3月12日，志邦家居发布业绩快报：2021年营收51.53亿元，同比增34.17%;净利润5.06亿元，同比增27.84%。

在地产宏观政策收紧、原材料以及人力成本上涨等不利因素的影响之下，全屋定制行业已然步入新一轮寒冬，这也让志邦的逆势增长在一众同行中显得格外突出。

但逆势增长的背后，志邦依旧面临着债务激增、经销管理的难题，困境之下，是什么给了它“用三年的时间实现百亿营收”的勇气?

01.底气：多重秘籍逆势增长

8万元，10名员工，500平方米的租用厂房，这是1998年孙志勇和许邦顺起步时面临的窘境。

尽管起步艰难，但经过苦练内功，这家“小作坊”成立当年便在合肥万国装饰城开出了第一家直营店。2000年，志邦以惊人的速度在南京成立了第一家分公司，厂房也从500平米扩充到了2000平米。

在成立的第五个年头，志邦开始探索走出去的战略，在南京几经沉浮终于站稳了脚跟，随后的几年时间里不仅一举进入中国厨卫行业三十强，更是在金融危机肆虐之时勾画出“三年十亿，十年百亿”宏伟蓝图，提出“弯道超越”的口号。也正是在这一年，志邦的销量增长67%，成功实现弯道超车，成为了家居行业的一匹黑马。

2011年，志邦以10亿的年销量提前一年完成了“三年十亿”的战略目标，通过推广全屋定制、与房地产商合作、扩大大宗业务等战略，志邦家居于2017年7月成功在上交所上市。

从“小作坊”到“大公司”，志邦只用了二十年。

上市以来，志邦家居的业绩持续增长。Wind数据显示， 2017年-2020年志邦家居营收分别为21.57亿、24.33亿、29.62亿和38.40亿，同期归母净利润分别为2.34亿元、2.73亿元、3.29亿元和3.95亿元，即便是在新冠疫情的冲击之下，依然保持着营收净利两位数双增长。

根据志邦家居发布的业绩快报，2021年公司实现营业总收入为51.53亿元，同比增长34.17%，实现归母净利润5.06亿元，同比增长27.84%。

和业绩同步激增的，还有志邦的门店数量。

数据显示，截至2021年9月底，志邦家居在全国拥有橱柜门店1717家、衣柜门店1597家、木门门店322家、IK经销门店58家以及直营门店34家，合计3728家。

大规模的扩店背后，是志邦在全球的战略布局。

当下，志邦共拥有华东、华南、华中、华北、西北、西南、东北七个销售大区。发家于南方，志邦自然将更多的目光放在了南方市场。

2019年，志邦就曾出资600万元，在广州设立直营子公司，而这家子公司显然没有辜负志邦的厚望，2020年就实现盈利1413.85万元，同比当年扭亏为盈。

2021年，志邦又一次对外发布公告称，拟投资16亿元投建智能制造项目，并在公告中表示，“本次投资符合公司南下发展的战略，有利于整合资源优势，拓展全国性布局。”

但志邦的扩张远不仅限于国内。

2021年至今，志邦家居先后与卡塔尔瑰丽酒店、澳大利亚丽思卡尔顿等项目进行了合作，步入2022，志邦家居再下一棋，海外9s展厅– ZBOM展厅在泰国曼谷CrystalDesign Center正式开业。

显而易见，业绩的稳增给志邦带来了足够的扩张底气，也正因此，志邦才敢在接受多家机构调研时透露，“公司中长期战略目标是用三年的时间实现百亿营收。”

02.弊病：急速扩张隐忧暗藏

翻开硬币的背面，是志邦家居当下不容小觑的负债增长和经销商管理难题。

2010 年志邦以事业部制布局国内精装修地产项目的B2B业务，2020年志邦家居的百强地产客户占比已经达30%。在房地产企业频繁陷入流动性危机下，志邦的财务压力正在变大。

根据志邦家居财报，2021年9月30日，志邦家居的应收账款已由去年年末的1.17亿元，飙升至2.04亿元，增幅达74.82%。其他应收款更是增长了186.74%，高达2.3亿元。

这让志邦不得不通过借贷来维持快速扩张的步伐。

Wind数据显示，志邦家居2020年流动负债19亿元，较2019年同期11.66亿元同比增长62.94%。其中短期借款1.08亿元，而2019年同期仅为0.11元。进入2021年，短期账款的膨胀依旧在加剧。2021年前三季度，志邦家居短期借款约5.02亿元，较2020年全年猛增363.5%。

通过短期借款补充自身现金流以满足扩张的需要，同样导致了资产负债率的攀升。2018年-2020年以及2021年前三季度，志邦家居资产负债率分别为32.76%、37.68%、46.03%和51.37%，高增长的负债无疑在加剧着志邦的经营风险。

另一方面，志邦业绩的高增长与其背后庞大的经销商和店面网络息息相关，然而经销商管理也频繁被曝出问题。

2020年3月，志邦家居吉林某经销商向媒体表示，志邦要求他们扩大店面做全屋定制，以满足公司发力大家居业务的需求，若有经销商不愿意，志邦就会在同一区域内寻找新的经销商来替代他们。此外该经销商还表示，若不配合公司活动或完成不了任务，便会遭到停货，从而导致各经销商损失惨重。

志邦的“专制”远不止于此。

某位江苏省经销商称，2020年志邦家居要求经销商在橱柜业务之外扩大范围，转做大家居。除此之外，还根据每个城市的具体情况给经销商下发任务量，给了经销商们不小的压力。

2021年5月份，志邦又一次被曝出经销商管理问题，十年老加盟商被单方面提前解约，导致负债累累。自此，志邦与经销商之间的矛盾再次升级。

据了解，这位加盟商代理志邦十年有余，因为疫情及所在地发生洪水未完成2020年上半年任务，而被志邦提出解约，并被要求支付一系列费用，最终致使其店铺倒闭，背负巨大债务压力。

作为业绩增长的“命脉”，志邦对待经销商的霸道态度很难不让人怀疑，这些经销商会弃志邦而去，到那时，志邦又要靠什么来维持飞奔的业绩?

03.未来：三年百亿不是梦想?

近日，不少定制家居企业均披露了2021年业绩预告，从业绩预告来看，这些企业主要分为两个阵营。第一阵营是诸如欧派家居、志邦家居这类既增收又增利的企业，第二阵营则是好莱客、索菲亚、皮阿诺、顶固集创，只增收不增利。

具体来看，皮阿诺和顶固集创的净利润下滑最为严重，同比下滑均值分别达到522%和419%。好莱客、索菲亚、江山欧派虽然同样呈现出增收不增利，但净利润依旧为正值。索菲亚净利润预计减少87%-91%，仅有1-1.5亿元;好莱客预计净利润减少20%-60%，仅有1.10-2.21亿元;江山欧派预计净利润减少35.15%-50.11%，为2.12-2.76亿元。

2018 年以来，商品房销售增速趋缓，地产红利逐渐消退。20221年1月，三条红线政策向地产全行业推行以控制房企有息贷款，2月又出台集中供地政策，地产政策进一步收紧。

这对家居公司的影响不容小觑，自2021年3月份家居公司估值达到顶峰之后，就开始步入了下跌阶段。

反映到业绩上，就是如今的“冰火两重天”。

业绩分化和此前家居行业大宗业务的爆发息息相关。过去几年时间，大宗业务是定制家居企业增长最为迅速的板块，然而受房地产行业寒流影响，上游地产商商票逾期未兑付，大宗业务占比高的公司只能对这些逾期未兑付的商票计提坏账准备。

成也萧何败也萧何，曾经深受家居企业追捧的大宗业务如今成了悬在头顶的达摩克利斯之剑，后续如何应对应收账款激增、现金流减弱等问题，化解坏账风险，是摆在志邦家居和其他一众企业面前亟需解决的问题，也是这些定制家居企业业绩的关键变数。

去年下半年以来，中央层面多次强调地产稳增长，政策的收紧或已见底。这对于家居企业无疑是个好消息。但这同样也是这些企业摆脱对大宗业务严重依赖的一个契机。

中证鹏元认为：“大宗业务是定制家居行业渠道变革方向的一次尝试，未来或将回归谨慎发展，展望未来定制家居行业在渠道和品类变革方面的探索仍将继续。”

而家居行业的下一个风口，或在全屋整装。伴随着消费群体的年轻化，消费者在家居环节缺少时间精力、怕麻烦的特点逐渐显现。从供给端来看，企业若能通过自身变革解决这些痛点，定能迎来市场份额的提升。

回归到最初的问题，志邦家居如何实现三年百亿的目标?

业内人士认为，“按照每年25%以上的同比增速，志邦家居实现3年百亿目标仍有很大可能性。”在可见的未来，如果可以加大产品研发投入、供应链整合，解决企业与经销商之间的矛盾，志邦家居“三年百亿”的目标或许真的不只是梦想。