电商为什么要“去中心化”？

题图来自：东方IC，本文来自公众号： 互联网与娱乐怪盗团（ID：TMTphantom） ，作者： 裴培

熟悉怪盗团的人都知道，本团的学习方法是：少读报告、多做调研，尤其是多在请客吃饭的时候调研。这不是否定文字资料的重要性，但是文字资料是公开的、人人皆知的，此其一；文字资料一般比较简洁、高屋建瓴，无法告诉我们第一线的真相，此其二；文字资料往往具备公关宣传属性，无法保证客观真实，此其三。

请客吃饭又是另一回事了。能够接受邀请吃顿便饭的，一般都是朋友；吃饭时能够聊得来的，一般都是老朋友，或者一见如故。我不太清楚外国的情况，不过在中国，饭桌既是重要的信息市场，又是重要的决策场所。我特别喜欢把时间浪费在跟老朋友聚餐上，既陶冶了情操，又获得了知识。例如，昨天我与一位家纺行业的老朋友吃饭，就学到了很多、很多东西。一开始，老朋友向我讨教；很快，就变成了互相讨教。

老朋友：对了，你是不是很熟悉微信电商？比如，小程序电商？

怪盗团：嗯，马马虎虎吧。怎么，你们要做微信电商？

说实话，这年头谁不想做微信电商呢？

老朋友：我们也算国内比较大的家纺厂商了，但是以前几乎完全没有官方电商渠道。最近，我们正在开发官方小程序，尚未上线。我们想知道，有没有办法找微信，或者其他相关厂商，了解一下微信电商的玩法。

怪盗团：等等，难道你们以前没开过淘宝或天猫旗舰店吗？

老朋友：当然开过，但是做不大。我们反复测算过：继续扩张天猫销售额，无非给马云打工。除了佣金和营销开支，天猫还会不断地要求你提供打折、满减、返券等活动。如果你做，就会损失利润甚至亏本；如果你不做，就会损失流量。

怪盗团：如果你们咬牙坚持一阵子，先把天猫的流量做起来呢？

老朋友： （苦笑） 我们当然考虑过！问题在于，我们的主要销售额来自线下经销商，全国三十多个省市区有上百个经销商，他们的价格体系是混乱的。比方说，一件产品的出厂价是100元，我们给经销商的官方指导价是200元；在现实中，他们可能卖160元，甚至可能卖120元，也可能直接卖200元。那么问题来了：我在天猫上的价格，应该卖得比经销商高吗？那就肯定没有流量了啊！应该卖的比经销商低吗？那就会把经销商害死啊！你说怎么办呢？

怪盗团：咦，难道说，在微信小程序上，价格体系混乱的问题就能解决了吗？

老朋友：不能，但是会轻一些。首先，微信平台没有集中的促销活动要求，我们不必主动降价。其次，基于地理位置和二维码，我们可以判断用户所处地区的经销商，确认当地的销售价格，从而实现某种价格歧视。再次，我们还能通过微信小程序和公众号的分销功能，进一步地实现价格歧视。我承认，价格体系的混乱是需要解决的问题，但是我们无法立即解决它！在中国，很多品牌都面临我们的问题。

这家公司还存在吗？会不会就是阿里巴巴？

怪盗团：话说回来，为什么你们无法控制经销商的销售价格呢？还是根本不想控制？

老朋友：我们公司在历史上是做布匹的，是严格的“B2B”生意。当时，我们的经销商买走布匹之后，会自己加工成家纺产品，或者找当地代工。我们甚至不知道布匹的最终SKU，更不可能控制价格了。后来，我们进军终端消费市场，有了自己的品牌，慢慢的就不卖布匹了。可是，经销商的价格自由度仍然保持了下来。历史问题不可能一朝一夕解决。所有从B端产品扩张到C端产品的厂商，都有这个问题。

怪盗团：回到刚才的话题吧。经销商听说你们要做微信小程序，是不是很恐慌？

老朋友：恰恰相反，他们很欢迎！

怪盗团：啊？为什么欢迎？

老朋友：我们推出了经销商奖励计划：每个经销商都有自己的专属二维码，扫码自动判断客户归属，出货也是由经销商负责。比如说吧，湖南长沙的某个客户扫码进入小程序，买了一床被子，这床被子默认由长沙的经销商发货，大部分货款打给经销商，我们只保留一小笔分账。如果客户没有通过二维码，而是通过自主搜索或分享等模式下的单呢？我们仍然会给他就近分配经销商！比如，客户在湖南湘潭下单，我们发现最近的经销商位于长沙，那么仍然会将他划归长沙的经销商，让经销商赚这个钱！你想想，经销商能不欢迎吗？

怪盗团：听起来不错。但是，这样不是进一步加强了经销商的地位吗？会不会导致尾大不掉？

老朋友： （奸笑） 嘿嘿，客户虽然在形式上划归经销商，实质上可都是我的啊。他们在小程序上的所有消费信息，还不是直接汇总给我们。接下来，要搞什么大数据、精准营销，就有基础了；要废除经销商的定价权，也有底气了。这就叫做温水煮青蛙，杯酒释兵权。

怪盗团：想不到你们如此狡诈。你们的小程序是谁开发的？

老朋友：金蝶。倒不是说我们有多信赖它，因为我们的ERP是金蝶做的，小程序也选它，比较容易打通前后台嘛。

一边吃鱼一边讨论这种话题，不要太爽

怪盗团：你们有找过有赞、微盟这种专业电商SaaS开发商吗？有想过找代运营商吗？

老朋友：有赞？微盟？没听说过。能介绍他们的销售人员给我认识吗？代运营商，这个东西我只听说过，但是以前我们的天猫店都没做大，线上销售比例很低，也就谈不上找代运营了。

怪盗团：有没有尝试过在天猫之外的电商平台开店？例如京东、拼多多？

老朋友：我们有京东旗舰店，但是销量平平。本来京东就不是个适合卖家纺的地方。至于拼多多，它有什么区别呢？

怪盗团：它能为你们提供微信群的社交流量；它的货币化率比较低；它采用F2C模式，不用费心经营网店，重要的是把单品经营好。当然，我并没有在拼多多开过店，以上只是道听途说。如果你们想做微信电商，最好是自营小程序、流量主分销、拼多多，一个也不能少。

老朋友：我们正打算成立电商工作领导小组，我很可能是组长呢。到时候，你说的这些情况，我们都会反复商榷。

怪盗团：我还是很惊讶，你们规模不小、品牌小有名气，却还没有利用电商渠道……

老朋友：我们的经销商肯定利用了。你去淘宝，看看各地的特色家纺店，各种各样的品牌都卖，其中肯定也有我们的品牌。他们过去曾经在淘宝赚了很多钱，现在却很窘迫。因为，凭他们的体量，是很难上升到天猫的，就算去了天猫，也要忍受极高的营销费率；留在淘宝，就没有新的流量来源了，在阿里体系内部越来越边缘化。幸亏我们的天猫旗舰店没有做大，如果做大了，这些经销商的淘宝店岂不是要少一大块收入来源？

家家都有本难念的经，谁能一直赢下去呢？

怪盗团：我算是能理解“去中心化电商”的真实含义了。不仅是渠道的去中心化，也包括用户、库存的去中心化，市场活动、促销的去中心化。就算你们这个品牌内部，也在“中心化”和“去中心化”之间犹豫不决，对吧？

老朋友：你说的理论，我不懂。我只知道，我们面临的局面非常复杂。要尽可能高效率，还要维持一定的性价比。说实话，对我们这些制造业出身的大老粗来说，互联网行业的那些词汇，都还在慢慢理解吸收的阶段。你相信吗？我们的大老板不会用微信和淘宝，我们的市场团队没有做过社会化营销。在中国，像我们这样的品牌商兼制造商，还有千千万万呢。

怪盗团：所以说，去中心化电商的道路，才刚刚开始。想想就激动啊。

老朋友：或许吧。希望我们能学的很快。                                                                                                                                                                                                                                                               本文来自公众号： 互联网与娱乐怪盗团（ID：TMTphantom） ，作者： 裴培

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