跨境电商黑马——DTC模式（2）

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迪拜海关与 DP World - 阿联酋地区合作推出了电子出入境证书计划，以加强杰贝阿里港的商品出口流程。这一举措支持迪拜的无纸化战略，因为客户服务中心每天要盖章 700 份文件，这意味着每年超过 25 万份文件。电子进出境确认功能有助于促进海关操作，尤其是在迪拜海关提交退款申请方面，从而节省了时间和成本，促进了各类商品的出口。迪拜海关总干事 Ahmed Mahboub Musabih 表示很高兴与“DP World-Emirates Region”合作推出电子出入境证书计划，这符合迪拜海关自动化海关程序并依靠先进技术的计划减少客户的时间和成本，以支持商业运营 增加迪拜世界贸易的价值，以实现阿联酋副总统兼总理兼迪拜统治者谢赫·穆罕默德·本·拉希德·阿勒马克图姆殿下的愿景，将迪拜的外国未来几年贸易额将达到 2 万亿迪拉姆。Musabih 说，新冠肺炎大流行证明了数字化转型的重要性及其在业务连续性中的作用，目的是加倍努力、加速成就和提高绩效水平，迪拜海关在新冠状病毒大流行期间成功地以最佳方式管理海关业务，由于今年第一季度记录了 500 万笔海关交易，其中 99.6% 是通过智能和电子渠道完成的，同期迪拜的外贸额增长了 10%，达到 3544 亿迪拉姆。他强调，迪拜海关今天正在迈出新的一步，通过应用电子出入境证明并通过该部门的先进系统向客户提供电子化，以加强政府工作的电子化，这将推动促进各类商品的出口加速提交退款索赔，因为客户现在可以在离开后直接提交索赔 满载货物的船因此取消了提交传统文件的想法。其 2021-2026 年战略，为其客户提供一揽子开创性的海关服务，因为在与 DP World - 阿联酋地区合作的最初推出期间，这项创新计划获得了赞赏，因此我们感到自豪 改善客户获得所有服务的体验以简单和无纸化的方式，符合迪拜的无纸化战略。DP World-UAE地区和Jafza首席执行官兼总干事Abdullah bin Demaithan表示，与迪拜海关合作推出的“海关出入境”证书数字认证服务将发挥举足轻重的作用。19 - 交易的未来体现在数字服务中，它将取代人工交易中的个人存在。Ibn Demaithan 表达了他的愿望，希望迪拜港口成为商业界转型的先驱之一，因为与传统交易相比，数字交易有助于减少工作量和成本，同时有助于创造安全和健康的工作环境，而这服务是其努力提供创新服务的一部分，获得了客户的满意，特别是在该计划试点期间收到了多方的质量赞誉。他说：DP World - 阿联酋地区一直是在该国创建数字解决方案的先驱，无论是通过我们在物流和贸易中心提供的先进技术，还是通过这一代表交易方式根本性变化的举措与出口货物和商品的程序，并实现供应链和供应链的附加值。他肯定了一直热衷于支持迪拜的无纸化战略，该战略旨在从今年开始在所有内部运营和服务中实现 100% 数字化转型提供给客户。此服务可加快船舶装船离港后追缴额外海关费用的过程，无需浪费时间等待提交纸质文件。文丨小酋图片丨网络

之前有提到过，美国商标局规定自2020年2月15日起，美国商标申请只能以电子录入的方式通过美国商标电子系统（TEAS）在官网上进行资料提交，不再接受纸质或传真的方式。申请时申请人首先需明确申请商标的基础，大多有三种情况：实际使用、意向使用和国内注册。该三种情况的要求如下所列：01实际使用已经在美国商业中使用该商标，需在申请时提供初次使用日期和证据。02意向使用计划在美国使用该商标，需在核准注册（顺利情况下约6个月）时提交使用声明及证据。03国内商标注册以国内注册为基础，需提供与美国申请相同的国内注册证复印件及其英文翻译。其中“意向使用”和“国内注册”可以互相转换。当国内申请人同时在中国和美国二地申请相同商标时，可以选择先以“意向使用”为基础向美国提交商标申请。如果在美国的商标申请被核准注册，可以向美国官方要求变更原申请基础为“国内注册”。如在收到核准通知（Notice of Allowance）后变更申请基础，该申请将被再次公告（再次进入异议期）。另外，申请人也可以就一个商标指定的多个类别申请，分别指定不同的申请基础，例如：申请一个商标在4个类别上，前2个类别尚未在美国使用，后2个类别已经在中国取得注册。此情形可以将前2个类别要求“意向使用”，而后2个类别要求“国内注册”。注册商标前要注意哪些问题？1、本行业或者是相关行业通用的商贸用语或者标志。2、本行业或者相关行业常用的贸易场所名称。3、企业的组织形式、本行业名称或者简称。4、指定使用商品的常用包装、容器或者装饰性图案。5、过于简单的线条、普通几何图形。6、过于复杂的文字、图形、数字、字母或者是上述要素的组合。7、一个或者两个普通表现形式的字母。8、单一颜色9、普通形式的阿拉伯数字指定使用于习惯以数字做型号或货号的商品上，但非普通表现形式或者与其他要素组合而整体具有显著特征，或者指定使用于不以数字做型号或者货号的商品上的除外。10、非独创的表示商品或者服务特点的短语或者句子但独创且非流行或者与其他要素组合而整体具有显著特征的除外。一般来说，商标申请从提交申请到获得商标证书需要一年以上的时间。如果在申请过程中遇到商标异议、审查等因素，需要一定的时间，所以，为了快速申请商标，申请人在申请前一定要进行商标名称的检索查询，可以有效的排除一些商标注册失败的因素。

因为盲盒这一形式在国内的火爆，很多卖家都在尝试能不能拓展这个产品到亚马逊上，但是近期爆出一则消息，称亚马逊正在对盲盒产品大筛查，正在下架这类产品！因为盲盒这一形式在国内的火爆，很多卖家都在尝试能不能拓展这个产品到亚马逊上，这个产品在年青一代群体中热度一直不错，深受追捧。关键词搜索量也很可观，而且不少都是近期才建立的新店和新产品。而且这个盲盒当中，卖家可以根据自己的类目产品不同，放入各种各样的东西让消费者去“抽”，价格通常比单独售卖要低一些。比如饰品，电子产品，甚至还有彩妆等等。甚至还有卖家开发出清货玩法，把滞销的产品混在一起包装成盲盒出售，能比清货价格高上不少，有的甚至可以比正常售价还要高。毕竟盲盒这个套路大家都懂，图上可能放了很多产品还有很贵很值钱的，但是实际上大部分买到手里都是便宜货。这个首饰的产品还看不太出来，下面这个电子产品就比较夸张了，内含的产品价格跨度极大。正因为买这种盲盒的消费者期待值都比较高，一看自己收到的价值低很容易给投诉或者差评退款等等。这样的盲盒产品会对店铺安全造成影响，而且最严重的是，盲盒产品其实是违反亚马逊政策的！已经有卖家确实收到了亚马逊的下架邮件！官方直接针对盲盒产品我们群中有卖家爆料称已经收到了亚马逊发来的通知，称按照亚马逊政策是禁止销售盲盒和类似产品的，并已经将卖家涉嫌违规的盲盒产品下架。虽然并没有标明具体后台的政策内容，我还是找了一些相关资料，其实类似于盲盒以及游戏开宝箱抽道具等带有概率性的产品，在欧美国家的监管力度很严格（带有dubo性质），限制和要求会非常多。而国内只是对游戏内的“开箱抽奖”作出了要求，必须标识出抽中各种结果的概率是多少。而盲盒在国内却属于是监管盲区，导致很多卖家并不知情欧美这边的处理办法。所以说盲盒虽然是个好法子，不过风险极高，一旦亚马逊查到你基本产品就没了，甚至可能店铺都有危险。我倒是了解到其实有很多卖家，搞这个盲盒就没考虑这个问题，甚至连发货都没考虑就想着小号搞一波捞到钱就溜了。这里我得提醒大家，亚马逊的手段今非昔比，以前各种利用账期不发货卷款跑了还能安然无恙，现在亚马逊已经有能力把手伸进国内了，去年抓了一波又一波的服务商就是证据。只要亚马逊联合国内执法机关搞事情，卖家的真实信息基本就是手到擒来。从五月开始亚马逊就给了我们太多的意外，以前根本没想过的地方都能入手封杀店铺，品牌关联这一招可真是太绝了，所以我建议大家，别蹭这波盲盒的风，想用小号搞也正儿八经发货销售，这样即便最后被发现封店了，事情也小一点。大价钱搞个不押款的账号搞一波卷款跑，现在很有可能被国内追责，这个就得不偿失了。

过去十年是外贸电商发展进入红利期，从Amazon、eBay中国卖家铺货打价格战开始，再到独立电商蓬勃发展，大量外贸平台脱颖而出。但多数品牌都走向了海量SKU的铺货模式。眼下，DTC（指直接面对消费者的营销模式）商业品牌的崛起正深刻地改变着整个消费市场。上一期文章：跨境电商黑马——DTC模式（1）我们已经大致了解DTC是什么。本期我们继续深入了解如何玩转DTC模式一、2020增长最快的DTC品牌在进入本期文章前，我们先来看一张图：众所周知，2020年，是全球电商崛起的一年，不少卖家和DTC品牌都迎来了流量爆发。在此基础上，SimilarWeb对流量增幅最大的前15个DTC品牌进行了盘点，而上图展示的就是这15个平台。相较于2019年1月9日到2019年12月9日，榜上的15个DTC品牌的平均流量同比增长了364%。另外，由于一些品牌的流量基数大，年增长率相应的就会更低一些。值得注意的是，虽然前文我们提到中国不少品牌正在探索DTC模式，可是据Goman了解，在榜单中列举的品牌中，只有 nonda 背后是中国团队。可见美国作为DTC模式的发源地，仍旧具有优势，毕竟美国是拥有头部电商平台占据的流量和市场份额的国家，品牌化、内容以及对用户的解读方面都较为成熟，但是中国本地卖家也不必妄自菲薄，毕竟这里是从大维度来看各大品牌的流量增长。我们仍旧可以从这些成功案例中汲取经验，提取出最根本的理念和方法，并因地制宜，助力自身，目前来看，DTC模式还是比较“吃香”的。接下来，我们一起了解如何玩转DTC二、DTC的三种模式要玩转DTC模式，首先要解决概念性问题，比如DTC模式不单单指的是一种方法，构成DTC的主要有三种模式：全渠道直营零售、直销、会员制。第一种，全渠道直营零售。以屈臣氏、肯德基为典型代表。有一种新的形式，联营模式，比如GOSO，也算是；核心是经销商（渠道）通过出让用户信息、换来库存风险的降低。在这种模式下，难点是原有线上线下的数据打通、销量利润的核算，以及如何与物业方（百货商店）做协调。初始红利来自门店非营销时间、用户不在门店但可以下单，这两者让门店的固定租金创造了更多的用户的价值。第二种，直销，以安利为代表。直销的核心是：让分销员与用户建立起销量归因的绑定逻辑，以及给到分销员足够好的销售辅助工具/素材/商品等。做到极致，可以参考云集、网易推手、有品有鱼等。初始红利来自，分销员接受信息不变形、分销员与用户沟通的时间提升&分销员在去用户家路上的时间被节省出来。第三种，会员制。指的是通过产品机制、玩法机制等，让用户与品牌建立了强链接。前两者本质是把品牌“推”到用户面前，会员制是把消费者“拉”到品牌面前，难度系数直接上去一个台阶。这个玩法里，常见的玩法是通过“便宜”来连接用户。这显然是难以持久、且对品牌有伤害的。解决之道，是将游戏化与会员综合考虑，会员的高级形式是游戏化。三、怎么做好 DTC 跨境电商？上文中提到的15个流量暴增的DTC品牌有着共同点：1是自然流量高。2是付费广告营销做的到位。但是我们仍要继续深挖：为什么？怎么做？这里我们主要聊聊网红营销模式/KOL模式第一个就是输出优质素材。其实我相信很多人在国内找模特，会有个很大的痛点，就是国内的模特只有一个人，拍来拍去都是同一个，不是真实的使用场景，所以消费者可能就没有代入感。但是如果你能联系到社交平台的KOL，输出一些产品的真实场景图，本质上他们其实就是一个素材的生产者以及文案的贡献者。注意，需要不断调整投放方式，更加精准地获取流量。关键意见领袖(Key Opinion Leader,简称KOL)是营销学上的概念，通常被定义为:拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。 第二个是选品和测款。经过前期合作，你可能积累了一定的人脉，那可以将产品发给每个人，同时整理出几个问题，由他们回答，这样就能从各个角度汲取很多的建议，后面输出网红的产品建议表，给到生产方去做一个产品的指导。第三个是带货。这个大家应该耳熟能详，比如直播带货。第四个就是KOL的一个涨粉以及引流。营销负责人的核心工作是什么？就是把公域流量变成自己的私域流量。那怎么把KOL流量变成自己的呢？那这里肯定就是要把流量引到你自己的官号上来，通过其他的方式让他们的粉丝变成是产品的使用者。那么如何与KOL合作呢？第一，赠送产品，让KOL拍照和宣传适用于粉丝较少的KOL，像这种的话，你基本上给他一个产品他就愿意了，他也不需要其他的费用。第二，sponsored post。那这种我们常用的方式就是产品加费用，样品加费用的形式。这个时候我们基本上付费让红人去拍照和宣传进行推广。像有粉丝量级的KOL都是需要付钱的。第三，就是我们跟KOL合作做的giveaway（商品引流），然后赠送付费，或者说赠送产品，让KOL以产品奖励来做我们的一个宣传曝光，然后这个时候其实主要是为了宣传曝光。第四，story，指的是我们让红人来发布story。这种情况我们通常是要红人在story上加上链接，可以更好的衡量红人的效果，因为只有story是可以加的，其他可能都加不了。第五，是让红人做IGTV（Instagram主打竖向长视频的平台）。我们可以让红人在IGTV上面做review和try on haul，有更充足的时间来展示产品。四、DTC发展趋势如何？从大的经济、市场环境角度来看，近两年DTC领域有很多机会：（1）市场方面：随着市场的成熟，许多卖家慢慢意识到塑造品牌的重要性，今年DTC出海品牌也重新被市场和投资圈认知，越来越多的资金投入引进该领域并且加速发展，而海外的DTC在市场和消费者认知中本身就有一定基础的接受，所以需求在递增。（2）疫情大背景及国外市场动荡的情况：越来越多优质的DTC出海企业更细致地打磨自己各方面的能力以抵御风险，也有越来越多新入场的企业尝试DTC模式。（3）企业发展层面：国内市场的饱和与竞争前提下，许多品牌主扩大海外市场的进场，带动企业发展的同时，对国内品牌的持续健康发展也有正向连动效应。Goman多说一句：作DTC模式也可以看作是进行“数字化转型”，现如今，大多数品牌已经开始考虑进行多个渠道的全方位布局，不再仅停留于电商的线上商业模式。做跨境电商，最忌故步自封，因为我们凭借瞬息万变的网络手段开展交易活动。时代虽然选择了DTC，使不少品牌从中受益，但也对后来者提出了更高的运营要求。因此，各位卖家朋友只有始终朝前看，紧跟时代步伐，寻找适合自身产品的有效推广营销手段，找准时机，准确把握市场发展方向，才能越走越远。

坑姐来啦！几乎每个富豪都有个太空梦。在维珍银河CEO、亿万富翁布兰森实现自己的首次太空之旅后9天，昨天晚上21点，世界首富贝索斯乘坐自家“新谢泼德”号飞船，“触摸”到了太空边缘，完成了5岁时的太空梦。在我们都在为河南大暴雨担心的时候，姐夫上天的事情也在进行热烈的讨论中，15万人请愿姐夫不要重返地球。这里面大概也有许多的中国卖家吧！请看以下截图：看到这里，大家可以发现，原来大家想要姐夫不要重返地球的心这么强烈。但是整个过程只持续了10分钟左右。我们的卖家群纷纷表示，怎么这么快就回来了，感觉都还没有呼吸到外太空的空气，更有卖家表示，肯定是那么烧的广告费不够多，所以时间才这么短。在完成了这场太空之旅行之后，在发表感言中称感谢每一位亚马逊员工和客户，他们为此次太空飞行做出了贡献。在该言论发表之后，随机遭到了炮轰：“压榨员工、剥削卖家，你才有钱上天！”在坑姐的了解下，亚马逊在员工待遇方面一直都饱受诟病，2020年其员工收入中位数为 29007美元，CEO与员工的薪酬比率为58:1。亚马逊送货司机也曾多次抱怨恶劣的条件导致他们利用用餐时间来运送包裹。疫情期间还有工人表示，他们因工作强度大被迫使用瓶子小便，每天工作时间长达14个小时，并且工作场所布满了监控设备。 并有员工在推特上匿名表示，贝索斯对员工促成这次太空游的感谢并没有给他们带来深刻印象，并指出贝索斯是在感谢通过员工辛勤工作把钱放到他的口袋里，并通过压榨员工的工资和奖金来达到这一目的，员工并没有从中收获任何东西。更有美国众议员Ocasio-Cortez在推特上艾特贝索斯对其感言进行回应：“是的，亚马逊员工确实为此付出了代价——待遇差、工作强度大；亚马逊卖家也正在为此付出代价——亚马逊滥用其市场力量剥削中小企业卖家。”从这里就大家可以发现为什么姐夫上天会有这么多人请愿姐夫不要重返地球的原因。

【干货】Richard第65期-亚马逊卖家提升listing销量的思路每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播，本周拥有10年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是亚马逊卖家提升listing销量的思路，讲解了亚马逊搜索引擎原理、listing可以提升的方面、站内站外可使用的工具。一、亚马逊搜索引擎   1.了解亚马逊搜索引擎   亚马逊使用它的排名算法来决定你的排名在哪里。当有人来到亚马逊搜索某个产品时，会决定展示哪些产品以及以何种顺序展示。因此它将决定在第一页上显示哪些listing。在这样做的时候，算法会考虑两件事。1相关性根据客户输入的搜索词，它将决定哪些产品与该搜索词最相关。3转换然后它会查看产品转化的情况。哪些最有可能产生销售。基于这两个因素，它将按照亚马逊认为最能促成销售的顺序，展示一份产品列表。3为什么?这个算法就是这样设计的，因为亚马逊只有在销售的时候才能赚钱。如果产品卖不出去，亚马逊和卖家都赚不到钱。所以A9的核心目标就是销售。2.什么是关键性能指标？为了让算法有效地工作，它必须考虑大量的数据点或排名因素，这些都有助于亚马逊如何考察你的关键性能指标。当决定你的listing会出现在亚马逊搜索结果的什么位置时，这些关键的性能指标是非常重要的。这些主要绩效指标包括：1相关性你的产品需要与客户输入的搜索词超级相关。2点击率(CTR)你还必须有一个良好的点击率。这是在搜索结果中看到你的产品后点击它的人的百分比。如果有100个人在搜索结果中看到了你的产品，其中有5个人点击了你的listing，那么你的点击率就是5%。如果你的竞争对手只有4%的点击率，而其他条件都是一样的，那么理论上你的产品会在搜索结果中首先显示，或者在他的搜索结果之上。因为你有更好的点击率。3转化率这比点击率更重要。转化率是点击你的产品listing后承诺购买的顾客的百分比。有多少点击会转化成一笔交易?4反弹/退出率点击你的商品然后不买就跳出来的顾客百分比。这是反弹率。如果有人点击了你的listing，然后完全离开了亚马逊网站，这就是所谓的退出率。如果你的反弹率很高，那么亚马逊不会喜欢你的listing。3.考虑了哪些排名因素？1销售情况(BSR)你的产品在亚马逊的销售状况如何。这可能是最重要的因素之一。但这并不是A9考虑的唯一因素。2listing本身a)标题——这是在listing中最重要的部分，就点击率而言，这是一个占很大比重的部分，使人们从搜索结果到你的实际listing。它也在listing的相关性中发挥了作用。b)要点、描述和关键词——从相关性的角度来看，这些更重要。也会帮助你提高你的转化率。c)图像——主图要非常好，要在人群中脱颖而出。大多数人会根据你的照片、价格和评价来决定是否购买。大多数其他的东西，比如要点、描述和标题，在转化率方面并不是很重要。所以从点击率和转化率来看，照片是非常重要的。3价格这对转化率很重要。成为最便宜的并不意味着你的排名会更好。我们可以在搜索结果中看到这种情况，最前面的listing通常也是最昂贵的listing。4评价这就是亚马逊判断你的产品是否优质的标准。因此，如果顾客买了你的产品，给你留下了负面评价，亚马逊就知道你的产品有问题。如果这种情况经常发生，你的评价分数就会很低。这将影响你的点击率和转化率，因为客户不会想点击你的listing。此外，亚马逊不会将其显示在搜索结果中，也不会将其显示在评价分数更高的其他竞争产品的下方。5外部流量例如，如果你通过社交媒体投放广告，并且从外部渠道向你的listing发送流量，亚马逊会喜欢的。亚马逊喜欢来自外部网站的流量，并在亚马逊上产生销售。这意味着你为亚马逊带来了更多的新客户和老客户。6可用性这是一个非常重要的因素，因为如果你的产品缺货了，很有可能即使后来有货了，亚马逊也不会把它显示在搜索结果的顶部。7订单缺陷率就像负面评价一样，告诉亚马逊你的产品不是很好。8A+ content这将对你的转化率产生巨大的影响。当涉及到通过手机而非台式机产生的销售额时，更加重要。9回答问题这是出现在产品listing页面顶部的回答问题部分。许多已回答的问题显示出良好的listing互动。10配送方式FBA卖家在这里处于一个更好的位置，因为亚马逊买家确实更喜欢FBA配送而不是商家自发货。FBA能够让买家快速受到货，平台购物体验会更好。4.“蜜月期”亚马逊喜欢给新发布的产品一个成为爆款的机会! 亚马逊通过这个机制来保持自己的产品紧跟潮流，并确保新推出的产品有机会崭露头角。因此，在产品刚发布的前2/3周，你的产品将在搜索结果中显示更多，排名比通常情况下更快。这是超级重要的，请确保你利用这段时间，尽一切可能完善你的listing，使其脱颖而出，并尽可能多地提升销量。确保：1. Listing已经优化到完美2. 广告做到极致3. 已经有了5条Review二、准备好你的Listing1.将listing分解为不同元素11.主图2.标题3.辅图/短视频4.功能要点5.描述/ A+ content6.价格7.FBA库存确保你准备好你的关键词！2A+ Content如果你有一个在亚马逊注册的品牌，A+ Content是一个很棒的功能，它会给你的listing更多生活和专业的感觉。✓更多的图片！✓精简文本✓交叉推广其他产品大多数买家会看到这一部分，因为它是在去看产品reviews的路上。在手机端会更加明显！记住：人们有时想买的不是商品本身，而是你的品牌，这是一个很好的打造品牌影响力的机会！三、站内推广策略使用各种站内推广工具1. PPC2. A+ Content3. 早期评审计划（现已不可用）4. Vines5. 抵用券1设置PPC活动亚马逊25%的销售额是通过PPC广告实现的！所以，当你推出一个新产品时，你应该从2个PPC活动开始。主要设置如下：手动/关键字目标竞价策略：动态竞价-仅下跌1.14天活动预算：每天50英镑或以上关键词定位：精确只有1个关键字/短语2.持续性的广泛/短语活动预算：多少都行关键词定位：短语/广域7天后查看您的PPC数据秒杀活动（Deal）值得做吗Deal是提高你的listing曝光度并最终增加销量的绝佳方式。通过将你的产品加入Deal，你将在Deal页面上得到展示，并在listing上获得一个Deal徽章，这将大大提高转换率。但要小心，因为Deal在旺季会更有效，而在淡季就没那么有效。为什么我参加了秒杀，销量也没有提高？如果你的产品曝光度很高，而转化率很低，那么秒杀活动对你并不适用。这个时候需要找出转化率低的症结所在，比如：1需求--你的产品在这个时候（季节）有需求吗？如果不是当季产品，参加活动也无济于事。2竞争--评估你的竞争对手，你的活动价格应该与你的正常价格和竞争对手的活动价格进行比较，看看是否有吸引力。社交媒体营销社交媒体平台也可以成为亚马逊卖家一个很大的流量入口。可以从以下三个方面入手：社交媒体平台社交媒体广告社交媒体网红