巨头持续加码的二手经济，暗示了什么样的时代烙印？

编者按：本文系专栏作者投稿，作者刘志刚。

在6月3日，京东集团宣布，拍拍将与爱回收进行战略合并，同时，京东将领投爱回收新一轮超过5亿美元的融资和战略整合交易，而且双方已经达成协议。

事实上，从共享经济到如今的闲置经济，一直以来，通过提高物品使用效率来实现环保和经济目标有关的创业项目，一直都是阿里与腾讯等巨头念念不忘的心头肉。那么，这些大佬们为何如此喜欢捎带公益环保色彩的二手经济呢？

从一穷二白到追求简约，时代消费特征悄然扭转

在当下的中国，随着过去十年主流电商平台销售额疯狂版的增长，消费者累计了太多的二手商品库存。据艾瑞咨询2018年统计，目前中国可交易的二手商品库存至少达到了数十万亿的级别，仅在中国市场，平均每年下来有超过4亿台手机被淘汰，但是能够进入二手交易市场的，几乎5%都不到。

而另一方面，随着经济增长放缓，人们的理性消费、环保意识也在渐渐觉醒，二手物品的需求量也因此越来也大。在《第四消费时代》一书中，日本学者三浦展提出了人类社会四个消费阶段。在第一消费时代，是少数中产阶级享受的消费。第二消费时代，则是以家庭为中心的消费势如破竹。第三消费时代，则是个性化的消费趋势。而如今日本的第四消费时代，则更加重视物品的共享以及人与人之间的纽带。

正如日本社会经济发展的历程一样。在日本经济泡沫达到顶峰的80年代，日本有媒体上街采访年轻人，“你愿意穿优衣库吗？”年轻人回答说，“如果是内裤、袜子这类东西的话，也不介意穿穿优衣库的。”换句话说，穿在外面的衣服是绝对不考虑的。要知道优衣库在那时给人的印象就是便宜”、“土”、“毫无时尚感”等印象。

而到了今天，优衣库所倡导的性价比理念，逐渐被年轻人接受认可，成为了日本的经典国民品牌，二手循环经济、垃圾分类等理念也越来在日本国内受到欢迎。

在笔者看来，当下的中国正经历着这样的阶段。在从贫穷刚到富裕的阶段，人们更加追求炫耀与个性。然而当狂欢落幕，癫狂不再的时候，国民越来越趋于理性成熟的时候，消费者的消费心态更加注重内心的充实与平和。

另一方面，人们看待商品的逻辑发生了变化。在过去网购还没有那么疯狂的时候，或者说对于数码产品的需求还没有那么旺盛的时候，大多数人购买二手闲置品最大的原因就是嫌贵，所以一直以来二手货总是被人嫌弃，好像跟吃别人剩下的饭一样。

但如今的市场已经不再完全是这样。阿里曾经的一份调查显示，转让闲置的前三大原因分别是：变现（49%）、低碳环保（46%）、卖给兴趣相同的人（41%）。因此社交化、强调人与人之间的联系是当下二手商品交易市场中一个很重要的点。

可以说，随着时代的改变，消费者留恋新品的习惯正在改变。笔者身边的一位朋友Z君，就是一名典型的数码爱好者。只要苹果、三星、华为等数码厂商出了一个新品，等待一段时间后就会去咸鱼、转转上淘二手货，玩上一个月后就又转手给下个玩家。不为拥有什么，就是想体验不同数码产品的乐趣，在当今，像Z君这样的年轻人是越来越多。

•以转转、咸鱼为代表的C2C模式

一直以来，二手交易市场一直都存在，比如以前的跳蚤市场、旧货摊，甚至PC时代58同城与赶集网上的二手交易板块，都是最初二手电商的雏形。从商业模式上看，目前的二手电商市场有两大类型。一种是以转转、咸鱼为代表的C2C模式，另一种是以拍拍、爱回收为代表的C2B2C模式。

在C2C模式下，平台的核心是要解决双方的信任问题。这一类二手电商平台所做的并不仅仅是二手交易信息的提供者，而是要做二手交易市场的服务创新者和行业推动者。因此，就拿转转来说，就围绕了交易信任做了一系列的布局。比如在交易初期，转转会审核每个用户的信任资质，接入蚂蚁金服的芝嘛信用，引入腾讯熟人关系链等。

这一方面，咸鱼也引入了芝麻信用分增强用户征信，但缺少对买卖双方产品质量的把控的流程和机制，尚未解决传统线上和二手交易所普遍存在的商品质量、价格欺诈等问题。尽管没能建立起像一手平台那样完整的质量保证及售后服务体系，但其转变了商业思维，引导了一大部分兴趣相同的人据称了圈子，反而提高了用户参与的活跃度。

鱼塘”便是闲鱼社区建设的产品，可以按地理位置划分鱼塘，也可以按兴趣爱好组建兴趣鱼塘，以方便同一区域和相同兴趣的人之间进行交易和交流，提升用户在闲鱼APP上的留存率。总的来说，这是一种线上+线下的社交电商模式。据官方资料显示，截至2017年底，闲鱼已拥有超过1600万活跃卖家，用户创建了超45万鱼塘，用户互动率达41%。

C2C模式的优势在于具有很强的网络效应，随着网络的不断扩大，竞争壁垒会越来越高。但在这一模式之下建立像一手电商平台那样完整的质量保证及售后服务体系几乎不太可能。

•以拍拍、爱回收为代表的C2B2C模式

以拍拍、爱回收为代表的C2B2C模式满足了绝大多数卖家出货快的需求，平台估价之后直接结款，拿钱速度更快，但B端常常会出于盈利的需要，给出的价格往往也会比较低一些。

所以，这一类平台的价值在于通过提供检测、估价等增值服务来展现平台的价值，之后又在数据清除等环节后将旧机出售给C端。以第三方回收平台回收宝为例，其平台与众多手机厂商签署了战略合作，以独立第三方的身份对各大品牌的手机进行估价并直接回收。相比较于用户之间的C2C交易，这样的平台自营回收的效率更高。

这一玩法存在的问题就是，不同品类的商品对应着不同的质量检测与估值方法，所涉及的服务流程也不一样。所以目前的被C2B2C模式在商品品类也主要是针对手机、汽车等容易标准化的产品，但对于更多的非标品品类则无能为力，因此这样的模式下，产品种类的扩张成为了一大难题。

从在某种意义上说，C2B2C模式下的第三方回收平台的存对于电商平台来说又是一种高精准流量的推送器。正如二手车回收与新车购买，二手房买卖与置业新房之间的强连接一样，平台回收后可以直接触发下一次的购买行为。在流量极为珍贵的今天，如此精准的流量在回收后直接进行定向营销的转化率要比传统折扣推送来的更高。

巨头鏖战之下，仅剩垂直类平台唯一机会

从电商的布局来看，天猫主做头部正品，淘宝服务大多数中小卖家，咸鱼则承接商品的二次流通，整个体系可以说是错落有致，恰好服务于不同层次的消费市场。而此次京东将爱回收与拍拍合并，并在此战略投资爱回收，可以说是对阿里系的咸鱼进行的一次反制。

此外，京东、拍拍、爱回收的后面都有腾讯控股的影子，这意味着，京东系的二手电商平台将会获得当今最为有效、精准的流量，尤其是入驻了微信钱包的生活服务栏与最新的微信小程序，使之成为继京东、滴滴、摩拜之后又一个重要的生活消费场景。

从上述我们可以发现，这场关于二手循环经济的争夺战正在演变为巨头之间生态圈的比拼，但在巨头阴影之下，中小型玩家是否就寸草不生了呢?

当综合类二手电商市场在高速扩张时，能提供精细化运营的二手垂直电商也能占据一席之地。虽然闲鱼、转转等综合性电商平台都已经十分成熟，但我们可以看到以Plum、花粉、二货等外代表的垂直类二手电商也在暗流涌动。对于想要入局的玩家来说，垂直化就是一个极佳的切入点。在互联网江湖（ID：VIPIT1）看来，新入局者至少应该做到以下两点。

•提高信任度

我们都知道，流量获取、提高交易转化率是电商平台能够持续生存下去的重要因素。对于二手电商平台来说，首先要解决的就是信任问题，只有平台对用户的信任度提高了，才可能消除用户对于质量问题的顾虑，提升用户的参与度。

虽然二手电商市场已经发展了有些时间，一二线城市之外，还是由许多人并不了解二手商品交易也可以很轻松、很便捷。据一份调查显示，90%的淘宝用户具有闲置物品，但不卖的原因大多认为是过程麻烦，觉得成交率太低，费力也不讨好。因此仅仅只有8%的淘宝用户会主动在闲鱼上贩卖自己的闲置物品。

所以虽然闲置物品存量市场庞大，但用户售卖二手闲置的积极性显然不够。换言之，就是要通过树立爆款、打造标杆让用户明白在平台上卖掉闲置物品是一件非常简单、轻松的事情。而这一心智模型的建立不仅会为公司提前排除路障，更能为整个行业的生存发展提供良好的环境。

可以说，在二手交易远没有一手电商那样火热的时候，谁能让用户知道在这里卖货很轻松，很方便，谁就能聚集到海量的二手商品，进而用户在平台上卖货越来越容易，不断形成一个正向反馈。

•垂直化运营

新入局者不妨避开竞争过于激烈的综合类二手电商，寻找具有较大空间类的垂直类二手电商。当下的二手类综合电商俨然已经具备较高的门槛，具体来说，就是入局者必须要在用户流量、征信体系、交易担保、物流等配套设施上具有较大的优势。

所以对于大型综合型二手电商来说，目前已经成为了阿里与腾讯天下。因此在这一情况之下需要覆盖更多品类的综合类二手电商做大做强的难度显然在加大，但精细化运营的二手垂直类电商仍然有着很大的机会。

事实也的确如此，根据2018年二手交易项目融资的情况的梳理，二手奢侈品、二手服饰、二手母婴交易成为了去年二手电商在资本市场上新的焦点。

小结：虽然这场二手电商这场战争正在越来越升级为巨头之间的生态与资本的较量，但巨头的持续看好也意味着行业处于爆发的前夜。正像一手电商既有天猫、京东，也有唯品会、小红书、拼多多一样，二手电商的垂直类玩家们也逐渐发展出了各种各样的花式玩法，如果能够做到精细化运营，服务于某一类特殊人群，仍可以与咸鱼、转转、拍拍等巨头投资的平台形成差异化竞争。

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