汽车36人 | 嘀嗒出行李金龙：不惧怕滴滴顺风车重新上线

文 | 王海璐

编辑 | 杨林

与攻城掠地的滴滴相比，2014年成立的嘀嗒拼车一路走来堪称“佛系”。

只做顺风车和出租车两个业务：出租车不赚钱，顺风车定价比滴滴顺风车低20%，每单只收一两块钱的信息服务费。平台上1200万司机，平均一天只接1.3单。不做快车、专车，不跟出租车师傅抢生意。

在风起云涌的出行市场，嘀嗒既没有滴滴的流量优势，也不像曹操专车背靠吉利集团，首汽约车拥有广泛的出租车资源，在多方势力围剿的野蛮市场中幸存实为不易。

去年8月，滴滴因两起安全事件下线了顺风车业务，这给了嘀嗒机会。十部委联合调查，把滴滴翻了个底朝天。到了嘀嗒，嘀嗒出行联合创始人李金龙告诉36氪，管理领导听了他们的汇报后，反过来安慰他们，“你们不要因为滴滴两次恶性事件，就不敢冲不敢闯了。顺风车是个利国利民的好东西，我们支持合规顺风车。”

合规顺风车，就是真正的顺风车。私家车主有既定的出行需求，顺路捎带附近的乘客，平摊了油费，乘客也获得了实惠。实际上，早在2016年，国办就发文对顺风车进行了界定，核心就是两点：真顺路，定价低。嘀嗒都做到了。

滴滴顺风车就不同了。2016年下半年网约车监管趋紧，开始对快车的司机户籍、车辆规格进行约束，一些不合标准的快车，一下子涌到了顺风车的市场中。滴滴两次给顺风车涨价，也让这些司机有利可图。在这种情况下，滴滴顺风车靠这些“专业”司机，运力得到很大补充，单量涨的飞快。

“我们按合规做，你按照快车做，你的应答体验当然比我好，这太不公平了。”李金龙说。

实际上，那段时间，嘀嗒内部也犹豫，要不要学习滴滴，睁一只眼闭一只眼做“伪”顺风车。最后的结论是：如果真正的顺风车做起来，那说明这个模式就不存在。

李金龙认为，坚持做真顺风车，这也是嘀嗒能在滴滴的围剿下活下来的原因之一。真正的顺风车的体验，是快车和“伪顺风车”替代不了的。

顺风车的本质是司乘关系平等，而不是服务与被服务的关系。老嘀嗒司机与乘客的关系是比较和谐的，司机来接乘客，遇到路口不方便，乘客体谅多走几步路，在平台上常发生。一些车主与乘客，也因此成为朋友。李小帅认为，这才是顺风车的核心体验。

但滴滴把顺风车当快车做，司乘关系经常发生不愉快。因为教育出来的市场预期是错的。

滴滴的两起安全事件，李金龙听有关专家称，司机都是这样的“专业运力”。他认为安全只是导火索，导致滴滴顺风车下线的核心原因是合规的问题。出行是民生行业，关系人生命安全，纳入监管是一定的。这样企业的主体责任才能清晰。再出现类似的案子，那就是一个单纯的刑事案件了。

滴滴顺风车下线期间，嘀嗒的订单涨了不少。最近，关于滴滴顺风车重新上线的消息在坊间流传。李小帅表示，他不担心滴滴顺风车东山再起。因为滴滴如果按照合规的标准重新上线顺风车，那与从前已经截然不同了。虽然在乘客端有很大的优势，但车主端，把不合规的快车甄别出去，运力会损失很多，用户的应答和乘车体验都会受到影响。

当然，顺风车市场还有新的玩家进来。不久前，哈啰出行在全国上线了顺风车业务。但在李金龙看来，单车平台虽然在乘客端有一些优势，但获取司机方面并没什么优势。此外，单车的运营和维护都是硬成本，哈啰的资金链并不宽松。

但他还是希望更多玩家进来。快车已经是两三千万的市场，顺风车大概只有十分之一。在终局的洗牌之前，他需要对手进来，集合力量一起把整个盘子做大。

以下是36氪专访嘀嗒出行联合创始人李金龙的内容整理：

真顺风车，伪顺风车

36氪：去年滴滴顺风车下线了，对你们是什么影响？

李金龙：对整个市场，我觉得是一次拨乱反正，正本清源。

我们顺风车是有规范的，国办发【2016】58号文中有明确定义，核心有两点，第一真顺路，第二定价低。车主有预设路线和自我出行需求，搭上一个人，分摊了油费，乘客也占到便宜了。

顺风车座谈会上，专家指出，滴滴那两件恶性案件，司机都不是顺路接单，是专门跑活的黑车司机。

36氪：为什么会是黑车司机？

李金龙：2016年下半年，滴滴和uber合并以后，快车开始有标准有要求了，有一些达不到快车标准的运力，进到顺风车平台里去了，随后滴滴又连续提了两次价格，顺风车有利可图了，订单量涨的很快。

36氪：你们为什么没做这种模式？

李金龙：那时候，我跟老宋也交流过，是否也用这样的方式。宋总很坚定，他说如果正确的做法不能让顺风车做起来，那说明这个模式不存在。无论如何不能把专业运力塞进来提升顺风车的运力，这样路就走偏了。

真顺风车的体验，是快车和伪顺风车给不了的。这就是为什么滴滴做了这么长时间，嘀嗒还在。

顺风车核心的体验是司乘关系平等，不是服务和被服务的关系。老的嘀嗒用户和车主是比较融洽的，我接你的时候，路口不太方便，你往前走几步，在顺风车平台上常发生。但是伪顺风车培养的用户，真不是这种感觉。乘客觉得，这不就是便宜快车吗？造成很多不愉快。

36氪：滴滴顺风车下线之后，你们和政府部门有哪些沟通？

李金龙：十部委联合检查，到我们这听取汇报后，主管领导高度肯定我们发展规范，因为我们坚持做“真”顺风车。他说顺风车是个利国利民的好事情，国家支持合规顺风车。因为那段时间，老百姓一谈到乘车只能想到不安全，对于国家其实不是一件好事。

36氪：未来出行市场面临强监管是大势所趋？

李金龙：出行是一个民生行业，跟生命有关的都是大事，所以强监管是一定的。像我们这样的平台，主体责任必须清晰。只要跟人生命有关系的，首先你得有敬畏心。

36氪：传说滴滴顺风车今年要恢复了？

李金龙：它不应当叫恢复，它如果上线的话， 是以全新姿态进入合规顺风车品类里的新玩家，我是这么界定的。相对来说，滴滴在乘客端依然有优势，但在车主端，运力由于合规变少了，用户体验会变。

集中兵力

36氪：滴滴顺风车抽成10%-15%，嘀嗒只拿5%的信息服务费，这个收入够吗？

李金龙：我们认为够，因为我们不是一个追求暴利的平台，能可持续发展就行。

36氪：现在现金流是正的吗？

李金龙：我们还在培育市场的阶段。我们没有车辆这样的重资产，投入主要是服务器、带宽、人、市场费用这些，当业务规模大到一个临界点的时候，收入就超过成本。

36氪：业务需要达到什么规模，才能盈亏平衡？

李金龙：现在已经做到了一定的规模，但是我觉得还远远不够，还要继续做的更大。

36氪：滴滴顺风车下线之后，你们单量涨了多少？

李金龙：订单确实涨了不少。但是和过去伪顺风车的量级比起来还是小的。真正的顺风车效率没有那么高，目前匹配成功率大概只有40%左右，接单率不高。这对我们来说是一个挑战。

我觉得要更多平台一起做，把整个饼做大。一家的力量是有限的，声量小，运力太少了。不光是平台，政府也进来做。

36氪：运力那么少，一家都给拢过来，才能获得利益？

李金龙：一家都拢过来，哪有那么多钱。

36氪：运力那么小，还有几家在抢的话，不是大家都挣不着钱？

李金龙：它会有一个临界点，包括我们此前跟主管领导也说过，我们数据跟政府也都接通了，可以看到每个私家车主对绿色做了多少贡献，为什么不给一些表现好的车主，比如说车船使用费减免点，单双号限行的时候少限制一下，这都可以增加车主共享的积极性。私家车主真的是没有给路上额外增加一辆车，而是把现有的闲置资源分享出去了。

36氪：如果你们自己去教育，成本会太高吗？

李金龙：会很高，任何一家的经历或资源都是有限的。

36氪：那比如别的公司跟你们一起教育市场，打补贴，你们怎么办？

李金龙：我不会打。补贴需要在用户身上反复花钱，那真的是无底洞。

36氪：顺风车这个业务的门槛在哪？

李金龙：一是车主获取，二是乘客获取，三是体验。我们是在顺风车概念刚起来的时候进入这个市场的，获取车主的成本比较低。现在突然扎进来的不容易，要拼钱、拼营销。体验不行，那些钱也白花了。

出行平台打仗就是打钱粮，集中兵力是很重要的。比如单车是重资产，融到的钱很多要消耗在单车购置和运营上，如果分兵进入四轮市场拼杀，对平台是很大挑战。再比如美团这种企业，一上市融了很多钱，但如果认真打出行这场仗，也难免捉襟见肘。去年美团跟滴滴直面竞争，是非常消耗弹药的。

36氪：哈啰进入顺风车市场，会是个怎样的对手？

李金龙：哈啰在用户端有一定的优势，但是车主端是比较大的软肋，我们发展了四年多，车主级别才到千万。如果车主和乘客密度不够，五单接一单，这种应答体验就比较不好了，但是我们希望哈罗能够做好。

防守巨无霸

36氪：您为什么选择创业？

李金龙：我32岁进谷歌，做中国区的渠道，开发代理商。谷歌用人通常都是高价低配，原来做总监的，到那就是经理。时间久了，没什么挑战，太安逸了。正好赶上谷歌要退出中国，我们哥几个一商量，就从外企出来，穿着皮鞋就来创业了。

我们第一次创业做的叫“嘀嗒团”。老宋（嘀嗒创始人宋中杰）给我转了一个Groupon的链接，我说团购这模式好，设计的很聪明。大家就决定做这个，但是出来之后，已经是千团大战了。我们的对手，那时候是美团王兴他们，有丰富的创业经验，而我们则是摸爬滚爬学习如何做泥腿子。嘀嗒团这四年，虽然以失败告终，但锻炼了我们创业的核心能力，就是发现痛点，并且矢志不渝地解决痛点。

36氪：第二次创业，为什么选出行？

李金龙：我们是真真切切地感受出行真的不舒服。我们的发源地是燕郊，北京的睡城。早晨4点半开始排队等公交车，一排排出一两公里，都是老头儿、老太太，六点多钟把马扎收走，闺女、儿子来了，坐车来北京上班。那出行体验真的是不忍直视。我们创业的初心就是从那产生的。

但接下来，创业是很艰难的，大部分情况身不由己。我们刚刚做顺风车的时候，眼里的对手只有天天、51。那时候觉得滴滴、Uber是神仙在打架。我们当时还说大神们打大神们的，咱们把顺风车做好。后来有滴滴产品经理来我们这里做“行业交流”，我们还真诚地给人家介绍经验。结果没过多久，滴滴顺风车上线了。那个时候我们才知道，自己走上了一个更大的“舞台”。

36氪：怎么跟滴滴竞争？

李金龙：一开始也慌。这么大的巨无霸打我们，咋防守啊？滴滴刚上线的时候，3个月烧了很多钱。51、天天纷纷倒下，我们后来还说，如果再烧三个月，我们的小命危矣。可不知道为啥突然停了。可能上次的事情之后再没能安排好间谍，不知道我们的虚实。

36氪：滴滴顺风车刚上线补贴最凶的时候，抢走你们多少分？

李金龙：应该有50%。不过它停了之后，我们的订单就开始恢复了，而且它停了以后，它的用户也在缩。

边界

36氪：去年为什么决定做出租车了？

李金龙：顺风车解决的是一种预约性质的需求。比如立刻要走，可能满足不了这个需求，应答缓慢，但是出租车就比较快了，这是一个用户的两个不同性质的需求。

快车和出租车，其实没有任何差别，和黄包车本质是一模一样的。都把用户从A拉到B，司机在这个过程中换取劳动报酬。我们看到的机会，就是以出租车司机为切入点，给整个行业赋能。这个行业包括司机、出租车公司、协会、主管部门。

36氪：帮出租车提高效率和转型，嘀嗒能获得了什么？

李金龙：最有价值的是数据。我们对整个出租车行业的赋能，不仅仅是线上数据的管理，全部车辆线下的运行数据都要管理起来，通过大数据，预测什么时候在什么地方，大概有什么订单出现，降低空驶率。

36氪：出租车能赚着钱吗？

李金龙：早晚能赚到钱。我给他带来价值，司机每月收入增长，为什么他不会让我挣些钱。

36氪：现在做到什么规模了？

李金龙：顺风车现在300多城市，基本已经全都覆盖了。出租车去年我们进了84个城市，签了17个战略合作城市。目前可以说的是，我们在这个行业站稳脚跟了。

36氪：你们就没有想过把边界稍微拓一拓？

李金龙：没有，对我们而言，出租车和顺风车都是巨大的事情。出租车不是一个司机接单不接单问题，是整个产业在互联网化。我们还肩负着合规顺风车这大品类在中国的发展。

36氪：在商业上就没有更大的野心吗？

李金龙：野心谁都有，但是要脚踏实地，我们信奉一点，宁可多做出来，也要少说。