新零售模式如何打破传统家居行业的增长瓶颈？

1 名员工如何管理超 3,000w 年产值规模的工厂？

1000+ 的SKU如何轻松实现资产运营？

新零售模式如何打破传统家居行业增长瓶颈？

针对这些问题，家居行业数字化转型先锋 吕茂林 做客 Qingtalk 直播间分享了自己的经验。

以下为直播干货内容：

一、拆解家居零售行业 4 大模式

问：家居行业不同品牌的商业模式有什么区别吗？

吕茂林：家居零售行业不同于快消品，它属于冷关注度、重决策的消费产品，行业发展也相对较慢，现在国内家居零售一般分 4 种模式。

第一是直营模式，即“前店后厂”模式。工厂老板投资建立了门店，同时自己有工厂为门店做供应，在生产一些个性化的产品的同时做原创的设计来支撑品牌。

第二是品牌直营，例如大家熟知的某知名瑞典家居品牌。这种模式抓住了产品设计和销售这两个利润回报最大的环节，同时将服务融入到销售环节中去，其余的利润回报较低的环节基本采用外包的方式完成。

第三是买手店，买手店的逻辑是打造具有自己风格和调性的门店，找上游合作代工厂进行生产配发。

第四是工厂店，这种中小企业品牌比较多，同样是前店后厂的形式，不过工厂店主要用于拍摄、接待以及服务渠道商。

二、打破常规，家居品牌新模式

问：在刚才提到的 4 大模式中，茜满满属于哪一种模式？

吕茂林：简单来说，茜满满是基于买手店的逻辑，但使用了颠覆的方式重塑市场。

随着中国房产红利的消失，以及精装房交付趋势、年轻消费者审美观念迭代，家居零售发生了两个最明显的改变：一是基于门店的位置流量逻辑迅速失效，而基于圈子的新流量逻辑愈发明显；二是新趋势下，行业缺少低成本、高效率的B2B供应链，行业个体创业者没有供应链支撑，工厂到用户也缺乏数据化的中间纽带。

传统家居品牌要先找到工厂，组合产品在展会进行招商，需要投入大量的代理成本。所以品牌要求大店模式，一方面是因为有利于产品展示，另一方面是希望经销商投入更多成本，以此形成更强的绑定关系，同时也能达到资金回笼的目的。

但对于经销商来说，投入大、成本高，投资回收周期长，不可避免地需要做高倍定价策略。

茜满满的品牌建立是基于创始人“设计猩爷”的 5,000+ 私域社群流量内进行门店招募，品牌建立初期先签了 30+ 加盟商做全国门店落地，再以此为基础找到国内数十家优质的家居制造商进行合作。

对新品牌来说，真正有效的流量是基于信任关系。因此，「茜满满」选择了更具性价比的小门店模式，开店上样成本也相对较低。整个过程中我们最大的优势就是“成本低”。

三、1 人也能管理全店业务订单

问：传统的家居行业的供应链流程是什么样的？

吕茂林：传统的数据流转往往依托于微信沟通、线下 Excel 零售报表来进行下单、报价、制作合同单页等，同时要把文件提供给工厂进行订单审核，审核结束后由工厂把订单或合同单回复到门店，门店核对价格无误后进行付款并把付款凭证交给工厂，以便工厂进行文档的整理、归类以及后续的下单。

总结来说就是：微信/ Excel -工厂审核-合同签订-付款-文档整理-下单配送

在这其中所有的文件归属都基于线下存档，在查询和跟进订单时找寻对应的文件需要花费大量精力，才能追踪到工厂的实时进度。

问：茜满满与传统家居行业的供应链管理有什么不同？

吕茂林：我们比较喜欢借助数字化的工具，比如使用飞书云文档对外做报价输出 ，使用有赞商城对终端客户进行推广和产品美化。

我们在做业务流通的过程中也思考了很多办法，请过 SaaS 团队来进行 ERP 系统的搭建，但是由于我们是一个集合店，品类多、工厂多、下单逻辑不同，所以需要五花八门的下单系统：窗帘的、床垫的、墙布的、家具的、灯饰的等等。

门店希望只有一个下单系统的入口，工厂则只需要看到自己的订单是什么，传统 ERP 系统无法满足需求。

在不停的寻找解决方案的过程中，我们选择了无代码的搭建平台，对比了多家无代码厂商之后我们决定使用轻流 · 无代码系统搭建平台。

最开始选择轻流的理由是能够在审批流程中隐藏隐私信息，根据不同的人员匹配对应的权限。在使用的过程中我们也不断迭代，最终通过系统，门店一个人就可以完成跨品类的订单一键下单，并通过自动化和可视化报表追踪订单情况。

四、3 大定律剖析数字化价值

问：您如何看待使用轻流带来的价值？

吕茂林：在使用了这样的工具后，我们才真正意识到数字化是一件刻不容缓的事情。

之前在跟工厂对接时，其实 3 个人的工作饱和程度已经非常高了，基本到了业务能力的瓶颈。如果这个时候有业务量的溢出，我们就需要去权衡多余的业务带来的收入是否足够负担人员成本。

现在就完全不会担心这样的问题，甚至 1 个人也可以解决所有的业务问题，同时也不是工作完全饱和的状态，且不用担心订单错误率。

同时，我们也意识到了未来传统企业数字化也是不可逆的进程。这里面有三个数字化定律想跟大家分享：

第一，摩尔定律——意味着计算能力的指数级增长。当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔 18-24 个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。即每一美元所能买到的电脑性能，将每隔 18-24 个月翻一倍以上。

第二，巴特尔定律——意味着传输速率的指数级增长。从一根光纤中导出的数据量，每 9 个月就会翻一倍，这也意味着数据传输成本每 9 个月的时间就会下降一半。

第三，克莱德定律——意味着存储能力的指数级增长。在价格不变的情况下，每隔 12 个月，硬盘的容量就能提升一倍。

我们现在处在数字技术指数级增长的快速发展阶段，而疫情的影响，更加速了未来几年数字化的进程。如果不在这个过程中把握数字化机会，无论是业务还是企业成长都会受到阻力。

五、圆桌式协同，提升工作效率

问：在茜满满内部你是一个系统搭建者的角色，你与其他员工的协作是什么样的呢？

吕茂林：在茜满满内部，有几个不同角色，他们既是需求方也是使用者，我们通过圆桌式的协同方式进行系统开发：

管理者需要通过系统获取信息，比如产品在市场中的一些数据以及消费者的需求反馈，他们会在最初期提出需求，以便更好地作出决策。

门店和工厂的业务人员是系统使用者，他们会学习操作逻辑，并在使用过程中反馈优化建议。

财务人员则需要快速进行处理信息，我们用 Q-Robot 功能设计了自动化处理相关数据的应用。根据需求变化，财务同事也可以自己敏捷调整系统。

在使用过程中大家也越来越多地使用系统来完成工作，甚至也开始在我的引导下进行简单的系统搭建来完成任务规划。