巨头横扫、薄利、陪跑，10个店主眼里的智能音箱

智能音箱是近2年消费电子产品的最大惊喜。从亚马逊的Echo开始引人注目，借人工智能的东风乘势而起。在全球智能手机销量连续4季度下滑的2018年（IDC数据），这个小小的AI新物种却创造了8620万台的出货量，Q4环比大涨95%（Strategy Analytics数据）。

作为科技巨头志在必得的下个时代流量入口，智能音箱在经历了2、3年的探索、试错与创新扩散后，实现了何种程度的渗透？

线下销售终端或许给我们一些直观的答案。出于好奇，我们抽一天去探访了北京几个卖场，看看工作人员和消费者对智能音箱有何感受，尤其是曾经轰轰烈烈的中关村。

困惑的中关村：旧模式遇见AI新物种

中关村曾是国内最大的消费电子集散中心之一，太平洋数码城、e世界、鼎好和海龙四大卖场引领着中国电子类产品消费的风向标。开业于1999年的海龙大厦，连续几年的日均客流量在3万~4万人次，到2006年底，有超过7000万人次的客流来这里。种种原因，2011年，太平洋数码城关门后，海龙、鼎好和e世界纷纷从电子大卖场向写字楼转型。

走进科贸电子城，不知哪家音响店老板正外放《你到底爱谁》，歌声响亮，还挺好听的。在苹果体验店里身价不菲的iPhone、iPad以及各种配件，褪去高级感与科技范儿，实实在在地堆在拥挤逼仄的货柜间。

三三两两的智能音箱成为整个环境里最有时代感的东西。

逛一圈，时不时能碰到柜台上堆着几个小度1S、小度在家或者科大讯飞的阿尔法蛋，天猫精灵和小爱同学几乎没有见到（也可能是因其价格更低、店主懒得往外放），其他小品牌更不见踪影——智能音箱市场经过巨头横扫，小企业的生存空间已经很少。

在一个卖手机、智能产品的店里，小度在家被摆在最显眼的位置，不过看店的老人没什么推销的热情，见我们对这几个智能音箱感兴趣，就不紧不慢地站出来陪我们看。

闲坐无聊，老大爷不介意我们东问西问，但他对智能音箱并没太多表达欲，只告诉我们：做电子产品嘛，大家（同行）说什么好卖，我们就进什么喽，你们也是做产品的吧？有什么好产品也推荐一下啊。

摆在表面的智能音箱不多，但跟店主们一问，很多都是有货的。程老板在这儿干了十多年，套路十足，一听我们要找智能音箱，马上问心理价位。我们回答“送礼用，什么价位都来几个，但都得最畅销最时髦的”。程老板一听，迅速推荐了一款裴讯和哈曼国际联合打造的AI音箱，京东标价2499元。

旁边一位女店主见我们嫌贵走开，给推荐了1999元的小鱼在家，然后又推荐了499元的小度在家，说：那就要这个吧，带屏幕，性价比绝对是现在最高的了。

在表示了不能拆箱体验（也可能是没现货）后，女店主拿出手机，展示了这款产品在京东上促销价格：599元（拼团价499元）。我问，中关村不是都比官网便宜么，你们便宜么？女店主表示，这个实在已经够便宜了，“不过我们还是比网上便宜点——它（指京东）这个拼团499元，我们不用拼团，你买一个也给你499拿货。”

不给开箱体验，也不主动推销，中关村的主要用户还是需求明确、直接来提货的用户。

通过各大电商平台火爆的销量数据、以及同行间对产品趋势的频繁交流，中关村的店老板们多多少少都搭上了智能音箱这趟车。张姐是中关村的“老人”，从2002年就在海龙大厦卖电子产品，先后卖过手写板、摄像头、蓝牙、电子书、无线上网卡，基于“市场需求”，她从去年开始卖智能产品，销量主要靠儿童智能产品。

“最近老有人找这个，同行、网上零售的顾客，都问都找。”一位卖蓝牙音箱的店主也介绍，年前有很多公司来采购，一提就是几百个，“就这个带屏的小度在家，给全公司的员工发春节礼物。你们哪个公司的？你们公司没发么？”

巨头的价格大战 ，陪跑的中关村批发商

了解趋势、有货、销量反馈也不错，但是缺乏明显的热情，成为中关村店主们对智能音箱最普遍的反应——看上去，中关村还不是智能音箱的主战场。

这也在情理之中。

从亚马逊的Echo开启这场新战争，到阿里、百度、小米、华为等中国科技公司入局，再到2018年出货量的全球爆发，主要玩家的互联网基因让智能音箱的销售渠道一直集中在线上。同时，过高的线下渠道成本，也是普及率低、市场规模尚小的智能音箱早期难以支撑的。

除了线下渠道的本身空白待拓展，中关村对智能音箱反应冷淡的另一个重要原因，是不赚钱。

一部分小店主走量少，拿不到厂家的低成本货源，摆几个只是为了充充门面，便从网上拿货，然后加几十块利润卖给不懂的人。李师傅的店就是如此。

不过，信息越来越透明的今天，这条路显然走不通。他也看出我们并非买家，也不排除是怕同行抢生意。他说，“比如小度1s，我这儿比网上估计要贵十几二十块。你们要是买了，就是我这周卖的第一台。”

中关村也有不少老板在深圳有工厂，接代工订单，王老板夫妻就经营着一家。说是OEM代工，其实就是高仿，可以根据客户指定品牌产品的颜色、款式、各种细节做方案、做模具、下订单，再换个名字卖。

“这个（指店里的小度1s）也是仿品吗？”“这仿不了，小度我们没做过。它的智能系统，还有它的屏、外壳，现在价格这么低，仿品根本做不出这个品质。”王老板摊摊手，“做仿品没意义”。

“智能音箱卖这么便宜，估计厂家也不是靠硬件挣钱的，人家将来肯定靠广告。你看，这里面的APP，各种东西越来越多了，要是再放上给小孩子的教材，肯定卖的更好。”张姐指着小度1s包装盒底部的各种内容合作方的logo，向我们介绍她观察到的智能音箱商业模式。

不同于互联网巨头们看中的语音交互入口的革命性意义，对于智能音箱这个新产品，中关村老板们更关心的是巨头们的低价补贴还要持续多久。“现在囤的这批小度1s是上个月刚约到的货。但它要是一直这么做活动，一搞促销就干到终端，那我们真受不了哇。”张姐说，不过现在还是得先观望着。“我估计这东西怎么也得再火一年，只要厂家别老做活动，我们就能盈利了。”

巨头的价格大战，似乎并没有偃旗息鼓的计划。

作为人工智能技术第一个大规模落地C端的消费品品类，智能音箱承载着科技巨头们抢占语音交互时代流量入口的期望。百度、阿里们对此几乎不惜成本。从2017年开始，天猫精灵X1从499元狠降到99元，叮咚TOP智能音箱降至49元。

2018年11月百度世界大会上，百度又宣布一系列降价促销——带屏音箱小度在家从699元降至299元；小度智能音箱Pro双十一自399元降至169元 ；小度智能音箱从249元降至69元。今年2月底，百度的小度新品战略发布会上，跟小度在家1S同步发布的还有小度电视伴侣，定位于“人工智能时代的家庭影院”，同样打低价策略，售价599元。

在智能音箱的故事中，BAT讲战略，中关村只想做买卖。像李师傅和王老板这样靠信息差生存的中间商，注定是巨头夹缝中的小角色，能陪着玩多久确实是个问题。毕竟，掌握操作系统和内容生态的互联网巨头，才是这个游戏的规则制定者。

智能音箱走向三四线城市，线下渠道何时迎来春天？

中关村的态度矛盾又困惑，但在全球范围内，智能音箱所代表的语音交互入口大战依然在愈演愈烈。

Strategy Analytics 最近发布的报告显示， 2018年智能音箱全年出货量达到8620万台，除亚马逊、谷歌两家巨头凭借先发优势和技术实力占据前两席外，中国的主要玩家阿里巴巴、百度、小米也跻身前五。

在中国，市场还在迅速扩大。据前瞻产业研究院整理的数据，2018年智能音箱相关应用控制软件的用户主要分布在二线城市以上。但在2018上半年后期，三线城市以下的用户量有所上升。

海龙大厦的批发商张姐也印证了这种下沉趋势：“这种智能产品的销路还在往三四线城市扩散。”她表示，过年之前，就有很多农民工来买，“一下买好几个，可能给老乡也带吧。都是家里孩子在电视上看了广告跟爸妈要的。”

事实上，三四线城市被业内认为将是智能音箱接下来的重要增量市场。相比一线城市的物质和信息过剩，科技产品、内容产品相对匮乏的三四线城市用户，对智能音箱的购买兴趣整体明显高于一二线用户，尤其三线城市消费者对智能音箱的购买意愿最高。

阿里数据也显示，1月13日年货节开幕当天，天猫精灵来自农村地区的成交量增长了400多倍，销量超过千台的区县就有9个。

市场迈向新阶段，战火也逐渐向线下蔓延。与一线城市重度依赖线上渠道不同，三、四线用户对实体店的依赖较强，线下渠道的营销价值较大。即使在一二线城市，随着消费者对商品服务质量要求的日益提高，线上与线下的深度融合，也逐渐成为共识——拓展渠道、布局线下，成为巨头们的必然之选。

小米、华为等硬件公司有相对成熟的线下网络，而百度、阿里等互联网巨头，也在通过和苏宁、国美、迪信通、Vivo等各类线下渠道达成合作。在丰台的一家万达广场中，笔者就分别在UP+和Vivo专卖店里看到了小度在家和天猫精灵的身影，店内有简单、明了的指引信息，便于用户体验音箱的语音交互功能。

其实线上线下的融合，也正是中关村老板们的生存之道。“我最开始做渠道和批发，网店虽然开了许多年但没怎么打理。这几年实体店没什么人了，我开始线下和线上一起卖。不过目前拿货多的还是同行，零售都来自网店。”王老板介绍，“现在哪儿还有人在店里等着人家来逛，都是一起弄。线上有线上的优势，线下有线下的作用。”

随着大众对智能音箱的感知在逐渐提升，智能音箱的消费人群正面临跨越“早期采用者”，迈向“早期大众”的“创新鸿沟”边缘，线下渠道的分发作用，在日渐丰满的产业链中，也会体现越来越大的价值，而中关村的店老板们，不知对此是否期待？（应受访者要求，文中人物均使用化名）