大，但认知度很低，常常免费送给客户，而与宠物服务相结合，接受度高很多。”春颖称。

天猫的趋势洞察能力，帮助云宠宝更懂消费者。通过分析消费者的需求趋势点和购买行为偏好，云宠宝开始有了预测“爆款”的能力，对于线上、线下差异化场景需求，自由灵活地组合宠物服务，更好地满足消费者需求。

在以“医疗+保障”为核心切入点后，基于宠物全生命周期不同阶段的需求，通过数据预判，反向催生出宠物洗护、寄养、托运等服务产品在天猫上线。

目前，根据宠物日常高频需求，店铺逐步完善保障卡、轻医疗、预防医学、宠物生活四大标准产品矩阵，实现跨品类布局发展。消费者可以在淘系平台完成：“诊前专家咨询、预约到院就诊、安全用药、医疗保障报销、诊后管理”等一站式养宠服务。

同时，消费者可拨打客服电话反馈诊疗服务问题，云宠宝的线下团队负责用户到店服务履约的满意度提升，遇到特殊情况无法履约的情况下，可以通过医疗保障体系为客户提供补偿方案。

跨界合作渗透新人群

IP合作获5亿曝光

接下来，不断进行人群扩量是云宠宝的增长点。据阿里妈妈发布的《2021宠物行业线上趋势洞察》显示，零食、玩具、保健品的购买相关性更大，成为宠物品牌拉新的重点类目。同时行业开始由品类拉新向场景拉新延展，体现了从单一货品视角向消费者需求视角的转变。

“不管是新品打造，还是人群拉新，甚至跨品类的人群渗透，以及针对宠物全生命周期的管理体系，天猫可以从多维度为品牌提供赋能。”天猫宠物医药健康品类小二仁正表示。

目前在天猫平台上，云宠宝联合宠物品牌打造新品，实现品牌渗透及用户群体扩量。在功能性的服务产品方面，通过与“博来恩”、“大宠爱”等宠物医疗品牌合作，推出驱虫保障卡。而在情感需求场景中，则与新锐的宠物生活方式品牌“未卡”合作，上线宠物猫抓球等玩具产品。

同时，云宠宝也在直播场域内进行尝试，不仅走进朱丹、胡兵等明星进行直播间，深度渗透精致养宠理念，打造品牌影响力。通过直播，借助多元的内容设计，丰富的观看场景和互动体验，传递潮流养宠新时尚理念的同时，带动品牌心智落成与人群增长。

去年春节期间，云宠宝与支付宝“五福” IP合作吸引新用户，剖析宠物人群需求，策划“洗香香，过福年”营销活动，联合线下门店推广，通过线下反哺线上模式，首日访问量超历史1个月的累计访问量，探索拉新-留存-转化-召回的完整私域运营链路，据不完全统计，活动全周期线上话题整体传播曝光超5亿+。

仁正认为：云宠宝像一个卖场型店铺，通过提供“标准化服务”，不仅可以满足消费者日常宠物洗护、美容、寄养等高频消费，还可以将宠物体检、疫苗、绝育等细分市场服务涵盖进来，通过高频带动低频消费，给宠物医院引流，打造健康的宠物服务体系。

去年9月，宠物和潮流玩具、香氛香薰、男士护理共同升级为一级类目，这意味着宠物商家将在天猫获得更多流量资源和机会市场。